【正文】 論是規(guī)模巨大的大型企業(yè)，還是規(guī)模很小的微型企業(yè)，都已經(jīng)將營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)放在了重要的戰(zhàn)略位置上，縱觀飼料行業(yè)企業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)模式，主要有兩種選擇，一種是市級或縣級總經(jīng)銷模式——“高空運(yùn)作模式”；一種是密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷模式——“地上輻射模式”，此兩種模式各有其優(yōu)缺點(diǎn)，如何根據(jù)具體的市場背景條件和企業(yè)背景條件，針對目前可選擇的兩種模式，揚(yáng)其長，避其短，選擇一種最適合企業(yè)發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)模式，這是每一位營銷管理者值得高度重視，積極思考的一個問題，下面結(jié)合河南周口的具體市場情況對幾種營銷網(wǎng)絡(luò)模式予以分析，并探討出一種最適合河南周口發(fā)展的營銷網(wǎng)絡(luò)模式。施密特教授：感覺（feel）——通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗(yàn)，以區(qū)別不同品牌和不同的產(chǎn)品，激發(fā)顧客和增加產(chǎn)品的價值感受（feeling）——通過觸及顧客內(nèi)心的情感，以激發(fā)顧客對于品牌的喜好和偏愛思維（thought）——通過趣味、知識、好奇等來引發(fā)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，促進(jìn)或加快完成顧客對產(chǎn)品認(rèn)知由感性向理性轉(zhuǎn)化的過程，建立顧客的忠誠度行動（action）——通過生理體驗(yàn)、產(chǎn)品展示來改變顧客的消費(fèi)習(xí)慣或生活方式，并不 斷提高和改善生活質(zhì)量關(guān)系（bearing）——是感覺、感受、思維和行動的關(guān)系總和，不限于個人體驗(yàn)和感受，而是把自我、他人和文化等緊密地聯(lián)系起來，形成了更加廣泛的社會關(guān)系體系，強(qiáng)勁地推進(jìn)品牌關(guān)系和品牌社區(qū)的建設(shè)怎樣做好體驗(yàn)營銷 建立自己的體驗(yàn)營銷運(yùn)行模式與顧客共同培育健康、博愛、關(guān)懷等人類真正需求和充滿人間真情的生命文化體系引爆顧客心中的欲望、企盼和理想，幫助顧客把夢想變成現(xiàn)實(shí)夢想成真的載體是產(chǎn)品、服務(wù)或生活方式五維定位組合（即產(chǎn)品質(zhì)量、功能個性、購買使用方便、超值服務(wù)、直接體驗(yàn)）是創(chuàng)造群體需求和激發(fā)消費(fèi)時尚的基本策略運(yùn)用視覺沖擊、人氣指數(shù)測定、親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動等方法建立專業(yè)化、生動化、個性化的賣場、生動的、樂觀的、深刻的體驗(yàn)方法，用產(chǎn)品與顧客溝通，讓顧客了解和掌握對產(chǎn)品的全面使用價值?！薄绑w驗(yàn)營銷以‘創(chuàng)新市場’為核心理論，運(yùn)用客戶體驗(yàn)?zāi)Ｊ胶涂蛻粢黄鸸餐i定市場，它的系統(tǒng)運(yùn)用恰好能讓企業(yè)超越找不到滿意市場份額的困境?？铺乩詹┦空J(rèn)為：“體驗(yàn)營銷正是通過讓顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、確認(rèn)價值、促成信賴后自動貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶”。（三）實(shí)現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步增長。招聘服務(wù)營銷員到終端服務(wù)走進(jìn)村、竄入戶，張開嘴，伸出手，彎下腰，沉到底，做到位；培養(yǎng)“阿慶嫂”式的典型推廣實(shí)施一條龍經(jīng)營模式，構(gòu)筑廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶利益共同體。從單純賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣價值進(jìn)而向賣一種致富的方式轉(zhuǎn)變。（4）建立中轉(zhuǎn)站，減少小型經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的貨幣成本。把營銷管理的重點(diǎn)從關(guān)注競爭對手、關(guān)注經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到關(guān)注為終端顧客創(chuàng)造價值上來。價格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使行業(yè)利潤不斷減少，風(fēng)險越來越大。