【正文】 因此，ISTJ覺得，為什么去表?yè)P(yáng)那些本來就應(yīng)該做好的事呢？所以ISTJ應(yīng)做的就是堅(jiān)持表?yè)P(yáng)——如果他能堅(jiān)持2。他們的不善表達(dá)同樣反應(yīng)在給予表?yè)P(yáng)這一點(diǎn)上——很難讓他們表?yè)P(yáng)別人。ISTJ的不善表達(dá)常使別人泄氣、驚慌從而采取防衛(wèi)心態(tài)。不同意時(shí)，他們不會(huì)具體地說明，而只會(huì)表現(xiàn)出不耐煩或不同意。ISTJ可能會(huì)因?yàn)樗麄儗?duì)隱私的高需求和對(duì)溝通的低需求而受挫。這使他們長(zhǎng)時(shí)間地獨(dú)自做每一件事，或做同樣的事直至做對(duì)。ISTJ不僅對(duì)別人產(chǎn)生類似的影響，同時(shí)也會(huì)極大地傷害自己。因此其他類型的人就會(huì)離開，導(dǎo)致組織中的ISTJ更多了。ISTJ是強(qiáng)制的典型，為了達(dá)到工作期限或利潤(rùn)目標(biāo)會(huì)不顧他人的動(dòng)力如何、是否滿意或是否感覺舒服。他們就是這樣做工作的。如果別人不遵從，他們就會(huì)批評(píng)責(zé)備。當(dāng)他們職級(jí)很低時(shí)接受命令，以J的特性，起初就是抱怨，然后照做，并最終取得很好的成果。如果問是誰發(fā)明了指令的流程，那很可能就是ISTJ。盡管ISTJ在美國(guó)人中只占6%，但在美國(guó)軍隊(duì)中卻占到30%。這一點(diǎn)在他們生活里的緊急情況中很有效，比如在手術(shù)室和戰(zhàn)場(chǎng)上。ISTJ常常很冷靜、冷酷，甚至不善于表達(dá)。如果這是家族企業(yè)，那么你就能發(fā)現(xiàn)所有的家庭成員都會(huì)參與其中。當(dāng)所有這一切都安排有序了，他們才會(huì)安排娛樂活動(dòng)。很明顯，ISTJ的工作就是生活，生活就是工作。這項(xiàng)激勵(lì)因素得益于他們關(guān)注細(xì)節(jié)和實(shí)在的堅(jiān)強(qiáng)決心。ISTJ的長(zhǎng)處之一就是具備快速行動(dòng)的能力，而且，往往是正確的行動(dòng)。典型的反應(yīng)就是她們會(huì)更加努力地工作，甚至忽視自身的健康。但這只是社會(huì)要求的表象。所有T型的女性在我們的社會(huì)中都會(huì)努力奮進(jìn)，ISTJ型女性尤為典型。他們遵時(shí)守時(shí)，嚴(yán)控成本。ISTJ不會(huì)裝腔作勢(shì)，他們努力工作、盡情玩樂。I的類型則使他們看上去有點(diǎn)冷酷和孤獨(dú)。ISTJ觀察世界上那些看得見、摸得著的現(xiàn)實(shí)（S），并客觀地去處理（T）。ISTJ背后的驅(qū)動(dòng)力是責(zé)任、生產(chǎn)力和效果。通常是極佳的促銷者且具有操縱欲。相信行動(dòng)，不相信理論。可以是專業(yè)型的誘惑者。追求刺激、興奮和每件事情中的多樣性。討厭感情中的沖突；如果在一段感情初期發(fā)現(xiàn)到彼此的不和諧，他們會(huì)很快離開。呈現(xiàn)永恒的樂觀主義。是那種典型的“夜總會(huì)爬蟲類”。通常以溫柔、有魅力的俊男或美女和誘惑者著稱。是天生的演藝人員。讓人無法預(yù)期的極端個(gè)性。相信“能活就該好好活著”的哲學(xué)。非常重視他們的個(gè)人空間。喜歡用他們的雙手工作且為了自己的興趣而活。既安靜又隨和。是溫柔及關(guān)愛的情人。喜歡動(dòng)物和大自然。擁有強(qiáng)烈的藝術(shù)氣息。追尋婚姻和家庭生活的穩(wěn)定性和結(jié)構(gòu)，也是家庭極佳的保護(hù)者和供養(yǎng)者。享受一種粗糙的幽默感。重視權(quán)威和指揮體系。呈現(xiàn)負(fù)責(zé)任的個(gè)性。是完美的主人且具非常的家庭導(dǎo)向。喜歡對(duì)他人表示善意。重視他們感情關(guān)系中的和諧。不喜歡他們伴侶俗麗的愛情舉動(dòng)或“敏感的”表達(dá)方式。很具有忠誠(chéng)性也很安靜。非常負(fù)責(zé)任和可靠。在服務(wù)別人的過程中找到快樂(他們會(huì)是很好的護(hù)士、教師和母親/父親)。通常對(duì)生命中弱小的人物特別關(guān)心：兒童、動(dòng)物、病人和老年人。