【正文】 各棟的定價建議 （以下均價均指實際回收均價）? 35 號樓原因：四個單位都是南向正對園林泳湖，在景觀都比 35 棟 A、B、E梯的南向單位要好，而且 D 梯的南向樓距最寬以及通覽整個中心園林，其價格是 35 號樓南向單位中最高的鑒于目前 35 號樓在售的南向單位除了二房單位銷售較好外，三房總價與客戶預(yù)期價位有一段距離，而造成成交未如理想預(yù)計在 6~8 月推出時， 35~50 號樓之間的園林環(huán)境基本成形，同時外立面也呈現(xiàn)眼前，這都對客戶有較大的吸引力，可以刺激客戶的購買意欲定價建議：梯號 D 南向單位 C 南向單位均價 ￥6,120 ￥6,08055 / 99? 38 號樓 B 梯原因：位于園林中心，既能看到園林泳湖，又可看到北向的園林景觀，而且南北向通風(fēng)對流，與 35 號樓和 50 號樓之間的樓距是整個組團中最寬的，整體條件最優(yōu)秀，而且園林泳湖與中心園林的完善成熟，樓宇外立面的展現(xiàn)，增加了其產(chǎn)品的附加值03 單位雖然南北對流，但受 A 梯 06 單位及 B 梯 08 單位的主臥所遮擋，令南向的景觀和采光減弱定價建議：整梯均價 ￥5,980單位 北向均價 ￥5,930單位 南向均價 ￥6,。52 / 9953 / 99? 在售單位與將推單位的素質(zhì)對比在售單位基本處于園林的中心區(qū)，享有環(huán)繞水體園林景觀的支持，而且明年初園林環(huán)境基本成形，可以完全呈現(xiàn)出亮麗的面目；即將推出的單位處于園區(qū)后面，缺乏相應(yīng)的園林景觀支持，同時更靠近石崗路和倉庫區(qū)，影響整體的形象，因而在價格上整體比在售單位的均價稍低。該項目的出現(xiàn)，會分散市場對本項目的注意力，但主要是保利花園的產(chǎn)品補充由于規(guī)劃中的寶崗大道南延長線將在南景園旁邊經(jīng)過，對其交通配套、區(qū)位優(yōu)勢有一定支持，但新推組團靠近馬路，缺乏景觀，又受噪音影響。? 消費心理：他們在選擇購房時將抱著謹(jǐn)慎、猶豫的態(tài)度，仔細與其它項目進行對比，更會傾聽親朋好友的意見及推薦，同時對促銷中的優(yōu)惠比較看重，追求高性價比50 / 99 價格定位 價格定位考慮因素? 過往推售中存在的自我競爭嚴(yán)重，在未來的定價及推廣中應(yīng)梳理在售及將推產(chǎn)品的均衡性；? 考慮市場各種因素的影響，雖然來年樓市不穩(wěn)定的因素較多，但在經(jīng)濟利好的牽引下，樓市仍將穩(wěn)定地增長；? 考慮客戶對各單位的景觀、朝向、戶型的喜好，有效調(diào)整各單位之間的價差，使各單位的價格更均衡。而且極為重視子女的教育，對小區(qū)周邊的教育配套要求較高。? 需求面積、間隔要求：70100㎡的單位包括兩房二廳至三房二廳不等，以間隔實用為選擇標(biāo)準(zhǔn)。? 消費心理：豐富的人生閱歷令這批客戶有自己獨立的判斷能力，因而在購房時會保持冷靜的心態(tài)，會對項目進行多方面的比較，而且有一定的付款能力，不會受到外在促銷因素及他人意見的影響。? 生活環(huán)境要求：希望居住環(huán)境寧靜清謐，可以遠離煩囂的騷擾，渴求大自然的氣息，能感受到小區(qū)高層次的文化氛圍，同時擁有高度安全保障。同時考慮到本項目明年推售的戶型單位的面積、位置、售價等因素，以及在該區(qū)域市場中同類型對手項目的目標(biāo)客戶情況，我司認(rèn)為明年本項目的目標(biāo)客戶群定位如下：? 第一類：經(jīng)濟基礎(chǔ)扎實，收入豐厚群體 ? 政府中高級別公務(wù)員、國企、民企、外資的中高層管理、技術(shù)人員? 營商有成的私營、個體企業(yè)老板；? 部分高收入的自由職業(yè)者（如專欄作家、撰稿人、藝術(shù)創(chuàng)作者等）48 / 99? 心理分析：? 收入水平：每月有較為豐厚的收入，同時已經(jīng)一定的積蓄? 交通工具：出入基本以私家車或出租車代步，并且其中大多數(shù)已經(jīng)擁有小汽車；? 