【正文】 牧名集團(tuán)培訓(xùn)員工教材牧名營(yíng)銷員之歌作者：牧名總裁 宋慶義 我們是Salesman，是牧名集團(tuán)的營(yíng)銷員，我們是市場(chǎng)的弄潮兒，我們是商海的先行兵，我寧愿做荒野上覓食的狼，也不愿做富人家享福的犬。我寧愿在痛苦中接受挑戰(zhàn)，也不愿在無(wú)聊中乞求生活。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是職業(yè)的營(yíng)銷員，我要敬業(yè)，我要精業(yè)，我要樂(lè)業(yè)，我要學(xué)習(xí)，啊，我要做個(gè)職業(yè)的Salesman。我們是Salesman，是牧名集團(tuán)的營(yíng)銷員，我們是市場(chǎng)的弄潮兒，我們是商海的先行兵，我寧愿在痛苦中迎受挫折，也不愿在愉快中虛度人生， 我寧愿在失敗遭受錘煉，也不愿在勝利中停滯不前。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是職業(yè)的營(yíng)銷員，我要夢(mèng)想，我要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，我要競(jìng)爭(zhēng)，我要超越，啊，我要做個(gè)成功的Salesman，成功的營(yíng)銷員。第一講：顧客價(jià)值營(yíng)銷管理前 言牧名集團(tuán)是以生產(chǎn)牧名系列飼料為主導(dǎo)產(chǎn)品，以飼料、軟件、獸藥、種苗、肉品、農(nóng)業(yè)高科技為六大產(chǎn)業(yè)，依靠中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)的科技領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新，快速發(fā)展為一個(gè)綜合性的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國(guó)家重點(diǎn)高新技術(shù)龍頭企業(yè)?？傎Y產(chǎn)10億元，年銷售收入1億元，下屬10家子公司。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，牧名集團(tuán)通過(guò)充分調(diào)查研究，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的實(shí)際情況，推出并實(shí)施了顧客價(jià)值營(yíng)銷管理。一、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理產(chǎn)生背景從飼料行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的特點(diǎn)分析廠家日益增多，大大小小廠家已增至13000多家。價(jià)格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使行業(yè)利潤(rùn)不斷減少，風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大。從經(jīng)銷商的特點(diǎn)分析賒銷一個(gè)產(chǎn)品壟斷一個(gè)價(jià)格控制一個(gè)渠道穩(wěn)收一疊鈔票飼料廠家—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶 從養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析養(yǎng)殖戶逐步壯大養(yǎng)殖戶規(guī)模逐年擴(kuò)大禮品促銷逐步失靈養(yǎng)殖戶與廠家不滿經(jīng)銷商的暴利從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的角度分析推行“公司+農(nóng)戶+市場(chǎng)”的發(fā)展模式，需要對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷理念進(jìn)行創(chuàng)新。從企業(yè)的營(yíng)銷狀況分析企業(yè)面臨三大危機(jī)：靠促銷維持銷量（營(yíng)銷危機(jī)）終端無(wú)利可圖，養(yǎng)殖戶流失（終端客戶流失危機(jī)）企業(yè)應(yīng)收帳款不斷增多，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)日益加大（企業(yè)財(cái)務(wù)危機(jī)）從以上因素分析：行業(yè)呼喚一種營(yíng)銷理念創(chuàng)新，企業(yè)呼喚一種全新的營(yíng)銷模式誕生，《顧客價(jià)值營(yíng)銷管理》就是在這種背景下產(chǎn)生的。二、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的內(nèi)涵（一）顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的基本含義用公式表示 顧客價(jià)值營(yíng)銷管理就是要最大限度地提高終端顧客的讓渡價(jià)值。把營(yíng)銷管理的重點(diǎn)從關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、關(guān)注經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到關(guān)注為終端顧客創(chuàng)造價(jià)值上來(lái)。