【正文】 。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。終端市場檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。一方面加強(qiáng)在線培訓(xùn)，增強(qiáng)終端工作人員的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)解決，使終端工作人員的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。企業(yè)對終端人員的管理表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：運(yùn)用工作報(bào)表追蹤終端人員的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。但企業(yè)必須加強(qiáng)監(jiān)督與管理，以確保整個(gè)銷售安排朝著自己確定的方向進(jìn)行。許多終端銷售活動(dòng)要靠大量的人力去實(shí)現(xiàn)，而對于大多數(shù)企業(yè)而言，要在短時(shí)間內(nèi)培訓(xùn)一支符合要求的隊(duì)伍并非易事。這就要求企業(yè)必須懂得談判的藝術(shù)，把自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢準(zhǔn)確地告訴對方。這是影響終端銷售效益的難點(diǎn)之一。并非選擇有利的商圈位置或有名的商店就一定能促進(jìn)銷售成功。終端銷售管理須做到以下幾點(diǎn)：選擇何種業(yè)態(tài)、何種商店或消費(fèi)場合，必須經(jīng)過認(rèn)真的考慮。終端管理策終端銷售決不是一種簡單的組合，往往需要企業(yè)運(yùn)用各方面的資源協(xié)調(diào)完成。在國際貿(mào)易中大都以國際標(biāo)準(zhǔn)作為貿(mào)易談判的依據(jù)，其技術(shù)指標(biāo)都訂得較高，要求以現(xiàn)代檢測技術(shù)進(jìn)行檢測。理論檢驗(yàn)法能檢驗(yàn)商品體的內(nèi)部疵點(diǎn)，查明商品體的成分、結(jié)構(gòu)和性質(zhì)等。理化檢驗(yàn)法理化檢驗(yàn)法是利用各種一般的儀器、器具和試劑以物理、化學(xué)或生物學(xué)的方法檢測商品質(zhì)量特性的方法。感官檢驗(yàn)法感官檢驗(yàn)法是指借助于人的感覺器官對商品體的外形、色澤、氣味、滋味、透明度、在外力作用下商品體發(fā)出的聲音和軟硬感覺等的審查，來判斷商品質(zhì)量的方法。商品質(zhì)量檢驗(yàn)的方法主要有感官檢驗(yàn)法、理化檢驗(yàn)化和現(xiàn)代檢測技術(shù)檢驗(yàn)法4種。其中商品的質(zhì)量檢驗(yàn)是商品檢驗(yàn)的中心內(nèi)容，所以，狹義的商品檢驗(yàn)，是指商品質(zhì)量檢驗(yàn)。企業(yè)根據(jù)過去的經(jīng)驗(yàn)或經(jīng)營目標(biāo)預(yù)先確定一個(gè)訂貨間隔期間。當(dāng)庫存量下降到訂購點(diǎn)馬上按預(yù)先確定的訂貨量發(fā)出貨物訂單，經(jīng)過交納周期，收到訂貨，庫存水平上升。訂貨方式的選擇企業(yè)存在多種訂貨方式，每種訂貨方式各有其特點(diǎn)和適用范圍，這里介紹定量訂貨方式和定期訂貨方式。ABC分類管理方法包括兩個(gè)步驟：一是如何進(jìn)行分類，二是如何進(jìn)行管理。它們要么沒有庫存，要么有很少量的庫存，不是用生產(chǎn)出來的產(chǎn)品去滿足客戶的需求，而是根據(jù)客戶的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品。企業(yè)的訂單管理流程大致上可以分為以下兩大類：1.“存活生產(chǎn)方式”的訂單管理流程現(xiàn)實(shí)中，大多數(shù)企業(yè)的訂單管理流程都采用這種方式，即企業(yè)用自己庫存中的商品來滿足客戶的需求。因此，接受訂單的處理模式也就大不相同。訂單的報(bào)價(jià)方式在實(shí)際操作過程中，訂單的報(bào)價(jià)方式五花八門，但不外戶以下兩種報(bào)價(jià)方式：在客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生購買愿望并詢問產(chǎn)品價(jià)格后，直接告知客戶產(chǎn)品的價(jià)格是多少。