【正文】 178。 我們鼓勵員工奮發(fā)進取，努力追求更新的生活我們幫助每一位員工178。 我們鼓勵員工實現(xiàn)更高的期望和更具挑戰(zhàn)性的目標(biāo)178。 我們相信每一位員工能夠、并且愿意發(fā)揮自己最大的潛力178。 我們堅信，協(xié)會的每一位員工始終是協(xié)會最為寶貴的財富我們信任每一位員工178。 我們吸收和接納各種優(yōu)秀的人才178。 愛護協(xié)會公共財物，保守協(xié)會機密，忠于職守。 尊重客戶，努力協(xié)調(diào)各方面關(guān)系，共同做好協(xié)會的銷售與宣傳工作。 負責(zé)搜集市場信息，當(dāng)好協(xié)會的“耳目”。 負責(zé)向客戶介紹協(xié)會的產(chǎn)品與服務(wù)，負責(zé)解答客戶提出的各種疑問。 有較強的組織紀(jì)律性，嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度。這是說服客戶的基本前提。 強化學(xué)習(xí)意識在日常工作中，積累各方面的知識，提升自己的水平。要有關(guān)心客戶的意識，這是他是否購買你的產(chǎn)品的關(guān)鍵因素。 儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體，這是我的基本素養(yǎng)。三、 良好的形象： 要深刻認識到：我現(xiàn)在推銷的不僅僅是商品，我也在推銷協(xié)會，推銷我自己。因為樂觀產(chǎn)生自信，自信產(chǎn)生信用。我要讓每一位客戶知道：協(xié)會的產(chǎn)品與服務(wù)是一流的，協(xié)會的形象也是一流的。二、 樂觀自信的心態(tài)： 我是協(xié)會的重要一員，協(xié)會的成功離不開自己奉獻的辛勤努力。所以，我必須要具有集體主義精神，在日常工作中充分發(fā)揮敬業(yè)精神，吃苦耐勞，上進自律，才有可能真正成為協(xié)會的優(yōu)秀人才。成功的銷售員必須具備的四個條件一、 知識 本協(xié)會及產(chǎn)品知識 競爭對手及產(chǎn)品知識 行業(yè)知識 法律知識 一般常識二、 態(tài)度 敬業(yè)、責(zé)任、服從、誠實 素養(yǎng) 儀容儀表整潔 良好的形象三、 技能、技巧 市場調(diào)查與分析 開拓客戶 說服客戶 達成交易四、 習(xí)慣 組織紀(jì)律性 控制時間的習(xí)慣 控制行動的習(xí)慣 學(xué)習(xí)進取—培養(yǎng)能力的習(xí)慣.銷售員基本素質(zhì)要求提高素質(zhì)，關(guān)鍵在于提高思想認識；而提高思想認識，就是要使銷售人員深刻認識自身肩負的使命與人生價值。銷售員要取得銷售佳績，必須充分調(diào)動自己的積極性與主動性，強化學(xué)習(xí)與探索的意識，善于開動腦筋，不斷提高自身的素質(zhì)與能力，才能為以后從事更高層次的管理工作奠定堅實的基礎(chǔ)，也才可能更快地步入事業(yè)成功的殿堂。所以，任何銷售人員要取得事業(yè)的成功，一方面要依靠協(xié)會整體的規(guī)范管理，更關(guān)鍵的卻要依靠自身的努力。銷售工作其實是辛苦而復(fù)雜的。所以，歸根結(jié)底，銷售人員代表的實際上就是協(xié)會。協(xié)會經(jīng)過集體的努力累積下來的信用和贊譽，實際上也是每個人的信用與贊譽。應(yīng)該說，協(xié)會的全體員工共負著協(xié)會的重任，協(xié)會的責(zé)任就是職工個人的責(zé)任，個人的責(zé)任反過來也是協(xié)會的責(zé)任，兩者是相輔相成的。這也正是個人人生意義的體現(xiàn)。這是絲毫不能打折扣的，更不能時有時無。而對銷售人員來講，最需要的并不是演講家的伶牙俐齒，也不是學(xué)者的高深學(xué)問，而是其高尚的人格。