【正文】 ② 女銷售人員：頭發(fā)要整潔，須化淡妝，穿著公司統(tǒng)一制服(套裝西式套裙)、白色襯衣、穿裙要穿長絲襪。 銷售人員的行為準(zhǔn)則、形象和禮儀的要求216。 銷售人員到所銷售樓盤的區(qū)域進(jìn)行全面性踩盤，并將競爭對(duì)手情況用書面的形式進(jìn)行分析和對(duì)比。⑧ 講解《購房合同》的規(guī)范文本；辦理銀行按揭的程序和所需涉及的內(nèi)容；付款方式計(jì)算。⑥ 請物業(yè)管理人員講解項(xiàng)目物業(yè)管理特色。④ 請工程師講解工程常識(shí)和工程特色。分析客戶類別、心理特征和地方性的購買習(xí)慣；如何聆聽客戶的意見和詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)狀況，而根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行針對(duì)性說服和促進(jìn)成交。 房地產(chǎn)銷售的常識(shí)及技巧① 基本知識(shí)：房地產(chǎn)有關(guān)法規(guī)，基礎(chǔ)概念和交易常識(shí)。整個(gè)計(jì)劃共三十天的課程：※ 五天的各專業(yè)知識(shí)強(qiáng)化培訓(xùn)※ 五天的周邊環(huán)境和競爭項(xiàng)目了解※ 十天的綜合培訓(xùn)及實(shí)戰(zhàn)演練※ 二天的補(bǔ)充內(nèi)容培訓(xùn) 開發(fā)商背景介紹216。4. 思維敏捷，普通話標(biāo)準(zhǔn)，無不良嗜好。2. 五官端正，儀態(tài)端莊，談吐大方得體。l 銷售人員應(yīng)符合渤?；▓@文化內(nèi)涵的氣度，具有文雅的氣質(zhì)，行為、談吐自然、得體。 為保證銷售人員旺盛的士氣，銷售體的組織與培訓(xùn)不宜過早，一般以與正式開盤銷售時(shí)差一個(gè)半月以內(nèi)為宜。二、銷售準(zhǔn)備（一）銷售準(zhǔn)備原則 總體原則 銷售準(zhǔn)備應(yīng)達(dá)到開盤時(shí)重拳出擊的效果，即以最大的信息量集中發(fā)布，取得市場的震撼。主要內(nèi)容——渤?；▓@的居住理念與對(duì)知性住宅、景觀社區(qū)不遺余力的營造（主要內(nèi)容來自訪談與座談的錄像、圖片等資料）。（四）三折頁 主要內(nèi)容——l 戶型圖l 項(xiàng)目位置圖l 全區(qū)效果圖l 配套設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)等（五）VCD/DVD 作用—— 配合其它宣傳方式，加深客戶記憶，用畫面、語言、音樂的多重復(fù)合效果起到感染、強(qiáng)化作用。④ 燈光效果為萬家燈火的燈光效果，整體燈光處理上以建筑燈光效果為主，兼顧部分園林中主要道路的燈光處理2． 戶型模型 ① 比例1：25② 底盤設(shè)置考慮設(shè)置成45度傾斜角，便于觀看；底座可設(shè)置成杯狀底座，高度為60—90公分之間（二）3D動(dòng)畫1． 3D動(dòng)畫總長度為5分鐘2． 3D動(dòng)畫主要分成兩個(gè)部分，小區(qū)全景、細(xì)部情節(jié)及各類個(gè)性化樣板房全景3． 主要構(gòu)思：透過室內(nèi)空間與室外空間的交替講述小區(qū)四季變化的故事，四季變化與不同風(fēng)格的個(gè)性化樣板房相互穿插結(jié)合4． 內(nèi)涵體現(xiàn)：商業(yè)氛圍，人文、自然景觀氣息（三）樓書 兩種形式——l 理性樓書l 感性樓書主要內(nèi)容——l 理性樓書側(cè)重環(huán)境、功能的講解與說明，幫助客戶了解產(chǎn)品。 第二選擇比例：男女之比為4:6,即2男4女或3男5女； 輔助介紹人員：在前期形象宣傳階段根據(jù)到訪的訪客數(shù)量，考慮在開盤銷售階段或促銷集中期安排專職樣板房介紹人員數(shù)名（根據(jù)樣板房數(shù)量而定），專職樣板房介紹人員以專案策劃助理為主，培訓(xùn)人數(shù)與使用人數(shù)之比為2:1。 