【正文】 二00五年八月二十七日45 / 45。銷售工作總結(jié)是銷售工作的一個必不可少的環(huán)節(jié)，總結(jié)銷售得失，以便進一步提高銷售人員的業(yè)務(wù)水平，同時為以后的項目開發(fā)設(shè)計、廣告策劃提供有效的資料。（5）成交情況匯總成交情況總旨在了解某一階段的樓盤銷售情況和合同執(zhí)行情況，制定表格，內(nèi)容包括：客戶名稱、樓號、面積、樓價、付款方式、簽約時間、定金金額、各期付款、拖欠情況等。（3）客戶購房心理分析對用戶、投資者、同行，應(yīng)當(dāng)采取靈活的有效的營銷策略，把重點放在用戶和投資者身上。（2）客戶檔案記錄內(nèi)容包括記錄客戶的姓名、地址、電話、職業(yè)、喜好的戶型、了解售樓的信息渠道及其他關(guān)于樓宇的意見。二、銷售環(huán)節(jié)的管理和監(jiān)控 銷售現(xiàn)場接待（1）售樓員著統(tǒng)一服裝銷售現(xiàn)場應(yīng)當(dāng)資料齊全、模型整齊、圖片突出、光線明亮。銷售代表（4人，含付專）負(fù)責(zé)上門客戶的接待洽談、接聽電話、記錄客戶檔案、收集樓市信息及時向銷售部經(jīng)理匯報。第四部分 業(yè)務(wù)部分一、銷售部架構(gòu)及職能 銷售總監(jiān)（1人）參與營銷策劃方案，協(xié)助完成案場人員的培訓(xùn)，安排落實案場人員職責(zé)，負(fù)責(zé)案場規(guī)章制度的制定，制定并完成銷售目標(biāo)，控制整個銷售節(jié)奏。2）本階段推廣工作實施計劃※公關(guān)活動 “樓盤形象巡回展示”通過在公園或人流密集區(qū)域的“樓盤形象巡回展示”的活動開展，將“名門世家”的形象宣傳帶到各個區(qū)域，最大化地進行樓盤形象力的傳播，在“形象巡回展示”的過程中貫穿著“名門世家”的客戶征詢活動，真正達到“客戶參與”、“以市定價”的雙贏目的。（1）營銷工作執(zhí)行計劃總則（案前準(zhǔn)備） □ 市場調(diào)查與分析對市場上的樓盤再次進行市調(diào)：與目前在售的樓盤比較與未來即將上市的樓盤進行比較與銷售成功的樓盤進行比較□ 市場定位、企劃方向的確認(rèn)樓盤的細(xì)分市場定位樓盤的產(chǎn)品定位，客源定位的確認(rèn)廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格確定□ 樓盤的標(biāo)識與確認(rèn)樓盤的命名確認(rèn)LOGO的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)字體的設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)顏色的確認(rèn)□ 銷售現(xiàn)場和促銷活動的場地包裝銷售展示接待中心風(fēng)格定位、設(shè)計、施工和室內(nèi)布置銷售展示接待中心室外空間企劃、設(shè)計、布置放置標(biāo)示牌、廣告圍板、各類旗幟、燈光照明、引導(dǎo)看板促銷活動現(xiàn)場的選址、設(shè)計、布置銷售展示接待中心至工地現(xiàn)場沿線及看房通道景觀美化□ 接待中心主要銷售道具交通位置圖、區(qū)域環(huán)境圖鳥瞰圖、透視圖的繪制建筑模型的制作室內(nèi)、室外燈箱制作接待中心銷售道具的布置與安排□ 樣品屋的裝修樣品屋的戶型選擇室內(nèi)裝潢的設(shè)計、施工和督導(dǎo)家具配置的設(shè)計、選擇和實施室內(nèi)燈光照明、日常生活什物擺設(shè)清潔衛(wèi)生和監(jiān)護工作□ 