因為對協(xié)會而言，銷售本身只是一種手段，銷售人員在銷售過程中首先推銷的應(yīng)該是自己，即將自己的熱情與誠意奉獻給客戶；其次是推銷協(xié)會，即將協(xié)會形象展示給客戶；最后才是推銷商品。很多人往往把銷售視為膚淺的商品與貨幣的交換過程。這也是每一位銷售人員應(yīng)盡的職責(zé)與義務(wù)。銷售過程其實就象人生的大舞臺，你方唱罷，我又登場，各色人物一應(yīng)俱全。所以，對銷售人員進行必要的培訓(xùn)與管理，讓每一位銷售人員能充分發(fā)揮聰明才智，是協(xié)會提高產(chǎn)品銷售效率和產(chǎn)品競爭能力的必要途徑。因為對于任何產(chǎn)品來講，其競爭能力一方面固然是制造出來的，但更重要的應(yīng)是通過銷售人員在銷售過程中創(chuàng)造出來的。營銷人培訓(xùn)教材鄭島星2004年09月20日前 言現(xiàn)代企業(yè)之間的競爭是多層次、全方位的競爭。作為現(xiàn)代市場營銷中不可或缺的一個環(huán)節(jié)，一線銷售人員正發(fā)揮著不可替代的特殊作用。這就使得產(chǎn)品的競爭能力很大程度上要取決于一線銷售人員的努力與效率。當(dāng)然，就銷售工作而言，每日尋找奔波，面對一批又一批客戶，其中滋味，的確是艱辛異常。面對性格各異的客戶，銷售人員只能隨機應(yīng)變，隨時奉上親切周到的服務(wù)，力爭讓每一位客戶都滿意于我們的協(xié)會、我們的工作。要做好銷售工作，很重要的一點就是要正確認識銷售。這其實是一種錯誤且有害的思想。從這種意義上講，銷售人員的作用甚至比銷售工作本身更具有實際意義。高尚人格所備的是熱心與敬業(yè)精神。它需要盡個人的最大努力予以奉獻。那么，熱心與敬業(yè)精神從何而來？來自于每個人的集體歸屬感與責(zé)任感。協(xié)會與個人榮辱與共，同舟共濟。相反，因個人的馬虎與失誤，也會使這一切毀于一旦?？蛻魧f(xié)會的感謝，就是對銷售人員的感謝；客戶對銷售員的信任，也是對協(xié)會的信任。它決不是一項人人都會做，人人都能做的工作，而是需要智慧、毅力、恒心、技巧、交際能力以及專業(yè)知識等多方面的積累，是極富挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的。古人有云，“天助自助者”。銷售員，一個展示個人魅力，將自身能力發(fā)揮到極至的人。一、 敬業(yè)精神與職業(yè)道德：我從事的銷售工作是平凡的，但也是協(xié)會經(jīng)營過程中必不可少的重要工作。那些目光短淺，一山看比一山高的人，是很少能登上事業(yè)成功的高峰的。 我的形象代表著協(xié)會的形象，這是我的使命。 我要時時面帶微笑，保持一種愉快的心情。這是我事業(yè)成功的第一步。 每天要保持精神飽滿，讓每一位客戶都能感覺到自己的朝氣和熱情。四、 扮演好自己的角色：今天我的本職工作是銷售產(chǎn)品，但也是我明天事業(yè)成功的開端。五、 自我激勵、追求成長： 時刻牢記：學(xué)習(xí)使人進步，虛心使人向上。 主動積極地學(xué)習(xí)產(chǎn)品與服務(wù)知識，做到對它們的特性了如指掌。銷售人員基本職責(zé)要求基本職責(zé)要求的目的，在于提高銷售人員的工作責(zé)任感，最終向客戶展示具有企業(yè)文化協(xié)會特色的規(guī)范化、專業(yè)化的服務(wù)形象。 文明禮貌用語，服務(wù)行為規(guī)范統(tǒng)一。 負責(zé)搜集客戶的問題與意見，并及時反饋給有關(guān)部門。 熟練掌握工作技能、技巧和有關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)知識、專業(yè)知識等。 注意維護協(xié)會的形象，不說不做有損協(xié)會利益的事。協(xié)會的原則我們珍視每一位員工178。 我們重視每位員工的不同之處178。 協(xié)會與每位員工的的利益休戚相關(guān)，我們追求共同的成功178。 