【正文】 下級(jí)就應(yīng)根據(jù)上級(jí)方針制定自己的目標(biāo)為“提高甲商品的市場(chǎng)占有率5%”，實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的方針是“開發(fā)西部市場(chǎng)”。自上而下制定目標(biāo)是在實(shí)踐中是將上級(jí)的“方針”化為下級(jí)的“目標(biāo)”。目標(biāo)體系圖中目標(biāo)與方針之間的關(guān)系如銷售部提出“上半年交貨延遲錯(cuò)誤不超過(guò)1次”，要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，就要沿著“銷售部→生產(chǎn)部→技術(shù)部”的軌跡進(jìn)行橫向溝通。所以，這個(gè)關(guān)系變成“企業(yè)組織目標(biāo)→個(gè)人目標(biāo)”、“全體目標(biāo)→部分目標(biāo)”、“上級(jí)目標(biāo)→下屬目標(biāo)”。每一個(gè)人的目標(biāo)，都是為了完成上級(jí)目標(biāo)。1．“縱向”目標(biāo)體系的整合公司整體的目標(biāo)體系，首先必須由上而下，形成一個(gè)“縱向”的目標(biāo)體系。制定個(gè)人目標(biāo)制定公司的總目標(biāo)建立目標(biāo)體系圖的基本程序目標(biāo)體系圖的重要性如何建立目標(biāo)體系圖【心得體會(huì)】 ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________其核心為：上級(jí)要始終把自己放在平等、協(xié)助的位置上?！咀詸z】在工作中，你制定目標(biāo)最少要經(jīng)過(guò)幾次雙向溝通會(huì)議？為什么這樣設(shè)定？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆對(duì)會(huì)談結(jié)果進(jìn)行書面記錄，以供日后遵行、檢查與考核。◆若討論的問(wèn)題下屬難以接受，不妨先擱下，在稍后或下次會(huì)議時(shí)再誘導(dǎo)，不可使用強(qiáng)迫手段。若草率從事，雙方肯定無(wú)法充分溝通，會(huì)議效果將大受影響?！舭盐找c(diǎn)，發(fā)掘問(wèn)題，該指點(diǎn)之處應(yīng)明白指出，切忌含糊不清?！粽T導(dǎo)部屬多思考、多發(fā)言。如果不斷有事插入，不僅無(wú)法專心，同時(shí)會(huì)使部屬以為上司尚有重要事務(wù)待辦，或認(rèn)為上司不重視該討論。時(shí)間一旦決定，即應(yīng)如期舉行?！袅η髸?huì)談氣氛和諧融洽，保持雙方平等互助的立場(chǎng)，贏取部屬的尊重與承諾。2．雙方溝通的程序◆上司向部屬說(shuō)明本單位目標(biāo)的范圍與方向；◆事前個(gè)別地與部屬討論各人的工作范圍、面臨的一般環(huán)境和條件及達(dá)到目標(biāo)的途徑和手段，指出各人承擔(dān)的職責(zé)；◆交換意見，聽取下屬對(duì)目標(biāo)的意見和看法，討論下屬最適合的工作項(xiàng)目；◆征詢下屬對(duì)完成目標(biāo)的看法；◆發(fā)放目標(biāo)卡——此卡在制定目標(biāo)會(huì)談后，由部屬填寫；◆若有必要，約期后再次會(huì)談。◆提高業(yè)績(jī)型的目標(biāo)管理，以組織為中心，大多采集體會(huì)談方式。如果明顯存在困難，則采用間接會(huì)談。不過(guò)，由于間接會(huì)談以文字傳達(dá)為主，文義常有晦澀不明的地方，容易引起誤會(huì)或不同的解釋?！糸g接會(huì)談，是在企業(yè)龐大，分支機(jī)構(gòu)多，直接會(huì)談?dòng)欣щy時(shí)，通過(guò)文字材料按行政程序，事先頒發(fā)總目標(biāo)的有關(guān)資料，使各級(jí)人員研閱，事后把各級(jí)下屬目標(biāo)的調(diào)整意見發(fā)回。