【正文】 ⑩、 原則上每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)拜訪一次主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，以溝通感情，獲取競(jìng)爭(zhēng)信息；1協(xié)助經(jīng)銷商做好區(qū)域內(nèi)政府行業(yè)主管部門如車管所、檢測(cè)線、交通征費(fèi)及新聞媒體、社會(huì)行業(yè)組織的溝通公關(guān)工作，以提升品牌形象及親和力，化解矛盾，增強(qiáng)產(chǎn)品的間接競(jìng)爭(zhēng)力。③、 每季度報(bào)告一次轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)經(jīng)銷商的動(dòng)態(tài)；④、 負(fù)責(zé)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交待的臨時(shí)任務(wù)；⑤、 每?jī)蓚€(gè)月應(yīng)向各經(jīng)銷商及服務(wù)站征詢一次關(guān)于銷售公司及經(jīng)理部工作開(kāi)展情況、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)的意見(jiàn)，并改正完善；⑥、 次月5日前負(fù)責(zé)完成上月度的工作總結(jié)。25個(gè)客戶需要的待遇 只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了； 告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這種話，它會(huì)讓我緊張； 我要一位有道德的行銷人員； 給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了； 證明給我看；讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案例；給我看一封滿意的客戶來(lái)信；商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽(tīng)、做給我看；向我證明價(jià)格是合理的；告訴我最好的購(gòu)買方式；1給我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇；1強(qiáng)化我的決定；1不要和我爭(zhēng)辯；1別把我搞糊涂了；1不要告訴我負(fù)面的事；1不要用瞧不起的語(yǔ)氣和我談話；1別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了；1我在說(shuō)話的時(shí)侯，注意聽(tīng)；1讓我覺(jué)得自己很特別；讓我笑；2對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣；2說(shuō)話要真誠(chéng)；2當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買；2當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到；2幫助我購(gòu)買，不要出賣我；銷售成功40招建立并維持積極的態(tài)度；相信自己；定一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)；學(xué)習(xí)并實(shí)行基本銷售原則；了解客戶并滿足他們的需求； 為幫助而銷售； 建立長(zhǎng)期的關(guān)系； 相信你的公司和產(chǎn)品； 全副武裝； 真誠(chéng)；1 限定客戶；1 準(zhǔn)時(shí)赴約；1 表現(xiàn)出專業(yè)形象；1 與客戶建立良好的關(guān)系和信任感；1 善用幽默；1 對(duì)商品了若指掌；1 強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)；1 陳述事實(shí)；1 君子一諾千金； 不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2 善用感謝狀；2 傾聽(tīng)購(gòu)買訊號(hào)；2 預(yù)期客戶的拒絕；2 面對(duì)真正拒絕的理由；2 克服拒絕；2 要求客戶購(gòu)買；2 提出要求客戶立刻下定單之后，記得立刻閉嘴；2 如果你銷售未成功，立即約好下一個(gè)見(jiàn)面日期；2 追蹤、追蹤、再追蹤；主動(dòng)、主動(dòng)、再主動(dòng)； 重新定義拒絕；3 期待且適應(yīng)改變；3 遵守規(guī)則；3 與他人（同事及客戶）融洽相處；3 努力會(huì)帶來(lái)運(yùn)氣；3 不要?dú)w咎他人；3 堅(jiān)持到底；3 用數(shù)字找出你的成功公式；3 熱情面對(duì)工作；3 留給客戶深刻的印象； 自得其樂(lè)；第十一部分　　2004年經(jīng)理部經(jīng)理及營(yíng)銷員崗位職責(zé)表核心工作：建設(shè)維護(hù)網(wǎng)絡(luò)；細(xì)分市場(chǎng)研究；溝通、協(xié)調(diào)；培訓(xùn)支持；促銷支持；業(yè)務(wù)管理；服務(wù)支持工作崗位：經(jīng)理部經(jīng)理具體工作內(nèi)容及職責(zé)要求 負(fù)責(zé)經(jīng)理部的全面工作，對(duì)公司領(lǐng)導(dǎo)直接負(fù)責(zé)。