產(chǎn)品價(jià)值服務(wù)價(jià)值人員價(jià)值形象價(jià)值（二）顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的主要特征最大限度地提升顧客的整體價(jià)值（1）提升產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)化產(chǎn)品配方開辟新型原料，降低成本（2）提升服務(wù)的價(jià)值A(chǔ)、飼料產(chǎn)品的服務(wù)價(jià)值分析從飼料屬半生產(chǎn)資料、服務(wù)鏈較長(zhǎng)的產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)，有服務(wù)時(shí)空價(jià)值B、養(yǎng)殖四要素：品種、飼料、飼養(yǎng)、防疫，有較大服務(wù)增值的環(huán)節(jié)（3）提升人員價(jià)值A(chǔ)、用牧名文化武裝并培養(yǎng)一批職業(yè)化營(yíng)銷員B、強(qiáng)化職業(yè)選手訓(xùn)練：敬業(yè)精神、專業(yè)知識(shí)、職業(yè)規(guī)則C、由游動(dòng)型的“獵手”向安家型的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變D、營(yíng)銷主管由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變E、營(yíng)銷員十不準(zhǔn)頒布（4）提升企業(yè)形象價(jià)值A(chǔ)、奉行“義利相溶，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)B、把服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品來(lái)賣C、捐建兩所希望小學(xué)D、種苗、飼料、收購(gòu)、屠宰、加工、銷售一條龍經(jīng)營(yíng)最大限度地降低顧客的整體成本（1）高低價(jià)位產(chǎn)品的開發(fā)，滿足不同距離的客戶需要。（2）轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念，變坐商為行商，產(chǎn)品送貨上門。（3）培訓(xùn)經(jīng)銷商，培訓(xùn)養(yǎng)殖戶，加強(qiáng)溝通。（4）建立中轉(zhuǎn)站，減少小型經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的貨幣成本。（5）把牧名肉品做大做強(qiáng)，解決農(nóng)民“賣豬難”的后顧之憂，減少顧客的精神成本。三、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理的主要做法轉(zhuǎn)變觀念、大膽創(chuàng)新，樹立為終端顧客創(chuàng)造價(jià)值的全新營(yíng)銷理念（1）樹立“全員圍著營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍著市場(chǎng)轉(zhuǎn)，市場(chǎng)圍著顧客轉(zhuǎn)”的思想。變“買飼料喂豬”為“買牧名飼料養(yǎng)豬賺錢”。從單純賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣價(jià)值進(jìn)而向賣一種致富的方式轉(zhuǎn)變。（2）組建顧客價(jià)值營(yíng)銷管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)成立“顧客價(jià)值營(yíng)銷管理”實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組，在全面實(shí)施顧客價(jià)值營(yíng)銷過(guò)程中統(tǒng)一思想、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一行動(dòng)、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一監(jiān)管。為實(shí)施好“顧客價(jià)值營(yíng)銷管理”提供組織保證。全面推出135—科技養(yǎng)殖示范工程做好科技示范開展科技講座建立牧名幫困助學(xué)基金建立中轉(zhuǎn)站，壓縮銷售通路將“廠家——地區(qū)級(jí)經(jīng)銷商——縣級(jí)經(jīng)銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)經(jīng)銷商——終端養(yǎng)殖戶”縮短為“廠家——中轉(zhuǎn)站——鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商——終端養(yǎng)殖戶”。招聘服務(wù)營(yíng)銷員到終端服務(wù)走進(jìn)村、竄入戶，張開嘴，伸出手，彎下腰，沉到底，做到位；培養(yǎng)“阿慶嫂”式的典型推廣實(shí)施一條龍經(jīng)營(yíng)模式，構(gòu)筑廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶利益共同體。采用“公司+農(nóng)戶+市場(chǎng)”的模式，向養(yǎng)殖戶提供供應(yīng)種苗、配給飼料、飼養(yǎng)防疫、牲豬收購(gòu)等項(xiàng)目的全程服務(wù)。