【正文】 因此，ISTJ覺得，為什么去表揚那些本來就應(yīng)該做好的事呢？所以ISTJ應(yīng)做的就是堅持表揚——如果他能堅持2。他們的不善表達(dá)同樣反應(yīng)在給予表揚這一點上——很難讓他們表揚別人。ISTJ的不善表達(dá)常使別人泄氣、驚慌從而采取防衛(wèi)心態(tài)。不同意時，他們不會具體地說明，而只會表現(xiàn)出不耐煩或不同意。ISTJ可能會因為他們對隱私的高需求和對溝通的低需求而受挫。這使他們長時間地獨自做每一件事，或做同樣的事直至做對。ISTJ不僅對別人產(chǎn)生類似的影響，同時也會極大地傷害自己。因此其他類型的人就會離開，導(dǎo)致組織中的ISTJ更多了。ISTJ是強(qiáng)制的典型，為了達(dá)到工作期限或利潤目標(biāo)會不顧他人的動力如何、是否滿意或是否感覺舒服。他們就是這樣做工作的。如果別人不遵從，他們就會批評責(zé)備。當(dāng)他們職級很低時接受命令，以J的特性，起初就是抱怨，然后照做，并最終取得很好的成果。如果問是誰發(fā)明了指令的流程，那很可能就是ISTJ。盡管ISTJ在美國人中只占6%，但在美國軍隊中卻占到30%。這一點在他們生活里的緊急情況中很有效，比如在手術(shù)室和戰(zhàn)場上。ISTJ常常很冷靜、冷酷，甚至不善于表達(dá)。如果這是家族企業(yè)，那么你就能發(fā)現(xiàn)所有的家庭成員都會參與其中。當(dāng)所有這一切都安排有序了，他們才會安排娛樂活動。很明顯，ISTJ的工作就是生活，生活就是工作。這項激勵因素得益于他們關(guān)注細(xì)節(jié)和實在的堅強(qiáng)決心。ISTJ的長處之一就是具備快速行動的能力，而且，往往是正確的行動。典型的反應(yīng)就是她們會更加努力地工作，甚至忽視自身的健康。但這只是社會要求的表象。所有T型的女性在我們的社會中都會努力奮進(jìn)，ISTJ型女性尤為典型。他們遵時守時，嚴(yán)控成本。ISTJ不會裝腔作勢，他們努力工作、盡情玩樂。I的類型則使他們看上去有點冷酷和孤獨。ISTJ觀察世界上那些看得見、摸得著的現(xiàn)實（S），并客觀地去處理（T）。ISTJ背后的驅(qū)動力是責(zé)任、生產(chǎn)力和效果。通常是極佳的促銷者且具有操縱欲。相信行動，不相信理論?？梢允菍I(yè)型的誘惑者。追求刺激、興奮和每件事情中的多樣性。討厭感情中的沖突；如果在一段感情初期發(fā)現(xiàn)到彼此的不和諧，他們會很快離開。呈現(xiàn)永恒的樂觀主義。是那種典型的“夜總會爬蟲類”。通常以溫柔、有魅力的俊男或美女和誘惑者著稱。是天生的演藝人員。讓人無法預(yù)期的極端個性。相信“能活就該好好活著”的哲學(xué)。非常重視他們的個人空間。喜歡用他們的雙手工作且為了自己的興趣而活。既安靜又隨和。是溫柔及關(guān)愛的情人。喜歡動物和大自然。擁有強(qiáng)烈的藝術(shù)氣息。追尋婚姻和家庭生活的穩(wěn)定性和結(jié)構(gòu)，也是家庭極佳的保護(hù)者和供養(yǎng)者。享受一種粗糙的幽默感。重視權(quán)威和指揮體系。呈現(xiàn)負(fù)責(zé)任的個性。是完美的主人且具非常的家庭導(dǎo)向。喜歡對他人表示善意。重視他們感情關(guān)系中的和諧。不喜歡他們伴侶俗麗的愛情舉動或“敏感的”表達(dá)方式。很具有忠誠性也很安靜。非常負(fù)責(zé)任和可靠。在服務(wù)別人的過程中找到快樂(他們會是很好的護(hù)士、教師和母親/父親)。通常對生命中弱小的人物特別關(guān)心：兒童、動物、病人和老年人。具有強(qiáng)烈的責(zé)任感，相信生命應(yīng)該適得其所。