【正文】 21“產(chǎn)品生命周期不同階段的市場特點與新產(chǎn)品的市場擴散過程密切相關(guān)?！边@一說法對嗎？為什么？答：不對。因為農(nóng)產(chǎn)品、構(gòu)成材料和構(gòu)成部件都屬于材料和部件這一類型。代理商擁有商品的代理權(quán)，所有權(quán)屬于經(jīng)銷商。21“代理商不擁有商品所有權(quán)?！边@一說法對嗎？為什么？答：對。2 “分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域?qū)嶓w流轉(zhuǎn)所經(jīng)通道。產(chǎn)品彈性是指產(chǎn)品的需求量受價格波動影響大。20“當(dāng)價格上升導(dǎo)致銷售收入增加時，這表明該產(chǎn)品富有彈性。”這一說法對嗎？為什么？答：不對，需求導(dǎo)向定價法是指企業(yè)在定價時不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度為依據(jù)。具有影響他人態(tài)度的能力，他們介入大眾傳播，加快了傳播速度并擴大了影響?！边@一說法對嗎？為什么？ 答：對。管理者可以通過可變因素，微觀環(huán)境管理和營銷組合策略來減少環(huán)境的不利影響。 20“營銷活動只能被動地受制于環(huán)境的影響，因而營銷管理者在不利的營銷環(huán)境面前可以說是無能為力。管理跨度大小間接影響到各級干部的多少。經(jīng)紀(jì)人和代理商是指專門從事購買、銷售或兩者兼?zhèn)?，但不取德產(chǎn)品所有權(quán)的企業(yè)或個人20“通常情況下管理跨度過大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，會造成整個機構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。20 “自己進貨，并取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)是經(jīng)紀(jì)人或代理商。20“公司最直接的競爭者是那些同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體的公司。20“組織市場的購買者往往經(jīng)過中間商進行采購。20“通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，保健品市場的興起是由于人們的觀念變化而引起的，觀念因素屬于宏觀營銷環(huán)境中的政治因素。微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間不是并列關(guān)系而是主從關(guān)系，微觀營銷環(huán)境受制于宏觀營銷經(jīng)濟環(huán)境，微觀環(huán)境中的所有因素都要受宏觀環(huán)境中的各種力量的影響。20“微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境之間是一種并列關(guān)系，微觀營銷環(huán)境并不受制于宏觀營銷環(huán)境，各自獨立地影響企業(yè)的營銷活動。簡而言之，組織市場是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，于消費者市場相對應(yīng)。200、 “按照組織市場的特點可以斷定，飲料市場不屬于組織市場?！边@一說法對嗎？為什么？ 錯。因為現(xiàn)在企業(yè)營銷一班出現(xiàn)這幾個問題：市場調(diào)查的道德缺失，產(chǎn)品策略的道爾確實，分銷促銷定價的道德缺失，企業(yè)一定要了解學(xué)習(xí)有關(guān)營銷活動的法令法規(guī)，做到端正企業(yè)行為目標(biāo)，建立現(xiàn)代營銷觀念；確立誠信為本，健全容和法律。（P374）19 “企業(yè)只需做好經(jīng)營管理，勿需了解和熟悉有關(guān)企業(yè)營銷活動的法令法規(guī)。有形展示包括一些支持提供服務(wù)的，可以傳遞服務(wù)特色和優(yōu)點的有形因素，或者給予顧客看得見摸得著的東西，包括環(huán)境，實物裝備等，象征可能獲得的無形利益。（P301）19“制定正確的價格能傳送適當(dāng)?shù)男畔?，是一種對服務(wù)的有形展示。在消費者可支配收入既定的條件下，消費者是否產(chǎn)生購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而消費者購買欲望又與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分。”