建立顧客信息管理系統(tǒng)建立顧客價(jià)值營(yíng)銷計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)建立顧客檔案建立牧名網(wǎng)站，為顧客提供技術(shù)和信息服務(wù)四、顧客價(jià)值營(yíng)銷管理實(shí)施的效果（一）實(shí)現(xiàn)了銷售收入的快速增長(zhǎng)，市場(chǎng)占有率不斷提高（二）解決了工業(yè)企業(yè)貨款長(zhǎng)期拖欠的資金風(fēng)險(xiǎn)，由賒銷全部變?yōu)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨銷售。實(shí)施顧客價(jià)值營(yíng)銷管理之前有4000萬(wàn)元的應(yīng)收帳款，實(shí)施后不但收回應(yīng)收款，而且全部變?yōu)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨。（三）實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步增長(zhǎng)。實(shí)施顧客價(jià)值營(yíng)銷管理后，平均每年利潤(rùn)增長(zhǎng)40%以上。（四）取得了良好的社會(huì)效益改變了農(nóng)民飼養(yǎng)方式提高了農(nóng)民的養(yǎng)殖水平增加了農(nóng)民的養(yǎng)殖效益推進(jìn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程第二講：如何做好體驗(yàn)營(yíng)銷何謂體驗(yàn)營(yíng)銷？體驗(yàn)是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點(diǎn)的集合?，F(xiàn)代營(yíng)銷之父——菲利普科特勒博士認(rèn)為：“體驗(yàn)營(yíng)銷正是通過(guò)讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價(jià)值、促成信賴后自動(dòng)貼近該產(chǎn)品，成為忠誠(chéng)的客戶”。日本相撲選手踩不壞“皇冠”箱包農(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜烹雞專家——肯德雞喝了娃哈哈，吃飯就是香西鐵城手表從天上掉下來(lái)，安然無(wú)恙先擦皮鞋，后賣鞋油香腸香噴噴，我愛(ài)牧名京京食品工廠辦超市…… 體驗(yàn)營(yíng)銷模式體驗(yàn)營(yíng)銷 = 創(chuàng)造需求 + 顧客滿意 + 引導(dǎo)消費(fèi) 體驗(yàn)營(yíng)銷法則體驗(yàn)顧客的需求，永遠(yuǎn)擺在全面顧客體驗(yàn)的首位體驗(yàn)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于促進(jìn)顧客和銷售組織之間建立一種良性互動(dòng)關(guān)系始終把和顧客進(jìn)行直接的、一對(duì)一的交流和服務(wù)擺在核心位置 歸根結(jié)底以顧客體驗(yàn)為橋梁，不斷探索和發(fā)現(xiàn)埋藏在顧客內(nèi)心黑匣子里面的需求、企盼或理想，誰(shuí)能夠從這一源頭做起，來(lái)考慮、研究、設(shè)計(jì)、策劃和運(yùn)作自己的企業(yè)，誰(shuí)就能夠當(dāng)顧客內(nèi)心里的需求、企盼或理想一旦表現(xiàn)為市場(chǎng)行為后，誰(shuí)就能夠抓住先機(jī)，搶先得到顧客的認(rèn)可和信賴，誰(shuí)就能夠幫助顧客滿足自己的需求，去實(shí)現(xiàn)自己的企盼或理想，誰(shuí)就能夠永遠(yuǎn)立于不敗之地。為何要推行體驗(yàn)營(yíng)銷 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代：這是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時(shí)代與服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代相結(jié)合的產(chǎn)物，是兩種經(jīng)濟(jì)形態(tài)的有機(jī)融合 體驗(yàn)營(yíng)銷是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的動(dòng)力源現(xiàn)代營(yíng)銷之父——菲利普科特勒博士認(rèn)為：“我們的企業(yè)在日趨白熱化的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中，找不到滿意份額的市場(chǎng)和可持續(xù)成長(zhǎng)的市場(chǎng)已經(jīng)成為其頭號(hào)難題，無(wú)數(shù)國(guó)際型企業(yè)都面臨著市場(chǎng)萎縮與科技提速的尷尬?！薄绑w驗(yàn)營(yíng)銷以‘創(chuàng)新市場(chǎng)’為核心理論，運(yùn)用客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶涂蛻粢黄鸸餐i定市場(chǎng)，它的系統(tǒng)運(yùn)用恰好能讓企業(yè)超越找不到滿意市場(chǎng)份額的困境。” 