置業(yè)顧問男女比例選擇：216。l 媒體建議我司建議，結(jié)合本項(xiàng)目的推廣階段策略，將階段性選擇（如項(xiàng)目開盤階段、強(qiáng)銷階段）運(yùn)用該媒介，及時(shí)發(fā)布項(xiàng)目動(dòng)態(tài)、公關(guān)、促銷活動(dòng)等信息。此外，亦可適當(dāng)?shù)嘏浜蠀⑴c由相關(guān)部門統(tǒng)一舉辦的專業(yè)房展會(huì)。l 媒體建議我司建議，項(xiàng)目的產(chǎn)品巡展活動(dòng)應(yīng)作為長期的、持續(xù)的推廣策略執(zhí)行。7. 項(xiàng)目產(chǎn)品巡展活動(dòng)及房展會(huì)l 媒體特點(diǎn)項(xiàng)目巡展活動(dòng)、房展會(huì)等公關(guān)營銷活動(dòng)作為直接面對(duì)消費(fèi)客群的平臺(tái)，越來越被房地產(chǎn)企業(yè)青睞。l 媒體建議我司建議，可選擇速度DM直投以及《快樂生活》雜志作為擴(kuò)大項(xiàng)目影響力及覆蓋范圍的平面媒體。投遞方式也有所增加，郵寄、夾報(bào)發(fā)行、入戶投放、沿街派發(fā)等多種渠道。DM作為一種高效、直接的廣告媒介，靈活方便，針對(duì)目標(biāo)客群精確投放，直接將廣告信息傳遞給真正的受眾，具有強(qiáng)烈的選擇性和針對(duì)性，從而提高廣告的有效傳達(dá)和回饋，被稱為“廣告輕騎兵”，在國外被廣泛運(yùn)用。通過調(diào)查，我司建議，可階段性在濱州新起點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng)、山東房地產(chǎn)網(wǎng)（濱州站）等進(jìn)行廣告投放或建立二級(jí)域名鏈接網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告的目標(biāo)人群消費(fèi)能力高，一般為主動(dòng)接受信息，互動(dòng)性強(qiáng)。在選擇欄目及時(shí)間段時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖找暳?xí)慣，選擇收視率較高的時(shí)間段如《天氣預(yù)報(bào)》前后及當(dāng)?shù)叵猜剺芬姷臋谀?，合作方式多種，可贊助電視連續(xù)劇，或聯(lián)合舉辦各種主題性活動(dòng)等。濱州當(dāng)?shù)氐碾娨暶襟w主要為濱州電視臺(tái)、濱州有線廣播電視臺(tái)及下屬縣級(jí)電視臺(tái)，在當(dāng)?shù)鼐幸欢ǖ氖找暵省?. 電視廣告l 媒體特點(diǎn)隨著電視頻道的日益增加，節(jié)目日益豐富，受眾對(duì)電視節(jié)目的選擇余地增大，從而導(dǎo)致每個(gè)電視頻道的平均收視時(shí)間下降，收視點(diǎn)分散，到達(dá)率下降，影響廣告的收視效果。l 媒體建議廣播媒體的客群主要在于私家車持有者以及出租車。所謂“兩大”，即推廣前期通過大版面、大手筆的宣傳模式，有節(jié)奏地推向市場，凸現(xiàn)項(xiàng)目形象，快速建立項(xiàng)目知名度；所謂“一固定”，即以固定的版面形式，給閱讀者以固定、完整的印象，起到廣告重復(fù)刺激的累積效果。因此，我司建議報(bào)紙作為廣告推廣的主要傳播手段，在階段性策略中重點(diǎn)選擇齊魯晚報(bào)，濱州日報(bào)，魯北晚報(bào)。DM類報(bào)紙發(fā)行量大，主要針對(duì)普通大眾、私營業(yè)主、小商店門頭房等，其優(yōu)點(diǎn)在于覆蓋面廣、受眾人群多、直投到戶針對(duì)性強(qiáng)，但亦存在刊登廣告的產(chǎn)品檔次偏低、投放間隔時(shí)間長、個(gè)別DM投遞效率偏低等缺點(diǎn)。