這一說法對嗎？為什么？錯誤。再者，企業(yè)自身在該階段尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式，價格決策難以確立，產(chǎn)品技術(shù)、性能還不夠完善，利潤較少，甚至出現(xiàn)經(jīng)營虧損，企業(yè)承擔(dān)的市場風(fēng)險最大?！边@一說法對嗎？為什么？答：說法：正確。原因：抽樣調(diào)查是在調(diào)查對象多，區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進行普查時抽取一部分作為樣本進行調(diào)查，而普查則是對調(diào)查對象進行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。19“抽樣調(diào)查通常比普查在人力、物力、財力方面發(fā)開支大，所需的時間長?！边@一說法對嗎？為什么？答：說法：錯誤。原因：恩格爾系數(shù)是指食品支出總額占個人消費支出總額的比重，是表示生活水平高低的一個重要指標(biāo)，恩格爾系數(shù)越大，用于購買食物的支出所占比例就越大，生活水平越低；反之，恩格爾系數(shù)越小，用于購買食物的支出所占比例就越小，生活水平越高。19 “恩格爾系數(shù)越大，生活水平越低；反之，恩格爾系數(shù)越小，生活水平越高?？傮w戰(zhàn)略的任務(wù)是回答企業(yè)在哪些領(lǐng)域開展活動，經(jīng)營范圍的選擇和資源如何配置是其重要任務(wù)?！边@一說法對嗎？為什么？答：說法：錯誤。而不是簡單的商品買賣商品場所。在市場經(jīng)濟條件下，現(xiàn)代企業(yè)在開展?fàn)I銷活動中必須講求營銷道德，實施誠信營銷。18什么是營銷道德營銷道德：營銷道德是用來判定市場營銷活動正確與否的道德標(biāo)準(zhǔn)，即判斷企業(yè)營銷活動是否符合消費者及社會的利益，能否給廣大消費者及社會帶來最大幸福。18什么是關(guān)系營銷關(guān)系營銷：關(guān)系營銷是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會經(jīng)濟大環(huán)境中來考察企業(yè)的市場營銷活動，認為企業(yè)營銷乃是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程。18如何做好服務(wù)？1，確保承諾的實現(xiàn)性2，重視服務(wù)的可靠性3，堅持溝通的經(jīng)常性4，進行優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳送5，加強重現(xiàn)服務(wù)18什么是綠色營銷？綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。18什么是標(biāo)準(zhǔn)跟進？市值將產(chǎn)品、服務(wù)和市場營銷過程同競爭對手，尤其是最具優(yōu)勢的競爭對手進行對比，在比較、檢驗和學(xué)習(xí)的過程中逐步提高自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)質(zhì)量。18服務(wù)質(zhì)量差距對我們有什么啟示？（僅供參考）根據(jù)服務(wù)差距模型，進行不同的改進以高質(zhì)量的措施。18服務(wù)質(zhì)量差距對我們有什么啟示？感知服務(wù)質(zhì)量的差異顧客感知的服務(wù)質(zhì)量與期望的不一致而產(chǎn)生的差距措施： 加強與顧客溝通，細心觀察，掌握顧客的偏好和對服務(wù)的期望 根據(jù)上述信息在原來服務(wù)基礎(chǔ)上做個性化服務(wù)。17服務(wù)有何特征？無形性，同步性，異質(zhì)性，易逝性17什么是服務(wù)質(zhì)量？服務(wù)質(zhì)量是一個主觀范疇，取決于顧客對服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同其實際感受的服務(wù)水平或體驗質(zhì)量的對比。 B、營銷目標(biāo)應(yīng)有的時間性，盡可能具體、明確。 　　第二步，歸納SWOT?！　〉谌?，產(chǎn)生創(chuàng)意。怎樣進行營銷策劃？　　營銷策劃沒有固定模式，但可歸納出一些基本步驟?！。?）.定位——確定在產(chǎn)品或服務(wù)序列中的位置、在消費者利益需求中的位置、在消費者心目中的位置。