實(shí)例：美國(guó)豪馬公司每年賀卡銷售達(dá)10億美元以上萬(wàn)花筒世界理論（信實(shí)——體驗(yàn)——精力）體驗(yàn)營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵（美）阿西姆安薩利教授：感覺(jué)體驗(yàn)（Sense）情感體驗(yàn)（Feel）創(chuàng)造性認(rèn)識(shí)體驗(yàn)（Think）身體體驗(yàn)和生活方式（Act）社會(huì)性體驗(yàn)（Relate） 中國(guó)體驗(yàn)營(yíng)銷第一團(tuán)隊(duì)（周巖/遠(yuǎn)江）：運(yùn)用客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶涂蛻粢黄鸸餐i定市場(chǎng)、創(chuàng)造市場(chǎng)運(yùn)離廣告這根魔杖，卻能神話般地占領(lǐng)市場(chǎng)不參與價(jià)格戰(zhàn)，卻能啟動(dòng)熱銷市場(chǎng)有序啟動(dòng)連鎖經(jīng)營(yíng)框架，提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、投資計(jì)劃、運(yùn)用模式和資訊系統(tǒng)等配套支持渠道建設(shè)獨(dú)辟蹊徑，調(diào)解流通渠道（供應(yīng)商、批發(fā)商、零售終端）相互間的利益，保障暢通（美）伯恩德H施密特教授：感覺(jué)（feel）——通過(guò)視覺(jué)、聽覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)和嗅覺(jué)建立感官上的體驗(yàn)，以區(qū)別不同品牌和不同的產(chǎn)品，激發(fā)顧客和增加產(chǎn)品的價(jià)值感受（feeling）——通過(guò)觸及顧客內(nèi)心的情感，以激發(fā)顧客對(duì)于品牌的喜好和偏愛(ài)思維（thought）——通過(guò)趣味、知識(shí)、好奇等來(lái)引發(fā)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，促進(jìn)或加快完成顧客對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知由感性向理性轉(zhuǎn)化的過(guò)程，建立顧客的忠誠(chéng)度行動(dòng)（action）——通過(guò)生理體驗(yàn)、產(chǎn)品展示來(lái)改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣或生活方式，并不 斷提高和改善生活質(zhì)量關(guān)系（bearing）——是感覺(jué)、感受、思維和行動(dòng)的關(guān)系總和，不限于個(gè)人體驗(yàn)和感受，而是把自我、他人和文化等緊密地聯(lián)系起來(lái)，形成了更加廣泛的社會(huì)關(guān)系體系，強(qiáng)勁地推進(jìn)品牌關(guān)系和品牌社區(qū)的建設(shè)怎樣做好體驗(yàn)營(yíng)銷 建立自己的體驗(yàn)營(yíng)銷運(yùn)行模式與顧客共同培育健康、博愛(ài)、關(guān)懷等人類真正需求和充滿人間真情的生命文化體系引爆顧客心中的欲望、企盼和理想，幫助顧客把夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)夢(mèng)想成真的載體是產(chǎn)品、服務(wù)或生活方式五維定位組合（即產(chǎn)品質(zhì)量、功能個(gè)性、購(gòu)買使用方便、超值服務(wù)、直接體驗(yàn)）是創(chuàng)造群體需求和激發(fā)消費(fèi)時(shí)尚的基本策略運(yùn)用視覺(jué)沖擊、人氣指數(shù)測(cè)定、親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動(dòng)等方法建立專業(yè)化、生動(dòng)化、個(gè)性化的賣場(chǎng)、生動(dòng)的、樂(lè)觀的、深刻的體驗(yàn)方法，用產(chǎn)品與顧客溝通，讓顧客了解和掌握對(duì)產(chǎn)品的全面使用價(jià)值。，建立、改進(jìn)和完善全方位的顧客滿意度系統(tǒng)體驗(yàn)營(yíng)銷的非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、美的享受、美的滿足學(xué)會(huì)吆喝——聽覺(jué)——先聲奪人萬(wàn)里飄香——嗅覺(jué)——沁人肺腑色澤誘人——視覺(jué)——唾涎三尺先嘗為快——味覺(jué)——誘惑無(wú)限各取所需——觸覺(jué)——與眾不同整潔衛(wèi)生——放心——營(yíng)養(yǎng)健康物有所值——舒心——美滿幸福推薦三本書《體驗(yàn)營(yíng)銷》周巖、遠(yuǎn)江著，當(dāng)代世界出版社，2002年3月第1版《體驗(yàn)式營(yíng)銷》（美）伯恩德H施密物著，中國(guó)三峽出版社，2001年10月第1版《情感營(yíng)銷》（美）斯科特羅比內(nèi)特著，華夏出版社，2001年9月第1版第三講：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的設(shè)計(jì)與管理（一）營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的設(shè)計(jì)與管理對(duì)企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展至關(guān)重要，同時(shí)，也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展總體戰(zhàn)略能否得到更好的貫徹和實(shí)現(xiàn)的重要保障，現(xiàn)在，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步深化和日趨成熟，無(wú)論是規(guī)模巨大的大型企業(yè)，還是規(guī)模很小的微型企業(yè)，都已經(jīng)將營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)放在了重要的戰(zhàn)略位置上，縱觀飼料行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，主要有兩種選擇，一種是市級(jí)或縣級(jí)總經(jīng)銷模式——“高空運(yùn)作模式”；一種是密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷模式——“地上輻射模式”，此兩種模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，如何根據(jù)具體的市場(chǎng)背景條件和企業(yè)背景條件，針對(duì)目前可選擇的兩種模式，揚(yáng)其長(zhǎng)，避其短，選擇一種最適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式，這是每一位營(yíng)銷管理者值得高度重視，積極思考的一個(gè)問(wèn)題，下面結(jié)合河南周口的具體市場(chǎng)情況對(duì)幾種營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式予以分析，并探討出一種最適合河南周口發(fā)展的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)模式。一、市級(jí)或縣級(jí)總經(jīng)銷模式——“高空運(yùn)作模式”在此種模式下的產(chǎn)品通路是廠家—總經(jīng)銷—鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商—村級(jí)經(jīng)銷商—終端養(yǎng)殖戶，這個(gè)金字塔式的營(yíng)銷渠道中，經(jīng)銷商充當(dāng)了廠家與養(yǎng)殖戶之間的橋梁和紐帶，將廠家的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞并擴(kuò)散給廣大消費(fèi)者，絕大多數(shù)經(jīng)銷商同時(shí)經(jīng)營(yíng)幾個(gè)廠家?guī)讉€(gè)品牌的產(chǎn)品，而這些經(jīng)銷商主要采取打價(jià)格戰(zhàn)的方式，對(duì)市場(chǎng)以價(jià)沖量，對(duì)廠家以量壓價(jià)，這是一種較為粗放的經(jīng)營(yíng)方式，對(duì)于某些離廠家較遠(yuǎn)，養(yǎng)殖相對(duì)落后的局部市場(chǎng)，以此種模式運(yùn)作，較易取得成功。市級(jí)或縣級(jí)總經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)模式的優(yōu)點(diǎn)（1）布點(diǎn)廣泛，上量迅速：因總經(jīng)銷商往往有著較為龐大的二級(jí)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作，也使他們對(duì)其二級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)具有一定的親和力和控制力度，如總經(jīng)銷有意且有積極性來(lái)主推某種產(chǎn)品，那么，其散貨迅速、布點(diǎn)廣泛的優(yōu)勢(shì)將很快得以體現(xiàn)，此產(chǎn)品也能迅速占領(lǐng)他所覆蓋的大片市場(chǎng)。（2）可以充分利用總經(jīng)銷的市場(chǎng)資源和降低市場(chǎng)進(jìn)入成本和困難,對(duì)于有一定實(shí)力的總經(jīng)銷，由于長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作，使他們對(duì)各自的市場(chǎng)較為熟悉，并有著豐富的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)和技能，廠家依靠這些總經(jīng)銷雖然在利潤(rùn)上受到一定的損失，但可以大大降低產(chǎn)品進(jìn)入一個(gè)陌生市場(chǎng)所帶來(lái)的成本費(fèi)用和困難，如我們某些市場(chǎng)搞鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，開發(fā)客戶本身要花費(fèi)營(yíng)銷員大量的時(shí)間和精力，即使開發(fā)出來(lái)，還需要大量的科示和科講予以扶持，而往往由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商本身實(shí)力有限，高額的基礎(chǔ)工作費(fèi)用卻換來(lái)幾噸甚至低于1噸的銷量，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)是屬于總經(jīng)銷或廠家的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)激烈，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商往往受利益驅(qū)動(dòng)，顯得不太穩(wěn)