主流報(bào)紙媒體有：濱州日報(bào)（增刊：渤海晨刊）、魯北晚報(bào)（周四增刊視聽周刊）、齊魯晚報(bào)（濱州版）、魯中晨報(bào)（濱州版）。2. 報(bào)紙廣告l 媒體特點(diǎn) 報(bào)紙廣告，其廣泛性、快速性、及時(shí)性、連續(xù)性等優(yōu)勢，向來是房地產(chǎn)廣告媒體組合中的主角，始終在房地產(chǎn)營銷推廣中占據(jù)“龍頭老大”的位置。隨著市政交通、公路交通網(wǎng)完善，特別是新城區(qū)道路系統(tǒng)標(biāo)準(zhǔn)更高，為信息流的傳遞提供了機(jī)遇。戶外廣告種類大體可分以下三種，如下表所示： 廣告形式 特 點(diǎn) 主要功能 受眾人群 備 注大型廣告牌面積大，所在位置高樹立品牌形象引起廣大受眾關(guān)注提高知名度道路使用者（司機(jī)或乘客）立柱廣告樓頂廣告小型廣告面積小，位于人行道附近覆蓋較大的目標(biāo)地區(qū)配合產(chǎn)品信息來往的行人路旗廣告指示牌廣告交通類廣告依托交通工具或交通道具將信息輻射到鄰近區(qū)域，引起廣大受眾的關(guān)注，提高知名度來往的行人車體廣告候車亭廣告戶外廣告異軍突起，是當(dāng)?shù)刈罴训男麄魇侄危诟鹘煌ㄒ?、市區(qū)繁華地段，先后涌現(xiàn)出立柱、車體、燈箱、路牌等多種廣告形式，成為各大樓盤的主要宣傳平臺(tái)。戶外媒體具有極強(qiáng)的目標(biāo)針對(duì)性、展示時(shí)間長、受眾面廣、強(qiáng)大的廣告畫面沖擊力、極高的可見度及費(fèi)用低廉等優(yōu)勢，特別是針對(duì)的人群廣泛，可以涉及到社會(huì)所有的相關(guān)人群，能較好地宣傳產(chǎn)品資訊，成為房地產(chǎn)廣告選用的常規(guī)媒體。因此，結(jié)合項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)況，將對(duì)戶外、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體，進(jìn)行客觀地分析，以期做出科學(xué)推薦。l 推廣主題 誰還能坐上最后一班去渤海花園淘金的船三、 寫字樓推廣策略l 開發(fā)新客戶資源并充分利用原有客戶資源進(jìn)行定向銷售，及早做好寫字樓的包裝，安裝景觀電梯，推出“黃河二路的標(biāo)志性建筑，引領(lǐng)渤海十一路的潮流”這一概念，凸顯位置優(yōu)勢，抓緊大客戶的市場概念，完成銷售。A 、住宅部分l 炒作方向 高品質(zhì)住宅，優(yōu)質(zhì)環(huán)境，前線入住，突出房源的稀缺性，需果斷購買l 推廣主題在城市的沙漠中尋找一片屬于自己的綠洲 B 、商業(yè)部分l 炒作方向最具投資價(jià)值的新型商圈，最具魅力的商業(yè)環(huán)境，突出商鋪投資價(jià)值與經(jīng)營價(jià)值l 推廣主題什么是終身保障？是商鋪的無限升值潛力！2. 余房清盤期A、住宅部分時(shí)間：2011/06/01—2011/10/31 B、商業(yè)部分時(shí)間：2011/06/01—2011/11/301) 推廣目標(biāo)l 余房清盤2) 推廣策略及廣告訴求重點(diǎn)l 制定余房優(yōu)惠政策進(jìn)行促銷。3) 推廣主題 A 、住宅部分l 炒作方向：渤?；▓@正式開盤發(fā)售促銷活動(dòng)，進(jìn)行高檔住宅產(chǎn)品賣點(diǎn)的細(xì)化分述l 推廣主題：渤海花園，城市中軸線上的新地標(biāo)B 、商業(yè)部分l 炒作方向小投入，大回報(bào)；一次性投資，打造濱州中軸線上的新商圈，細(xì)述投資的回報(bào)與未來的區(qū)域的發(fā)展方向l 推廣主題區(qū)別于渤海七路的又一濱州商業(yè)新環(huán)境1. 