具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，相信生命應(yīng)該適得其所。具有審判律師的個(gè)性：享受熱烈的辯論。野心很大，通常對(duì)他們自己和他們的伴侶要求很高。通常在他們所選擇的領(lǐng)域中有卓越的成就。非常具權(quán)威性而且擅長(zhǎng)溝通。喜歡同時(shí)進(jìn)行許多件事情(并且有能力把所有事情都做得不錯(cuò))。是多才多藝的個(gè)體也是個(gè)揮金如土的冒險(xiǎn)家。是創(chuàng)造新發(fā)明、計(jì)劃事情或提出方案的天才。幾乎可以針對(duì)任何事情侃侃而談。通常在科學(xué)和思想的世界中有所成就，且不斷追求自我成長(zhǎng)。是所有戀愛類型中教育水平最高的。重視他們伴侶的能力。對(duì)愛情有一套詳細(xì)的理論概念。也許會(huì)忘記他們感情關(guān)系中的情感需求。通常是隨和且易相處的伴侶，有時(shí)是安靜的但有時(shí)又非常好辯。是個(gè)著迷于理論但心不在焉的教授，總是忘東忘西，可是仍然有出色的想法和觀察。喜歡在任何事情上給予他們的朋友勸告，而且在情感上非常具有支持性。如果他們覺得他們的戀人把他們的存在視為理所當(dāng)然，會(huì)變得善妒且具占有欲?？梢猿蔀橛行实念I(lǐng)導(dǎo)人和發(fā)動(dòng)人。是卓越的溝通者和游說者。傾向于開始很多事情(包括感情)但卻不一定會(huì)完成它們。開朗而且富有領(lǐng)袖魅力。喜歡被人們所肯定。對(duì)發(fā)現(xiàn)生命的意義非常有興趣。喜愛閱讀和寫作。有些時(shí)候極端固執(zhí)。通常很安靜。是很好的聆聽者而且非常具有同情心。會(huì)被心理學(xué)、哲學(xué)、神秘主義和心靈感應(yīng)所吸引。傾向于對(duì)他們喜愛的人有很高的期待。通常很隨和，除非他們的價(jià)值被侵犯。很敏感同時(shí)也很理想化。喜歡藝術(shù)、哲學(xué)和心理學(xué)，對(duì)于自己的生命有使命感。那就是有緣相聚，共同發(fā)展。我相信你們也不喜歡一家隨隨便便錄用你們的公司。你們將于一月八日正式開赴新的工作區(qū)域。25日、26日新員工和老員工統(tǒng)一參加龍平教授的《階梯式銷售技術(shù)》，兩天專業(yè)培訓(xùn)。這五天中你們將經(jīng)歷填寫應(yīng)聘表格，銷售誠(chéng)信度心理測(cè)試和面試幾個(gè)歷程。它也可以煉就真金，我們希望你是一塊真金，真金不怕火煉。社會(huì)是一個(gè)大的熔爐。在學(xué)校書本和要考試的科目是固定的標(biāo)準(zhǔn)化的。在學(xué)校你憑你自己的記憶力和理解能力可以獲得很高的分?jǐn)?shù)。你是一個(gè)成年人。在學(xué)校有父母為我們負(fù)擔(dān)衣食住行。你周圍的人際關(guān)系也決定了你的工作品質(zhì)。在學(xué)校里面我們靠個(gè)人的成績(jī)可以一統(tǒng)天下。只有勇敢者才能挺過去。你們要走的路還很多。你會(huì)到全國(guó)各地的化工企業(yè)去拜訪廠長(zhǎng)經(jīng)理。我們的復(fù)合肥產(chǎn)品你要到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)頻繁的拜訪經(jīng)銷商可能會(huì)風(fēng)里來雨里去。因?yàn)槲覀兩钚胖挥袉T工的成功才有企業(yè)的成功！同時(shí)我想告訴你們的，你們未來面臨的挑戰(zhàn)也是巨大的。你們的業(yè)績(jī)表現(xiàn)會(huì)形成正式的出版物在全國(guó)發(fā)行。在未來我們會(huì)對(duì)新員工提供良好學(xué)習(xí)和創(chuàng)新環(huán)境。你們即將進(jìn)入的是一家發(fā)展中的企業(yè)，我們也面臨不斷摸索和創(chuàng)新的過程。未成家的朋友能夠找到自己喜歡的另外一半。安居才能立業(yè)。第三是選好自己的另外一半。這種朋友的標(biāo)準(zhǔn)一定是積極向上的心態(tài)，正面的思維，樂觀的態(tài)度。在我最悲傷的時(shí)候，最失落的時(shí)候，也是他們陪伴在我身邊，安慰我，鼓勵(lì)我。因此第一就是選好你自己的職業(yè)。但你的精力是有限的。我們有太多的職業(yè)選擇，做行政管理，做技術(shù)研究，也可以做銷售工作。