會(huì)談溝通的方式與程序上司要順利同下屬進(jìn)行良好的溝通，就不能忽視下列注意事項(xiàng)：◆上司平時(shí)就要與部屬保持良好的溝通關(guān)系；◆氣氛輕松，態(tài)度認(rèn)真；◆任何會(huì)談均應(yīng)是一項(xiàng)有準(zhǔn)備的會(huì)談,而非臨時(shí)的湊數(shù)；◆上司對(duì)事情的看法要旗幟鮮明，處理問(wèn)題則應(yīng)有幽默感；◆應(yīng)該讓部屬多說(shuō)話，而對(duì)于不善辭令的部屬，則要誘導(dǎo)其發(fā)言；◆保持平等立場(chǎng)，如果部屬有自卑感，應(yīng)設(shè)法消除；◆使部屬多思考；◆產(chǎn)生意見分歧時(shí)，切勿意氣用事，也不要爭(zhēng)論——只有冷靜下來(lái)才能產(chǎn)生正確的結(jié)論；◆會(huì)談應(yīng)有書面記錄；◆會(huì)談環(huán)境宜寧?kù)o，不受外界干擾；◆利用會(huì)談機(jī)會(huì)，提供情報(bào)資料，使部屬擴(kuò)大眼界；◆把握要點(diǎn)，發(fā)掘問(wèn)題；◆培養(yǎng)部屬有承擔(dān)責(zé)任及嘗試失敗的勇氣；◆上司要顯示完成目標(biāo)的決心和協(xié)助部屬克服困難的勇氣。在會(huì)談溝通前，上司應(yīng)做好準(zhǔn)備工作與前導(dǎo)工作： ◆依企業(yè)組織系統(tǒng)，收集下屬的有關(guān)資料如姓名、職位、職責(zé)說(shuō)明、目標(biāo)內(nèi)容、評(píng)語(yǔ)等；◆事先作必要的調(diào)查，充分了解下屬的目標(biāo)及業(yè)務(wù)；◆發(fā)放目標(biāo)卡給下屬。第11講 如何對(duì)下屬做溝通、協(xié)調(diào)工作【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________在工作中，只有嚴(yán)格按照步驟進(jìn)行，才能把上級(jí)的指導(dǎo)和下屬的參與結(jié)合起來(lái)，把個(gè)人目標(biāo)與集體目標(biāo)連貫起來(lái)。不過(guò)，各部門制定目標(biāo)幾乎都在同一時(shí)間，事先難以調(diào)整。相互依賴的部門，先應(yīng)由對(duì)完成企業(yè)總體目標(biāo)影響度大者決定，然后再互相調(diào)整、修正。上級(jí)（生產(chǎn)副廠長(zhǎng)）亦應(yīng)主動(dòng)協(xié)助下屬（制造部經(jīng)理）與相關(guān)單位（采購(gòu)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理）進(jìn)行溝通、討論。【案例】某公司制造部經(jīng)理的目標(biāo)是“提高產(chǎn)量40%”，但生產(chǎn)進(jìn)度卻因材料不能及時(shí)到貨而無(wú)法按計(jì)劃進(jìn)行；而銷售部接受客戶訂單時(shí)又不充分考慮生產(chǎn)期，致使均衡生產(chǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)，有時(shí)出現(xiàn)不能及時(shí)交貨的情況。為此，在討論如何完成目標(biāo)時(shí)，應(yīng)協(xié)調(diào)橫向階層的目標(biāo)。圖101　上下階層間的調(diào)整◆上下階層間的調(diào)整上級(jí)的目標(biāo)及方針，是通過(guò)下級(jí)的努力來(lái)完成的，所以下屬在制定個(gè)人目標(biāo)時(shí)，首先要考慮與上級(jí)的關(guān)聯(lián)，事前做必要的調(diào)整。在討論中有不明白或疑問(wèn)之處時(shí)，上司應(yīng)立刻提出并征求相應(yīng)的說(shuō)明，使上下級(jí)之間形成一致的看法。傾聽下屬的說(shuō)明，了解記錄上無(wú)法獲悉的情況：◆了解下屬制定目標(biāo)的心態(tài)和意愿；◆弄清下屬特別列出那些目標(biāo)的原因及排列重要次序的根據(jù)；◆聽取“對(duì)上級(jí)的要求及所需條件”的說(shuō)明，了解下屬對(duì)上級(jí)的期望等；◆聽取未列入目標(biāo)事項(xiàng)的安排?！裟繕?biāo)與能力的關(guān)系——目標(biāo)是否具有挑戰(zhàn)性？是否會(huì)超出制定者的能力范圍。審核下屬目標(biāo)草案的要點(diǎn)是：◆與上級(jí)目標(biāo)的關(guān)聯(lián)性、下屬目標(biāo)之間的橫向關(guān)聯(lián)性。上司要審查下屬所提出來(lái)的目標(biāo)草案，審核制定的目標(biāo)是否妥當(dāng)?！