第一講：顧客價值營銷管理前 言牧名集團(tuán)是以生產(chǎn)牧名系列飼料為主導(dǎo)產(chǎn)品，以飼料、軟件、獸藥、種苗、肉品、農(nóng)業(yè)高科技為六大產(chǎn)業(yè)，依靠中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的科技領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新，快速發(fā)展為一個綜合性的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點(diǎn)高新技術(shù)龍頭企業(yè)。我寧愿在痛苦中接受挑戰(zhàn)，也不愿在無聊中乞求生活。牧名集團(tuán)培訓(xùn)員工教材牧名營銷員之歌作者：牧名總裁啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是職業(yè)的營銷員，我要敬業(yè)，我要精業(yè)，我要樂業(yè)，我要學(xué)習(xí)，啊，我要做個職業(yè)的Salesman?？傎Y產(chǎn)10億元，年銷售收入1億元，下屬10家子公司。從經(jīng)銷商的特點(diǎn)分析賒銷一個產(chǎn)品壟斷一個價格控制一個渠道穩(wěn)收一疊鈔票飼料廠家—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶 從養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢分析養(yǎng)殖戶逐步壯大養(yǎng)殖戶規(guī)模逐年擴(kuò)大禮品促銷逐步失靈養(yǎng)殖戶與廠家不滿經(jīng)銷商的暴利從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的角度分析推行“公司+農(nóng)戶+市場”的發(fā)展模式，需要對現(xiàn)有的營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新。產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值（二）顧客價值營銷管理的主要特征最大限度地提升顧客的整體價值（1）提升產(chǎn)品價值優(yōu)化產(chǎn)品配方開辟新型原料，降低成本（2）提升服務(wù)的價值A(chǔ)、飼料產(chǎn)品的服務(wù)價值分析從飼料屬半生產(chǎn)資料、服務(wù)鏈較長的產(chǎn)品使用周期長，有服務(wù)時空價值B、養(yǎng)殖四要素：品種、飼料、飼養(yǎng)、防疫，有較大服務(wù)增值的環(huán)節(jié)（3）提升人員價值A(chǔ)、用牧名文化武裝并培養(yǎng)一批職業(yè)化營銷員B、強(qiáng)化職業(yè)選手訓(xùn)練：敬業(yè)精神、專業(yè)知識、職業(yè)規(guī)則C、由游動型的“獵手”向安家型的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變D、營銷主管由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變E、營銷員十不準(zhǔn)頒布（4）提升企業(yè)形象價值A(chǔ)、奉行“義利相溶，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營哲學(xué)B、把服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品來賣C、捐建兩所希望小學(xué)D、種苗、飼料、收購、屠宰、加工、銷售一條龍經(jīng)營最大限度地降低顧客的整體成本（1）高低價位產(chǎn)品的開發(fā)，滿足不同距離的客戶需要。（5）把牧名肉品做大做強(qiáng)，解決農(nóng)民“賣豬難”的后顧之憂，減少顧客的精神成本。（2）組建顧客價值營銷管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)成立“顧客價值營銷管理”實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)小組，在全面實(shí)施顧客價值營銷過程中統(tǒng)一思想、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一行動、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一監(jiān)管。采用“公司+農(nóng)戶+市場”的模式，向養(yǎng)殖戶提供供應(yīng)種苗、配給飼料、飼養(yǎng)防疫、牲豬收購等項(xiàng)目的全程服務(wù)。實(shí)施顧客價值營銷管理后，平均每年利潤增長40%以上。