【正文】 如果競爭引導(dǎo)不利，服務(wù)也無法得到提升，因此如何引導(dǎo)市場競爭至關(guān)重要。這樣才能使移動運營商居高不下的投訴率降下來。 過度、混亂的價格戰(zhàn)只能暫時搶來用戶、擴大市場，卻不能真正留住用戶。企業(yè)在發(fā)展初期貫徹市場撇脂定價策略，而轉(zhuǎn)眼間就必須面臨殘酷的價格戰(zhàn)，真是商場如戰(zhàn)場?？蔀楹卧诟偁幾顬榧ち业囊苿宇I(lǐng)域，投訴率反而居高不下呢? 究其緣由，主要原因是，隨著移動用戶猛增，移動運營商急于占領(lǐng)市場，對競爭的認(rèn)識走向了偏頗和誤區(qū)：只盯著競爭對手，而沒有盯住用戶；只顧打價格戰(zhàn)，搶用戶，而沒有提升服務(wù)質(zhì)量，真正為用戶著想。 在市場經(jīng)濟條件下，企業(yè)間的競爭是市場化的需求。 問題： (1)本案例中的企業(yè)主要采取了哪種追賬的基本方法?除了這種方法以外還有哪些追賬基本方法? (2)企業(yè)決定向B商場提供現(xiàn)金折扣是哪種追賬基本方法的輔助手段?這種追賬基本方法？1請結(jié)合案例和所學(xué)的知識回答問題。B商場考慮到該企業(yè)是自己的長期合作伙伴，同時又給予這么吸引的現(xiàn)金折扣，經(jīng)過反復(fù)衡量之后，決定在談判后的第二天立即付款。最后決定向B商場提供現(xiàn)金折扣，因為B商場延遲付款的主要目的就是想最大限度地占用資金。 經(jīng)過長時間的交涉，B商場還是堅決不讓步。在和商場的管理人員進行交涉的過程中，企業(yè)的內(nèi)部管理人員發(fā)現(xiàn)B商場并不是沒有能力付清貨款，而是想延遲付款期，盡量利用手里的現(xiàn)金。B商場曾向某企業(yè)購買一批價值為30萬元的貨物，該企業(yè)在發(fā)貨后向B商場通過電話和郵件的方式催收貨款，但是B商場多次以各種理由推遲付款．企業(yè)只好派出內(nèi)部管理人員到B商場上門催收貨款。 這樣的活動和純廣告、純促銷的宣傳形式的不同之處，就在于前者與消費者有很多的溝通，有利于樹立產(chǎn)品品牌在消費者心目中的地位，建立較為長久的互動關(guān)系。這次活動之后，A公司還在一些高校設(shè)立了贊助校內(nèi)體育特長生的獎學(xué)金，表示對國家體育活動的重視與支持。 這個活動為A公司在消費者心目中贏得良好的印象。全國有23個省份的基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，是以消費者的名義“買一件小掛飾捐一分錢”的形式進行的?！瓣柟夤こ獭庇媱潖?003年起到2008年奧運會開幕，為期6年。A公司在這個方向的指導(dǎo)下，多次成功地策劃了各種公共宣傳活動。可以說，通過體育與消費者的溝通來傳達(dá)品牌形象，是A公司與其他同類企業(yè)的最大不同之處。 A公司是一間生產(chǎn)小掛飾的民營企業(yè)。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。小徐抓住這一有利時機，對顧客說：“同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時了。 在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進一步激發(fā)顧客的購買欲望。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：“這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計出來的，價錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。小徐覺得這個顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個機會，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。小徐上前招呼該顧客。 (A)配額抽樣 (B)簡單隨機抽樣 (C)等距抽樣 (D)判斷抽樣間接資料調(diào)查的優(yōu)點有( ) (A)只需花費較少的時間費用 (B)不受時間和空間的限制 (C)可以不受調(diào)查人員主觀因素的干擾 (D)時效性強間接資料選擇的基本原則有( ) (A)相關(guān)性原則 (B)時效性原則 (C)系統(tǒng)性原則 (D)經(jīng)濟效益原則任意抽樣法的優(yōu)點是( )。