【正文】 三、 為啥總經(jīng)銷比批發(fā)市場還貴？l 不是我們的價高，我們和廠家協(xié)商限每個產品都有個規(guī)定價格，批發(fā)市場上現(xiàn)在因批發(fā)高互相砸價，把價砸低了，沒利潤了，批發(fā)商現(xiàn)在賣一箱賺兩毛錢，這飲料也就沒法賣了，總經(jīng)銷的任務就是為了穩(wěn)定價格，讓大家都有錢掙，總經(jīng)銷不可能再跟批發(fā)商砸價吧》那樣的話批發(fā)商就完了。不能因為賣得不好就不擺，這樣你只能賣給計劃性消費的人，只能賣給進門前就想好買什么的人。l 集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。3． 樹立專業(yè)形象造懸念，增強說服力，給客戶洗腦。l 還有一部分人可能到你這兒買毛巾，買奶粉來了，一看，店里飲料擺得很醒目，引起他的注意了，兩三塊錢嘛，很隨便就買了一瓶。2． 開始灌輸好的生動化理念l 百分之七十的消費者買飲料都是沖動性消費，不是計劃性消費。 假如換成另一種回答方式：“你好，我是X公司的業(yè)務員，今天向你推銷XX產品（要你的錢），讓我理下你貨架上的產品，可以嗎？讓我在你店里貼張畫，可以嗎？（我的店為什么讓你亂貼亂擺，這樣的效果可想而知）。破損品我給你換，貨架我給你擺、我給你擦，要貨我給你送，宣傳畫我給你貼，給你換，你都不用管，你光收錢就行了。這套方法專門促進銷量，到時我來按那個方法給你擺一擺、擦一擦，你不用管。 “貼畫我一星期來一次，給你重新?lián)Q上新畫，保證你店里的宣傳畫永遠是新的。“我們公司以前一直是通過批發(fā)商賣貨，現(xiàn)在剛成立直銷隊伍，以后我會一周來一次，總經(jīng)銷為你服務，你以前進貨發(fā)現(xiàn)過空瓶、不滿瓶、密封不嚴的沒有？跟總經(jīng)銷打交道，凡是從我們這進的貨，只要沒過期，出現(xiàn)一切質量問題你都留著，我給你包換到底，保證質量?！袄习迥愫茫驍_一下，我叫XX，是XXXX的業(yè)務人員，地址就在XX批發(fā)市場內，這是我的名片，你這里XX、XX、XX、都是我們經(jīng)銷的產品，今天我來看一下賣的情況，順便給你送幾個宣傳品！”首先說明身份，一般的店主會立即：“肅然起敬”，其二當你談到要送他幾張畫時，他會心存感激）。原理：商務談判的要決是突出你能給別人提供的利益，而不是向別人要利益。話術總結可以讓新手盡快變成熟手，熟手盡快變成高手，集思廣益提高業(yè)務人員技能，更可以積極向上的學習氣氛以鼓勵士氣，增強員工凝聚力。 每個業(yè)務員都有他自己的一套經(jīng)驗，針對這些問題各有各的回答方式，各人有各人的“智慧”。l 你的建議訂貨量不能偏大，；不能偏小，太小的話，一旦斷貨，業(yè)務代表拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時拂會失去銷量，失去的銷售機會永不再來。優(yōu)秀的預售業(yè)務代表的訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應該進這種貨，而不是說：“對不起，XX老板，我這個月銷量任務完成不了，幫我進點貨吧！”庫存管理注意事項：l 注意在幫客戶點庫存時，不斷向客戶灌輸先進先出、小心即期品、產品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信樹立有好處。 客戶的進貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。注： 上周期的實際銷量等于上期存貨量加上期限進貨量減去本期存貨量。 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應進多少貨？答案不是進貨。