印刷媒體的制作DM企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷海報企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷各類印刷物的企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷□ 報刊媒體的制作與安排（銷售全程）新聞報道的安排、撰寫和發(fā)稿報紙廣告企劃、設(shè)計、文案、完稿、印刷□ 廣告發(fā)布計劃（銷售全程）依天氣狀況、季節(jié)特性而定依施工進度、資金狀況而定依準(zhǔn)備工作、市場情況而定不同種類、不同時間、不同篇幅的報紙廣告的選擇不同媒體的發(fā)布組合安排發(fā)布數(shù)量、發(fā)布節(jié)奏的安排和控制□ 價格制定與價格調(diào)整（銷售全過程）基價和差價系數(shù)的確定及調(diào)整底價價目表與表價價目表的擬訂付款方式的確定優(yōu)惠方式的確定優(yōu)惠折扣的條件和方式銷售人員、銷售經(jīng)理等各級人員的讓價空間和權(quán)責(zé)范圍□ 業(yè)務(wù)訓(xùn)練計劃銷售人員的知識技能訓(xùn)練答客問的制作答客問的反復(fù)演練及修正銷售人員制服、名片的設(shè)計制作銷售狀況表的設(shè)計、完稿、制作□ 房屋銷售相關(guān)文件大、小定金收據(jù)商品房銷售合同簽訂相關(guān)文書的注意事項□ 現(xiàn)場銷售執(zhí)行（銷售全過程）電話接聽、電話追蹤現(xiàn)場來訪客戶接待，介紹樓盤帶看樓盤實地，詳介樓盤、環(huán)境客戶追蹤、拜訪收取大定、小定，直至最后簽約各類報表的填寫現(xiàn)場考勤值日、衛(wèi)生保潔□ 廣告效果和銷售狀況分析（銷售全過程）各種媒體來電狀況分析各種媒體來人狀況分析每周每月客戶情況分析每月銷售情況總體分析下一階段銷售計劃安排與建議□ 銷售?。偅┙Y(jié)（銷售全過程）銷售階段總結(jié)報告總結(jié)報告審核并存檔（2）營銷工作階段執(zhí)行基礎(chǔ)準(zhǔn)備——企業(yè)形象——樓盤形象——產(chǎn)品賣點——軟性服務(wù)——高尚生活A(yù)籌備期： 1）本階段工作主要內(nèi)容◇ 項目營銷推廣方案的認(rèn)可、調(diào)整、確認(rèn)；◇ 售樓部的選址及建設(shè)裝飾方案的確定；◇ 銷售道具的準(zhǔn)備；◇ 銷售隊伍的組建及培訓(xùn)；◇ 工地現(xiàn)場的包裝；◇ VI系統(tǒng)的確定；◇ 施工進度的確定；◇ 交房標(biāo)準(zhǔn)的確定；◇ 部分戶外形象廣告和車體廣告先行介入；◇ 電視廣告的策劃、制作；2）本階段推廣工作實施計劃售樓部的選址、建設(shè)、裝飾※※ 售樓中心配置（以下要根據(jù)實際面積進行數(shù)量和尺寸的調(diào)整）◇ 沙盤模型 ◇ 洽談桌椅 ◇ 辦公接待臺面 ◇ 傳真機 ◇ 空調(diào) ◇ 計算器◇ 飲水機◇ 電話機 ◇ 文件柜 ◇ 資料架 ◇ 現(xiàn)場盆景配置 ◇ 其他銷售道具的準(zhǔn)備◇ 樓書、單片等長期宣傳資料的設(shè)計；◇ 銷售人員工裝、用品的購置；◇ 物業(yè)宣傳資料的撰寫◇ 銷講資料的撰寫◇ 沙盤、模型的制作◇ 展板的制作、 條幅、引導(dǎo)旗、裝飾旗的設(shè)計銷售隊伍的組建◇ 銷售人員的招聘和選拔◇ 銷售隊伍組織結(jié)構(gòu)的確定◇ 銷售人員的綜合素質(zhì)的考核工地現(xiàn)場的包裝◇ 售樓中心包裝指示◇ 工地入口指示牌◇ 工地墻體的美化樓盤VI系統(tǒng)的確定基礎(chǔ)設(shè)計包裝◇標(biāo)志為項目特有的形象表現(xiàn)◇專用（標(biāo)準(zhǔn)）字體◇指定字體中文指定字體英文指定字體◇企業(yè)色彩表現(xiàn)表示色的設(shè)定表示色精致化的規(guī)定輔助色彩系統(tǒng)表示色與底色的關(guān)系應(yīng)用設(shè)計包裝◇辦公用品系列名片系統(tǒng)信紙系列信封系列會議記錄單到訪記錄單電話記錄單介紹信收據(jù)檔案袋文件夾筆記本公文包◇ 證件系列手提袋胸卡貴賓卡◇公關(guān)用品系列廣告綬帶年卡賀卡禮品卡本階段可以軟文報導(dǎo)形式提前對企業(yè)和項目作入市前的預(yù)熱。