【正文】 以及過(guò)去、現(xiàn)在和將來(lái)的銷售機(jī)會(huì)及銷售對(duì)象．通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。與此同時(shí)，要對(duì)自己行動(dòng)的目的持一種現(xiàn)實(shí)的態(tài)度。不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)。成功的銷售人員總是想著如何推進(jìn)事情的發(fā)展。我們的那位經(jīng)理有點(diǎn)生氣，“收回”了那則廣告，他自己第二天就打了電話，當(dāng)即就安排了一次會(huì)晤。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，我的一位營(yíng)銷經(jīng)理從《商業(yè)周刊》上撕下來(lái)一則信貸公司的廣告并把它交給我們的一名銷售人員去處理。盡快贏得一個(gè)答復(fù)不論是肯定的還是否定的然后再繼續(xù)行動(dòng)。他們認(rèn)為也許可以導(dǎo)找到捷徑。但是，大多數(shù)的銷售人員卻不會(huì)那么做。我們見(jiàn)個(gè)面怎么樣？”她說(shuō)：“你真的來(lái)？”我我說(shuō)：“絕對(duì)！”那件事的結(jié)果就是我的即時(shí)推進(jìn)行動(dòng)促成了25萬(wàn)無(wú)的銷售?！蔽覍?duì)她說(shuō)：“我有一主意。當(dāng)我聽(tīng)到她要訂購(gòu)那10本書(shū)時(shí)．我就問(wèn)自己：“此刻我能做什么推進(jìn)這一聯(lián)系？”因此我問(wèn)她：“您當(dāng)前要做的工作是什么？您計(jì)劃如何使用這些書(shū)？”她回答說(shuō)：“我在弗吉尼亞州的一家石油總公司工作幾年前我接到一位女士的電話，她想買10本我的（電話銷售技巧》。在銷售方面，你的動(dòng)作必須要快。我認(rèn)為好的銷售工作的基本責(zé)任是：應(yīng)該自己盡力去推動(dòng)進(jìn)程，而不是依賴別人。但是在我們商務(wù)關(guān)系的開(kāi)始，我們不知道對(duì)方腦子越子里真正在想什么；我們不知道我們所會(huì)晤的那個(gè)人是否能夠和他們機(jī)構(gòu)里的其他決策人員進(jìn)行商談；我們甚至不知道那些人會(huì)不會(huì)看我們的建議書(shū)。令人沮喪的是，在早期的會(huì)晤中出現(xiàn)了商機(jī)，并不意味著我們是對(duì)方的首選。成功的銷售人員會(huì)經(jīng)常自己：“現(xiàn)在我能做什么來(lái)推進(jìn)銷售進(jìn)程？”太多的銷售人員指望事情能像時(shí)間表計(jì)劃的那樣按部就班地向前發(fā)展：我說(shuō)我要星期五給你打電話，我就能在星期五給你打。為什么會(huì)這樣呢？因?yàn)樗龥Q定“等等看對(duì)方會(huì)做何反應(yīng)”。雙方在星期五沒(méi)能聯(lián)系上，整整一周后雙方才通上話。我跟她說(shuō)：“如果是我的話，我會(huì)立刻寄一封信過(guò)去。我告訴她她犯了一個(gè)錯(cuò)誤：很有可能她星期五根本無(wú)法打通她想打的電話。”我們談話的時(shí)間是在星期二下午。你給他寫(xiě)信感謝他與你會(huì)面了嗎？”她說(shuō)：“沒(méi)有。她說(shuō)會(huì)晤進(jìn)行得非常順利，很可能給她帶來(lái)一筆生意。祝你好運(yùn)！ 策略 1 立刻采取行動(dòng)不要把事情復(fù)雜化，立刻采取行動(dòng)．機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。在過(guò)去的十幾年中，我一直在培訓(xùn)我自己的銷售人員使用這些策略。在其后的20多年內(nèi)，我在先后與9000多家公司、50多萬(wàn)名銷售人員共過(guò)事，我傳授了大量的好的銷售方法，同時(shí)我也學(xué)會(huì)了許多。