【正文】 003300朝向價(jià)差：5房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層33003250325032006 房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3350330033003250房號010203040506朝向東南南南南西差比1005050505050標(biāo)準(zhǔn)層320031503150315031503100 房號01020304朝向東南南西差比10050500標(biāo)準(zhǔn)層3200315031503100定價(jià)分布明細(xì)：定價(jià)建議：產(chǎn)品類型價(jià)格安全區(qū)元/㎡多層樓銷售均價(jià)3200高層樓銷售均價(jià)3000寫字樓銷售均價(jià)2550商業(yè)房銷售均價(jià)10000五、銷售控制及銷售價(jià)格調(diào)整（一） 第一階段：開盤期本階段主力銷售樓座為多層，本階段實(shí)售均價(jià)為3200元/㎡在本階段的銷售中，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的50%，銷售均價(jià)上調(diào)40—50元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的70%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)50—60元/㎡，當(dāng)銷售面積完成總銷售面積的90%時(shí)，銷售均價(jià)再上調(diào)40—50元/㎡。一方面提升寫字樓形象，更重要的是贏取利潤空間，做到快速、有效的回籠資金，以做到把資金更有效的投入到項(xiàng)目的建設(shè)中去。5. 余房清盤階段時(shí)間：2011/06/01—2011/10/31工作目標(biāo)：l 住宅銷售量達(dá)到90%左右；l 針對項(xiàng)目工程進(jìn)度作宣傳推廣；l 以各種促銷活動(dòng)吸引觀望客戶，推動(dòng)剩余單位的銷售，迅速清盤。l 廣告投放安排到位l 本期市場造勢準(zhǔn)備工作一切就緒，隨時(shí)可全面展開工作3) 銷售對象l 在項(xiàng)目周邊居住，希望改善生活環(huán)境的居民；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營及個(gè)體業(yè)主；l 為孩子進(jìn)城讀書或遷入城區(qū)戶口的外區(qū)縣居民；l 考慮就近工作生活的都市白領(lǐng)；l 行政事業(yè)機(jī)關(guān)單位領(lǐng)導(dǎo)；l 打算進(jìn)城購房的周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)干部；l 濱城開發(fā)區(qū)大型企業(yè)單位中層干部；l 前期購買客戶之親友。2) 銷售條件l 項(xiàng)目樁位施工基本完成，基礎(chǔ)到達(dá)177。具體時(shí)間還需要根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整。二、 項(xiàng)目推售原則本項(xiàng)目成功的市場定位是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原則會(huì)使本項(xiàng)目達(dá)到事半功倍的效果。2) 針對高檔住宅部分客戶群的鎖定我們該怎樣影響高端階層？高端階層在其購房消費(fèi)行為往往更顯得理性，且不再單純地滿足于基本居住需求，若然簡單地訴求項(xiàng)目自身優(yōu)點(diǎn)，則對高端階層并不構(gòu)成最強(qiáng)的吸引力；但若能將消費(fèi)與生活品位及便利配套體現(xiàn)的價(jià)值聯(lián)系在一起，就能較容易地打動(dòng)高端階層的消費(fèi)者 .對于高檔社區(qū)品位價(jià)值視界決定高度樓宇建筑風(fēng)格及高度，彰顯高人一等的品位與景觀大道為鄰享受城市交通的暢通，品味自由生活方式俯瞰彩虹胡與五岳廣場美景君臨天下的態(tài)勢，一覽無遺的景致卓越地位由此而生營造高檔次的生活品位及極其便利的生活圈，迎合高端階層對生活真諦的追求 配套價(jià)值不可復(fù)制的獨(dú)家配套設(shè)施（唯一性）高檔會(huì)所，便捷超市垃圾無害化資源化處理三分鐘便捷生活圈（便捷性）項(xiàng)目周邊配套十分完善，便捷生活，悠閑人生一流安保系統(tǒng)全封閉式物業(yè)管理，全天候智能電子監(jiān)控系統(tǒng)警察30秒出警3) 寫字樓目標(biāo)客戶群定位從濱州整個(gè)大市場來看，舊樓改造項(xiàng)目在濱州還未真正開啟，市場上對舊樓的需求量缺口較大，針對我公司操作著的舊樓的銷售情況來看，對舊樓較感興趣的涉及醫(yī)療衛(wèi)生、餐飲娛樂、教育等行業(yè)，以上行業(yè)的資金擁有量均較為充足，這部分行業(yè)是我們?nèi)蘸蟮闹攸c(diǎn)宣傳方向。