比如，訂貨和發(fā)貨流程是否通暢，會(huì)影響到產(chǎn)品能否及時(shí)達(dá)到顧客手中；商品檢驗(yàn)是否合格，關(guān)系到對顧客產(chǎn)品質(zhì)量的承諾；終端管理是否規(guī)范，直接影響著商品能否有效地吸引消費(fèi)者。因此，銷售人員不但要學(xué)會(huì)在成交成功情況下的做法，而且要清楚成交失敗后需要注意的一些事項(xiàng)：；；；。在與顧客簽訂合同時(shí)，銷售人員千萬不要掉以輕心。巧用場外交易場外交易是指談判雙方在談判桌以外的某些場合，如酒宴上、娛樂場所等，對談判中的某些問題取得諒解和共識(shí)，從而促進(jìn)和完成交易。饑餓成交法饑餓成交法是通過讓產(chǎn)品處于一種供不應(yīng)求的狀態(tài)來促成交易的方法。讓步成交法讓步成交法是指銷售人員在成交的關(guān)鍵時(shí)刻退讓一步來促成交易的方法。這種方法利用了顧客自尊自強(qiáng)、要面子的心理，刺激顧客的購買欲望。最后成交法最后成交法是指銷售人員通過告知顧客現(xiàn)在是購買最為有力的時(shí)機(jī)來促成交易的方法。它利用了顧客在購買商品時(shí)希望獲得更大利益的心理，實(shí)行讓利銷售，促成交易。顧客在考慮購買產(chǎn)品時(shí)，往往因害怕受騙上當(dāng)而心存疑慮，甚至最后放棄購買。從眾成交法從眾成交法是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。限期成交法限期成交法是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。這種方法的前提是假定顧客已下決心買，但尚未確定買哪一個(gè)，在這種情況，銷售人員提出幾種選擇，敦促顧客下決定。采用假定成交法有利于節(jié)省銷售時(shí)間，并提高銷售效率。為了減輕顧客對待成交的心理壓力，幫助顧客盡快下定決心，銷售人員可以采取化整為零的方法，將整體性的全部決定變?yōu)榉稚⑿缘闹饌€(gè)決定，先爭得對方部分同意。局部成交法局部成交法又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促使整體成交的一種策略。一般來看，銷售人員和顧客在經(jīng)過一番洽談以后，就主要問題一般已經(jīng)達(dá)成一致的看法，這時(shí)銷售人員應(yīng)抓住時(shí)機(jī)，主動(dòng)向?qū)Ψ教岢龀山徽埱?。請求成交法請求成交法是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。 建議成交找到合適的時(shí)機(jī)時(shí)，便可立即提出成交建議。顧客的許多意見往往是非常中肯的，確實(shí)指出了產(chǎn)品的缺陷和應(yīng)改進(jìn)的地方，使企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品有了一定的方向。稍后回答指對顧客提出的異議稍后再予以回答。一個(gè)經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員往往能預(yù)測到顧客有可能會(huì)提出哪些意見，并在銷售過程中及時(shí)察覺。銷售人員應(yīng)根據(jù)銷售環(huán)境的情況、顧客的性格特點(diǎn)、顧客提出的異議的性質(zhì)等因素，來決定提前回答、及時(shí)回答、稍后回答，或是不予回答。，都要避免與顧客發(fā)生爭吵或冒犯顧客。當(dāng)顧客提出異議時(shí)，一方面銷售人員要表示接受顧客的異議；另一方面，又要運(yùn)用銷售技巧勸說顧客放棄其異議。認(rèn)真聽取顧客提出的異議認(rèn)真聽取顧客的意見，是分析顧客異議，形成與顧客之間良好的人際關(guān)系，提高企業(yè)聲望，改進(jìn)產(chǎn)品的前提。在試行訂約的過程中，銷售人員需要善于處理顧客異議，建議成交，并與對方簽訂交易合同。分享 0頂提升產(chǎn)品銷售能力(3)(20081226 19:34:25) 轉(zhuǎn)載標(biāo)簽： 交法abc分類銷售人員顧客異議分類： 個(gè)人收集商場 三試行訂約在促成交易的最后階段，營銷人員需要與顧客試行訂約。這些都是正?，F(xiàn)象，問題在于如何對待錯(cuò)誤。勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安智者千慮也有一失。當(dāng)你看到別人坐立不安時(shí)，便拒絕作任何讓步，以超過他的期限，逼他讓步。因?yàn)榇蠖鄶?shù)的同意和決定都是在接近截止時(shí)限才發(fā)生的。