通過(guò)訪問(wèn)獲得的信息，遠(yuǎn)比我們想像中的客戶需求要多得多。銷售的基本目標(biāo)永遠(yuǎn)是對(duì)客戶想要達(dá)成的目的有充分的了解，并幫助人們做得更好。我把銷售定義為：詢問(wèn)人們?cè)谧鍪裁?，全面了解他們?nèi)绾巫觥⑹裁磿r(shí)候做、在哪里做、與誰(shuí)做以及為什么要這么做，然后幫助他們做得更好。誰(shuí)愿意把自己的職業(yè)建立在那些唾手可得的銷售上呢？至少我不會(huì)，希望你也不要這樣。今天，如果你需要一個(gè)產(chǎn)品，無(wú)論它是一臺(tái)復(fù)印機(jī)、一個(gè)長(zhǎng)話服務(wù)，還是一份人壽保險(xiǎn)或其他任何的東西，你都可以出去買到。我所推嘗的系統(tǒng)里沒(méi)有（也不可能有）什么投機(jī)取巧的辦法，我始終強(qiáng)調(diào)建立良好牢固的商務(wù)關(guān)系，絕對(duì)不要把時(shí)間浪費(fèi)在那些不可能購(gòu)買的客戶身上。這本書(shū)并不是對(duì)好的銷售下一定論，也不是什么所謂的訣竅大全－－它沒(méi)為你提供什么投機(jī)取巧的辦法，可以讓你無(wú)需與客戶建立牢固的合作關(guān)系就能做成交易；而是一個(gè)短期內(nèi)即可提升你的競(jìng)爭(zhēng)力的簡(jiǎn)單易讀、淺顯易行的策略匯編。他們知道銷售周期包含好幾個(gè)階段，每一個(gè)階段他們都在竭力尋求最好的方法，最大限度地發(fā)展與客戶的關(guān)系。成功的銷售人員在開(kāi)始工作時(shí)，對(duì)自己的比例了如指掌他們找到了多種可以提高比例的方法：撥多少個(gè)電話能聯(lián)系上優(yōu)秀銷售人員的高明之處丈在于提高了這些比例，而這正是本書(shū)所要幫你完成的。那絕對(duì)不是銷售高手。不是嗎？”是這樣的，但是，這種說(shuō)法忽略了一個(gè)最根本的問(wèn)題：如果你想擁有一個(gè)名副其實(shí)的銷售職業(yè)，正如我在我的《電話銷售技巧》一書(shū)中所說(shuō)的那樣，你要關(guān)注的絕不僅僅是一個(gè)數(shù)字。我花了25年觀察和研究這些人，我想我已經(jīng)得出了一些重要的結(jié)論：這些銷售人員要比普通的銷售人員更徽得使用銷售策略，他們認(rèn)識(shí)到銷售絕不僅僅是“數(shù)字游戲”。這些高明實(shí)用的技巧，可以幫助你建立、拓展及維持客戶關(guān)系，還會(huì)幫助你提高銷售業(yè)績(jī)。Schiffman）目 錄第1章 25種銷售策略引言策略1 立刻采取行動(dòng)策略2 花時(shí)間靜靜地思考策略3 抓住機(jī)遇策略4 一定要守時(shí)策略5 在24小時(shí)內(nèi)回電話策略6 與每個(gè)人至少見(jiàn)一次面策略7 知道何時(shí)該放棄策略8 知道何時(shí)該尋求幫助策略9 知道如何發(fā)展相互依賴的關(guān)系策略10 知道什么時(shí)候該自立策略11 把自己看做變化的使者策略12 有效地進(jìn)行評(píng)估策略13 留心觀察策略14 問(wèn)正確的問(wèn)題策略15 努力將銷售工作進(jìn)行下去策略16 領(lǐng)會(huì)客戶講述經(jīng)歷的真正目的策略17 保持聯(lián)系策略18 培養(yǎng)有規(guī)律的、靈活的規(guī)劃技巧策略19 做到未雨綢繆策略20 學(xué)會(huì)詢問(wèn)“這合理嗎？”