2. 目標(biāo)客戶群定位1) 住宅部分客戶群定位 “追求生活品位及生活配套完美結(jié)合的高端階層”詮釋：區(qū)域?qū)Q定未來客戶群，即享有老城區(qū)非常便捷、完善的生活配套，又盡得西區(qū)優(yōu)美環(huán)境及配套設(shè)施所賦予的生活品位，因此，以“追求生活品位及生活配套”此概念引導(dǎo)的目標(biāo)客戶群更符合本項(xiàng)目，同時(shí)將“針對孩子入學(xué)的校區(qū)房”的概念，進(jìn)一步延伸放大至廣大濱州外區(qū)縣人群。這就是我們項(xiàng)目的最大競爭優(yōu)勢：完善全面內(nèi)部商務(wù)、居住、休閑功能，依托周邊環(huán)境共同組成——商務(wù)、生活生態(tài)鏈前景展望：商務(wù)、生活生態(tài)鏈以社會(huì)倡導(dǎo)的和諧理念為消費(fèi)者提供最具生活品質(zhì)和投資價(jià)值的產(chǎn)品，為客戶提供周到貼心的服務(wù)，優(yōu)雅舒適的商住環(huán)境，必將引領(lǐng)本區(qū)域綜合模式潮流，極大程度地引導(dǎo)城市功能格局新進(jìn)程。物業(yè)：一頁簡單合約配合完善的支援服務(wù)，小區(qū)垃圾的無害化、資源化處理，保障商業(yè)區(qū)域的環(huán)境整潔；優(yōu)秀的小區(qū)物業(yè)，為您的經(jīng)營提供最便利、最有效率的服務(wù)，為您的經(jīng)營保駕護(hù)航。 利用機(jī)會(huì)，規(guī)避威脅 ――利用新老城區(qū)住宅項(xiàng)目開發(fā)量少、渤海十一路地塊資源稀缺、產(chǎn)品唯一性作為熱點(diǎn)的機(jī)會(huì)，開發(fā)高品質(zhì)的精品住宅產(chǎn)品，削弱郊區(qū)價(jià)格優(yōu)勢明顯的樓盤給本案區(qū)位帶來的不良影響。新河灣、名仕龍城、領(lǐng)域尚城、天成花園、上海大都會(huì)等在售住宅項(xiàng)目，無論在位置、規(guī)模、配套、價(jià)格等軟硬件上將和本案產(chǎn)生直接競爭。 周邊缺少成熟的、方便周邊居民的消費(fèi)娛樂環(huán)境，本項(xiàng)目沿街商業(yè)與小型超市的出現(xiàn)必將對周邊形成影響，形成小型商圈。 項(xiàng)目位置所處的黃河二路、渤海十一路為濱州市主干道，出入濱州的車輛與上下班高峰期車流比較擁堵，形成的噪音較大，影響居住環(huán)境。252。252。252。 產(chǎn)品形式50，65，90，115，130戶型為5+1115，125戶型為17+1（以上面積未包括外墻保溫墻面積，陽臺(tái)面積算一半。二、 項(xiàng)目規(guī)劃概況項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)平面圖：項(xiàng)目規(guī)劃數(shù)據(jù)說明：（《濱州市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院》） 建筑面積總建筑面積95650㎡公建建筑面積30180㎡沿街商業(yè)5630㎡商場超市19450㎡現(xiàn)狀辦公5100㎡地上車庫2000㎡底層車庫儲(chǔ)藏室7510㎡總戶數(shù)557戶 建筑層數(shù)及高度本次規(guī)劃共設(shè)50，65，90，115，130，115（17+1）125（17+1），一梯三戶戶型中的ABC三種，共計(jì)十種戶型。 項(xiàng)目自身配套【如：小區(qū)內(nèi)設(shè)高檔會(huì)所會(huì)所、綠化休閑景觀設(shè)計(jì)貫穿小區(qū)、城市集中供暖系統(tǒng)、垃圾無害化、資源化利用等】與現(xiàn)有市場正在銷售的項(xiàng)目同比有一定優(yōu)勢。 項(xiàng)目附帶的沿街商業(yè)與大型超市將為小區(qū)居民提供購物、生活上的便利，方便了居民。 本項(xiàng)目是沿渤海十一路的唯一住宅項(xiàng)目，市場項(xiàng)目的唯一性增加了本項(xiàng)目的競爭力。252。