客戶需求的戶型及面積：對于居住的空間有較高的要求，希望購置的面積基本是超過 100㎡的三房單位，最好配置主臥套間? 配套要求：因為擁有較強的經(jīng)濟實力，因為擁有較強的經(jīng)濟實力，對生活的基本配套不會太過注重，反而對于享受型、奢侈型的配套設(shè)施更為渴求，希望小區(qū)的配套設(shè)施能彰顯個人的身份和素質(zhì)品位。而且作為傳播的載體，在組團的命名上，繼承了保利花園的傳統(tǒng)，以柔性作為命名的主調(diào)性。保利花園“國家級”的價值核心 文化作為生命命脈年度推廣核心：新品牌價值保利花園的品牌基礎(chǔ)，也是保利花園的價值核心 多年積淀的底蘊，具有唯一性46 / 99 下年度推廣主題分述本年度的推廣將會采用主題式推廣模式，利用幾組的產(chǎn)品命名與主題，并聯(lián)式地強化推廣核心思想，各主題分別分階段進行蓄勢推廣、強勢推廣，延續(xù)推廣，以期保持市場對品牌的新鮮感同時，也能不斷地強調(diào)推廣核心，真正造就文化地產(chǎn)第一品牌。故此，在下一年度的推廣中，強調(diào)文化地產(chǎn)這一核心差異：做國家級文化地產(chǎn)第一品牌保利花園項目從入市開始便開始致力于文化地產(chǎn)的打造，作為文化地產(chǎn)的先驅(qū)者， “第一品牌”也是當(dāng)之無愧的。而且地產(chǎn)不僅僅是一種商品經(jīng)濟，也包含了一種意識形態(tài)，一種構(gòu)筑在地塊上的文化與生活。45 / 99? 文化地產(chǎn)——樹立保利花園的鮮明旗幟，跳出框架但作為品牌核心的價值，必須不可復(fù)制且具有唯一性的。但在產(chǎn)品的營造過程中，文化作為一種刻在產(chǎn)品的烙印，在每個營銷推廣過程中不斷地得到凝練。在品牌的推廣過程中， “國家級”是品牌利益基礎(chǔ)與核心內(nèi)涵。保利花園經(jīng)過多年的開發(fā)和建設(shè)，得到了市場的充份肯定； ? 從 04 年的成交客戶分析中，保利花園新業(yè)主經(jīng)由朋友或舊業(yè)主介紹而成功的比例約達 50%，說明保利花園具有一定的口碑與信譽度，證明過往的品牌建設(shè)與推廣卓有成效；44 / 99 項目推廣目標(biāo)基于項目自身的情況以及對競爭對手的仔細研究，可以總結(jié)出保利花園 2022 年度的推廣目標(biāo)：保利花園將對項目的品牌進行高層次的提煉，豐富品牌的核心內(nèi)涵，突出保利花園的個性，使之成為項目與競爭對手的最大著異，品牌將會成為本年度推廣的最有力拳頭，促進項目的銷售。集團式的推廣必然比單個項目推廣勢能更大，集團品牌與項目品牌相輔相承，相互促進，形成了保利花園的推廣一種契機； ? “國家級”的元素雖然閃光，但元素過于硬朗及單一，面對推陳出新的市場，如果推廣策略不能跳出原有的框架，便難以取得市場的長期關(guān)注。許多發(fā)展商開始重視品牌發(fā)展，但品牌營銷仍處于一個比較初級的階段，市場上真正具有品牌個性，能成功令消費者一致認(rèn)可的地產(chǎn)品牌少之又少。43 / 99 項目現(xiàn)有情況分析? “國家示范小區(qū)”是保利花園的利益所在，也是保利花園項目品牌中的靈魂。? 項目品牌與集團品牌進行初步磨合的現(xiàn)象。而富力現(xiàn)代廣場則在產(chǎn)品的附加值上大做文章，實現(xiàn)項目的提升。42 / 99三、零五年度推廣策略 市場狀況分析? 競爭對手的核心利益點多元化發(fā)展，著意利用差異化上取悅市場。? 政府政策的影響“”事件影響了開發(fā)商的動作模式 ,造成了一定的壓力 ,政府的宏觀調(diào)控和加息使市場需求出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性調(diào)整 ,明年政府將會加大對房地產(chǎn)市場調(diào)控的力度，控制樓價的增長，從而使會使不少的買家持幣觀望。區(qū)內(nèi)競爭樓盤列舉：光大花園、富力現(xiàn)代廣場、翠城花園項目等。? 