策略21 把客戶的利益放在首位策略22 和客戶一起制定新的應(yīng)用措施策略23 進(jìn)行回訪策略24 有效地尋找商機(jī)策略25 盡量簡(jiǎn)化成效手續(xù)第2篇 25種銷售技巧引言技巧1 提防因特網(wǎng)上的糟糕建議技巧2 辦活動(dòng)，推進(jìn)銷售關(guān)系技巧3 追尋肯定的答復(fù)技巧4 利用“我沒(méi)想到會(huì)以這樣”的威力技巧5 提防休閑“星期五”技巧6 詢問(wèn)有關(guān)客戶的關(guān)鍵問(wèn)題技巧7 找出什么發(fā)生了變化技巧8 明智地利用因特網(wǎng)技巧9 當(dāng)心存疑慮時(shí)，要求進(jìn)行面談技巧10 不要急于成交技巧11 難題由你來(lái)提出技巧12 爭(zhēng)取更多的回電技巧13 不要把所有的材料都帶齊技巧14 不要“傾銷產(chǎn)品”技巧15 超越“連珠炮式”的銷售技巧16 掌握PIPA順序技巧17 讓潛在客戶敞開(kāi)心扉技巧18 提前準(zhǔn)備好問(wèn)題按巧19 不要太早提交建議書(shū)技巧20 核對(duì)你的信息技巧21 間自己正確的問(wèn)題技巧22 在進(jìn)門(mén)之前你就應(yīng)該知道想要什么技巧23 順著梯子往上爬技巧24 最后成交技巧25 避免10大常見(jiàn)錯(cuò)誤第3篇 25種銷售習(xí)慣 引言習(xí)慣1 一傳遞信息，樹(shù)立消費(fèi)信心習(xí)慣2 選好引題，突出重點(diǎn)習(xí)慣3 主導(dǎo)業(yè)務(wù)發(fā)展方向習(xí)慣4 應(yīng)答客戶習(xí)慣5 樹(shù)立正確的業(yè)務(wù)目標(biāo)習(xí)慣6 正確引導(dǎo)“飛來(lái)”的業(yè)務(wù)習(xí)慣7 摸清產(chǎn)品或服務(wù)的其他用途習(xí)慣8 自我定位－－業(yè)務(wù)咨詢者習(xí)慣9 承前啟后，二次約見(jiàn)習(xí)慣10 洽談?dòng)涗浟?xí)慣11 因人而異，制定計(jì)劃習(xí)慣12 請(qǐng)求引薦習(xí)慣13 展示熱情習(xí)慣14 適當(dāng)?shù)刈晕屹潛P(yáng)習(xí)慣15 誠(chéng)實(shí)習(xí)慣16 自我調(diào)節(jié)，擺正心態(tài)習(xí)慣17 提早著手，搶占先機(jī)習(xí)慣18 閱讀行業(yè)期刊，跟蹤行業(yè)動(dòng)態(tài)習(xí)慣19 翌日聯(lián)絡(luò)客戶，增強(qiáng)洽談?dòng)绊懥α?xí)慣20 在人群前做演講習(xí)慣21 適當(dāng)為他人提供機(jī)會(huì)習(xí)慣22 主動(dòng)承擔(dān)業(yè)務(wù)失敗的責(zé)任習(xí)慣23 認(rèn)清形勢(shì)，自我珍重習(xí)慣24 廣泛宣傳自己的公司和產(chǎn)品習(xí)慣25 保持幽默感第4篇 25種銷售錯(cuò)誤引言錯(cuò)誤1 不著迷錯(cuò)誤2 不聽(tīng)潛在客戶的意見(jiàn)錯(cuò)誤3 不同情潛在客戶錯(cuò)誤4 把潛在客戶當(dāng)敵手錯(cuò)誤5 不集中注意力錯(cuò)誤6 不做筆記錯(cuò)誤７未采取后續(xù)行動(dòng)錯(cuò)誤8 不與過(guò)去的客戶保持聯(lián)系錯(cuò)誤9 未有效地做好白天的計(jì)劃錯(cuò)誤10 精神狀態(tài)不佳錯(cuò)誤11 未將銷售工具整理有序錯(cuò)誤12 不接受潛在客戶的觀點(diǎn)錯(cuò)誤13 不為你的工作感到自豪錯(cuò)誤14 試圖說(shuō)服而非傳播錯(cuò)誤15 低估潛在客戶的智商錯(cuò)誤16 不及時(shí)了解新的信息錯(cuò)誤17 急于求成錯(cuò)誤18 不運(yùn)用“前人成功的例證”錯(cuò)誤19 貶低自己錯(cuò)誤20 被“肯定的事”所蒙蔽錯(cuò)誤21 不能正確面對(duì)“拒絕”錯(cuò)誤22 不承擔(dān)責(zé)任錯(cuò)誤23 低估探訪的重要性錯(cuò)誤24 過(guò)于看重不利因素錯(cuò)誤25 未展示竟?fàn)幘竦?章 25種銷售策略 美國(guó)頭號(hào)公司銷售倍訓(xùn)師的銷售建議直截了當(dāng)、簡(jiǎn)單易行，給全世界數(shù)以干計(jì)的公司企業(yè)提供了幫助‘在本篇中史蒂芬《卓越銷售 : 打造杰出銷售人員》著者：史蒂芬謝夫曼（Stephan謝夫費(fèi)揭示了自己在倍訓(xùn)頂級(jí)推銷員過(guò)程中親歷的25條銷售策略。 