伊利經(jīng)銷商管理培訓手冊(修訂)(參考版)
2025-01-23 01:16本頁面
【正文】 經(jīng)銷商管理心得 。 經(jīng)銷商管理心得 利益導向 → 各取所需，創(chuàng)造雙贏： 攜手合作是方式 ,各取所需是目的 .追逐利潤最大化是經(jīng)銷商的經(jīng)營宗旨 .灌輸給經(jīng)銷商多勞多得的原則 .通過溝通讓經(jīng)銷商及時了解市場各方面信息 ,共同分析市場各方問題 ,消除信息差異化誤區(qū) .提高經(jīng)銷商積極性 .引導經(jīng)銷商認同 :市場遠景是思考的動力 ,市場收益是拼搏的動力 ,品牌帶動 → 網(wǎng)絡(luò)延伸 →市場聲望都可以通過做好市場得到回報 .充分利用利益為向?qū)?,引導經(jīng)銷商自主自發(fā)以主人翁角度做好市場 .道家之“無為而治”。以“法治”代替“人治”，可在根本上提高企業(yè)運行的穩(wěn)定性和可持續(xù)性。在團隊“勢”和“術(shù)”形成一種內(nèi)在的傾向，就是“人治”，不立“法”，團隊將變成一個“窩斗場”或者“人情場”。其中的“勢”、“術(shù)”是領(lǐng)導者最為重視的。經(jīng)銷商是我們產(chǎn)品流通于各渠道的支柱，所以要充分發(fā)揮經(jīng)銷商的積極性、主動性、高效快速性的重要。為了要發(fā)揮經(jīng)銷商的重要性，就要溝通協(xié)調(diào)好，有效的溝通創(chuàng)造無限價值，消除信息孤島，消除本位主義，能讓經(jīng)銷商正確、積極主動、快速有效去執(zhí)行，才能贏得市場。一個成功的領(lǐng)導，他應(yīng)博采三家之長與自己的經(jīng)銷商形成一個良好的“合作平臺”共同服務(wù)和分享伊利品牌，而不是單純的奴役和回報的關(guān)系，否則經(jīng)銷商易著眼于目前利益單邊最大化 經(jīng)銷商管理心得 鼓勵支持 直面競爭： 市場競爭日趨激烈 ,區(qū)域負責人要做到鼓勵經(jīng)銷商及銷售團隊的 士氣 ,爭取合理的支持投入到當?shù)厥袌?,務(wù)求提高經(jīng)銷商的積極性和配 合度 ,明確其是當?shù)厥袌龅闹黧w ,無論何事都責無旁貸 ,并直接影響其市 場收益 .引導經(jīng)銷商直面競爭 ,迎接挑戰(zhàn) ,共同克服困難 ,再通過考核制度 , 使其明白業(yè)績不達標或跟不上公司步伐 ,將會面臨淘汰 ,只有與公司與 市場共同進退 ,盡職盡責配合做好市場 ,共享成果才能使其在激烈的市 場競爭中乘風破浪 . 經(jīng)銷商管理心得 精確管理，提高效率： 精確管理的目標在于管理能力與管理效益的提升。 經(jīng)銷商管理心得 目標責任制與落實執(zhí)行： 市場狀況需要標準來衡量 ,需要制度來保障 .貫徹執(zhí)行公司精細化管理是 保障市場良好發(fā)展的重要手段 .必須從 :任務(wù)量 → 進貨進度 → 銷售目標 → 庫存管理 → 市場占有率 → 鋪市率 → 形象建設(shè)工作 → 售后服務(wù)等各項工作 都與經(jīng)銷商充分協(xié)商考核捆綁 ,按要求 → 按質(zhì)量 → 按時效 ,帶好當?shù)厥袌? 業(yè)務(wù)隊伍 , 做到目標清晰 ,責任清晰 .實執(zhí)行重追蹤 ,保障市場建設(shè)進度與成 果 . 與經(jīng)銷商之間相互關(guān)心 、 相互尊重 、 密切溝通 ， 并換位思考問題 。儒家之“有為”。不過，良好的溝通、準確的信息、潛在客戶的掌握，以及對市場情況的詳細了解，那么也不用擔心經(jīng)銷商轉(zhuǎn)向。 經(jīng)銷商管理 注意的事項 銷 售額 *蜜月期 *成長期 *成熟期 *結(jié)束期 熱心參予 參與活動 意見多多 公開批評生產(chǎn)商 要求不多 要求很多 經(jīng)常投訴支持不夠 發(fā)展競爭對手產(chǎn)品 經(jīng)常出席業(yè)務(wù)會議 出席業(yè)務(wù)會議 看重產(chǎn)品利潤 , 不 不交換市場及客戶 接受客戶要求 ,提 對新的發(fā)展機會表示 重業(yè)績 資料 供服務(wù) 支持 常不出席業(yè)務(wù)會議 作出自作主張的行為 經(jīng)常談以往的光輝日 最終斷絕合作關(guān)系 *重要的轉(zhuǎn)折點 !!! 經(jīng)銷商與企業(yè)合作的生命周期 在合作的結(jié)束期就要考慮重新選擇經(jīng)銷商 調(diào)整經(jīng)銷商的時間控制點 : ?經(jīng)銷商無可挽回的財務(wù)危機； ?經(jīng)銷商在可接受的時間內(nèi)無法完成銷量和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標以致于影響全盤生意的 實施； ?經(jīng)銷商的合作態(tài)度極差，以致無法進行下一步工作； ?經(jīng)銷商間的沖突無法平衡且調(diào)整后不影響長期生意。 缺點 、 毛病過程中逐漸調(diào)理 。 ?保持適當?shù)木嚯x。避免好哭孩子有奶吃，新、老、大、 小客戶平等對待，一視同仁。 ?注重解決經(jīng)銷商存在的普遍問題 (
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