將后線的產品盡可能多的擺上貨架，不但可以增強陳列效果，而且可以給老板造成）“存貨不多了”的感覺，保成進貨意愿。178。 先進先出促使客戶每次進貨都把生產日期早的產品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產品積壓在庫戶里面而過期；178。何謂客戶庫存管理？簡單的講，預售業(yè)務代表在拜訪客戶時關注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產品出現(xiàn)，并根據(jù)產品的流速和庫存量提出合理的進貨量建議，就是庫存管理。使用技巧：廣告紙不得張貼于倉庫人口、廁所人口、陰暗角落等位置；廣告品上的產品要和售點所賣的產品保持一致；廣告品張貼整齊干凈、常換常新；廣告品質量檔次應與該店整體風格一致；廣告品也應該有位置順序的選擇（參照產品陳列法則）。陳列：多用于超市賣場：除非有促銷指定品項或空間限制，一個落地陳列以一種產品最佳；島形陳列：位于客流主通道，可以從四個方向拿到產品，除最下面一層外全部割箱露出商標；梯形陳列：階梯式堆放（背靠墻壁）可以從三面拿到產品，除最下面一層外全部割箱，層層縮進，所有落地陳列必須有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙；每次拜訪時清理陳列區(qū)域，移走每一包非本公司推銷的產品；一個產品中文商標面向消費者，補充產品由后向前，由上而下；造成陳列后，故意拿掉幾罐產品以留下空隙方便客戶拿取，同時借此顯示商品的良好售賣情況。擺在同類最暢銷的產品旁邊“借光”把生產日期早的產品擺在最前面盡快銷售。消費者有時也很害羞，明碼標價最好的廣告，但注意標價不要張冠李戴，同一賣場同種產品一致。同一種包裝規(guī)格的產品面一貨架上水平陳列。必經(jīng)之地，如出口、人口、收銀臺貨架兩端的正向（端架）2．零售店、餐飲柜臺、吧臺后與視線等高的位置（零店）柜臺前的陳列架（零店）酒店的酒水展示架/窗（餐飲）離營業(yè)員/吧員最近的地方（餐飲/零店）爭取從窗外可以看見的位置（零店）B、避免差的位置倉庫、廁所人口處氣味強烈的商品旁黑暗角落過高或過低的位置（不易看到也不易拿?。┑觊T口兩側的死角提高產品的陳列效果陳列：同種產品集中擺放，排面越多、越引人注意，銷售機會越大一銷量幾乎和排面成正比。吸引消費者的注意力，使得品牌的指名購買率高，并能制造輕松的店內氣氛。貼紙體積小，突出品牌，多種排列張貼可以造成該產品流行的感覺。海報可傳達公司、產品等各種信息，適合店內外的張貼，吸引消費者留意。許多商品為配合企業(yè)或商場的促銷要求而將商品進行島形陳列，環(huán)形陳列、堆頭陳列。就是在相關的貨架上，幫產品找尋更多的露臉空間，以爭取更多的銷售機會，如高露潔牙膏不僅要擺在牙膏貨架上，也放在兒童清潔用品的貨架上，交叉陳列就是要從消費者使用時機、產品用途等角度，規(guī)劃商品的陳列位置，使商品與消費者的生活緊密結合，如此，可以簡化消費者的購買行動，一方面可以擴散商品的陳列點，使它可在不同的貨架上與消費者見面，進而提醒，刺激消費者。 在割箱陳列時應注意： 推銷員是在賣商品，而不是在賣紙箱，只是把紙箱堆起來不是割箱落地陳列，也沒有什么吸引力（因為顧客不知道葫蘆里賣弄的什么藥），一定要把紙箱割開，讓商品與顧客見面。4． 割箱落地陳列。垂直陳列要考慮每一列的寬度，如果陳列幅度過窄，消費者的眼睛很快地就移向其它商品上，因此，每列的陳列寬度需要90公分，以便抓住消費者的眼光。2． 垂直陳列。1． 水平陳列，把產品沿著貨架排成橫列，以便消費者來回左右瀏覽。至于產品的正面朝向顧客、排列整齊、避免缺貨、隨時保持貨架干凈，也是維持產品的價值。在陳列的過程中，除了要保持產品本身的清潔外，還必須隨時更換商品中損壞品、瑕疵品和到期品。 