【正文】 營銷舞臺和源源不斷的銷售收入，反之，即使企業(yè)因為某種市場因素，能夠取得好的銷售業(yè)績，但一旦競爭對手采取激烈的抗?fàn)幋胧髽I(yè)就會陷入被動； 二、是減輕競爭壓力的有效途徑，不下大力氣建立這樣的渠道和網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在激烈的市場競爭中，就永無寧日； 三、是維護(hù)市場穩(wěn)定和維持合理營銷費用的有力保障，由于專有營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)只受一個廠家的管理和控制，這樣，可有效地避免竄貨亂價的現(xiàn)象發(fā)生，也可以避免競爭對手的沖擊，使銷售價格保持相對穩(wěn)定，從而維護(hù)合理的銷售費用。二、密集型鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)模式——“地上輻射模式”在此種營銷網(wǎng)絡(luò)模式下，產(chǎn)品通路是廠家—鄉(xiāng)鎮(zhèn)（或村級）經(jīng)銷商—終端養(yǎng)殖戶，這種營銷網(wǎng)絡(luò)模式的運作，廠家的產(chǎn)品渠道越來越短，廠家距終端經(jīng)銷商和終端養(yǎng)殖戶越來越近，對市場的了解越來越深，產(chǎn)品價格的競爭力也越來越強(qiáng)，對終端養(yǎng)殖戶的服務(wù)也越來越到位，特別是在現(xiàn)代營銷中，服務(wù)越來越重要，企業(yè)銷售的不僅僅是產(chǎn)品，還包括信譽(yù)，感情等市場所需的商品功能，這是現(xiàn)代營銷的最基本理念之一。（3）市場運作粗放，服務(wù)難以到位，客戶關(guān)系不穩(wěn)定，難以掌握市場。利益沖突的結(jié)果，往往是廠家被動牽讓，如某單位在駐馬店的確山縣，總經(jīng)銷銷量可達(dá)300噸，按理說管理成本及營銷費用相對較低，但由于總經(jīng)銷經(jīng)常以量壓價，至使該單位在該地區(qū)的銷售出現(xiàn)虧損。市級或縣級總經(jīng)銷模式的局限性（1）受市場波動與競爭影響，與總經(jīng)銷關(guān)系不穩(wěn)。（2）可以充分利用總經(jīng)銷的市場資源和降低市場進(jìn)入成本和困難,對于有一定實力的總經(jīng)銷，由于長時間的經(jīng)營和運作，使他們對各自的市場較為熟悉，并有著豐富的運營經(jīng)驗和技能，廠家依靠這些總經(jīng)銷雖然在利潤上受到一定的損失，但可以大大降低產(chǎn)品進(jìn)入一個陌生市場所帶來的成本費用和困難，如我們某些市場搞鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)，開發(fā)客戶本身要花費營銷員大量的時間和精力，即使開發(fā)出來，還需要大量的科示和科講予以扶持，而往往由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商本身實力有限，高額的基礎(chǔ)工作費用卻換來幾噸甚至低于1噸的銷量，且鄉(xiāng)鎮(zhèn)是屬于總經(jīng)銷或廠家的必爭之地，競爭相對激烈，這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商往往受利益驅(qū)動，顯得不太穩(wěn)定。一、市級或縣級總經(jīng)銷模式——“高空運作模式”在此種模式下的產(chǎn)品通路是廠家—總經(jīng)銷—鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商—村級經(jīng)銷商—終端養(yǎng)殖戶，這個金字塔式的營銷渠道中，經(jīng)銷商充當(dāng)了廠家與養(yǎng)殖戶之間的橋梁和紐帶，將廠家的產(chǎn)品和服務(wù)傳遞并擴(kuò)散給廣大消費者，絕大多數(shù)經(jīng)銷商同時經(jīng)營幾個廠家?guī)讉€品牌的產(chǎn)品，而這些經(jīng)銷商主要采取打價格戰(zhàn)的方式，對市場以價沖量，對廠家以量壓價，這是一種較為粗放的經(jīng)營方式，對于某些離廠家較遠(yuǎn)，養(yǎng)殖相對落后的局部市場，以此種模式運作，較易取得成功。施密物著，中國三峽出版社，2001年10月第1版《情感營銷》（美）斯科特，建立、改進(jìn)和完善全方位的顧客滿意度系統(tǒng)體驗營銷的非財務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、美的享受、美的滿足學(xué)會吆喝——聽覺——先聲奪人萬里飄香——嗅覺——沁人肺腑色澤誘人——視覺——唾涎三尺先嘗為快——味覺——誘惑無限各取所需——觸覺——與眾不同整潔衛(wèi)生——放心——營養(yǎng)健康物有所值——舒心——美滿幸福推薦三本書《體驗營銷》周巖、遠(yuǎn)江著，當(dāng)代世界出版社，2002年3月第1版《體驗式營銷》（美）伯恩德H” 實例：美國豪馬公司每年賀卡銷售達(dá)10億美元以上萬花筒世界理論（信實——體驗——精力）體驗營銷的實質(zhì)與內(nèi)涵（美）阿西姆科特勒博士認(rèn)為：“我們的企業(yè)在日趨白熱化的產(chǎn)品競爭中，找不到滿意份額的市場和可持續(xù)成長的市場已經(jīng)成為其頭號難題，無數(shù)國際型企業(yè)都面臨著市場萎縮與科技提速的尷尬。