區(qū)內(nèi)競爭會逐慚激烈預(yù)計未來海珠區(qū)各板塊將不斷有發(fā)展商推出大型樓盤。41 / 99? 物業(yè)稅即將開征國家會對二次置業(yè)者開征物業(yè)稅。? 加息壓力依然存在從各項經(jīng)濟指標(biāo)上反映，中國經(jīng)濟仍然存在加息的壓力。且這四大板塊各板塊具其特色和優(yōu)勢，隨著地鐵路線的布局?jǐn)U張和各大主干道的建設(shè)、人均消費水平提高和小車擁有率不斷攀升，各區(qū)的地域界限將漸趨模糊，購房受地域的局限程度將有所降低。 項目面臨的威脅? 各區(qū)域間競爭激烈縱觀整個廣州市場地產(chǎn)市面上場，從以往較集中的的狀態(tài)。40 / 99? 整體市場購買力依然旺盛? 經(jīng)濟因素必然導(dǎo)致對房產(chǎn)需求的增加；? 樓價依然有上升的壓力，買家依然看好市場而入市。? 海珠區(qū)教育部門表示，由于現(xiàn)在本區(qū)新開發(fā)的樓盤較多，而當(dāng)年規(guī)劃的小區(qū)配套學(xué)校的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)普遍較低，所以制定出“爭取開發(fā)商增加投入” 、 “相鄰兩校地塊合并” 、 “置換用地”三大建設(shè)方案，有力地提升海珠區(qū)的教育配套，更有利于本區(qū)樓市的良性發(fā)展。? 海珠區(qū)二手市場交投暢旺，一定程度上帶動一手市場的活躍。生活配套為斷完善、市政建設(shè)為不斷進行，且土地資源豐富，展望示來，各大發(fā)展商將會在同區(qū)推出大規(guī)模的樓盤，這必會引起各區(qū)的關(guān)注，從而使板塊升值。39 / 99 項目存在的機會? 政府利好消息的帶動? 政府進行的舊城區(qū)改造，促使大量人口遷入海珠區(qū)，為未來海珠樓市的發(fā)展提供市場基礎(chǔ)。由于工業(yè)大道中板塊同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，如光大花園的和榕風(fēng)景、富力現(xiàn)代廣場 G1G6 棟、都是以中小戶型為主，所以在自身產(chǎn)品缺乏亮點的情況下并不利于本項目與同質(zhì)化的產(chǎn)品競爭。? 交通不方便與工業(yè)大道主出口處的距離較遠，會給買家造成一定的影響。小區(qū)離石溪村較近，那里的外來人口多，成為治安的隱患。38 / 99 項目劣勢? 位于規(guī)劃路旁邊，環(huán)境較差本項目的 52 號樓和 53 號樓都被規(guī)劃路所包圍，北向單位住戶將遭受噪音的干擾。? 50 號樓、51 號樓的部份單位可以眺望江景，視野較開闊。? 在 51 號樓和 55 號樓旁邊的石崗路旁商業(yè)街，作為商業(yè)配套，完善保利花園的區(qū)內(nèi)的配套。? 客戶資源豐富自保利開發(fā)房地至今，旗下各樓盤的客戶數(shù)不勝數(shù)，保利品牌的口碑，再加上原有龐大的客戶群，這將為我們后期新貨的推售提供強大的客戶資源，我們可通過線下的推廣和針對原有客戶（舊業(yè)主）的推售方式實現(xiàn)舊客戶的資源再利用。? 和諧、舒適的居住文化氛圍保利花園以自然的生態(tài)園林、高層次的生活品味建造出環(huán)境優(yōu)美的社區(qū)，小區(qū)內(nèi)鄰里間、家庭間、親人間的溫情作為區(qū)內(nèi)的另一特色表現(xiàn)出來，通過物質(zhì)、精神、人文關(guān)懷逐步有層次地展現(xiàn)于消費者眼前。而且“保利”這個品牌經(jīng)過十幾年的發(fā)展，亦已經(jīng)成為品質(zhì)的保證。 新產(chǎn)品、新組團的不斷加入，必將原有的格局打破，項目自身的提升也是令項目自求生存發(fā)展的關(guān)鍵。但戶型面積稍大，與本項目大面積戶型的目標(biāo)客戶存在重疊。