252。4. 威脅點(diǎn)252。 發(fā)揮優(yōu)勢，削弱劣勢――充分挖掘區(qū)域資源，最大化發(fā)揮區(qū)域環(huán)境優(yōu)勢,“熱炒”稀缺的核心地段資源、項(xiàng)目自身配套的唯一性，從而不斷造勢，提升人氣，同時(shí)以項(xiàng)目品質(zhì)為基點(diǎn)，以產(chǎn)品規(guī)劃、設(shè)計(jì)及景觀、配套為突破，最終在市場上樹立起項(xiàng)目精品住宅中高檔定位的形象，并提升企業(yè)形象和品牌。契合主題即： “渤?；▓@，城市中軸線上的新地標(biāo)”二、 項(xiàng)目總體功能定位渤海花園的定義透過渤?；▓@項(xiàng)目自身硬件與周邊人文、自然環(huán)境的唯一性及創(chuàng)新的服務(wù)，令業(yè)主及進(jìn)駐的企業(yè)都徹底改變對原有生活方式的想象：l 對渤?；▓@的住宅業(yè)主而言：居自然者則心靜而氣暢，入住濱州決無僅有的人文與自然環(huán)境最和諧統(tǒng)一的住宅，唯一一個(gè)可俯攬五岳全景的住宅，唯一一個(gè)可以把自然與人文最柔和的溶為一體的綠色住宅，業(yè)主的生活質(zhì)量必將彰顯至極致，加之擁有與之配套的商業(yè)，為入住的業(yè)主打破傳統(tǒng)的生活方式，在此享受全新的生活模式。其次，渤海十一路景觀大道出現(xiàn)，與五岳廣場、彩虹胡的相結(jié)合，為人們的居住、商業(yè)、休閑、娛樂辦公提供了最舒適愜意的環(huán)境，同時(shí)通過對項(xiàng)目自身硬件的唯一性進(jìn)行前期炒作，傲顯本項(xiàng)目所蘊(yùn)含的商機(jī)?！灸繕?biāo)客戶群的置業(yè)次數(shù)】l 據(jù)市場調(diào)研所得，目標(biāo)客戶群的購房目的多為改善生活環(huán)境，提高生活品質(zhì)為主，其次是看中地段價(jià)值進(jìn)行投資，然而商用投資兼顧以及方便孩子就近上學(xué)的購房目的也占有一定比重。D類：濱州周邊縣區(qū)的購房人群D1類描述：該人群多為鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)中的成功人士，現(xiàn)居住在濱州周邊縣區(qū)（如惠民、沾化、無棣縣等），經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好又有一定積蓄，為改善生活環(huán)境以及落戶濱州中心城區(qū)的購房群體。營銷戰(zhàn)略09年濱州房地產(chǎn)住宅市場中供應(yīng)量不斷加大，尤其是在今年新近審批的23個(gè)涉及多層、小高層、高層、別墅等業(yè)態(tài)的地產(chǎn)項(xiàng)目不斷涌現(xiàn)（如:寶地錦繡城——黃河八路渤海十一路；金居夜上?！S河十一路渤海八路；幸福景城——龍脈福臨閣，浙江大市場住宅等），使項(xiàng)目競爭壓力不斷加大。展望2010年，結(jié)合本項(xiàng)目的工程進(jìn)度情況，項(xiàng)目銷售周期可以劃分為以下幾個(gè)階段，銷售時(shí)機(jī)以工程進(jìn)度進(jìn)行微調(diào)A、商業(yè)部分l 2010年5月－7月針對商業(yè)部分進(jìn)行市場預(yù)熱，并進(jìn)行招商的市場試探，了解市場反應(yīng)；l 2010年7月—10月商業(yè)部分開始招商，營造勢能，火爆招商；l 2010年11月—2010年12月商業(yè)部分認(rèn)購，確定市場反映并開盤，營造勢能，同期招商進(jìn)度加快；l 2011年1月—5月商業(yè)部分進(jìn)入市場持續(xù)期及強(qiáng)銷階段，招商工作接近尾聲；l 2011年6月－11月商業(yè)部分進(jìn)入二次市場持續(xù)期及余房清盤階段；B、住宅部分l 2010年5月—7月針對住宅部分進(jìn)行市場預(yù)熱；l 2010年8月－2010年9月住宅部分認(rèn)購，承接商業(yè)；l 2010年9月－2010年10月住宅部分開盤，營造勢能，火爆營銷；l 2010年11月—2011年5月住宅部分進(jìn)入市場持續(xù)期及強(qiáng)銷階段，迅速回籠資金；l 2011年6月－10月住宅部分進(jìn)入二次市場持續(xù)期及余房清盤階段。5) 銷售推廣策略此階段前期宣傳推廣偏重于項(xiàng)目定位的形象塑造【即“渤?；▓@，城市中軸線上的新地標(biāo)”】，中后期的宣傳推廣則是項(xiàng)目自身賣點(diǎn)與開盤活動(dòng)的預(yù)熱宣傳相結(jié)合，更偏重于項(xiàng)目附近五岳廣場、彩虹湖等人文、自然環(huán)境景觀配套的唯一性及開盤期間促銷優(yōu)惠政策的直接宣傳。