引言多年以來(lái)，我與許許多多的銷售人員合作共事過(guò)同時(shí)，我也對(duì)那些在事業(yè)上升到頂峰的銷售人員進(jìn)行了仔細(xì)的研究。在討論會(huì)上，有很多新人門(mén)的銷售人員來(lái)問(wèn)我：“史蒂芬，銷售不就是數(shù)字嗎？如果我每天打足夠多的電話，反復(fù)聯(lián)系的次數(shù)足夠多，最終我就能做成這筆交易。否則，你就是把你的職業(yè)生涯建立在大約1/3的唾手可得的生意上了。如果銷售是“游戲”的話．它是一個(gè)比例游戲。成功的銷售人員知道如何以最好的方式把陌生人變成潛在客戶、再與潛在客戶進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的面談、又通過(guò)面談把他們發(fā)展成真正的客戶。這本書(shū)收集了我這么多年來(lái)所見(jiàn)識(shí)過(guò)的眾好方法，他將會(huì)幫助你提高你的銷售比例。過(guò)去25年中，我所使用和教授的銷售技巧都是會(huì)話式的，簡(jiǎn)單明了、直截了當(dāng)，而且真實(shí)可信很多有關(guān)銷售的書(shū)仍然在強(qiáng)調(diào)找出潛在客戶的需求這一古老的目標(biāo)，但這一模式不適用于我。在當(dāng)今商貿(mào)界，成功的最高目標(biāo)絕不僅僅是向那些有意主動(dòng)購(gòu)買的人銷售產(chǎn)品。我所傳授的銷售模式則截然不同。是的，作為銷售人員，我們的基本工作就是幫助人們把他們的工作做得前所未有的好。要做到這一點(diǎn)，我們就必須根據(jù)客戶目前的情況、過(guò)去的做法有衣煌計(jì)劃去設(shè)計(jì)諸多合理的問(wèn)題。本書(shū)的目的就是讓你了解一些第一手的衫方法，從而為你的銷售工作錦上添花。你將會(huì)讀到各大公司頂級(jí)銷售人員們所使用的主要的銷售策略。他們對(duì)我公司的工作人員以及全美國(guó)乃至代全世界的銷售人員都非常有效，相信他們也會(huì)對(duì)你有所幫助。當(dāng)事情懸而未決，應(yīng)當(dāng)采取行動(dòng)將其向有利和方向推進(jìn)！ 不久前，我與一名銷售人員談?wù)撍齽倓傔M(jìn)行過(guò)的一次會(huì)晤。我說(shuō)：“哦，那太好了。沒(méi)有必要給他寫(xiě)感謝信，因?yàn)槲掖蛩阍谛瞧谖褰o他打電話，做進(jìn)一步的商談。那名銷售人員不明白寫(xiě)信的意義何在，而意義就在于她的這筆生意可能因?yàn)闆](méi)有寫(xiě)信而成為泡影。而且不管她能不能打通電話，一封感謝信卻可以鞏固她在第一次會(huì)晤時(shí)的成果。”也許她原本想按照我所建議的那樣去做，但事實(shí)是她根本就沒(méi)有寄信。她的銷售中斷了，她坐失了良機(jī)。銷售人員必須學(xué)會(huì)根據(jù)所發(fā)生的事立刻采取行動(dòng)。但往往事與愿違。隨著我們與對(duì)方關(guān)系的發(fā)展與加深，我們得到的信息會(huì)越來(lái)越多，所得到的承諾也就越有意義。任何一個(gè)我們所能得到的優(yōu)勢(shì)都是我們需要的。而我們大多數(shù)的銷售人員恰恰在這一點(diǎn)上行動(dòng)得不夠快。你要負(fù)責(zé)做出判斷，找到最好的推動(dòng)銷售進(jìn)程的方法．并且，你必須即刻采取行動(dòng)。她打電話的時(shí)間是星期五晚上10：30，我正好在辦公室加班．因此我接了電話。我們計(jì)劃讓我們的十家經(jīng)銷商打更多的電話以促進(jìn)我們的銷售工作。下周二我要去弗吉尼亞。之所以能成交是因?yàn)槲彝笓窳思纯滩扇⌒袆?dòng)，通過(guò)更多地了解那個(gè)人來(lái)加深我們的關(guān)系，并親臨現(xiàn)場(chǎng)、實(shí)時(shí)地推進(jìn)了整個(gè)銷售進(jìn)程。