【正文】 該公司主要采用了差異性目標(biāo)市場策略，即針對具體的市場推出不同的產(chǎn)品，確定了較低價格進行競爭的策略，并利用不同的銷售渠道進行營銷，迅速進入這個市場，從而成為世界上最大的鐘表公司 23 / 23。問題：（1）美國鐘表公司將市場上購買者分為幾類？這種細(xì)分是否有效？ （2）該公司的營銷策略是如何體現(xiàn)的？答：美國鐘表公司將市場上購買者分為三類：即第一類消費者想用最低的價格購買一般能計時的手表；第二類消費者想以較高的價格購買計時更準(zhǔn)、更耐用好看的手表；第三類消費者想買名牌手表，作為禮物。當(dāng)時幾家著名手表公司都是以第三類消費者作為目標(biāo)市場的，而占美國手表市場的69%的第一、二類消費者群需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)未得到滿足。根據(jù)答題的準(zhǔn)確性、分析的透徹情況酌情給分。等等。三是沒有幫助消費者克服價格心理。一是進入學(xué)生奶市場的失誤。所提煉的“全價營養(yǎng)，更加健康”中的“全價”讓消費者不知所云，而沒有選擇能讓她們或家人“更加健康”的產(chǎn)品。不應(yīng)把自己定位成牛奶的否定者或挑戰(zhàn)者。問題：（1）一個被專家和企業(yè)寄予厚望的的產(chǎn)品，為什么會失??？請分析原因。北方人素有冬季進補營養(yǎng)品的習(xí)慣，乳制品已成為商超的暢銷品種，但是D企業(yè)的新產(chǎn)品卻囤積不下，不少經(jīng)銷商不愿錯失良機，要D企業(yè)另想辦法，更有甚者，直接撤下產(chǎn)品以牛奶取而代之。消費者的一句：“雞蛋才多少錢一斤？”的話，更是切中要害。每盒利樂裝蛋白奶高出競爭性產(chǎn)品一元之多，“蛋奶”“營養(yǎng)液”也高出同等競爭產(chǎn)品三四毛錢，新產(chǎn)品在功能上無法得到認(rèn)同甚至猜疑時，價格策略就顯得高處不勝寒了。DM上訴求與報紙廣告保持了統(tǒng)一，但營養(yǎng)專家們的專業(yè)分析，還是讓消費者半信半疑?！暗鞍啄獭币岳麡费b（一種新型紙質(zhì)軟包裝）形式出現(xiàn)，代言人在金黃色的包裝盒上搶眼出位，其它產(chǎn)品也秉承了其主打顏色，在終端呈現(xiàn)了一片金燦燦的海洋。 在終端，以“蛋白奶”“蛋奶”“營養(yǎng)液”命名的高中低檔產(chǎn)品，配以不同克重的包裝，全面滿足不同層面的消費者。 廣告中，D企業(yè)的產(chǎn)品代言人也閃亮登場，為了能更多地取悅?cè)橹破焚徺I的主力軍——中年女性，D企業(yè)選擇了同是家鄉(xiāng)人的知名影星，要知道這個明星曾經(jīng)是這個城市的驕傲，曾經(jīng)是同齡女性們談?wù)摰慕裹c，年輕時的偶像。同時，新產(chǎn)品還彌補了牛奶所不具備的微量元素，進一步證明新產(chǎn)品的奇跡。廣告訴求采用對比的方式，放大牛奶的瑕疵，如個別營養(yǎng)成份偏低，部分人群飲用后出現(xiàn)腹痛等乳糖不適癥。由于D企業(yè)的務(wù)實措施，使新產(chǎn)品短時間內(nèi)，實現(xiàn)了快速鋪貸。口味偏腥，并非技術(shù)上的難題，在工藝上，加入適當(dāng)?shù)呐Ｄ瘫愕玫浇鉀Q。在主要的消費者面前，能得到這樣的評價已屬不易。畢竟，對一個新產(chǎn)品來講，口味是重復(fù)購買的依據(jù)。企業(yè)的高價策略，也因為學(xué)生奶市場對價格敏感的特性，而無法實施。為確保上市的成功，把損失降到最低點，D企業(yè)憑借著深厚的政府關(guān)系，在區(qū)域市場的一個區(qū)的幾家小學(xué)做起了學(xué)生奶市場。這讓D企業(yè)陷入兩難境地，如果設(shè)備投入巨大，必將影響市場運作，如果做OEM，又擔(dān)心產(chǎn)品配方泄秘。公司對介入行業(yè)經(jīng)營運作并不十分了解，其次為新產(chǎn)品生產(chǎn)所需投入的設(shè)備造價昂貴，再者，沒有精通乳業(yè)市場渠道的人才。該產(chǎn)品被整個公司寄予厚望。將這種提取液加入牛奶中, 形成一種新型乳類飲料——蛋白奶。經(jīng)過高層會議的反復(fù)討論決定，D企業(yè)高薪聘請技術(shù)人員，開發(fā)了出了雞蛋提取液。 那位教授對俱樂部前來往的人群進行的市場細(xì)分可謂別出心裁，占比例很大的成雙成對的情侶給了他突發(fā)靈感，使其覺察到情侶們將是最大的蘋果需求市場，而其對產(chǎn)品定位更是心跡奇巧，用紅彩帶兩個一扎，喚為“情侶”蘋果，對情侶非常具有吸引力，即使蘋果不好銷的大冷天也高價暢銷了。