3. 市場持續(xù)期 時(shí)間：2010/11/01—2011/02/151) 工作目標(biāo)l 住宅銷售量達(dá)到45%左右。4) 銷售渠道l 為電視及平面廣告、項(xiàng)目現(xiàn)場工地廣告、戶外布展及公關(guān)營銷活動(dòng)所吸引并到售樓處的客戶；l 老客戶帶新客戶渠道；l 直投廣告吸引來的客戶。7) 銷售必備條件l 項(xiàng)目進(jìn)入主體封頂階段開始進(jìn)入內(nèi)裝部裝修；l 廣告投放安排到位8) 銷售對象l 前期已認(rèn)購住宅的客戶之親友；l 項(xiàng)目周邊商圈的私營及個(gè)體業(yè)主l 連鎖餐飲、娛樂等l 濱州本地的知名零售商l 二次置業(yè)投資者9) 銷售渠道l 售樓處現(xiàn)場銷售；l 通過戶外布展或巡展促成的銷售；l 報(bào)紙、DM直投平面廣告吸引而來的客戶l 促銷及公關(guān)營銷活動(dòng)宣傳推廣吸引而來的客戶l 老客戶帶新客戶渠道；10) 銷售推廣策略l 前期通過報(bào)紙、DM直投等平面媒體，配合戶外布展、單張直投等一系列全方位推廣宣傳活動(dòng)；l 配合開盤期間在渤海國際廣場或影劇院廣場戶外布展等宣傳活動(dòng)，進(jìn)行聯(lián)動(dòng)銷售；時(shí)間：2011/06/01—2011/11/30銷售推廣目標(biāo)：以促銷活動(dòng)吸引觀望客戶，推動(dòng)剩余單位的銷售，迅速清盤。名稱住宅均價(jià)商鋪均價(jià)車庫儲(chǔ)藏室物業(yè)電梯費(fèi)金座豪庭32002100168005名仕龍城310070000/輛萬鑫時(shí)代多層2500，高層310018000大成尚品28002000春暉多層2300，高層310045006000至尊門第3000望?；▓@320029801200海通時(shí)代城市風(fēng)景260022001000泰山名郡2500聚龍花園1900無新河灣33002． 在計(jì)算各棟平均價(jià)格時(shí)，我們將商業(yè)部分沿街商鋪與住宅分開計(jì)算，寫字樓的價(jià)格基礎(chǔ)定在總價(jià)1300萬元。（四） 第四階段：掃尾期本階段銷售貨量為剩余單元，第三階段結(jié)束后，銷售均價(jià)水平預(yù)計(jì)已超過第四階段原定均價(jià)水平，這樣在第四階段我們有一定的價(jià)格空間可供操作。③ 跟隨銷售進(jìn)度調(diào)整價(jià)格如前文所述，隨著銷售面積總量的增加，在銷售均價(jià)上進(jìn)行調(diào)整?，F(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體的形象不僅僅體現(xiàn)了項(xiàng)目形象，同時(shí)也體現(xiàn)了鑫怡公司和開發(fā)商的形象，因此現(xiàn)場銷售業(yè)務(wù)體的整體素質(zhì)是相當(dāng)重要的，我們計(jì)劃在銷售開始前一個(gè)月就開始進(jìn)行綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平的培訓(xùn)。充分運(yùn)用項(xiàng)目自身配套及周邊環(huán)境方面的優(yōu)勢，在此基礎(chǔ)上著重塑造一個(gè)濱州渤海十一路地標(biāo)式建筑的形象和高品位居住的理念。3) 推廣主題l 炒作方向造勢，造成項(xiàng)目預(yù)熱市場階段的震撼式效果，迅速吸引消費(fèi)者的眼球。因此，結(jié)合項(xiàng)目所在區(qū)域現(xiàn)況，將對戶外、報(bào)紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體，進(jìn)行客觀地分析，以期做出科學(xué)推薦。2. 報(bào)紙廣告l 媒體特點(diǎn) 報(bào)紙廣告，其廣泛性、快速性、及時(shí)性、連續(xù)性等優(yōu)勢，向來是房地產(chǎn)廣告媒體組合中的主角，始終在房地產(chǎn)營銷推廣中占據(jù)“龍頭老大”的位置。所謂“兩大”，即推廣前期通過大版面、大手筆的宣傳模式，有節(jié)奏地推向市場，凸現(xiàn)項(xiàng)目形象，快速建立項(xiàng)目知名度；所謂“一固定”，即以固定的版面形式，給閱讀者以固定、完整的印象，起到廣告重復(fù)刺激的累積效果。在選擇欄目及時(shí)間段時(shí)，結(jié)合當(dāng)?shù)氐氖找暳?xí)慣，