日本相撲選手踩不壞“皇冠”箱包農(nóng)夫山泉有點兒甜烹雞專家——肯德雞喝了娃哈哈，吃飯就是香西鐵城手表從天上掉下來，安然無恙先擦皮鞋，后賣鞋油香腸香噴噴，我愛牧名京京食品工廠辦超市…… 體驗營銷模式體驗營銷 = 創(chuàng)造需求 + 顧客滿意 + 引導(dǎo)消費 體驗營銷法則體驗顧客的需求，永遠(yuǎn)擺在全面顧客體驗的首位體驗營銷的關(guān)鍵在于促進(jìn)顧客和銷售組織之間建立一種良性互動關(guān)系始終把和顧客進(jìn)行直接的、一對一的交流和服務(wù)擺在核心位置 歸根結(jié)底以顧客體驗為橋梁，不斷探索和發(fā)現(xiàn)埋藏在顧客內(nèi)心黑匣子里面的需求、企盼或理想，誰能夠從這一源頭做起，來考慮、研究、設(shè)計、策劃和運作自己的企業(yè)，誰就能夠當(dāng)顧客內(nèi)心里的需求、企盼或理想一旦表現(xiàn)為市場行為后，誰就能夠抓住先機(jī)，搶先得到顧客的認(rèn)可和信賴，誰就能夠幫助顧客滿足自己的需求，去實現(xiàn)自己的企盼或理想，誰就能夠永遠(yuǎn)立于不敗之地?，F(xiàn)代營銷之父——菲利普實施顧客價值營銷管理后，平均每年利潤增長40%以上。實施顧客價值營銷管理之前有4000萬元的應(yīng)收帳款，實施后不但收回應(yīng)收款，而且全部變?yōu)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨。采用“公司+農(nóng)戶+市場”的模式，向養(yǎng)殖戶提供供應(yīng)種苗、配給飼料、飼養(yǎng)防疫、牲豬收購等項目的全程服務(wù)。全面推出135—科技養(yǎng)殖示范工程做好科技示范開展科技講座建立牧名幫困助學(xué)基金建立中轉(zhuǎn)站，壓縮銷售通路將“廠家——地區(qū)級經(jīng)銷商——縣級經(jīng)銷商——鄉(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商——終端養(yǎng)殖戶”縮短為“廠家——中轉(zhuǎn)站——鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商——終端養(yǎng)殖戶”。（2）組建顧客價值營銷管理領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)成立“顧客價值營銷管理”實施領(lǐng)導(dǎo)小組，在全面實施顧客價值營銷過程中統(tǒng)一思想、統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一行動、統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一監(jiān)管。變“買飼料喂豬”為“買牧名飼料養(yǎng)豬賺錢”。（5）把牧名肉品做大做強(qiáng)，解決農(nóng)民“賣豬難”的后顧之憂，減少顧客的精神成本。（3）培訓(xùn)經(jīng)銷商，培訓(xùn)養(yǎng)殖戶，加強(qiáng)溝通。產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值（二）顧客價值營銷管理的主要特征最大限度地提升顧客的整體價值（1）提升產(chǎn)品價值優(yōu)化產(chǎn)品配方開辟新型原料，降低成本（2）提升服務(wù)的價值A(chǔ)、飼料產(chǎn)品的服務(wù)價值分析從飼料屬半生產(chǎn)資料、服務(wù)鏈較長的產(chǎn)品使用周期長，有服務(wù)時空價值B、養(yǎng)殖四要素：品種、飼料、飼養(yǎng)、防疫，有較大服務(wù)增值的環(huán)節(jié)（3）提升人員價值A(chǔ)、用牧名文化武裝并培養(yǎng)一批職業(yè)化營銷員B、強(qiáng)化職業(yè)選手訓(xùn)練：敬業(yè)精神、專業(yè)知識、職業(yè)規(guī)則C、由游動型的“獵手”向安家型的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)變D、營銷主管由“裁判員”向“教練員”轉(zhuǎn)變E、營銷員十不準(zhǔn)頒布（4）提升企業(yè)形象價值A(chǔ)、奉行“義利相溶，養(yǎng)義生利”的經(jīng)營哲學(xué)B、把服務(wù)當(dāng)產(chǎn)品來賣C、捐建兩所希望小學(xué)D、種苗、飼料、收購、屠宰、加工、銷售一條龍經(jīng)營最大限度地降低顧客的整體成本（1）高低價位產(chǎn)品的開發(fā)，滿足不同距離的客戶需要。