(A)通過市場調(diào)研可以確定顧客需求(B)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)一些新的機會和需求(C)通過市場調(diào)研可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足和經(jīng)營中的缺點(D)通過市場調(diào)研可以及時了解競爭者的動態(tài)( )是其他抽樣方法的基礎(chǔ)，其他抽樣方法也都是從這種方法推演而來的。 (A)市場容量 (B)需求特點 (C)競爭對手 (D)市場環(huán)境該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于( )。 (A)全新產(chǎn)品 (B)換代產(chǎn)品 (C)改進產(chǎn)品 (D)仿制產(chǎn)品該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，那么下列途徑中屬于獲得二手資料的是( )。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。 來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，誼公司有其獨特的方法。 在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，用以補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。 此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者在產(chǎn)品的銷售地試用這種新的產(chǎn)品，并且對新產(chǎn)品進行評價，從他們那里收集各種各樣改進的意見。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目這幾百個，而且十分具體。按照調(diào)研計劃，該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海兩個城市作為代表城市。 (A)自然性竄貨 (B)惡性竄貨 (C)良性竄貨 (D)跨區(qū)域竄貨卷二 專業(yè)能力一、案例選擇題(第1～10題，共20分，本題給出一段案例，案例后有10道與之相關(guān)的選擇題，每題的備選答案中有一個或一個以上符合題意的答案，請將正確選項代號填入括號內(nèi)。 (A)靈活性 (B)完整性 (C)選擇性 (D)長遠(yuǎn)性12間接激勵通常的做法有( )的形式。 (A)確定銷售目標(biāo) (B)確定銷售規(guī)模 (C)分配銷售任務(wù) (D)組織和控制銷售活動12銷售人員的職責(zé)主要有( )。 (A)給予不同編碼 (B)利用條形碼 (C)通過文字標(biāo)識 (D)采用不同顏色的商標(biāo)1銷售人員的作用有( )。 (A)信用期限 (B)實物折扣 (C)庫存水平 (D)現(xiàn)金折扣11訴訟追賬具體程序中的開庭審理，包括( )。 (A)姓名 (B)工作單位 (C)拜訪的目的 (D)經(jīng)濟收入11信用管理功能基本上圍繞賒銷工作而展開，其核心目的是( )。 (A)物理檢驗法 (B)化學(xué)檢驗法 (C)視覺檢驗 (D)生物學(xué)檢驗法11顧客購買商品的心理活動過程包括( )。 (A)避免失態(tài) (B)請求指點 (C)分析原因 (D)吸取教訓(xùn)11ABC分類管理方法包括的步驟有( )。 (A)態(tài)度謹(jǐn)慎 (B)步子穩(wěn)健 (C)依賴性強 (D)極富有商人的氣息10在談判過程中，常用的限制性因素主要有( )， (A)經(jīng)濟限制 (B)權(quán)利限制 (C)資料限制 (D)時間限制1作為一名良好的商業(yè)談判者，應(yīng)具備的素質(zhì)有( )。 (A)專業(yè)性 (B)為制訂新的銷售計劃提供依據(jù) (C)定期性 (D)注重數(shù)量描述10企業(yè)擴散管理的目標(biāo)主要有( )。 (A)主動 (B)11小時 (C)雙向互動 (D)全天候10建立銷售配額體系應(yīng)體現(xiàn)( )的原則。 (A)非連續(xù)性 (B)常規(guī)性 (C)形式多樣 (D)即期效應(yīng)10在廣告中利用名人有( )等方式。 (A)貴重的品種 (B)大眾化品種 (C)實用的品種 (D)便宜的品種10專營店的共同特征主要體現(xiàn)在( )。 (A)文化環(huán)境 (B)人口環(huán)境