這是一個成功進行目標(biāo)市場定位營銷的案例。要求有理論,有觀點,思路清晰。問題：同樣的蘋果,不一樣的境況。不肖一會，盡賣光。 元旦，某高校俱樂部前，一老婦守著兩筐大蘋果叫賣，因為天寒，問者寥寥。案例分析：“情侶蘋果”的營銷定位4）注重產(chǎn)品的包裝及相關(guān)的部分，力求精美，達到物有其值的目的。2）提供良好地服務(wù)，在任何一個階段都不能忽視對消費者的服務(wù)。我認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該從以下方面進行創(chuàng)名牌。（5）品牌為企業(yè)開拓市場提供了有利的條件。（3）品牌為企業(yè)進行品牌擴張?zhí)峁┝擞欣臈l件。試分析品牌戰(zhàn)略的重要性，從中你認(rèn)為應(yīng)該如何創(chuàng)名牌？答：品牌通過以下方面為企業(yè)提供了價值：（1）培養(yǎng)消費者的品牌忠誠，以促使消費者產(chǎn)生重復(fù)購買行為。2000年海爾的全球營業(yè)額達到406億元，利稅30億元，產(chǎn)品出口到162個國家和地區(qū)。答：（1）系統(tǒng)性原則（2）靈活性原則（3）連續(xù)性原則（自行展開）案例分析：海爾集團公司是在1984年成立的青島電冰箱總廠基礎(chǔ)上發(fā)展起來的集科研、生產(chǎn)、貿(mào)易及金融等領(lǐng)域于一體的綜合性國有特大型企業(yè)。答：六個步驟：（1）企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境分析（2）市場細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與市場定位（3）提出營銷目標(biāo)（4）企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的建立和調(diào)整（5）確定市場營銷策略組合（6）營銷控制特征：現(xiàn)實性、全局性、長遠(yuǎn)性、導(dǎo)向性、競爭性。一般心理動機包括感情動機、理智動機、信任動機；個性心理動機則有求實心理動機、求名心理動機、求廉心理動機、求新心理動機、求美心理動機等。什么是購買動機？消費者購買動機有哪些類型？答：購買動機是指顧客為了滿足某種消費需求，產(chǎn)生的購買欲望和意念。經(jīng)過變革，原有市場營銷學(xué)的范疇被大大突破而走向成熟，從而確立了現(xiàn)代市場營銷學(xué)的理論范疇。二戰(zhàn)后，美國社會的生產(chǎn)與消費又進入一個全新的時期。20世紀(jì)30年代的經(jīng)濟危機使企業(yè)認(rèn)識到只有重視和加強市場推銷和促銷，于是，市場營銷學(xué)由學(xué)校走向了企業(yè)應(yīng)用。1912年，第一本以《市場營銷學(xué)》(Marketing)命名的教科書問世，是市場營銷學(xué)誕生的里程碑。工業(yè)革命完成，生產(chǎn)迅速增長，商品銷售顯得越來越困難。（1）市場營銷學(xué)的形成階段。答：市場營銷學(xué)作為一門獨立的學(xué)科，于19世紀(jì)末20世紀(jì)初誕生于美國，它是在資本主義商品經(jīng)濟迅速發(fā)展，市場銷售問題日益尖銳化的社會背景下孕育、發(fā)展起來的。答：多角化發(fā)展戰(zhàn)略也稱多元化或多樣化發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)盡量增加贏得種類和品種，實行跨行業(yè)營銷，以充分利用企業(yè)資源和特長，推動企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略。答：（1）有利于企業(yè)選擇目標(biāo)市場，并集中人力和物力投入目標(biāo)市場。（）工業(yè)生產(chǎn)者市場具有市場相對集中，需求彈性小，專家型購買等特點。（）2安全存貨是指高于訂購點的存貨，其大小取決于顧客服務(wù)和成本兩個因素。（）2窄渠道的優(yōu)點是：有利于在中間商之間展開競爭，擴大產(chǎn)品銷售量，拓展產(chǎn)品銷售范圍。（）2只要價格下降，潛在需求就會轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求。（）2商品的價格主要是由商品的價值決定的。（√）摩托車廠現(xiàn)在開設(shè)大批專賣店