這個(gè)社會(huì)行行出狀元，沒有好行業(yè)和壞行業(yè)之分，適合你的就是最好的。我身邊有很多人比我更好、更成功。我都把你們當(dāng)成最好的朋友。我們永遠(yuǎn)欣賞有能力的人。我們做領(lǐng)導(dǎo)的更應(yīng)該理解你們的處境，我有很多應(yīng)聘的員工，你最希望的是什么？你最希望單位給你什么？他們大部分回答我們需要一個(gè)公平公正的環(huán)境。我相信你們未來在我們企業(yè)里面對(duì)這份工作，對(duì)我們公司也會(huì)有深厚的感情。他們就這么一步步走過來。員工宿舍兩個(gè)人合住。他們一步步從礦下到銷售人員到銷售老總，可謂歷經(jīng)了艱辛的過程。比我這個(gè)50年代人好多了。員工和企業(yè)之間，員工和客戶之間，企業(yè)和客戶之間這三者如果任何環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了新的問題，最終企業(yè)只有倒閉二字。差點(diǎn)兒被別人當(dāng)騙子抓進(jìn)派出所去。而且是送到大街上的陌生人手里。我們將一千元的現(xiàn)金每張100元共十張，交在銷售員的手里面。這個(gè)世界上銷售產(chǎn)品絕不是便宜二字所能替代的。為什么你買一款手機(jī)你更愿意相信你同事的推薦，而不相信銷售員的話，中間都包含著信任二字。銷售的根本是人們相互之間的信任。什么是德行呢？就是帶人誠(chéng)懇公正，言行一致。你需要去理解他、感受他，設(shè)身處地的幫他考慮問題。他們的文化水準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、個(gè)人性格完全不同。三是你要有悟性，我們企業(yè)面臨的客戶類型眾多，千差萬別。第二是你要有自信。那么，什么樣的銷售人才適合我們這樣的企業(yè)呢？我認(rèn)為大致有四點(diǎn)：那就是你要喜歡這個(gè)行業(yè)，你要喜歡銷售這份工作。我們更渴求人才的加盟。我們已經(jīng)走過了50年的漫長(zhǎng)歷程。請(qǐng)?jiān)试S我先將我們公司做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹，云泰化工是國(guó)有股份制企業(yè)改制而來。 表 13銷售崗位應(yīng)聘面試問答評(píng)判要點(diǎn)姓名： 應(yīng)聘崗位： 序號(hào)應(yīng)聘者回答的測(cè)評(píng)點(diǎn)54321小計(jì)1.在談話過程中是否對(duì)銷售工作有明顯的興奮點(diǎn)？2.在過去工作中有無分析和解決銷售問題的能力？3.交流過程中的回答是否切題并且邏輯性強(qiáng)？4.對(duì)這份工作崗位了解程度和準(zhǔn)備度有多少？5.在此人的話語是否積極誠(chéng)懇，不使用負(fù)面語言？6.此人在應(yīng)答過程中有無明顯的肢體語言表達(dá)？7.此人在應(yīng)答過程中是有影響說服他人的表現(xiàn)？8.對(duì)此份工作是否有明確的動(dòng)機(jī)和渴求？9此人在言談舉止方面的可靠性如何？10此人的自我激勵(lì)能力表現(xiàn)如何？總 計(jì)表14銷售管理崗位應(yīng)聘面試問答評(píng)判要點(diǎn)姓名： 應(yīng)聘崗位： 序號(hào)應(yīng)聘者回答的測(cè)評(píng)點(diǎn)54321小計(jì)1.在談話過程中是否對(duì)管理工作有無明顯的興奮點(diǎn)？2.在過去工作中有無分析和解決銷售問題的能力？3.交流過程中的回答是否有條理邏輯性強(qiáng)？4.在此人的話語是否穩(wěn)重理性，并且能夠擔(dān)當(dāng)責(zé)任？5.此人在業(yè)績(jī)導(dǎo)向方面表現(xiàn)如何？6.此人在團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力方面表現(xiàn)如何？7.此人在協(xié)調(diào)和影響力方面表現(xiàn)如何？8．此人是否具備戰(zhàn)略思考能力？9．是否有幫助企業(yè)獲取利潤(rùn)的驅(qū)動(dòng)力？10．此人是否具備帶領(lǐng)員工變革的能力？11．是否具備幫助組織中成員長(zhǎng)期發(fā)展技能的能力？12．此人表現(xiàn)出了能夠影響客戶的能力嗎？