銷售人員同時(shí)還應(yīng)當(dāng)是一個(gè)最好的聽(tīng)眾。銷售人員的品格一個(gè)好的銷售人員應(yīng)對(duì)工作有獻(xiàn)身精神，他們必須自我激勵(lì)，守紀(jì)律，辛勤工作，并能與顧客建立牢固的關(guān)系。l 按原則辦事，并不是反對(duì)工作中的靈活變通，但變通首要的前提是維護(hù)公司的利益。如何按原則辦事l 按原則辦事，首要的是對(duì)客戶以誠(chéng)相待。l 最終用戶可能希望的是及時(shí)周到的售前、售中、售后服務(wù)、高性價(jià)比的產(chǎn)品。所以我們必須了解顧客所期望的是什么？l 經(jīng)銷商可能希望快捷的交貨、穩(wěn)定的價(jià)格、受保護(hù)的市場(chǎng)、定期的培訓(xùn)、廣告的支持，甚至可能希望較為寬松的付款期限。而直接與客戶交往的營(yíng)銷人員規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法是：按原則辦事。讓顧客滿意不僅僅是一條口號(hào)，它應(yīng)貫穿與我們所有的日常工作當(dāng)中。 附表：經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)表 目標(biāo)評(píng)價(jià)項(xiàng)目評(píng)價(jià)內(nèi)容公司經(jīng)理部經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃實(shí)施情況銷售分析 公司銷量與銷售結(jié)構(gòu)l 公司在區(qū)域市場(chǎng)的銷量及其銷售結(jié)構(gòu)l 各分銷渠道（經(jīng)銷商、經(jīng)理部、外送）銷量及其銷售結(jié)構(gòu)ll 區(qū)域市場(chǎng)其他廠家銷量及其銷售結(jié)構(gòu)l 經(jīng)銷商總銷售額，及公司所占比例l市場(chǎng)占有率分析1．總體市場(chǎng)各類型車銷量，占有率l2．各區(qū)域市場(chǎng)各類型車銷量，占有率l3．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與最強(qiáng)的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比)ll4．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)者相比)ll營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額的比率分析 銷售人員與銷售額之比ll 廣告費(fèi)用與銷售額之比l 差旅費(fèi)用與銷售額之比ll 市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用與銷售額之比l 銷售管理費(fèi)用與銷售額之比lll 符號(hào)表示須進(jìn)行該項(xiàng)工作第十部分　　如何與客戶交往哪些是我們的客戶我們的客戶有兩個(gè)群體：第一群體：由經(jīng)銷商、服務(wù)站組成第二群體：由最終用戶組成與客戶交往的兩條原則讓顧客滿意謀求與客戶建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，建立雙贏的營(yíng)銷模式，是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷最主要的目標(biāo)之一。它包括5種費(fèi)用對(duì)銷售額的比率：銷售人員與銷售額之比、廣告費(fèi)用與銷售額之比、促銷費(fèi)用與銷售額之比、市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用與銷售額之比，以及銷售管理費(fèi)用與銷售額之比。公司相對(duì)市場(chǎng)占有率的上升表示公司在贏得領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)。 3．相對(duì)市場(chǎng)占有率(與最強(qiáng)的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比)：這是以公司的銷售額占三個(gè)最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者綜合銷售額的百分比來(lái)表示的。市場(chǎng)占有率分析有四種不同的測(cè)量尺度可供選擇： 1．