具有審判律師的個性：享受熱烈的辯論。野心很大，通常對他們自己和他們的伴侶要求很高。通常在他們所選擇的領(lǐng)域中有卓越的成就。非常具權(quán)威性而且擅長溝通。喜歡同時進(jìn)行許多件事情(并且有能力把所有事情都做得不錯)。是多才多藝的個體也是個揮金如土的冒險家。是創(chuàng)造新發(fā)明、計劃事情或提出方案的天才。幾乎可以針對任何事情侃侃而談。通常在科學(xué)和思想的世界中有所成就，且不斷追求自我成長。是所有戀愛類型中教育水平最高的。重視他們伴侶的能力。對愛情有一套詳細(xì)的理論概念。也許會忘記他們感情關(guān)系中的情感需求。通常是隨和且易相處的伴侶，有時是安靜的但有時又非常好辯。是個著迷于理論但心不在焉的教授，總是忘東忘西，可是仍然有出色的想法和觀察。喜歡在任何事情上給予他們的朋友勸告，而且在情感上非常具有支持性。如果他們覺得他們的戀人把他們的存在視為理所當(dāng)然，會變得善妒且具占有欲?？梢猿蔀橛行实念I(lǐng)導(dǎo)人和發(fā)動人。是卓越的溝通者和游說者。傾向于開始很多事情(包括感情)但卻不一定會完成它們。開朗而且富有領(lǐng)袖魅力。喜歡被人們所肯定。對發(fā)現(xiàn)生命的意義非常有興趣。喜愛閱讀和寫作。有些時候極端固執(zhí)。通常很安靜。是很好的聆聽者而且非常具有同情心。會被心理學(xué)、哲學(xué)、神秘主義和心靈感應(yīng)所吸引。傾向于對他們喜愛的人有很高的期待。通常很隨和，除非他們的價值被侵犯。很敏感同時也很理想化。喜歡藝術(shù)、哲學(xué)和心理學(xué)，對于自己的生命有使命感。那就是有緣相聚，共同發(fā)展。我相信你們也不喜歡一家隨隨便便錄用你們的公司。你們將于一月八日正式開赴新的工作區(qū)域。25日、26日新員工和老員工統(tǒng)一參加龍平教授的《階梯式銷售技術(shù)》，兩天專業(yè)培訓(xùn)。這五天中你們將經(jīng)歷填寫應(yīng)聘表格，銷售誠信度心理測試和面試幾個歷程。它也可以煉就真金，我們希望你是一塊真金，真金不怕火煉。社會是一個大的熔爐。在學(xué)校書本和要考試的科目是固定的標(biāo)準(zhǔn)化的。在學(xué)校你憑你自己的記憶力和理解能力可以獲得很高的分?jǐn)?shù)。你是一個成年人。在學(xué)校有父母為我們負(fù)擔(dān)衣食住行。你周圍的人際關(guān)系也決定了你的工作品質(zhì)。在學(xué)校里面我們靠個人的成績可以一統(tǒng)天下。只有勇敢者才能挺過去。你們要走的路還很多。你會到全國各地的化工企業(yè)去拜訪廠長經(jīng)理。我們的復(fù)合肥產(chǎn)品你要到縣和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級頻繁的拜訪經(jīng)銷商可能會風(fēng)里來雨里去。因為我們深信只有員工的成功才有企業(yè)的成功！同時我想告訴你們的，你們未來面臨的挑戰(zhàn)也是巨大的。你們的業(yè)績表現(xiàn)會形成正式的出版物在全國發(fā)行。在未來我們會對新員工提供良好學(xué)習(xí)和創(chuàng)新環(huán)境。你們即將進(jìn)入的是一家發(fā)展中的企業(yè)，我們也面臨不斷摸索和創(chuàng)新的過程。未成家的朋友能夠找到自己喜歡的另外一半。安居才能立業(yè)。第三是選好自己的另外一半。這種朋友的標(biāo)準(zhǔn)一定是積極向上的心態(tài)，正面的思維，樂觀的態(tài)度。在我最悲傷的時候，最失落的時候，也是他們陪伴在我身邊，安慰我，鼓勵我。因此第一就是選好你自己的職業(yè)。