16如何進行營銷策劃？營銷策略策劃是營銷策劃的核心內(nèi)容,它包括四大要素：（1）.產(chǎn)品或服務(wù)——企業(yè)存在的理由是可以向社會提供產(chǎn)品或服務(wù)（2）.目標(biāo)市場或消費者　　由消費者組成的市場可以稱為買方市場，由競爭者組成的市場可以被稱為賣方市場?！　。?）要全面辨證地分析?！　。?）署名和填寫日期。　?。ㄈ┳珜戜N售活動分析報告　　1．銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法　?。?）標(biāo)題?！　〉谒牟剑鹤鞒龇治鼋Y(jié)論。　　第二步：收集分析資料。就數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)而言，應(yīng)先替換數(shù)量指標(biāo)，后替換質(zhì)量指標(biāo)。環(huán)比動態(tài)比率是指以每一比較期的前期數(shù)值為基期數(shù)值計算的動態(tài)比率。這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率。這是計算某項銷售指標(biāo)占總體的比重，分析其構(gòu)成比率的變化。這是將兩個性質(zhì)不同而又相關(guān)的指標(biāo)的數(shù)值相比，求出比率，從銷售活動的客觀聯(lián)系中進行研究分析?！　。?）相對分析法　　相對分析法指通過計算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法。它是應(yīng)用最廣泛的一種方法?！　?．目標(biāo)任務(wù)法　　6．投入產(chǎn)出法　　這種方法是對目標(biāo)任務(wù)法的改進　?。ㄈ┛刂其N售預(yù)算　　常用的預(yù)算控制有兩種方式：費用?？啬繕?biāo)體系和定額管理?！　?．零基預(yù)算法　　這種方法假定在一個預(yù)算期內(nèi)每一項活動都從零開始?！　?．邊際收益法　　這里的邊際收益指每增加一名銷售人員所獲得的效益。其計算公式如下：　?。拢牛校剑疲茫ǎ校郑茫　∈街校珺EP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。　?。ㄒ唬╀N售預(yù)算的編制過程　　1．根據(jù)銷售目標(biāo)確定銷售工作范圍　　2．確定固定成本與變動成本　　3．進行量本利分析　　盈虧平衡點（BEP）是量本利分析法中最重要的概念?！　?．綜合配額　　綜合配額是對銷售量配額、財務(wù)配額、銷售活動配額進行綜合而得出的配額?！　。?）利潤配額。提高利潤率的關(guān)鍵因素在于對銷售費用的控制?！　。ǘ┐_定銷售配額的類型　　1．銷售量配額　　銷售量配額是最常用、最重要的配額。　?。?）可控性：配額要有得銷售經(jīng)理對銷售人員的銷售活動進行檢查?！　。?）可行性：配額應(yīng)該可行并兼顧挑戰(zhàn)性?！　‘?dāng)?shù)谝痪€負責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式?！　≡谙铝星闆r下，宜采用分配方式。這種方式是一種演繹式的決定法。　?。ǘ┚幹其N售計劃的步驟　　銷售計劃一般都以如下程序編制：　　1． 分析營銷現(xiàn)狀　　2． 確定銷售目標(biāo)　　3． 制定銷售策略　　4． 評價和選定銷售策略　　5． 綜合編制銷售計劃　　6． 對計劃加以具體說明　　7． 執(zhí)行計劃　　8． 檢查效率，進行控制　?。ㄈQ定銷售計劃的方式　　決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”。　　銷售計劃依期間的不同，可概括分為“長期計劃”、“中期計劃”和“短期計劃”。銷售計劃的中心，就是銷售收入計劃。161. 廣告媒體的種類及其特征有哪些？一 報紙：特征 優(yōu)點： 缺點：，易分散對廣告的注意力 ，吸引力低 ，重復(fù)性差二 雜志：特征 優(yōu)點： 缺點：發(fā)行周期長，傳播不及時三 廣播：特征 優(yōu)點：、及時 ，費用較低 缺點：，不便記憶 ，印象不深 四 電視：特征 優(yōu)點：，使廣告形象生動感染力強 ，使電視廣告的宣傳范圍廣，影響力大 ，藝術(shù)性強 缺點：，不易存查 ，費用較高 ，易分散注意力五 互聯(lián)網(wǎng)：特征 優(yōu)點： ，互動性和針對性強 缺點： 六 戶外載體： 特征：制作簡單成本低廉美化店面長期重復(fù)出現(xiàn)16選擇廣告媒體時，一般要考慮的因素有哪些？ 16廣告的設(shè)計原則有哪些？ 