13．此人的市場(chǎng)知識(shí)及業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)表現(xiàn)如何？總 計(jì)表15 候選人第一感覺評(píng)估表序號(hào)感覺內(nèi)容評(píng)　　　　分54321小計(jì)1.此人看上去是否感覺穩(wěn)重踏實(shí)？2.此人氣質(zhì)神態(tài)是否與公司該崗位優(yōu)秀員工相近？3.此人交談過程中眼神是否很專注？4.此人是否表現(xiàn)出熱情和禮貌的動(dòng)作？5.此人交談中的坐姿是否積極前傾？6.此人的語氣十分中肯有力？總　　　　計(jì)姓名：　　　　　　　　應(yīng)聘崗位：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　招聘考官：　　　　　　表 17 招聘說明會(huì)的講話稿各位朋友：大家好！今天在這里我特別興奮，能見到這么多陌生的面孔。26. 積極參與積極投入和參與管理決策，以求達(dá)到自主管理的境界。24. 成就獲得贊賞因工作成就而獲嘉獎(jiǎng)。22. 能接納不同觀點(diǎn)能與不同背景及思想的同事合作。20. 創(chuàng)造性運(yùn)用個(gè)人的創(chuàng)意，以完成工作或解決問題。17. 獎(jiǎng)金制度接受不穩(wěn)定收入的觀念，收入（如獎(jiǎng)金）取決于工作業(yè)績(jī)18. 應(yīng)付復(fù)雜的工作工作程序多，人際接觸廣泛。15. 獲得別人的注意和器重獲得處理組織內(nèi)重要工作項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。13. 分析能力對(duì)數(shù)據(jù)敏感并能找出其中的規(guī)律。11. 忍耐性長(zhǎng)期面對(duì)不愿接受的事物時(shí)仍然保持常態(tài)。9. 人際性在與陌生人打交道時(shí)能很快讓對(duì)方感到愉悅。7. 應(yīng)付重復(fù)性的工作工作方法固定及程序經(jīng)常重復(fù)，變化不大。5. 重視工作將工作放在個(gè)人的利益之前。3. 需要他人支持和鼓勵(lì)需要受到他人的欣賞、鼓勵(lì)和支持。各類型可能有的優(yōu)缺點(diǎn)見下表：類型可能有的優(yōu)點(diǎn)可能有的缺點(diǎn)內(nèi)向I獨(dú)立、單獨(dú)工作勤奮多思考考慮周到，不蠻干謹(jǐn)慎地提出概括性論據(jù)行動(dòng)時(shí)小心翼翼對(duì)外界有誤解、離群不坦率會(huì)失去行動(dòng)的機(jī)會(huì)常被別人誤解要安靜地工作不喜歡別人打擾外向E了解外界和別人交往坦率有行動(dòng)，有作為對(duì)事物有所了解較少獨(dú)立性沒有別人就不能以工作要多樣化感情容易沖動(dòng)對(duì)日常工作有點(diǎn)不耐煩直覺N能看到可能的事情能看到事情的結(jié)果富于想象、直觀能提出新見解能處理復(fù)雜的事情能解決新問題不注意細(xì)節(jié)和準(zhǔn)確性不注意實(shí)際對(duì)令人厭煩的事沒有耐心對(duì)有些事不顧邏輯有時(shí)會(huì)視而不見匆匆作出結(jié)論察覺S注意細(xì)節(jié)講實(shí)際能記住事實(shí)和細(xì)節(jié)能處理令人厭煩的細(xì)節(jié)能忍耐小心，有系統(tǒng)性看不到可能的事情顧及細(xì)節(jié)而失去全面不相信直覺不搞什么新的玩意兒對(duì)復(fù)雜的事情感到苦惱不喜歡想到未來類型可能有的優(yōu)點(diǎn)可能有的缺點(diǎn)感情F考慮別人的情緒了解需要、價(jià)值觀對(duì)調(diào)解工作感興趣感情外露喜歡勸說、鼓動(dòng)不按邏輯考慮事情不客觀不大會(huì)做組織工作不去鑒別，一味認(rèn)可感情用事思考T講邏輯，重分析客觀有組織地工作有批判和鑒別能力公正、堅(jiān)定不大理會(huì)人們的情緒誤解別人的價(jià)值觀對(duì)調(diào)解不感興趣感情不外露、對(duì)人不大熱情不喜歡勸說感知P妥協(xié)、折衷、等待變革對(duì)問題看得全面靈活，適應(yīng)根據(jù)所有數(shù)據(jù)作決定不輕易下判斷優(yōu)柔寡斷不做計(jì)劃、缺少秩序不能控制情況工作時(shí)易于分散注意力不能