但你的精力是有限的。我們有太多的職業(yè)選擇，做行政管理，做技術(shù)研究，也可以做銷售工作。這個社會行行出狀元，沒有好行業(yè)和壞行業(yè)之分，適合你的就是最好的。我身邊有很多人比我更好、更成功。我都把你們當(dāng)成最好的朋友。我們永遠(yuǎn)欣賞有能力的人。我們做領(lǐng)導(dǎo)的更應(yīng)該理解你們的處境，我有很多應(yīng)聘的員工，你最希望的是什么？你最希望單位給你什么？他們大部分回答我們需要一個公平公正的環(huán)境。我相信你們未來在我們企業(yè)里面對這份工作，對我們公司也會有深厚的感情。他們就這么一步步走過來。員工宿舍兩個人合住。他們一步步從礦下到銷售人員到銷售老總，可謂歷經(jīng)了艱辛的過程。比我這個50年代人好多了。員工和企業(yè)之間，員工和客戶之間，企業(yè)和客戶之間這三者如果任何環(huán)節(jié)上出現(xiàn)了新的問題，最終企業(yè)只有倒閉二字。差點兒被別人當(dāng)騙子抓進(jìn)派出所去。而且是送到大街上的陌生人手里。我們將一千元的現(xiàn)金每張100元共十張，交在銷售員的手里面。這個世界上銷售產(chǎn)品絕不是便宜二字所能替代的。為什么你買一款手機(jī)你更愿意相信你同事的推薦，而不相信銷售員的話，中間都包含著信任二字。銷售的根本是人們相互之間的信任。什么是德行呢？就是帶人誠懇公正，言行一致。你需要去理解他、感受他，設(shè)身處地的幫他考慮問題。他們的文化水準(zhǔn)、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、個人性格完全不同。三是你要有悟性，我們企業(yè)面臨的客戶類型眾多，千差萬別。第二是你要有自信。那么，什么樣的銷售人才適合我們這樣的企業(yè)呢？我認(rèn)為大致有四點：那就是你要喜歡這個行業(yè)，你要喜歡銷售這份工作。我們更渴求人才的加盟。我們已經(jīng)走過了50年的漫長歷程。請允許我先將我們公司做一個簡單的介紹，云泰化工是國有股份制企業(yè)改制而來。 表 13銷售崗位應(yīng)聘面試問答評判要點姓名： 應(yīng)聘崗位： 序號應(yīng)聘者回答的測評點54321小計1.在談話過程中是否對銷售工作有明顯的興奮點？2.在過去工作中有無分析和解決銷售問題的能力？3.交流過程中的回答是否切題并且邏輯性強(qiáng)？4.對這份工作崗位了解程度和準(zhǔn)備度有多少？5.在此人的話語是否積極誠懇，不使用負(fù)面語言？6.此人在應(yīng)答過程中有無明顯的肢體語言表達(dá)？7.此人在應(yīng)答過程中是有影響說服他人的表現(xiàn)？8.對此份工作是否有明確的動機(jī)和渴求？9此人在言談舉止方面的可靠性如何？10此人的自我激勵能力表現(xiàn)如何？總 計表14銷售管理崗位應(yīng)聘面試問答評判要點姓名： 應(yīng)聘崗位： 序號應(yīng)聘者回答的測評點54321小計1.在談話過程中是否對管理工作有無明顯的興奮點？2.在過去工作中有無分析和解決銷售問題的能力？3.交流過程中的回答是否有條理邏輯性強(qiáng)？4.在此人的話語是否穩(wěn)重理性，并且能夠擔(dān)當(dāng)責(zé)任？5.此人在業(yè)績導(dǎo)向方面表現(xiàn)如何？6.此人在團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力方面表現(xiàn)如何？7.此人在協(xié)調(diào)和影響力方面表現(xiàn)如何？8．此人是否具備戰(zhàn)略思考能力？9．是否有幫助企業(yè)獲取利潤的驅(qū)動力？