真實性 社會性 針對性 感召性 簡明性 藝術(shù)性16銷售促進的特點有哪些？ 16什么是市場營銷計劃？ 市場營銷計劃也叫品牌計劃，是關(guān)于某個具體產(chǎn)品、品牌如何進行市場營銷的安排和要求，是在某個市場實現(xiàn)產(chǎn)品目標(biāo)的市場營銷戰(zhàn)略的具化166．什么是市場營銷控制營銷控制是企業(yè)用于跟蹤營銷活動過程每一環(huán)節(jié)，確保其按計劃目標(biāo)行動而實施的一套工作程序或工作制度167．什么是市場營銷審計市場營銷審計 是對企業(yè)或戰(zhàn)略經(jīng)營單位的市場營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和市場營銷活動等獨立、系統(tǒng)、綜合地進行的定期審計，以發(fā)現(xiàn)市場機會、找出問題所在，并提出改進工作和計劃的建議。 對推銷人員的要求較高160、企業(yè)在制定促銷組合和促銷策略時，主要應(yīng)考慮的因素有哪些？。 人員推銷的缺點216。 推銷過程靈活性216。 信息傳遞雙向性216。15什么是銷售促進？銷售促進是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動15 人員推銷的特點有哪些？167。15什么是廣告？廣告是廣告主以促進銷售為目的，付出一定的費用，通過特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟信息的大眾傳播活動。154推式策略:即人員推銷策略，是企業(yè)運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，是從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推向消費者或最終用戶。14 企業(yè)分銷渠道的三種類型？密集分銷，選擇分銷，獨家分銷14評估分銷渠道的三個標(biāo)準(zhǔn)？經(jīng)濟性標(biāo)準(zhǔn)，控制性標(biāo)準(zhǔn)，適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)14渠道策略有哪幾種1. 通路“直銷”14影響分銷渠道選擇的因素有哪些？1. 150、大型機械設(shè)備應(yīng)該使用什么樣的渠道？窄渠道，短渠道151:寬渠道，短渠道152促銷:是企業(yè)通過人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費者之間的信息，提升品牌形象，引發(fā)、刺激消費者的購買欲望，使其產(chǎn)生購買行為的活動。影響因素：（1） 、競爭對手及競爭實力（2） 、折扣的成本均衡性（3） 市場總體價格水平下降（4） 企業(yè)流動資金的成本14什么是市場營銷渠道市場營銷渠道配合起來生產(chǎn)、分銷和消費某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個人。（二）需求導(dǎo)向167。應(yīng)用條件、優(yōu)缺點：14企業(yè)定價的有幾種導(dǎo)向？167。（2）.滲透定價。14新產(chǎn)品定價的各種策略及其應(yīng)用條件、優(yōu)缺點？（1）.撇脂定價。，考慮競爭者的成本，價格和可能的價格反應(yīng)來制定價格?！皬椥远▋r”，是一種“以來顧客支付意愿”而制定不同價格的定價法。 案例：小米13當(dāng)同質(zhì)產(chǎn)品降價時，經(jīng)營這種同質(zhì)產(chǎn)品的企業(yè)應(yīng)該做出什么價格策略？為什么？隨行就市定價法，在完全競爭市場，銷售同類產(chǎn)品的企業(yè)在定價時，實際上沒有多少選擇余地，只能按照行業(yè)價格定價。（2） 企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用，會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降。13什么是滲透定價？是企業(yè)把其新產(chǎn)品價格定的相對較低，以吸引大量顧客、提高市場占有率。質(zhì)量不易鑒別的商品定價適宜此法，因為消費者崇尚名牌，往往以價格判斷質(zhì)量，認為高價代表高質(zhì)量?；乜凼鞘巧碳医o你錢，屬于商業(yè)賄賂。當(dāng)具有一下條件時可采用①市場有足夠的購買者，需求缺乏彈性 ②高價使需求、產(chǎn)量減少一些，成本增加些但不致抵消高價帶來的利益 ?高價下依然可以獨家經(jīng)營 ④價格高會使人產(chǎn)生高檔印象。起點