企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商管理的選擇(參考版)
2025-01-20 17:31本頁(yè)面
【正文】 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 29分 6秒 11:29:064 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 2月 4日星期六 上午 11時(shí) 29分 6秒 11:29: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :29:0611:29Feb234Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 4, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 29分 6秒 11:29:064 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 :29:0611:29:06February 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :29:0611:29Feb234Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 , February 4, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 2月 4日星期六 11時(shí) 29分 6秒 11:29:064 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 。 :29:0611:29:06February 4, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 :29:0611:29Feb234Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 4, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 只有當(dāng)生產(chǎn)廠(chǎng)商直接努力去幫助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。 ?第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益 全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度 源源不斷的客源 強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感 52 衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是： ?終端客戶(hù)的拓展與服務(wù) ?產(chǎn)品全系列的推廣 ? 產(chǎn)品生動(dòng)化的布置 ? 產(chǎn)品推廣的熱忱和方法 ? 與生產(chǎn)廠(chǎng)的友好合作誠(chéng)意 ? 最終達(dá)到銷(xiāo)售量的持續(xù)提升 53 ? 發(fā)展和管理經(jīng)銷(xiāo)商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的問(wèn)題。 生產(chǎn)廠(chǎng)商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的“給客戶(hù)做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。 操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪(fǎng)、售后服務(wù)及客戶(hù)管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。 ? 設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。 ? 網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶(hù)，建立客戶(hù)檔案，銷(xiāo)售分析等。 ? 幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。定期與經(jīng)銷(xiāo)商就上述計(jì)劃工作進(jìn)行檢討， 找出差距，擬定解決措施。年初與經(jīng)銷(xiāo)商討論上年度的 銷(xiāo)售狀況，找出與本年度計(jì)劃的差距，擬定解決辦法。 38 客戶(hù)資料卡 —— 有效的管理工具 ? 達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益 ? 使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài) ? 收集市場(chǎng)資料 ? 管理的好幫手 ? 降低配銷(xiāo)成本 “客戶(hù)資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷(xiāo)商的重要事項(xiàng)，并幫助你： 39 管理 —— 銷(xiāo)售計(jì)劃 ?數(shù)據(jù)分析 利用并分析以往的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)或上期的銷(xiāo)售資料，做好 銷(xiāo)售預(yù)估。要通過(guò)我們的業(yè)務(wù)人員，教會(huì)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)“進(jìn)銷(xiāo)存”數(shù)據(jù)進(jìn)行采集、整理與傳遞。 ? 通過(guò)要貨補(bǔ)貨，滾動(dòng)式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 要對(duì)各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷(xiāo)存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。 ? 盲目對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行壓貨，或造成經(jīng)銷(xiāo)商壓低產(chǎn)品的價(jià)格，或要求提供返利，或甩貨竄貨等等，最終弱化了公司的價(jià)值鏈。提高經(jīng)銷(xiāo)商投資回報(bào)率。 ? 減少存貨風(fēng)險(xiǎn)是維護(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系，提高經(jīng)銷(xiāo)商利益，以及強(qiáng)化伊利價(jià)值鏈的關(guān)鍵因素。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲(chǔ)調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價(jià)促銷(xiāo)費(fèi)用的增加。 34 管理 —— 銷(xiāo)售狀況 重點(diǎn)在于： ?經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存） ?經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶(hù)（尤其是重點(diǎn)客戶(hù)）的產(chǎn)品庫(kù)存 ?銷(xiāo)售信息 35 銷(xiāo)售狀況 —— 合理的存貨 ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 ? 明確公司對(duì)產(chǎn)品的陳列標(biāo)準(zhǔn)，掌握公司產(chǎn)品在不同店頭的陳列要求，向經(jīng)銷(xiāo)商闡述上述要求和標(biāo)準(zhǔn)以及通過(guò)陳列對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售所帶來(lái)的好處。 ? 向經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員充分解答促銷(xiāo)方案的細(xì)節(jié)（目的、方法、操作、要求、注意事項(xiàng)，等等），監(jiān)督、指導(dǎo)促銷(xiāo)方案的實(shí)施，達(dá)成促銷(xiāo)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。 32 服務(wù) —— 銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù) ? 根據(jù)公司的銷(xiāo)售策略，培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)人員
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