日本相撲選手踩不壞“皇冠”箱包農(nóng)夫山泉有點(diǎn)兒甜烹雞專家——肯德雞喝了娃哈哈，吃飯就是香西鐵城手表從天上掉下來，安然無恙先擦皮鞋，后賣鞋油香腸香噴噴，我愛牧名京京食品工廠辦超市…… 體驗(yàn)營銷模式體驗(yàn)營銷 = 創(chuàng)造需求 + 顧客滿意 + 引導(dǎo)消費(fèi) 體驗(yàn)營銷法則體驗(yàn)顧客的需求，永遠(yuǎn)擺在全面顧客體驗(yàn)的首位體驗(yàn)營銷的關(guān)鍵在于促進(jìn)顧客和銷售組織之間建立一種良性互動關(guān)系始終把和顧客進(jìn)行直接的、一對一的交流和服務(wù)擺在核心位置 歸根結(jié)底以顧客體驗(yàn)為橋梁，不斷探索和發(fā)現(xiàn)埋藏在顧客內(nèi)心黑匣子里面的需求、企盼或理想，誰能夠從這一源頭做起，來考慮、研究、設(shè)計(jì)、策劃和運(yùn)作自己的企業(yè)，誰就能夠當(dāng)顧客內(nèi)心里的需求、企盼或理想一旦表現(xiàn)為市場行為后，誰就能夠抓住先機(jī)，搶先得到顧客的認(rèn)可和信賴，誰就能夠幫助顧客滿足自己的需求，去實(shí)現(xiàn)自己的企盼或理想，誰就能夠永遠(yuǎn)立于不敗之地。” 實(shí)例：美國豪馬公司每年賀卡銷售達(dá)10億美元以上萬花筒世界理論（信實(shí)——體驗(yàn)——精力）體驗(yàn)營銷的實(shí)質(zhì)與內(nèi)涵（美）阿西姆，建立、改進(jìn)和完善全方位的顧客滿意度系統(tǒng)體驗(yàn)營銷的非財(cái)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、美的享受、美的滿足學(xué)會吆喝——聽覺——先聲奪人萬里飄香——嗅覺——沁人肺腑色澤誘人——視覺——唾涎三尺先嘗為快——味覺——誘惑無限各取所需——觸覺——與眾不同整潔衛(wèi)生——放心——營養(yǎng)健康物有所值——舒心——美滿幸福推薦三本書《體驗(yàn)營銷》周巖、遠(yuǎn)江著，當(dāng)代世界出版社，2002年3月第1版《體驗(yàn)式營銷》（美）伯恩德一、市級或縣級總經(jīng)銷模式——“高空運(yùn)作模式”在此種模式下的產(chǎn)品通路是廠家—總經(jīng)銷—鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商—村級經(jīng)銷商—終端養(yǎng)殖戶，這個金字塔式的營銷渠道中，經(jīng)銷商充當(dāng)了廠家與養(yǎng)殖戶之間的橋梁和紐帶，將廠家的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞并擴(kuò)散給廣大消費(fèi)者，絕大多數(shù)經(jīng)銷商同時經(jīng)營幾個廠家?guī)讉€品牌的產(chǎn)品，而這些經(jīng)銷商主要采取打價格戰(zhàn)的方式，對市場以價沖量，對廠家以量壓價，這是一種較為粗放的經(jīng)營方式，對于某些離廠家較遠(yuǎn)，養(yǎng)殖相對落后的局部市場，以此種模式運(yùn)作，較易取得成功。市級或縣級總經(jīng)銷模式的局限性（1）受市場波動與競爭影響，與總經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)。（3）市場運(yùn)作粗放，服務(wù)難以到位，客戶關(guān)系不穩(wěn)定，難以掌握市場。（2）由于經(jīng)銷商經(jīng)常耳濡目染廠家的企業(yè)形象，企業(yè)文化和經(jīng)營理念，并能迅速直接的與廠家予以溝通，同時，在運(yùn)營管理、市場維護(hù)，創(chuàng)造效益等方面及時的得到廠家的指導(dǎo)和支持，這使得廠家能夠培養(yǎng)一批忠誠于企業(yè)的專有營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)專店的培養(yǎng)： 一、是企業(yè)穩(wěn)健持續(xù)經(jīng)營的關(guān)鍵條件，有了專有營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)才會有堅(jiān)實(shí)的營銷舞臺和源源不斷的銷售收入，反之，即使企業(yè)因?yàn)槟撤N市場因素，能夠取得好的銷售業(yè)績，但一旦競爭對手采取激烈的抗?fàn)幋胧髽I(yè)就會陷入被動； 二、是減輕競爭壓力的有效途徑，不下大力氣建立這樣的渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在激烈的市場競爭中，就永無寧日； 三、是維護(hù)市場穩(wěn)定和維持合理營銷費(fèi)用的有力保障，由于專有營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)只受一個廠家的管理和控制，這樣，可有效地避免竄貨亂價的現(xiàn)象發(fā)生，也可以避免競爭對手的沖擊，使銷售價格保持相對穩(wěn)定，從而維護(hù)合理的銷售費(fèi)用。同時，由于營銷機(jī)構(gòu)龐大，營銷人員眾多，至使?fàn)I銷的管理難度加大，特別是對營銷的過程管理以及對營銷人員激勵辦法的制定與實(shí)施。目前周口湘大60%以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶其銷量在5T/月以下。（2）營銷網(wǎng)絡(luò)的綜合管理成本降低了，而網(wǎng)絡(luò)的整體安全性得到了提高，風(fēng)險得以降低。（4）營銷管理的針對性和運(yùn)作效果得到提高，由于兩套網(wǎng)絡(luò)模式各有其獨(dú)特的效果和特征，那么，廠家可以根據(jù)這些效果和特征采用不同的營銷政策和管理模式，以最大限度地發(fā)揮各套網(wǎng)絡(luò)模式的潛力，從而使產(chǎn)品能更流暢的輸送到市場，使市場的運(yùn)作效果得到提高。