舨莅敢紤]是否符合公司、上級(jí)和其他部門目標(biāo)及方針的要求；◆對(duì)于草案實(shí)施中可能遇到的困難事先要擬定對(duì)策（把疏通、協(xié)調(diào)工作做在前面）；◆不要過(guò)于在乎目標(biāo)的具體化及數(shù)量化以致違背目標(biāo)的原意；◆對(duì)可能會(huì)遇到重大困難的日常工作，要認(rèn)真考慮是否列入目標(biāo)好還是不列入目標(biāo)好。如：除了目標(biāo)事項(xiàng)外，我還有哪些日常工作要做？◆深思上述問(wèn)題后，將目標(biāo)草案記入目標(biāo)卡。如：寫出對(duì)上級(jí)和關(guān)系部門的希望事項(xiàng)、希望上級(jí)了解的事項(xiàng)；職權(quán)及自由裁量權(quán)。如：我期望得到什么樣的成果？什么樣的成果出現(xiàn)時(shí)就算是完成了我的目標(biāo)？◆尋找完成目標(biāo)的方法?！粽页鲋行墓ぷ鳎?jiǎn)化后列成數(shù)個(gè)目標(biāo)項(xiàng)目，并確定各項(xiàng)目的權(quán)重，如緊急性、重要性、效果大小、實(shí)施可能性等。下屬提出個(gè)人目標(biāo)草案共同討論制定部門目標(biāo)由此可見，雙向溝通是保證目標(biāo)的上下左右關(guān)系順暢的樞紐。那么做到這一點(diǎn)需要注意什么？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點(diǎn)】共同討論制定部門目標(biāo)下屬提出個(gè)人目標(biāo)草案上司審查下屬目標(biāo)草案雙向溝通修正目標(biāo)草案【本講總結(jié)】這一講講解了“如何制定出理想的目標(biāo)”這個(gè)問(wèn)題。如，通過(guò)推行目標(biāo)管理使企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)10%，使生產(chǎn)量提高7%等。如，1月完成宣傳，2月拿出草案，3月完成訓(xùn)練等。【自檢】企管辦2002年的任務(wù)是推行目標(biāo)管理，請(qǐng)問(wèn)應(yīng)該怎樣具體化和數(shù)量化？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________如：是增加市場(chǎng)占有率還是提高銷售額？◆部門目標(biāo)要互相配合?！裟繕?biāo)要有適度挑戰(zhàn)性。具體化過(guò)程：目的“避免出現(xiàn)財(cái)務(wù)錯(cuò)誤” →調(diào)查“有哪些錯(cuò)誤” →把錯(cuò)誤具體化為“憑證填寫錯(cuò)誤”；數(shù)量化過(guò)程：目的“每項(xiàng)錯(cuò)誤數(shù)量化” →調(diào)查“以往每項(xiàng)錯(cuò)誤發(fā)生次數(shù)” →把錯(cuò)誤數(shù)量化為“填寫錯(cuò)誤不超過(guò)4次”目標(biāo)＝憑證填寫錯(cuò)誤一年不超過(guò)4次。將其具體化為“建一家分店”，再日程化為“四月底”，那么目標(biāo)就比較容易考核和理解。直線部門的目標(biāo)問(wèn)題比較容易解決，而職能部門的目標(biāo)較復(fù)雜，應(yīng)當(dāng)如何解決？方法就是把職能工作日程化。目標(biāo)是指在一定時(shí)期內(nèi)的具體成果，所以說(shuō)目標(biāo)應(yīng)該盡量具體化、數(shù)量化。從上面的例子可以發(fā)現(xiàn)，目標(biāo)包括以下部分：【參考答案】沒(méi)有列入目標(biāo)的工作也需要做好，因?yàn)樽龊眠@些工作是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基礎(chǔ)，不可忽視?！景咐磕彻镜诙I(yíng)業(yè)部經(jīng)理2002年目標(biāo)序號(hào) 重要權(quán)數(shù) 目標(biāo)項(xiàng)目 完成標(biāo)準(zhǔn)1 40% 滯銷品減少 30%2 30% A商品銷售增加 17%3 20% 交貨延遲次數(shù)降低 每月不超過(guò)1次4 10% 在西北市場(chǎng)（西安）建一家分店 4月底因此，目標(biāo)的數(shù)量要濃縮在5項(xiàng)以內(nèi)，并按重要次序降序排列。