10．此人是否具備帶領(lǐng)員工變革的能力？11．是否具備幫助組織中成員長期發(fā)展技能的能力？12．此人表現(xiàn)出了能夠影響客戶的能力嗎？13．此人的市場知識及業(yè)務(wù)經(jīng)驗表現(xiàn)如何？總 計表15 候選人第一感覺評估表序號感覺內(nèi)容評　　　　分54321小計1.此人看上去是否感覺穩(wěn)重踏實？2.此人氣質(zhì)神態(tài)是否與公司該崗位優(yōu)秀員工相近？3.此人交談過程中眼神是否很專注？4.此人是否表現(xiàn)出熱情和禮貌的動作？5.此人交談中的坐姿是否積極前傾？6.此人的語氣十分中肯有力？總　　　　計姓名：　　　　　　　　應(yīng)聘崗位：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　招聘考官：　　　　　　表 17 招聘說明會的講話稿各位朋友：大家好！今天在這里我特別興奮，能見到這么多陌生的面孔。26. 積極參與積極投入和參與管理決策，以求達(dá)到自主管理的境界。24. 成就獲得贊賞因工作成就而獲嘉獎。22. 能接納不同觀點能與不同背景及思想的同事合作。20. 創(chuàng)造性運用個人的創(chuàng)意，以完成工作或解決問題。17. 獎金制度接受不穩(wěn)定收入的觀念，收入（如獎金）取決于工作業(yè)績18. 應(yīng)付復(fù)雜的工作工作程序多，人際接觸廣泛。15. 獲得別人的注意和器重獲得處理組織內(nèi)重要工作項目的機(jī)會。13. 分析能力對數(shù)據(jù)敏感并能找出其中的規(guī)律。11. 忍耐性長期面對不愿接受的事物時仍然保持常態(tài)。9. 人際性在與陌生人打交道時能很快讓對方感到愉悅。7. 應(yīng)付重復(fù)性的工作工作方法固定及程序經(jīng)常重復(fù)，變化不大。5. 重視工作將工作放在個人的利益之前。3. 需要他人支持和鼓勵需要受到他人的欣賞、鼓勵和支持。各類型可能有的優(yōu)缺點見下表：類型可能有的優(yōu)點可能有的缺點內(nèi)向I獨立、單獨工作勤奮多思考考慮周到，不蠻干謹(jǐn)慎地提出概括性論據(jù)行動時小心翼翼對外界有誤解、離群不坦率會失去行動的機(jī)會常被別人誤解要安靜地工作不喜歡別人打擾外向E了解外界和別人交往坦率有行動，有作為對事物有所了解較少獨立性沒有別人就不能以工作要多樣化感情容易沖動對日常工作有點不耐煩直覺N能看到可能的事情能看到事情的結(jié)果富于想象、直觀能提出新見解能處理復(fù)雜的事情能解決新問題不注意細(xì)節(jié)和準(zhǔn)確性不注意實際對令人厭煩的事沒有耐心對有些事不顧邏輯有時會視而不見匆匆作出結(jié)論察覺S注意細(xì)節(jié)講實際能記住事實和細(xì)節(jié)能處理令人厭煩的細(xì)節(jié)能忍耐小心，有系統(tǒng)性看不到可能的事情顧及細(xì)節(jié)而失去全面不相信直覺不搞什么新的玩意兒對復(fù)雜的事情感到苦惱不喜歡想到未來類型可能有的優(yōu)點可能有的缺點感情F考慮別人的情緒了解需要、價值觀對調(diào)解工作感興趣感情外露喜歡勸說、鼓動不按邏輯考慮事情不客觀不大會做組織工作不去鑒別，一味認(rèn)可感情用事思考T講邏輯，重分析客觀有組織地工作有批判和鑒別能力公正、堅定不大理會人們的情緒誤解別人的價值觀對調(diào)解不感興趣感情不外露、對人不大熱情不喜歡勸說感知P妥協(xié)、折衷、等待變革對問題看得全面靈活，適應(yīng)根據(jù)所有數(shù)據(jù)作決定不輕易下判斷優(yōu)柔寡斷不做計劃、缺少秩序不能控制情況工作時易于分散注意力不能