（4）針對以上可能面臨的問題，企業(yè)內(nèi)部需要建立理性的權(quán)威和量化的評價系統(tǒng)，通過各類信息及時地、真實(shí)地和全面地采集、歸納和分析，站在企業(yè)整體的高度，進(jìn)行有利于公司發(fā)展，比較客觀的決策。（1）對于一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)不全面，其他空白市場又較難開發(fā)的市場，可選用綜合立體網(wǎng)絡(luò)模式，如開封地區(qū)的尉氏，通許，周口地區(qū)的鹿邑，扶溝，商丘地區(qū)的民權(quán)等，這些市場至今仍只開發(fā)出2~3個鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，80%的區(qū)域?qū)儆诳瞻?，而其他空白市場又一時較難開發(fā)出來。綜合立體營銷網(wǎng)絡(luò)模式的操作原則和維護(hù)管理。（4）重新開發(fā)的總經(jīng)銷必須是有實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣，有思維，信譽(yù)好，心態(tài)好的經(jīng)銷商，同時，該經(jīng)銷商必須有將牧名牌銷量做大的信心。（8）當(dāng)處理總經(jīng)銷與鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的市場或利益沖突時，必須及時，準(zhǔn)確的將客觀事實(shí)匯報(bào)片經(jīng)理及公司，最后由公司營銷副總或總經(jīng)理予以決策。(一)新產(chǎn)品的定位1．行業(yè)背景及競爭動態(tài)的基本分析(清楚你哪里)、市場競爭地位(領(lǐng)導(dǎo)、挑戰(zhàn)、跟隨和補(bǔ)缺)2．消費(fèi)者行為分析(了解你的衣食父母)5W(1)誰買？WHO誰是我們產(chǎn)品的主要消費(fèi)者誰參與了購買決策(2)為什么買？WHY購買動機(jī)是什么(3)在何處買？WHERE通路建設(shè)必須考慮的問題(4)何時買？買多少？WHEN 產(chǎn)品的購買是否具有階段性或季節(jié)性購買的頻率與購買數(shù)量(5)買什么品牌？WHAT品牌的價值取向渠道無定式：娃哈哈的廠商雙贏聯(lián)銷體制度31個省1000多家代理商80億銷售收入 1000名營銷代表一個新產(chǎn)品一個星期之內(nèi)鋪到60萬個零售終端渠道戰(zhàn)略：永遠(yuǎn)堅(jiān)持代理制(1)決定渠道通路的三個要素通路的長度通路的深度(密集性、選擇性或獨(dú)家分銷)中間商應(yīng)提供的服務(wù)(其服務(wù)能力指標(biāo)的確認(rèn)，是否有價值)什么是有價值的飼料經(jīng)銷商？(資金或融資、認(rèn)同服務(wù)營銷，愿意建立網(wǎng)絡(luò)、有豬的地方)(2)選擇和說服通路成員(永遠(yuǎn)是一種博弈的關(guān)系)長遠(yuǎn)的趨勢是建立伙伴關(guān)系，建立一攬子援助計(jì)劃。三濃兩乳的品種結(jié)構(gòu)，高質(zhì)、高價的產(chǎn)品定位，服務(wù)營銷的迅速推進(jìn)，使子公司在1年左右能迅速達(dá)到1000噸左右的銷售量。新品開發(fā)是必須投入的，一 毛不拔不可能成功，我們約定俗成的有些老規(guī)矩有時可以打破，關(guān)鍵是看我們是否有一個全盤的預(yù)算方案(營運(yùn)績效模式))(雨潤新品上市 的思考)飼料營銷渠道控制：（1）飼料廠家對渠道的控制力：（2）如何對付渠道危機(jī)的痛疾：竄貨①竄貨：②竄貨的類型、原因、表現(xiàn)及危害③竄貨的解決辦法如何處理與經(jīng)銷商的關(guān)系（十大關(guān)系）三、牧名飼料營銷中心建立復(fù)合型飼料營銷渠道探討： 牧名飼料營銷中心飼料營銷渠道分析牧名集團(tuán)飼料營銷中心復(fù)合型飼料營銷渠道建設(shè)目標(biāo)：復(fù)合型飼料營銷渠道的建立理論和指導(dǎo)原則：（1）有效性原則：（2）整體效率最大化原則：（3）增值性原則：（4）分工協(xié)調(diào)原則：（5）針對性競爭原則：（6）集中開發(fā)，滾動發(fā)展原則：（7）動態(tài)平衡原則：建立牧名農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化一條龍產(chǎn)品專營店和牧名村養(yǎng)殖協(xié)會初探：（1）建立背景：（2）建立方向：飼料企業(yè)和經(jīng)銷商力爭成為養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)綜合服務(wù)供應(yīng)商；（2） 建立方法：第六講：營銷人員管理與激勵（一）一、有關(guān)激勵的基本理論： 激勵的基本概念：所謂激勵就是引起需要、激發(fā)動機(jī)、指導(dǎo)行動，有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理過程。從營銷管理的角度來看，一旦營銷人員或營銷隊(duì)伍完成既定目標(biāo)，企業(yè)就應(yīng)該考慮如何來激勵他們，包括激勵的方式與激勵的大小。激勵的一般過程 激勵需求分