保全對手的面子談判中并不少見談判一方及其談判者因不愿個(gè)人受到羞辱或可能失去尊嚴(yán)而頑固地拒絕妥協(xié)，即使代價(jià)高昂也在所不惜。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問方向逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。所以，我們主張以漏斗方式獲取信息。以漏斗方式獲取更多的信息有些談判者經(jīng)常在無意中打斷對方的回答，從而失去進(jìn)一步了解信息的機(jī)會(huì)。把利益擺在明處，把壓力塞給對方談判人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處。所以要運(yùn)用一些技巧從對方口中探聽出來。聲東擊西策略聲東擊西策略是指談判過程中，當(dāng)某個(gè)問題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價(jià)值。有時(shí)還讓第三者打來讓談判對手相信的虛假電話。故布疑陣策略故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄危T人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。在運(yùn)用這一策略時(shí)應(yīng)大膽地說，“我不知道”或“請你再說一遍”。大智若愚策略大智若愚策略是指談判的一方故意裝作糊里糊涂、驚慌失措、猶豫不決、反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。買賣雙方均可運(yùn)用?；麨榱悴呗曰麨榱悴呗允侵刚勁械囊环?，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分為若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。研究結(jié)果顯示，當(dāng)一個(gè)人的精力、體力受到過度干擾之后，其智慧和靈感就處于相對抑制的狀態(tài)，這是最容易麻痹大意，對他人的用心不假思索，輕率地作出決定，有時(shí)甚至?xí)蚓Σ粷?jì)而泄露了機(jī)密，鑄成大錯(cuò)。商務(wù)談判是一項(xiàng)很艱難的工作，需要有很清晰的頭腦和充沛的精力方能勝任。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。一種是在正式會(huì)談時(shí)直接把問題提出來討論，另一種是在非正式會(huì)議的場外交涉時(shí)與對方簡介地溝通信息。旁敲側(cè)擊策略旁敲側(cè)擊策略是指在談判過程中的場外交涉時(shí)，以簡介的方式和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。當(dāng)對方覺得別無選擇時(shí)，就會(huì)委曲求全。商業(yè)競爭從某種意義上可分為三類，即買方之間的競爭、賣方之間的競爭及買方與賣方之間的競爭。這里的“白臉”是強(qiáng)硬派，在談判中態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地；“紅臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。同時(shí)，對談判對手的種種策略和手段也會(huì)有清楚地判斷。 正確運(yùn)用常見談判策略與技巧談判人員要想?yún)⑴c談判，就必須了解談判的基本策略與技巧。仲裁程序是指仲裁案件自開始至終止的過程中，有關(guān)仲裁機(jī)構(gòu)、仲裁庭、仲裁員、申訴人、被訴人、其他關(guān)系人以及與法院之間的相互關(guān)系和活動(dòng)的規(guī)定。（1）提出調(diào)解申請；（2）接受調(diào)解申請；（3）進(jìn)行調(diào)解；（4）制作調(diào)解書；（5）產(chǎn)生法律效力。并約定好簽約的時(shí)間與方式等具體操作性問題。但在握手時(shí)，主談人應(yīng)對所有的達(dá)成一致的問題加以清理，以防止遺漏，為日后最后的談判做好準(zhǔn)備。主談在把握整個(gè)洽談結(jié)束的策略與技巧時(shí)就該注意：談判的氣氛和可能的轉(zhuǎn)機(jī)。每場談判的結(jié)束方式可據(jù)實(shí)踐、內(nèi)容和氣氛來定。談判過程的駕馭經(jīng)過開場階段后，如何使談判工作得以進(jìn)一步的深入，是主談人駕馭談判進(jìn)程的關(guān)鍵。針對如何緩和氣氛這一話題，大致有兩種，