把產品放到顧客舉的可得的貨架上，要吸引人們前來購買產品，推銷員必須按照消費者身高，擺在他們視線平行、捶手可得的地方，以方便他們選購，太高或太低的陳列位置，都會造成購買障礙。因為，系列產品集中陳列能夠造成一股氣勢，有助于整體銷售的帶動。 陳列商品的所有規(guī)格，以便消費者視自己的需要選購，否則消費者可能因為找不到適用的規(guī)格而購買競爭品牌的產品，但如果貨架陳列面有限，則推銷員應陳列回轉速度快的商品。如果這兩點你已經(jīng)做好，銷量小就不是你的錯，反之，銷量再大，也說明你沒有盡挖銷售潛力！商品陳列應注意六大要點： 充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競爭者乘虛而入。168。 生動化使產品展示更有吸引力。 企業(yè)和終端售點都會因此失去銷量和利潤。 失去的銷售機會永不再來，一旦這次錯過消費者的購買，那么就永遠失去了一份銷量——下次他不可能買雙份，把這次的銷量損失補回來。生動化的意義168。為什么要建立生動化標準？建立生動化標準制訂，消費者在成千上萬家售點看到同一種順序同一種風格的陳列效果，視覺效果更強，更容易形成記憶。話題四：專業(yè)銷售技巧——生動化何謂生動化？讓產品更生動地展示消費者面前。l 規(guī)范地完成客戶拜訪（話題七專題詳述）每天拜訪幾十家售點，每周要拜訪幾百家店，如果能在每有店都按統(tǒng)一的工作流程去執(zhí)行，可以提高工作效率，其二可以樹立專業(yè)形象，其三可以避免疏漏，減少出錯率。l 客戶庫存管理技能（話題五專題詳述）怎樣科學地管理客戶庫存、避免即期品的出現(xiàn)，保證提供給消費者最鷴的產品，同時又能占用終端售點庫存和資金。l 熟悉不同產品的目標鋪貨渠道不同的產品有不同的利益點、有的強調品質、高檔次、有的強調經(jīng)濟實惠、有的突出攜帶方便，不同的利益點吸引不同的消費群，因此就適合在不同的渠道售賣，熟悉自己的產品利益點和目標售貨渠道，才能給客戶推薦合適的產品，減少即期、浪費、促進銷售。 誠信合作：產品被消費者使用才是真的銷售，推銷產品給終端售點，是讓他去銷售而不是讓他擺在庫房中，要關心客戶的利益，推薦給客戶合適的品項（適合他的商店售賣），提出合理的進貨協(xié)議（不斷貨又不致于積壓），增加客戶的利潤，這樣才能建立長久的合作關系。 籃球定律：推銷是在概率中實現(xiàn)了，促使推銷員盡快成長的最好方法就是盡量多地接觸新客戶，成熟的推銷員不會因為客戶的拒絕而氣餒——被拒絕99次之后仍然可以面帶微笑充滿自己的踏入第100家客戶的大門，如同籃球，拍得越狠，跳得越高。l 終端售點的庫存管理：預售業(yè)務代表的職責不是盡可能地給終端點壓貨沖銷量，而是科學是地管理終端售點的庫存，店主提出合理的進貨量建議，做到既能增加自己的銷量，又不至于出現(xiàn)即期品。l 生動化：讓產品更生動地展示在消費者面前就是生動化。利潤l 鋪貨率：鋪貨率不是越高越好，而是越對越好。話題三：預售制體系的建立——員工培訓，個體素質的提升建立任何體系，首先要解決的問題就是體系內個體素質的提升，預售業(yè)務代表的焦點數(shù)最多，要教育預售業(yè)務代表，他們的工作目標不僅是銷量，更重要的是提升鋪貨率，生動化效果，及反饋信息和盡可能占有更多的終端售點排面及資金，遏制競爭。適用范圍：預售制可以為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務，而且進度較快。l 人力投入大，既有司機又有業(yè)務人員。l 為客戶提供高信譽度、專業(yè)化的服務：定人、定時、定路一、定方式。定方式：統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一的客戶拜訪工作流程。一、 電話拜訪形式：事前建立客戶資料，專人以電話訪問形式“拜訪客戶”拿訂單，交司機送貨。