【正文】 盡管漢堡包是其主要特征，但公司將努力推出可供顧客選擇的、花樣繁多的食譜。　　大力開發(fā)全營養(yǎng)小XX面包市場，其它產(chǎn)品都應(yīng)保持原有市場占有率?！　I銷目標(biāo)　　該公司擬達(dá)到營銷目標(biāo)為：　　銷售額 140億美元　　毛利 42億美元　　毛利率 30%　　凈利 13億美元　　市場占有率 26%　　該公司正在準(zhǔn)備檢驗(yàn)一些新的市場觀念?！　≡摴镜牡貐^(qū)合作團(tuán)體和當(dāng)?shù)靥卦S經(jīng)營組織的市場營銷能力在同行業(yè)中都是最強(qiáng)的?！　≡摴居兄缦碌氖袌鰴C(jī)會(huì)：　　市場調(diào)查表明顧客將會(huì)對其即將推出的自由挑選全營養(yǎng)小XX面包作出積極反應(yīng)。萊特斯在經(jīng)營面成年人快餐食品銷售鏈方面表現(xiàn)出了極大的潛力?！　∵m于該公司開設(shè)新銷售網(wǎng)點(diǎn)的潛在地盤十分有限。萊特斯的融資狀況不佳，在流動(dòng)資金方面也存在問題，但它的很多快餐店卻經(jīng)營得非常好。萊特斯還投成年人所好，同成年人提供了他們認(rèn)為更有價(jià)值的快餐食譜。萊特斯用帕史塔律加色拉食譜的辦法來吸收成年人，尤其午餐時(shí)倍受歡迎。萊特斯目前還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是一個(gè)主要的競爭對手，但它卻代表著一種思想。萊特斯。它絕不會(huì)滿足于已經(jīng)取得的成果。它也把三明治加進(jìn)了它的食譜中，其廣告“只有我們對雞的烹調(diào)才是正確的”這一口號(hào)十分有效?！　】系禄u。溫迪是一個(gè)奮斗中的快餐食品公司，當(dāng)溫迪中斷了有效的“牛排在哪里”的活動(dòng)之后，頓時(shí)失去了它的市場營銷發(fā)展勢頭。柏格王唯一的積極因素是步該公司幸?？觳偷暮髩m，模仿這一產(chǎn)品以及增加它的早餐快餐食品的花色品種。幾年來，柏格王跌跤不輕，幾乎一蹶不振。這種巨額的花費(fèi)使得銷售額比任何競爭對手都高。通過比競爭對手在廣告宣傳和促銷方面多花錢，該公司才得以維持市場占有率。每當(dāng)市場上有新的適宜的快餐食品出現(xiàn)，成年人便從一個(gè)快餐食品鏈轉(zhuǎn)到另一個(gè)快餐食品鏈?！　∶媾R的主要問題　　眼下，該公司面臨著兩個(gè)主要問題。　　競爭對手幾度向市場投入了各樣的幸?？觳?。消極的事件：　　快餐食品市場的成長正在減緩?！　≡谟螛穲錾铣晒Φ?cái)U(kuò)大著銷售?！　「爬ㄆ饋恚陙矸e極和消極的事件大致如下：積極的事件：　　成功地向市場投入了各種色拉和麥克德爾特（MCDLT）三明治。某些新開業(yè)的專業(yè)化快餐食品銷售網(wǎng)點(diǎn)，如帝　　為了實(shí)現(xiàn)上面的營銷目標(biāo)，該企業(yè)應(yīng)該制定怎樣的市場營銷措施？　　某快餐連鎖品牌某年市場形式分析：　　銷售情況　　年份 第1年 第2 年 第3年 第4年 第5年　　市場銷售額總規(guī)模（億美元） 440 440 450 470 510　　該公司的銷售額 110 111 114 120 131　　該公司的市場占有率 % % % % 　　市場發(fā)展趨勢　　快餐食品市場正在緩慢成長，傳統(tǒng)的街區(qū)和郊區(qū)市場已經(jīng)飽和，當(dāng)前大多數(shù)的銷售增長來自非傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，諸如機(jī)場、火車站、辦公大樓所在地。精品區(qū)是與會(huì)員積分聯(lián)系最緊的地帶，貼子不多，但訪問量較大；在管理員的“干涉”下，其中都是對三星十分有利的貼子，內(nèi)容一般是對三星最新活動(dòng)的推介和三星產(chǎn)品之間的融洽關(guān)系。　　