代表項目：保利海棠花園、南景園置業(yè)觀點：海棠花園以 80㎡的兩房和 90—100㎡的三房產(chǎn)品為主，在產(chǎn)品上較為接近，屬同一集團下的產(chǎn)品，而且該項目規(guī)模較小，地理位置優(yōu)于本項目，靈活性較高，可有更多的新亮點吸引市場的關(guān)注。05 年將有兩個項目推出市場，分別是保利集團的保利海棠花園和珠江南景園新一期產(chǎn)品。而保利花園則是擁有成熟的居住環(huán)境、自住型的項目，兩者間的定位存在較大的差異。熙源、佳信花園（二期）琶洲建有亞洲規(guī)模最大的廣州國際會展中心及其一系列重大商業(yè)配套，將會增強板塊的投資價值。30 / 99? 琶洲板塊特點：交易會分館正式落戶琶洲會展中心，掀起了該區(qū)域的投資熱潮，并輻射帶動周邊的板塊，像：赤崗板塊、員村板塊等，各板塊住宅售價持續(xù)攀升。特別是時代廊橋，該項目因規(guī)模小、自身配套不足等原因，較難支持項目價格的拉升，對本項目的影響并不直接。該板塊對本項目基本不存在較大的影響。時代廊橋體現(xiàn)了時代集團“做就要做項目所在區(qū)域的精品”的理念，在戶型設(shè)計、園林、裝修、現(xiàn)場包裝等方面都十分細致，定位較高。代表項目：金海灣、中信君庭、藍色康園? 廣州大道南板塊特點：該板塊主要是珠江投資的羅馬家園和時代集團的時代廊橋。29 / 99? 濱江東板塊特點：該板塊是傳統(tǒng)的豪宅區(qū)域，目前一線江景產(chǎn)品稀缺，金海灣、中信君庭兩個項目推出市場，滿足了市場的需求，特別是金海灣，其產(chǎn)品設(shè)計、銷售服務(wù)、自身配套等都顯出項目與眾不同的特色，吸引了大批經(jīng)濟條件好的客戶購買，到目前為止銷售超過 80%。板塊內(nèi)聚集著廣州知名的發(fā)展商，如：保利、光大、恒大、城啟，各大發(fā)展商都希望在此分一杯羹，推出大量產(chǎn)品，以吸引市場關(guān)注，更加劇了區(qū)域項目之間的競爭。預(yù)計明年的競爭將更加激烈。此規(guī)劃為海珠區(qū)的房產(chǎn)發(fā)展提供指引的同時，也為區(qū)域發(fā)展帶來利好。? 沿四號線發(fā)展軸：為廣州城市功能南拓軸。? 沿廣佛線發(fā)展軸：西部舊城——工業(yè)大道板塊——廣州大道南專業(yè)市場——新客港，是海珠島南岸各重要功能組團的之間聯(lián)系線。新城市中軸線的延伸，必定會為周邊帶來利好，景觀條件提升、市政配套完善等變化，中軸線區(qū)域的房地產(chǎn)帶來廣闊的前景。該意見的出臺，放寬了區(qū)內(nèi)適齡兒童入讀本區(qū)學(xué)校的限制，有效解除了市民對子女入學(xué)的顧慮，能吸引更多外區(qū)的居民到海珠區(qū)居住甚至購房，有利于促進本區(qū)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。消息傳出，廣州大道南立刻成為焦點地帶，并將促進區(qū)域樓盤的升級。26 / 99 影響海珠區(qū)房地產(chǎn)發(fā)展的因素海珠區(qū)政府今年繼續(xù)以“把海珠區(qū)建設(shè)成為適宜創(chuàng)業(yè)發(fā)展和生活居住的現(xiàn)代化生態(tài)城區(qū)”作為指導(dǎo)方針，逐步完善區(qū)內(nèi)的設(shè)施，為區(qū)內(nèi)的房地產(chǎn)發(fā)展提供更良好的條件，令海珠區(qū)房地產(chǎn)持續(xù)健康發(fā)展。其中“房價過高”遠遠高于“廣告宣傳不真實”和“購房各種稅費高”兩個因素。海珠區(qū)居民消費結(jié)構(gòu)變化情況 2022 年 19 月月均消費額（元） 消費結(jié)構(gòu)（%）2022 年 19消費結(jié)構(gòu)（%）人均消費性支出 1074 100 100食品 446 衣著 53 家庭設(shè)備用品及服務(wù) 58 醫(yī)療保健 83 交通和通信 147 教育文化娛樂服務(wù) 170 居住 85 雜項商品和服務(wù) 32 ? 居民儲蓄增長迅速，消費潛力不斷增大2022