我們相信，只有彼此信任才能使每一位員工有最優(yōu)秀的表現(xiàn)我們鼓勵每一位員工178。 我們鼓勵員工積極創(chuàng)新，不斷完善自我178。 我們幫助員工在各自的崗位上做出最優(yōu)秀的成績178。 我們幫助員工實現(xiàn)個人的職業(yè)發(fā)展銷售的一般過程（本部份內(nèi)容為基本框架，詳細內(nèi)容可以參考各種技能培訓(xùn)章節(jié)）第一步 售前基本分析：對任何一項銷售工作來說，售前的基本分析工作既可以提高銷售的成功機率，還可以節(jié)省不少的銷售成本（包括時間、精力、物質(zhì)等），甚至對銷售人員來說，也會由于做了售前基本分析工作而胸有成竹，信心倍增。售前基本分析工作一般包括幾個方面的內(nèi)容：一、 產(chǎn)品（服務(wù)）銷售主張分析。了解自己的產(chǎn)品（服務(wù)），實際上就是要了解自身產(chǎn)品（服務(wù)）的特色與賣點，以及能給客戶帶來的好處。A、主要賣點：a、 課題研究的專業(yè)性：長期專注研究，近期專項調(diào)研，多年專業(yè)實踐，；b、 會議層次的權(quán)威性：講師背景，研究對象，參會人員等；c、 課題內(nèi)容的實用性：赴實地調(diào)研，針對性、前瞻性、可操作性強；d、 研討形式的互動性：提供一個輕松、含金量高、覆蓋面廣的交流平臺；e、 會議效果的保障性：協(xié)會背景與信譽，豐富的專職從業(yè)經(jīng)驗等。二、目標(biāo)客戶對銷售人員來說，“做對再做好”是必須遵循的一條重要原則。因此，在了解自己的產(chǎn)品（服務(wù)）的基礎(chǔ)上，銷售人員就要開始判斷目標(biāo)客戶。一般來說，目標(biāo)客戶大致可分為兩種：現(xiàn)實客戶和潛在客戶。這種客戶可能是老客戶，也可能是新客戶。我們?nèi)砸员敬窝杏憰龊喴f明。（無購買意向）確定了目標(biāo)客戶，銷售人員接著要繼續(xù)分析：這些客戶都在哪里？要通過哪些途徑才能找到他們？如果說確定誰是目標(biāo)客戶解決的是“我要把東西賣給誰”的問題，那么，這部分工作要解決的就是“通過什么途徑把東西賣給他”的問題。第二步 售前準(zhǔn)備 古語云：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。當(dāng)然，在現(xiàn)代企業(yè)的營銷過程中，任何事情都不可能如此絕對，但至少存在一個道理：上天只會眷顧那些有所準(zhǔn)備的人。售前準(zhǔn)備工作一般包括兩個方面的內(nèi)容，一是計劃準(zhǔn)備，二是個人準(zhǔn)備。這種計劃可以使銷售人員在目標(biāo)分解、計劃實施、策略推進與修正、過程控制等環(huán)節(jié)上有較清晰的認識，也為銷售工作的成功提供了一定的保障。而個人準(zhǔn)備，則依不同的銷售方式有不同的相關(guān)內(nèi)容。（本部分內(nèi)容詳見后文）第三步 業(yè)務(wù)洽談在完成售前準(zhǔn)備工作之后，銷售人員才算是正式開展業(yè)務(wù)工作。一般來說，大部分的業(yè)務(wù)洽談都可分為以下幾個步驟： 初步接觸不管是面對老客戶還是新客戶，初步接觸時免不了要進行一番寒暄，尤其是新客戶，還需要一些商務(wù)禮儀性的客套后，才可能進入來意說明和產(chǎn)品簡單介紹階段。了解客戶需求不同的客戶往往有不同的購買動機。一般要做到以下幾點：A、 注意客戶的語氣、動作和表情，是否對產(chǎn)品有興趣。推薦產(chǎn)品向客戶介紹產(chǎn)品，讓他們了解產(chǎn)品的特性特點，提高其主觀聯(lián)想力，形成強烈的購買欲望。b、 根據(jù)客戶的需要，重點介紹產(chǎn)品的某些優(yōu)點及帶來的好處。d、 鼓勵客戶多了解產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客作比較，讓客戶更多地了解產(chǎn)品的價