二、顧客價值營銷管理的內(nèi)涵（一）顧客價值營銷管理的基本含義用公式表示 顧客價值營銷管理就是要最大限度地提高終端顧客的讓渡價值。從經(jīng)銷商的特點分析賒銷一個產(chǎn)品壟斷一個價格控制一個渠道穩(wěn)收一疊鈔票飼料廠家—經(jīng)銷商—養(yǎng)殖戶 從養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展趨勢分析養(yǎng)殖戶逐步壯大養(yǎng)殖戶規(guī)模逐年擴(kuò)大禮品促銷逐步失靈養(yǎng)殖戶與廠家不滿經(jīng)銷商的暴利從農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的角度分析推行“公司+農(nóng)戶+市場”的發(fā)展模式，需要對現(xiàn)有的營銷理念進(jìn)行創(chuàng)新。一、顧客價值營銷管理產(chǎn)生背景從飼料行業(yè)競爭的特點分析廠家日益增多，大大小小廠家已增至13000多家?？傎Y產(chǎn)10億元，年銷售收入1億元，下屬10家子公司。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是職業(yè)的營銷員，我要夢想，我要創(chuàng)業(yè)，我要競爭，我要超越，啊，我要做個成功的Salesman，成功的營銷員。啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦啦 我們是職業(yè)的營銷員，我要敬業(yè)，我要精業(yè)，我要樂業(yè)，我要學(xué)習(xí)，啊，我要做個職業(yè)的Salesman。 宋慶義 我們是Salesman，是牧名集團(tuán)的營銷員，我們是市場的弄潮兒，我們是商海的先行兵，我寧愿做荒野上覓食的狼，也不愿做富人家享福的犬。牧名集團(tuán)培訓(xùn)員工教材牧名營銷員之歌作者：牧名總裁我寧愿在痛苦中接受挑戰(zhàn)，也不愿在無聊中乞求生活。我們是Salesman，是牧名集團(tuán)的營銷員，我們是市場的弄潮兒，我們是商海的先行兵，我寧愿在痛苦中迎受挫折，也不愿在愉快中虛度人生， 我寧愿在失敗遭受錘煉，也不愿在勝利中停滯不前。第一講：顧客價值營銷管理前 言牧名集團(tuán)是以生產(chǎn)牧名系列飼料為主導(dǎo)產(chǎn)品，以飼料、軟件、獸藥、種苗、肉品、農(nóng)業(yè)高科技為六大產(chǎn)業(yè)，依靠中國農(nóng)業(yè)大學(xué)的科技領(lǐng)先，不斷創(chuàng)新，快速發(fā)展為一個綜合性的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化國家重點高新技術(shù)龍頭企業(yè)。在激烈的市場競爭中，牧名集團(tuán)通過充分調(diào)查研究，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)的實際情況，推出并實施了顧客價值營銷管理。價格戰(zhàn)、禮品戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使行業(yè)利潤不斷減少，風(fēng)險越來越大。從企業(yè)的營銷狀況分析企業(yè)面臨三大危機(jī)：靠促銷維持銷量（營銷危機(jī)）終端無利可圖，養(yǎng)殖戶流失（終端客戶流失危機(jī)）企業(yè)應(yīng)收帳款不斷增多，財務(wù)風(fēng)險日益加大（企業(yè)財務(wù)危機(jī)）從以上因素分析：行業(yè)呼喚一種營銷理念創(chuàng)新，企業(yè)呼喚一種全新的營銷模式誕生，《顧客價值營銷管理》就是在這種背景下產(chǎn)生的。把營銷管理的重點從關(guān)注競爭對手、關(guān)注經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移到關(guān)注為終端顧客創(chuàng)造價值上來。（2）轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商觀念，變坐商為行商，產(chǎn)品送貨上門。（4）建立中轉(zhuǎn)站，減少小型經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶的貨幣成本。三、顧客價值營銷管理的主要做法轉(zhuǎn)變觀念、大膽創(chuàng)新，樹立為終端顧客創(chuàng)造價值的全新營銷理念（1）樹立“全員圍著營銷轉(zhuǎn)，營銷圍著市場轉(zhuǎn)，市場圍著顧客轉(zhuǎn)”的思想。