總體市場(chǎng)占有率：公司的總體市場(chǎng)占有率是以公司的銷售額占總體市場(chǎng)銷售額的百分比來(lái)表示的。主要做好以下幾項(xiàng)分析： 銷售流向?qū)Ρ确治觯焊鲄^(qū)域市場(chǎng)、各銷售渠道銷量橫向、縱向的對(duì)比分析； 銷售車型結(jié)構(gòu)比例對(duì)比分析； 與其他廠家（價(jià)格、銷售額）對(duì)比分析； 政策對(duì)銷售的影響分析； 服務(wù)量、配件銷售額與銷量對(duì)比； （二）、市場(chǎng)占有率分析銷售額的高低并不能表示公司比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得多好。二、營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行情況的評(píng)估 可以采用三種指標(biāo)檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況，即銷售分析、市場(chǎng)占有率分析、營(yíng)銷費(fèi)用與銷售額對(duì)比分析（費(fèi)用分析一般由總部完成）。銷售人員應(yīng)熟悉的法律知識(shí)《合同法》、《公司法》、《擔(dān)保法》、《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《民事訴訟法》、《票據(jù)法》；第九部分 營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)一、如何評(píng)價(jià)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)評(píng)價(jià)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，需要了解營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行情況、業(yè)績(jī)與效率。（6）中轉(zhuǎn)庫(kù)配件要定期盤點(diǎn)，確定賬賬、賬物相符。（4）除經(jīng)理部及驗(yàn)過(guò)審批的促銷費(fèi)、送車費(fèi)外，任何單筆收支大于1000元的業(yè)務(wù)，都要通過(guò)銀行轉(zhuǎn)帳結(jié)算。原始憑證金額有錯(cuò)誤的，應(yīng)當(dāng)由出具單位重開(kāi)，不能更正。（2）所以收支要取得真實(shí)、合法的原始憑證，原始憑證要按規(guī)范填列，各項(xiàng)內(nèi)容不得涂改。C．合同簽訂后，銷售公司付總經(jīng)理以上所有人員簽閱后方可進(jìn)入檔案管理，并由營(yíng)銷管理室負(fù)責(zé)登記存檔，涉及到商務(wù)政策的獎(jiǎng)罰的必須同時(shí)報(bào)公司財(cái)務(wù)科一份。 ③合同簽訂責(zé)任A．合同簽訂人對(duì)合同正式文書(shū)與經(jīng)認(rèn)可的合同評(píng)審內(nèi)容的一致性負(fù)責(zé)。擔(dān)保協(xié)議、金融網(wǎng)絡(luò)協(xié)議等由銷售公司副總經(jīng)理以上簽字。二、財(cái)務(wù)法律管理常識(shí)（一）合同法要點(diǎn)合同評(píng)審內(nèi)容 ①合同主體資格審核 ②合同主體經(jīng)營(yíng)資格審核 ③合同條款審核 ④合同形式審核 ⑤合同生效條件審核　?、藓贤`約處理辦法 ⑦合同執(zhí)行責(zé)任人審核 ⑧合同評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，營(yíng)銷管理室在“合同評(píng)審記錄表”上予以登記合同簽訂 ①合同簽訂程序：分外部合同、內(nèi)部合同程序外部合同：（汽車產(chǎn)品買賣合同、地區(qū)代理合同、擔(dān)保協(xié)議、合作協(xié)議、確認(rèn)書(shū)、承諾書(shū)）內(nèi)部合同：（周轉(zhuǎn)車協(xié)議、周轉(zhuǎn)車存放協(xié)議、配件管理協(xié)議）A．外部合同簽訂程序：銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 總公司財(cái)務(wù)處 總公司法律顧問(wèn)室 （重大合同必須報(bào)銷售公司總經(jīng)理部簽批） B．內(nèi)部合同簽訂程序： 經(jīng)理部 公司財(cái)務(wù)部 合同科 銷售公司主管領(lǐng)導(dǎo) 銷售公司總經(jīng)理（涉及金額超過(guò)50萬(wàn)元） ②合同簽訂人：分為合同簽訂人和合同執(zhí)行負(fù)責(zé)人A．合同簽訂人：經(jīng)法人代表授權(quán)委托的代表人，合同簽訂程序完成后，銷售公司付總經(jīng)理以上人員均可簽訂合同。而由于柴油機(jī)輸出功率是燃燒燃油重量的函數(shù)，所以由于中冷器的工作而增加了壓縮空氣的密度，從而增加了加入燃油的重量，使柴油機(jī)的功率輸出提高，并降低排放，柴油機(jī)也工作得更順暢、可靠。