自由論壇的發(fā)貼量居其次，很多人在這里交朋友、聊生活。該論壇到目前為止提供35各表情符號(hào)供訪問者在發(fā)貼時(shí)選擇，并設(shè)有“郵件通知”功能?！　∪钦搲撬拇蠓终J(rèn)壇中發(fā)貼量最大的的部分。我們將在24小時(shí)風(fēng)通過EMAL回答你所提出的問題。其次，維修論壇的管理員回復(fù)也相對迅速，因?yàn)楹芏嗲闆r下，靠訪問者、會(huì)員之間的交流是解決不了問題的；對于各個(gè)貼子里提出的問題，三星是這樣承諾的“如果對產(chǎn)品及服務(wù)存在疑問，請利用此欄目。　　維修論壇是管理人員花費(fèi)精力最多的部分?！∪请娮釉谥袊恼搲饕譃樗拇蟛糠郑壕S修論壇、三星論壇、自由論壇和精品區(qū)。而積分達(dá)到一定程度可以申請成為三星俱樂部的VIP會(huì)員，能夠享受到許多優(yōu)惠政策，比如：優(yōu)先獲得三星數(shù)碼體驗(yàn)廳得到更為舒適的服務(wù)；在三星促銷活動(dòng)時(shí)獲得精美贈(zèng)品以及獲得額外禮品的機(jī)會(huì)等等。這個(gè)創(chuàng)新的決策引起了經(jīng)銷商的強(qiáng)烈反響，完善了其營銷渠道系統(tǒng)。有的經(jīng)銷商在恒泰公司培訓(xùn)時(shí)，自己親自到場，但回去操作時(shí)，往往因理解不夠而產(chǎn)生偏差；有的雖然派來一兩個(gè)營銷骨干，但培訓(xùn)結(jié)束回去傳達(dá)時(shí)，就會(huì)因認(rèn)識(shí)上的不足而走形?？捎械慕?jīng)銷商手中的產(chǎn)品卻不為消費(fèi)者所喜歡?！　〉?，一樣的產(chǎn)品和營銷推廣模式，在各地區(qū)的經(jīng)銷商當(dāng)中卻產(chǎn)生了不一樣的效果。　　公司還為經(jīng)銷商提供了豐厚的折扣制度，規(guī)定一次性購買數(shù)量達(dá)到100套將獲得10套，而一次性購買數(shù)量達(dá)到200套將獲贈(zèng)43套。這樣公司比較容易控制并且可以獲得足夠的市場覆蓋面?！　≡摴緩耐瞥霎a(chǎn)品的那一天起，就結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)為一大批有實(shí)力、求長遠(yuǎn)、求發(fā)展同時(shí)又有著強(qiáng)烈成長欲望的發(fā)展中的經(jīng)銷商，制定了一套低成本的營銷模式，以消除經(jīng)銷商的恐懼心理，該模式的最大好處在于不僅確保經(jīng)銷商現(xiàn)在賺錢，更能幫助經(jīng)銷商未來賺錢。但令企業(yè)頭痛的事情也出現(xiàn)了，市場上的競爭者不斷涌現(xiàn)，該廠的領(lǐng)導(dǎo)者又開始為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展尋找市場營銷策略的改變。進(jìn)入21世紀(jì)后，實(shí)芯電阻逐漸取代了金屬電阻的市場地位，消費(fèi)者對該產(chǎn)品逐漸熟悉，消費(fèi)習(xí)慣也已經(jīng)成熟。實(shí)芯電阻的技術(shù)含量比較高，生產(chǎn)工藝要求也非常高，由于國內(nèi)具備類似生產(chǎn)條件的企業(yè)只有兩家，實(shí)芯電阻在市場上供不應(yīng)求?！　榱诉m應(yīng)市場情況，該廠對其產(chǎn)品生產(chǎn)線進(jìn)行了逐步的技術(shù)改造，通過生產(chǎn)線的改進(jìn)降低生產(chǎn)成本，應(yīng)對市場上的激烈競爭。該廠生產(chǎn)的金屬膜電阻因受到南方生產(chǎn)廠商的強(qiáng)烈沖擊，銷售收入一路下滑，該時(shí)期金屬膜電阻的銷售量增長緩慢，產(chǎn)品的銷售利潤開始下降。