l 車輛利用率低、進度慢帶車鋪貨，尤其是在售賣密集的街道會因車輛啟動、車輛故障、交通規(guī)則多種因素影響進度，而有時“白跑”很長時間沒有交易，造成運力浪費。車銷的優(yōu)點：l 銷售成交率高零店店主看到產品實物，又可以當場卸貨、結款、完成交易，進貨意愿往往較高；l 容易管理訂貨、送貨、建立銷售資料、生動化、陳列客戶投訴處理等一系列工作均由指定跟車業(yè)務代表（往往就是司機本人）完成，責任清晰，客戶非常清楚誰負責和他交易，有什么問題往往可以當場解決（如退換貨等），這樣就大大減少了員工扯皮，互相推諉責任的可能性?！椭圃焐痰恼勁谢I碼更多，從而可以爭取更好的生存（壟斷經(jīng)銷權）；——增加競爭優(yōu)勢在批發(fā)商之間的市場角逐中獨占鰲頭。提升品牌形象，提高產品流速，批發(fā)商的貨才下得更快。 加強終端控制，盡量擴大自己的排面，你可以提高銷售機會，競品堵在零店門外； 對經(jīng)銷而言，終端銷售的意義不在于創(chuàng)造銷量，而在于增加你的經(jīng)營主動性，競爭實力和談判籌碼。 新品上市你可以很快使產品鋪市率很高，創(chuàng)造行情價，創(chuàng)造流行趨勢。 終端市場是整個銷售通路的出水口，如果出水口堵塞，銷售通路就會得上“腸梗阻” 產品滯留在通路中不能穎暢銷售，做也終端市場促銷，使產品通過終端能夠很快地銷售出去，可以做到貨暢其流?！K端銷售是強有力的競爭手段。 終端店的賣場魅力、氣氛、陳列效果與店頭廣告物等，會左右消費者購買意識——一個進入商店前相當理智的消費者，會在進入店后產生某種程度的沖動性購買行為。” 另外大多數(shù)購買行為都是無計劃的（尤其是消費品），比如很少有人會在家想好我今天上街到某時要買一瓶飲料，大多數(shù)人都是因為看到產品實物陳列引發(fā)消費欲，臨時決定購買。因此，企業(yè)必須使產品擺到零售店的柜臺上，讓消費者看得到、買得到。 產品只有占據(jù)終端市場，在銷售點上與顧客見面，從而才能方便被顧客購買?！K端銷量是有效的促銷手段。B、終端銷售的意義 終端銷售的意義何在，實現(xiàn)銷量嗎？絕不是，十個零店一個月的銷量趕不上一個大批發(fā)戶一張訂單。 沒什么值不值。市場反控于他人手中，信息遲鈍，經(jīng)營被動等一系列問題。實際銷量的增長正由此產生。增加銷售產品的售點，提高鋪貨率（相當于增加人手）加強產品的生動化表現(xiàn)，使每個售點的產品流速增快，吞吐量加大（相當于提高每個人的搬運頻率）。 經(jīng)銷商擁有區(qū)域市場、獨家經(jīng)銷權，與一般批發(fā)商的不同處在于他不僅僅是一個中間商，更是一個市場開拓者管理者，和廠商一樣，經(jīng)銷希望提高這塊市場上該產品的實際銷量。銷量從哪里來？整車販賣給大批發(fā)戶，成本又低，銷量又大，這不是銷售，僅僅是庫存轉移，因為產品沒有到消費者手中，對于批發(fā)商而言，他們的消費對象是零售店，在產品銷售過程中，他們僅僅是一個“二傳手”。 終端售點成千上萬，分布稀散，單位購買量小，投入大，費人、費時、費力，為什么大家還趨之若鶩。 對制造商、經(jīng)銷商而言，跳過中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者購買行為的發(fā)生地——零店、超市、餐飲等一線焦點進行產品銷售就是終端銷售的主要模式。第三章 經(jīng)銷商如何在自己的大本營做好終端市場話題一：終端銷售的意義1．終端銷售要投入很大的人力物力，值得嗎？ 終端市場，就是銷售渠道的最末端，是消費者和產品直接會合的主戰(zhàn)場，是商品、顧客、金錢三項要素的聯(lián)結點，是廠家銷售的最終目的地，是“賣的終結”的場所。廠商交易，以誠為本，經(jīng)銷商在積極合作的前