市場持續(xù)期A 、住宅部分時(shí)間：2010/11/01—2011/05/31 B 、商業(yè)部分時(shí)間：2011/01/01—2011/05/311) 推廣目標(biāo)l 穩(wěn)定宣傳推廣節(jié)奏；l 維護(hù)項(xiàng)目形象，擴(kuò)大客戶范圍；l 維護(hù)客戶關(guān)系，保持慣性銷售態(tài)勢；l 利用現(xiàn)有客戶資源，開拓客戶周邊資源。3) 推廣主題l 炒作方向造勢，造成項(xiàng)目預(yù)熱市場階段的震撼式效果，迅速吸引消費(fèi)者的眼球。4. 宣傳方式上，以傳統(tǒng)媒體推廣為主，活動(dòng)配合為輔，不斷制造新聞焦點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目展開持續(xù)不斷的宣傳；5. 在宣傳媒體選擇上，以報(bào)紙廣告為主，兼顧其它媒體，多方位，全角度立體轟炸。B、 商業(yè)部分l 2010年5月－7月針對(duì)商業(yè)部分進(jìn)行市場預(yù)熱，并進(jìn)行招商的市場試探，了解市場反應(yīng)；l 2010年7月—10月商業(yè)部分開始招商，營造勢能，火爆招商；l 2010年11月—2010年12月商業(yè)部分認(rèn)購，確定市場反映并開盤，營造勢能，同期招商進(jìn)度加快；l 2011年1月—5月商業(yè)部分進(jìn)入市場持續(xù)期及強(qiáng)銷階段，招商工作接近尾聲；l 2011年6月－11月商業(yè)部分進(jìn)入二次市場持續(xù)期及余房清盤階段；C、 寫字樓部分l 寫字樓部分的推廣可以在我司接手本項(xiàng)目當(dāng)天起就開始，在半年內(nèi)完成對(duì)寫字樓的包裝及銷售。房地產(chǎn)的購買過程非同一般消費(fèi)品，須經(jīng)過一段長時(shí)間的慎重考慮才可以做出購買決定，而在購買過程中，他們會(huì)多次了解信息，反復(fù)比較項(xiàng)目，當(dāng)中外界的信息、媒體的宣傳、口碑的傳播亦會(huì)不同程度影響著他們的購買決定。充分運(yùn)用項(xiàng)目自身配套及周邊環(huán)境方面的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上著重塑造一個(gè)濱州渤海十一路地標(biāo)式建筑的形象和高品位居住的理念。新河灣及名仕龍城等），必將分流了大量客戶。目前，濱州房地產(chǎn)市場09年整體供應(yīng)量正續(xù)漸加大，10年更是推出23個(gè)樓盤，競爭日益激烈。④ 對(duì)各階段預(yù)留單位及部分不太好銷（價(jià)格較低）的戶型，由現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體感受客戶的實(shí)際情況在開盤期首先向客戶推薦，盡量首先完成這些單位的銷售，把好位置留到最后，便于后期進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這就是要做好銷售控制，做到先難后易這一一般銷售規(guī)律?，F(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體的形象不僅僅體現(xiàn)了項(xiàng)目形象，同時(shí)也體現(xiàn)了鑫怡公司和開發(fā)商的形象，因此現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體的整體素質(zhì)是相當(dāng)重要的，我們計(jì)劃在銷售開始前一個(gè)月就開始進(jìn)行綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)。