相信在貴公司的有力領(lǐng)導(dǎo)下，在項目營銷監(jiān)控小組卓有成效的管理下，我們一定會取得非常優(yōu)異的銷售業(yè)績。目標(biāo)一旦確立，整個推廣及銷售計劃將會始終圍繞著這個核心來進行。具體分配如下：固定費用：約225000元（1） 售樓處包裝費用（包括售樓處裝修裝飾、家具費用）：50000元；（2） 樓盤現(xiàn)場包裝費用（包括圍墻的制作噴繪費用，燈箱、路牌的制作、發(fā)布、燈光費用，引導(dǎo)旗、橫幅制作費用）：30000元；（3） 銷售道具設(shè)計、制作、印刷費用，家電的購置費用：45000元；具體分配如下：名稱規(guī)格數(shù)量單價總價（元）樓書100044000單片10000025000室內(nèi)看板52001000背景墻5000吧臺3000洽談桌椅4套5002000空調(diào)3000其它（電話機、文件柜、花卉、飲水機等）2000（4）其他費用：主要是戶外看板、吊旗的設(shè)計、制作、安裝、發(fā)布等費用，約100000元可變費用：326000元（1）媒體：156000元報紙：許昌晨報為主，預(yù)計費用為100000元電視：預(yù)計費用為50000元（發(fā)布期半年）夾報：，總費用約6000元（夾報份數(shù)為50000份）（2）SP推廣活動：100000元類別組織內(nèi)容費用促銷、推廣SP活動 開盤儀式30000元節(jié)假日促銷活動70000元（3）房展會費用：約20000元（4）其他不可預(yù)見費用：50000元說明：此推廣費用只是根據(jù)以前操盤經(jīng)驗作出的大致預(yù)算費用，具體推廣費用要根據(jù)實際情況進行調(diào)整。（二）本案總體推廣費用預(yù)算推廣費用分為固定費用和變動費用。當(dāng)認(rèn)購量積累到一定程度后，“開閘放水”——去化一部分房源；隨后，再“蓄水”，再“開閘”，形成一浪一浪的銷售波動，形成一波又一波的銷售高潮。蓄水式操盤—— 超常規(guī)操盤策略強大造勢攻擊，使客戶對本樓盤的心理價格預(yù)期越抬越高，創(chuàng)造巨大的價格和銷售勢能。開發(fā)商形象力包裝對四通公司的品牌形象塑造，在知名度、美譽度、忠誠度三個方面進行形象要素的注入，需要在以下方面進行表現(xiàn)：A）誠實可信B）實力雄厚C）文化水準(zhǔn)高D）有預(yù)見性E）思想超前F）熱心周到G）品質(zhì)佳、有特色三、樓盤推廣策略（一）總體推廣策略本方案以購房者對本樓盤認(rèn)知度、認(rèn)可度、接受度的建立、提高和鞏固為主線，根據(jù)具體的銷售執(zhí)行計劃和安排，進行整體的市場營銷策略推廣。（可結(jié)合樓盤硬廣告進行）開發(fā)商信譽包裝對于期房銷售來說，公司的信譽同樣是至關(guān)重要的，四通公司要想通過該項目樹立良好的信譽度，就須兌現(xiàn)對客戶的承諾。人才實力 通過宣傳公司現(xiàn)有員工的素質(zhì)，證明本公司是一個人才的聚集庫。C）“名門世家”有嚴(yán)格的安全管理規(guī)定，整個工地現(xiàn)場整齊、有序，忙而不亂。B）售房部人員分工明確，責(zé)任到人。具體活動如下：公關(guān)活動之一：在公園、廣場做形象巡回展公關(guān)活動之二： “名門世家”隆重的開盤儀式管理實力 項目的成功取決于資金+管理+人才，可見管理的重要，而管理能力是通過嚴(yán)格、務(wù)實、創(chuàng)新的管理制度和規(guī)范化的程序，從細(xì)微處來