該廠產(chǎn)品完全按照國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，質(zhì)量可靠，被當(dāng)時(shí)的電子工業(yè)部評(píng)為部級(jí)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，商標(biāo)被評(píng)為著名商標(biāo)?！　、幫助經(jīng)銷商建立進(jìn)銷存報(bào)表，做安全庫存數(shù)和先進(jìn)庫存管理　　B、 幫助零售商進(jìn)行零售終端管理　　C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強(qiáng)經(jīng)銷商的銷售管理工作　　D、伙伴關(guān)系管理　　12根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為（ ）　　A、自然性竄貨　　B、惡性竄貨　　C、良性竄貨　　D、跨區(qū)域竄貨　試卷二：操作技能　　景錄象題　　下面是某卷煙廠市場部李部長與市場信息處王處長之間進(jìn)行的一段對話，請結(jié)合對話內(nèi)容回答以下問題：　?。?）幫助王處長制定一份市場調(diào)研計(jì)劃?！　、開庭前的準(zhǔn)備 B、法院調(diào)查　　C、法庭辯論 D、評(píng)議、審判和按期限審結(jié)　　11利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法（ ）　　A、給予不同的編碼 B、利用條形碼　　C、通過文字標(biāo)識(shí) D、采用不同顏色的商標(biāo)　　1銷售人員的作用（ ）　　A、決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵 B、買賣關(guān)系的橋梁　　C、對付競爭的砝碼 D、信息傳遞的使者　　12人員銷售決策的內(nèi)容包括（ ）　　A、確定銷售目標(biāo) B、制定銷售計(jì)劃　　C、分配銷售任務(wù) D、組織和控制吸活動(dòng)　　12銷售人員的職責(zé)主要有（ ）　　A、收集信息資料 B、制定銷售計(jì)劃　　C、進(jìn)行實(shí)際銷售 D、做好售后服務(wù)　　12人員銷售是一種面對面的溝通方式，與其他促銷方式相比，具有（ ）的特點(diǎn)?！　、降低賒銷風(fēng)險(xiǎn) B、減少壞帳損失　　C、降低DSO D、加快流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)　　11信用條件是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由（ ）要素組成。　　A、顧客對商品的認(rèn)知階段 B、顧客對商品的意志階段　　C、顧客購買商品階段 D、顧客對商品的情感階段　　11介紹接近法中介紹的內(nèi)容包括（ ）等情況。　　A、如何進(jìn)行分類 B、如何進(jìn)行選擇　　C、如何進(jìn)行儲(chǔ)存 D、如何進(jìn)行管理　　11理化檢驗(yàn)法可分為（ ）等?！　、要有堅(jiān)定的維護(hù)本國或本方利益并為之奮斗的信念　　B、具有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)　　C、人品高尚，作風(fēng)民主　　D、要有心計(jì)，城府要深　　11成交失敗后要注意的一些事項(xiàng)包括（ ）?！　、態(tài)度謹(jǐn)慎 B、步子穩(wěn)健　　C、依賴性強(qiáng) D、極富有商人的氣息　　10在談判過程中，常用的限制性因素主要有（ ）。　　A、專業(yè)性 B、為制訂新的銷售計(jì)劃提供依據(jù)　　C、定期性 D、注重?cái)?shù)量描述　　10企業(yè)擴(kuò)散管理的目標(biāo)主