③ 銷售現(xiàn)場通過各種銷售手段和銷控促進(jìn)銷售，現(xiàn)場業(yè)務(wù)體的紀(jì)律要求是相當(dāng)嚴(yán)格的。 現(xiàn)場銷控:① 物業(yè)推廣的順序、時(shí)間、任務(wù)、預(yù)留單位、價(jià)格走勢及調(diào)整如上文所述。這樣項(xiàng)目整體的銷售均價(jià)在3100元/㎡的基礎(chǔ)上穩(wěn)步上調(diào)，整體銷售價(jià)格體系上升通道比較連貫通暢，最終銷售總均價(jià)視具體銷售情況的進(jìn)展而達(dá)到峰值。③ 跟隨銷售進(jìn)度調(diào)整價(jià)格如前文所述，隨著銷售面積總量的增加，在銷售均價(jià)上進(jìn)行調(diào)整。另外根據(jù)銷售的實(shí)際需要并且給銷售總均價(jià)預(yù)留一定的上調(diào)空間，對(duì)于三種付款方式分別留有三個(gè)點(diǎn)的暗折空間。u 上下兩層結(jié)合銷售，當(dāng)客戶要大面積商鋪時(shí)，可以合并銷售。 住宅的銷售：考慮到客戶需求及銷售，在清水房均價(jià)3000元/㎡以上基礎(chǔ)上，在住宅的銷售中，僅僅以價(jià)格作為銷售賣點(diǎn)是不夠的，另外針對(duì)客戶的特征，須加強(qiáng)社區(qū)配套，并在物業(yè)管理上增加相應(yīng)的服務(wù)項(xiàng)目，使住宅部分的軟、硬件有相當(dāng)?shù)奶厣歪槍?duì)性，以配合住宅的銷售。（四） 第四階段：掃尾期本階段銷售貨量為剩余單元，第三階段結(jié)束后，銷售均價(jià)水平預(yù)計(jì)已超過第四階段原定均價(jià)水平，這樣在第四階段我們有一定的價(jià)格空間可供操作。（三） 第三階段：延續(xù)期本階段主力銷售樓座為沿街商業(yè)，本階段實(shí)售均價(jià)為13000元/㎡第二階段的預(yù)留單位和剩余單位在第三階段推廣時(shí)附帶銷售，以相對(duì)較低的價(jià)格促成前兩階段尾盤的銷售。（二） 第二階段：強(qiáng)銷期本階段主力銷售樓座為高層，本階段實(shí)售均價(jià)為3000元/㎡第一階段的預(yù)留單位和剩余單位在第二階段推廣時(shí)通過現(xiàn)場業(yè)務(wù)體逐步放開，銷售價(jià)格在第二階段項(xiàng)目整體價(jià)格上浮的情況下保持不變，以相對(duì)較低的價(jià)格促成一期尾盤的銷售。在考慮價(jià)差因素時(shí)。名稱住宅均價(jià)商鋪均價(jià)車庫儲(chǔ)藏室物業(yè)電梯費(fèi)金座豪庭32002100168005名仕龍城310070000/輛萬鑫時(shí)代多層2500，高層310018000大成尚品28002000春暉多層2300，高層310045006000至尊門第3000望海花園320029801200海通時(shí)代城市風(fēng)景260022001000泰山名郡2500聚龍花園1900無新河灣33002． 在計(jì)算各棟平均價(jià)格時(shí)，我們將商業(yè)部分沿街商鋪與住宅分開計(jì)算，寫字樓的價(jià)格基礎(chǔ)定在總價(jià)1300萬元。渤?；▓@所處的區(qū)域目前并沒有已開賣、可比照的物業(yè)，我們以濱州市內(nèi)中心區(qū)域的同類型、中高端住宅項(xiàng)目為價(jià)格參照物，老城：金座豪庭、名仕龍城、萬鑫時(shí)代、大成尚品、吉殿花園、春暉四、銷售價(jià)格的制定以下銷售價(jià)格的制定是以毛胚房為計(jì)算基礎(chǔ)，未含精裝修價(jià)格，此銷售價(jià)格的制定主要是為了制定各棟銷售價(jià)格與銷售均價(jià)之間的價(jià)格關(guān)系，并非實(shí)際對(duì)外銷售價(jià)格，在此銷售價(jià)格關(guān)系的基礎(chǔ)上，實(shí)際銷售均價(jià)和