在保持完全燃燒所需的空燃比不變時(shí)，提高輸送到發(fā)動(dòng)機(jī)氣缸的空氣密度就可相應(yīng)地增加引入氣缸的燃油重量。在高速運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，打開(kāi)噴嘴的話，使排出氣體順利流動(dòng)，以此協(xié)調(diào)地發(fā)揮增壓器的效果?！隹勺儑娮焓綔u輪增壓器：通過(guò)打開(kāi)和關(guān)閉噴嘴，自動(dòng)控制送給渦輪增壓器的排出氣體流速。當(dāng)柴油機(jī)在高速端工作而增壓壓力大于某一預(yù)定值時(shí)，旁通閥打開(kāi)，部分發(fā)動(dòng)機(jī)的廢氣被直接排掉，從而控制增壓比，使氣缸內(nèi)的爆發(fā)壓力不超過(guò)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)械負(fù)荷的允許值，從而解決了高速端增壓壓力過(guò)高的問(wèn)題，兼顧了高速端的性能。它以低速段進(jìn)行最佳匹配，低速增壓壓力高，在同樣的排放限制條件下，冒煙限制器起作用小(少減油)，因此低速扭矩大。這種增壓器主要適用于汽車經(jīng)常在高速行駛的使用條件，且相對(duì)于旁通式渦輪增壓器，普通型渦輪增壓器少了旁通閥及其連接管路，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，成本低，可靠性好?！霈F(xiàn)用的渦輪增壓器較為普遍的有普通型渦輪增壓器和旁通式渦輪增壓器、可變噴嘴式渦輪增壓器、中間冷卻式渦輪增壓器四種。因?yàn)檫M(jìn)入氣缸的空氣增多，所以允許噴入更多的燃油或使燃油更充分的燃燒，從而使發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)生更大的功率或降低排放。渦輪增壓器的原理與結(jié)構(gòu)渦輪增壓器是用來(lái)提高發(fā)動(dòng)機(jī)功率和減少排放的重要部件。■子午線輪胎組成胎體的簾布對(duì)胎面中心成放射狀排列，胎面由加強(qiáng)帶緊固?，F(xiàn)舉例說(shuō)明輪胎的標(biāo)記含義：標(biāo)記1： – 16 14PR 輪胎的強(qiáng)度 (14層) 輪胎內(nèi)徑的公稱尺寸 （16英寸） 內(nèi)徑的公稱 （R：子午線，：斜線） 輪胎寬度的公稱尺寸 （） 標(biāo)記2： 215 ／ 70 R 輪胎內(nèi)徑的公稱尺寸（） 徑向表示 （R：子午線） 輪胎的偏平率 （70%） 輪胎寬度的公稱尺寸 （215mm）偏平率表示輪胎的斷切面的高度與寬度的比例。對(duì)于兩輪車、轎車、重型商用車，標(biāo)記上常要增補(bǔ)形狀比率（偏平率）的信息，它用百分?jǐn)?shù)表示，直接附在胎寬數(shù)值后并用斜線隔開(kāi)?！鲕囆吞?hào)：LZ1110MMWMI VDS代號(hào)：LGGGBJ0L5YL002467說(shuō)明：LGG表示二汽集團(tuán)制造；G表示該車為平頭曲面玻璃帶臥鋪駕駛室；B表示車輛最大總質(zhì)量在11至12噸之間；J表示該車裝配玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)；0表示該車為載貨汽車；L表示該車為42特長(zhǎng)軸距；5表示檢驗(yàn)號(hào)，隨機(jī)獲得；Y表示2000年生產(chǎn)；L表示該車由柳汽總裝一線制造；002467表示該車為一線2000年所生產(chǎn)的第2467臺(tái)車。舉例■車型號(hào)：LZ6460Q4WMI VDS代號(hào)：LGGK93PA7YP000001說(shuō)明：LGG表示二汽集團(tuán)制造；K表示該車型為客車；；3表示發(fā)動(dòng)機(jī)特征，該車發(fā)動(dòng)機(jī)為4G63；P表示為普通客車、發(fā)動(dòng)機(jī)前置；A表示為42標(biāo)準(zhǔn)軸距；7表示檢驗(yàn)碼，該號(hào)碼隨機(jī)獲得；Y表示2000年生產(chǎn)；P表示由柳汽總裝三線制造；000001表示該流水線2000年所裝配的第一臺(tái)車。汽車車輛識(shí)別代號(hào)（VIN ）車輛識(shí)別代號(hào)的構(gòu)成如圖所示，由世界制造廠識(shí)別代號(hào)（WMI）、車輛特征代碼（VDS）和車輛指示碼（VIS）三部分組成。LZ3161G—表示柳汽生產(chǎn)的自卸車，總重16噸，長(zhǎng)頭單排座駕駛室。（3）舉例LZ4161MD53 —表示柳汽生產(chǎn)的牽引車，總重16噸，平頭駕駛室。如：0為第一代產(chǎn)品，2等為變代產(chǎn)品?？蛙囍鲄?shù)代號(hào)為車輛長(zhǎng)度（m）。另附：東風(fēng)柳州汽車有公司服務(wù)工作流程圖 (附錄六) 經(jīng)理部服務(wù)工作考核細(xì)則表 (附錄七)第八部分 需要了解的相關(guān)知識(shí)一、產(chǎn)品常識(shí)產(chǎn)品型號(hào)、代碼解釋