從單純賣產(chǎn)品向賣服務(wù)、賣價值進(jìn)而向賣一種致富的方式轉(zhuǎn)變。為實施好“顧客價值營銷管理”提供組織保證。招聘服務(wù)營銷員到終端服務(wù)走進(jìn)村、竄入戶，張開嘴，伸出手，彎下腰，沉到底，做到位；培養(yǎng)“阿慶嫂”式的典型推廣實施一條龍經(jīng)營模式，構(gòu)筑廠家、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶利益共同體。建立顧客信息管理系統(tǒng)建立顧客價值營銷計算機(jī)管理系統(tǒng)建立顧客檔案建立牧名網(wǎng)站，為顧客提供技術(shù)和信息服務(wù)四、顧客價值營銷管理實施的效果（一）實現(xiàn)了銷售收入的快速增長，市場占有率不斷提高（二）解決了工業(yè)企業(yè)貨款長期拖欠的資金風(fēng)險，由賒銷全部變?yōu)楝F(xiàn)款現(xiàn)貨銷售。（三）實現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)步增長。（四）取得了良好的社會效益改變了農(nóng)民飼養(yǎng)方式提高了農(nóng)民的養(yǎng)殖水平增加了農(nóng)民的養(yǎng)殖效益推進(jìn)了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程第二講：如何做好體驗營銷何謂體驗營銷？體驗是企業(yè)和顧客交流感官刺激、信息和情感的要點的集合。科特勒博士認(rèn)為：“體驗營銷正是通過讓顧客體驗產(chǎn)品、確認(rèn)價值、促成信賴后自動貼近該產(chǎn)品，成為忠誠的客戶”。為何要推行體驗營銷 產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代體驗經(jīng)濟(jì)時代：這是產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)時代與服務(wù)經(jīng)濟(jì)時代相結(jié)合的產(chǎn)物，是兩種經(jīng)濟(jì)形態(tài)的有機(jī)融合 體驗營銷是體驗經(jīng)濟(jì)的動力源現(xiàn)代營銷之父——菲利普”“體驗營銷以‘創(chuàng)新市場’為核心理論，運用客戶體驗?zāi)Ｊ胶涂蛻粢黄鸸餐i定市場，它的系統(tǒng)運用恰好能讓企業(yè)超越找不到滿意市場份額的困境。安薩利教授：感覺體驗（Sense）情感體驗（Feel）創(chuàng)造性認(rèn)識體驗（Think）身體體驗和生活方式（Act）社會性體驗（Relate） 中國體驗營銷第一團(tuán)隊（周巖/遠(yuǎn)江）：運用客戶體驗?zāi)Ｊ胶涂蛻粢黄鸸餐i定市場、創(chuàng)造市場運離廣告這根魔杖，卻能神話般地占領(lǐng)市場不參與價格戰(zhàn)，卻能啟動熱銷市場有序啟動連鎖經(jīng)營框架，提供產(chǎn)品、培訓(xùn)、投資計劃、運用模式和資訊系統(tǒng)等配套支持渠道建設(shè)獨辟蹊徑，調(diào)解流通渠道（供應(yīng)商、批發(fā)商、零售終端）相互間的利益，保障暢通（美）伯恩德施密特教授：感覺（feel）——通過視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺建立感官上的體驗，以區(qū)別不同品牌和不同的產(chǎn)品，激發(fā)顧客和增加產(chǎn)品的價值感受（feeling）——通過觸及顧客內(nèi)心的情感，以激發(fā)顧客對于品牌的喜好和偏愛思維（thought）——通過趣味、知識、好奇等來引發(fā)顧客產(chǎn)生聯(lián)想，促進(jìn)或加快完成顧客對產(chǎn)品認(rèn)知由感性向理性轉(zhuǎn)化的過程，建立顧客的忠誠度行動（action）——通過生理體驗、產(chǎn)品展示來改變顧客的消費習(xí)慣或生活方式，并不 斷提高和改善生活質(zhì)量關(guān)系（bearing）——是感覺、感受、思維和行動的關(guān)系總和，不限于個人體驗和感受，而是把自我、他人和文化等緊密地聯(lián)系起來，形成了更加廣泛的社會關(guān)系體系，強(qiáng)勁地推進(jìn)品牌關(guān)系和品牌社區(qū)的建設(shè)怎樣做好體驗營銷 建立自己的體驗營銷運行模式與顧客共同培育健康、博愛、關(guān)懷等人類真正需求和充滿人間真情的生命文化體系引爆顧客心中的欲望、企盼和理想，幫助顧客把夢想變成現(xiàn)實夢想成真的載體是產(chǎn)品、服務(wù)或生活方式五維定位組合（即產(chǎn)品質(zhì)量、功能個性、購買使用方便、超值服務(wù)、直接體驗）是創(chuàng)造群體需求和激發(fā)消費時尚的基本策略運用視覺沖擊、人氣指數(shù)測定、親情化服務(wù)、標(biāo)準(zhǔn)化互動等方法建立專業(yè)化、生動化、個性化的賣場、生動的、樂觀