事實(shí)上他們場(chǎng)忙于算計(jì)如何才能避免進(jìn)一步的會(huì)晤。而我的觀點(diǎn)（同時(shí)也是這些年與我共事的優(yōu)秀銷售人員們的觀點(diǎn)）卻截然不同：采取行動(dòng)，并且就在現(xiàn)在?，F(xiàn)在就鞏固你們的良好的會(huì)晤成果，而不是等到下一周；現(xiàn)在就繼續(xù)行動(dòng)來(lái)加強(qiáng)效果，而不是“改天”。3個(gè)星期過(guò)去了，那名銷售人員依然沒(méi)有按照廣告打電話。最終我們做成了廣告上的那筆生意其實(shí)我們應(yīng)該早在3周前就做成的（而且那名銷售人員很有可能獲得代理權(quán)）。他們意識(shí)到要想改變現(xiàn)狀，通常就要立刻采取行動(dòng)。機(jī)不可失．時(shí)不再來(lái)。對(duì)于會(huì)晤后馬上采取行動(dòng)加強(qiáng)效果不必感到害羞，可以選擇是以書(shū)面形式還是以電話的形式進(jìn)行。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－大多數(shù)的銷售人員沒(méi)有給自己留出足夠的思考時(shí)間。通常說(shuō)來(lái)，最好能夠找一個(gè)特殊的地方來(lái)思考你的工作，這樣你可以不被尋問(wèn)所打擾。）我則喜歡把星期六用做思考時(shí)間，那個(gè)時(shí)候辦公室里沒(méi)有其他人，因此我可以靜靜地思考。對(duì)自己正在做的工作進(jìn)行精確地分析，這已經(jīng)成了優(yōu)秀銷售人員們的習(xí)慣。他們會(huì)問(wèn)自己己下列問(wèn)題：１．我目前所做的事．奏效的是哪些？2．它們?yōu)槭裁茨茏嘈?？，哪件沒(méi)有奏效？4．它為什么不能奏效？5．我可以采取什么不同的措施？他們會(huì)問(wèn)自已銷售是件很艱苦的工作，它需要堅(jiān)持不懈的努力，并且你得確保能夠堅(jiān)持到底。優(yōu)秀的銷售人員并非機(jī)器人，他們致力于自己的職業(yè)，做出自己的抉擇。你也應(yīng)該利用時(shí)間靜靜地思考上面列舉的各個(gè)問(wèn)題。怎么樣才能改進(jìn)你的銷售例行程序？如果你通常是在下午打電話，何不試試上午打？那時(shí)你還是精力旺盛、充滿熱悄。多數(shù)切．人員只是在平面上銷售。其結(jié)果就是他們只知道向最初從他們那里購(gòu)買有限數(shù)量產(chǎn)的客戶銷售，而這些客戶可能也恰恰缺乏購(gòu)買其他產(chǎn)品的決策權(quán)，但是，這種在某一機(jī)構(gòu)內(nèi)的接觸“升級(jí)”需要經(jīng)過(guò)仔細(xì)的籌劃，而這正是需要花時(shí)間靜靜地思考時(shí)要思考的內(nèi)容。通過(guò)至少每周花一段時(shí)間獨(dú)自思考，你就能夠做到事半功倍而不是勞而無(wú)功。－－－－－－－－－－－－－－－－－－－－許多銷售人員能夠看到機(jī)遇，但很少有人能夠抓住機(jī)遇。優(yōu)秀的銷售人員能夠快速有效地找到機(jī)會(huì)，并且能夠運(yùn)用所有資源將可能的成功變成實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)。比方說(shuō)尋找潛在客戶。尋找目標(biāo)客戶有若干種方法。每見(jiàn)一個(gè)人，我便會(huì)告訴他我是從事什么行當(dāng)?shù)?。總裁，而我們是一家全?guó)性的銷售培訓(xùn)公司，我們公司在紐約、芝加哥、洛杉磯及達(dá)拉斯都設(shè)有辦事處，大約有40名銷售代表在為工作?？傊还芪覀兪遣皇窃谏虡I(yè)性的場(chǎng)合見(jiàn)面你都會(huì)了解到有關(guān)我和我們公司的詳細(xì)情況。那么很可能在這250人當(dāng)中至少有一個(gè)人會(huì)在某一時(shí)刻有興趣與我談?wù)撲N售培訓(xùn)的事。我只是讓你