目標(biāo)的設(shè)定____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________這也是目標(biāo)管理的起點(diǎn)，是目標(biāo)管理大廈的基石。讓員工自己制定目標(biāo)首先要搞清楚：如何制定出理想目標(biāo)？下面從四個(gè)方面談一談這個(gè)問(wèn)題。正如前面講到的，經(jīng)濟(jì)責(zé)任制本來(lái)是目標(biāo)管理的形式，但后來(lái)卻與目標(biāo)管理有實(shí)質(zhì)區(qū)別，其原因就在于，長(zhǎng)期以來(lái)制定不出目標(biāo)管理所要求的目標(biāo)，以致于在目標(biāo)管理的中心問(wèn)題上出了差錯(cuò)，導(dǎo)致目標(biāo)管理在我國(guó)全面撤退。第9講 如何制定出理想的目標(biāo)推行目標(biāo)管理是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一場(chǎng)變“要我干”為“我要干”的管理革命，遇到一些阻力是難免的，對(duì)此應(yīng)有所準(zhǔn)備。此外，制定目標(biāo)的協(xié)調(diào)時(shí)間一定要銜接好。同時(shí)具體舉了萬(wàn)勝公司目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度管理的例子，以便進(jìn)一步理解和掌握目標(biāo)管理的進(jìn)度管理?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________時(shí)間進(jìn)度既關(guān)系到目標(biāo)管理的實(shí)施，又關(guān)系到各方面工作的銜接，因此，各目標(biāo)制定的時(shí)間要銜接好，特別是制定目標(biāo)的協(xié)調(diào)時(shí)間要銜接好。____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________目標(biāo)管理的時(shí)間進(jìn)度表個(gè)人目標(biāo)的考核于每年7月10日和次年1月10日前，由個(gè)人在目標(biāo)卡考評(píng)欄中填寫自評(píng)意見后提交領(lǐng)導(dǎo)評(píng)分；單位目標(biāo)考核由目標(biāo)負(fù)責(zé)人自評(píng)后將目標(biāo)卡交計(jì)劃部評(píng)分，并將所有單位評(píng)估報(bào)總經(jīng)理核定成績(jī)?！艨偰繕?biāo)：于1各月15日前，由計(jì)劃部將執(zhí)行情況匯總并作評(píng)價(jià)后，呈總經(jīng)理檢查。◆個(gè)人目標(biāo)：每月終止前5日內(nèi)，由個(gè)人將目標(biāo)完成進(jìn)度和完成情況填列于目標(biāo)卡上，送領(lǐng)導(dǎo)審核。所以，要對(duì)這張表仔細(xì)閱讀、認(rèn)真領(lǐng)會(huì)，相信這張表會(huì)成為你制定目標(biāo)的好工具。所以必須協(xié)調(diào)好時(shí)間，留給上級(jí)一些調(diào)整的時(shí)間，以便擬訂新的目標(biāo)。如果不協(xié)調(diào)好上級(jí)提示目標(biāo)、部門擬定目標(biāo)草案以及上下級(jí)之間溝通并最后定案這三個(gè)實(shí)施過(guò)程，就可能會(huì)發(fā)生這樣的問(wèn)題：上級(jí)提示了很長(zhǎng)一段時(shí)間，但下級(jí)部門的目標(biāo)草案遲遲沒(méi)有拿出來(lái)，直到拖到最后一天上報(bào)部門目標(biāo)草案。箭頭①表示部門經(jīng)理按照上級(jí)總目標(biāo)的提示，擬定部門目標(biāo)草案。協(xié)調(diào)目標(biāo)制定的時(shí)間安排單位目標(biāo)卡由總經(jīng)理核定后，一份交執(zhí)行人保存，一份送直屬領(lǐng)導(dǎo)，一份送目標(biāo)管理推行部門供檢查考核用；各級(jí)個(gè)人目標(biāo)卡，要等單位目標(biāo)卡核簽下發(fā)后，依單位目標(biāo)卡再次修訂后正式生效，并由目標(biāo)執(zhí)行人和領(lǐng)導(dǎo)各保