【正文】 缺點是：需要更多的資金和管理經(jīng)驗，而且風(fēng)險也較大；相對于海外獨資企業(yè)來說，合營企業(yè)的優(yōu)點是：投資少，風(fēng)險小。 ④政治風(fēng)險較小缺點：①特許利益有限。 ③可變性與選擇。 ⑤有形商品與服務(wù)的混合：①無形性與有形化。 ②純粹有形商品。②德育修身，發(fā)揮主體自省原則③機制驅(qū)動，發(fā)揮利益激勵原則。 ④初步檢查方案與已有的理念是否符合、內(nèi)容及其對道德性營銷決策的制定和實施產(chǎn)生的影響；答：企業(yè)文化是指處在一定社會背景下的企業(yè)，在長期生產(chǎn)經(jīng)營過程中逐步造型的獨特的企業(yè)價值觀、企業(yè)精神，以及以此為基礎(chǔ)而產(chǎn)生的行為規(guī)范、道德標準、企業(yè)風(fēng)格習(xí)慣及傳統(tǒng)、經(jīng)營哲學(xué)和經(jīng)營戰(zhàn)略；企業(yè)文化的內(nèi)容包括：①企業(yè)哲學(xué) ②企業(yè)價值觀 ③企業(yè)目標 ④企業(yè)道德 ⑤企業(yè)制度 ⑥企業(yè)文化 ⑦企業(yè)民主 ⑧團體意識企業(yè)文化對道德性營銷決策的制定和實施產(chǎn)生的影響：① 企業(yè)文化制約著營銷決策的動機。缺點：缺乏整體觀念、部門沖突、多頭領(lǐng)導(dǎo)，由于權(quán)責(zé)劃分不清；；①市場占有率、②銷售分析、③市場營銷費用、④顧客態(tài)度追蹤分析：①指令型、②轉(zhuǎn)化型、③增長型、④文化型、⑤合作型：建立控制標準、衡量工作績效、采取糾偏措施；：①建立有效的組織機構(gòu)；②擬定行動計劃；③設(shè)計決策和報酬制度；④開發(fā)人力資源；⑤建設(shè)企業(yè)文化第十七章 企業(yè)營銷道德建設(shè)策劃；；；；；；：真實、培養(yǎng)企業(yè)精神的理論基礎(chǔ)和方法論是：企業(yè)哲學(xué)；，研究者不道德行為主要有泄露機密、弄虛作假、漫天要價、侵犯隱私、謊言欺騙；、外部、主觀、客觀因素；、市場、文化、政府法律調(diào)控因素；、企業(yè)文化、組織關(guān)系與結(jié)構(gòu)；、調(diào)節(jié)、凝聚、教化、動力；、相互影響的、彼此滲透的；、：確定企業(yè)道德水平臺階、成立道德策劃、執(zhí)行和檢查機構(gòu)、檢查企業(yè)營銷活動是否違背營銷道德、建立企業(yè)的營銷道德標準、營銷道德標準的執(zhí)行和控制；，應(yīng)綜合考慮產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷渠道；、違背諾言、過分要求、以偏概全；、負責(zé)、公平；；①產(chǎn)品生產(chǎn)造成環(huán)境污染和社會成本增加②產(chǎn)品缺乏應(yīng)有的質(zhì)量③產(chǎn)品品牌采用不健康的或無積極意義的名稱④產(chǎn)品定位只重視目標市場消費者，歧視甚至侵犯其他消費者的得益⑤產(chǎn)品說明書特別是藥品說明書不詳，造成消費者誤用⑥強買強賣⑦假冒對手的注冊商標和仿冒知名商標特有的名稱、包裝；；答：企業(yè)是正確地應(yīng)用營銷調(diào)研手段提供真實、可靠的市場信息，還是不正確的用，提供虛假的市場信息；企業(yè)是生產(chǎn)和銷售高質(zhì)量、安全的產(chǎn)品，還是……；采用誠信可靠的合理定價手段，還是……；是尊重顧客權(quán)益，讓顧客自由選購，還是……；是通過合法宣傳媒體手段播送真實、還是……；；答：任何服務(wù)對象都要堅持公平原則；與競爭對手營銷競爭中必須堅持公平原則；；答：營銷環(huán)境文明化、方式文明化、主體文明化；；①確認企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)、事業(yè)范圍。主力客戶、一般客戶、零散客戶；第十六章 市場營銷管理策劃1生產(chǎn)多種產(chǎn)品并向多個市場銷售的企業(yè)，適合的組織類型是產(chǎn)品市場型組織；；；；、激勵手段和控制系統(tǒng)促進計劃執(zhí)行模式是轉(zhuǎn)化型模式；；而拓展型是具有創(chuàng)業(yè)和冒險精神、有魅力；緊縮型是精打細算；參與型是管理者主張授權(quán)給下屬，協(xié)調(diào)各部門，鼓勵下屬主動精神和非正式的交流與溝通；；=顧客滲透率X顧客忠誠率X顧客選擇性X價格選擇性；；=資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率X銷售利潤率；，處于中心位置的是營銷部門；；；；；；①以顧客為中心，服務(wù)原則、②統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與分級管理原則、③合理分工與緊密協(xié)作原則、④效率原則：①功能型、②地區(qū)型、③產(chǎn)品型、④市場型、⑤產(chǎn)品市場型：組織策劃、執(zhí)行策劃、控制策劃；，要做的工作是建立聽取意見、固定顧客樣本、顧客調(diào)查；：①便于管理； ②某些產(chǎn)品和特定市場計劃不完善； ③不受各職能專家偏愛的產(chǎn)品就會被擱置一旁 ；④各職能部門都要求提高自己的預(yù)算和地位。曾經(jīng)有過交易、即將進行交易、正在進行交易③按時間順序。存在的問題、企業(yè)形象、聲譽、信用狀況、交易條件；；①將自己負責(zé)的客戶按不同的方式進行劃分②小計各分類客戶的銷售額③合計各分類客戶的銷售額④計算出各該分類占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重⑤運用ABC分析法將客戶分為三類；①記錄投訴內(nèi)容、②判斷投訴是否成立、③確定投訴處理部門、④投訴處理部門分析投訴原因、⑤提出處理方案、⑥提交主管領(lǐng)導(dǎo)批示、⑦實施處理方案、⑧總結(jié)評介；①建立各種規(guī)章制度、②及時處理投訴、③妥善處理投訴、④登記客戶投訴；①按客戶的性質(zhì)劃分?？蛻舻淖罨驹假Y料②主要特征。指企業(yè)產(chǎn)品在目標顧客心目中的形象和地位。指企業(yè)欲在社會公眾心目中形成的總體形象和地位；②市場定位。③爭奪同類產(chǎn)品使用者；①鼓勵推銷員銷售新產(chǎn)品②激勵推銷員開拓新的市場、尋找更多的潛在顧客③刺激推銷員在淡季銷售產(chǎn)品；①對促銷前后的市場份額進行對比②進行市場調(diào)查、了解促銷情況③通過實驗進行比較確定?①生存性公眾，包括政府、社會公共事務(wù)機構(gòu)、社區(qū)和股東②功能性公眾，分為輸入系統(tǒng)和輸出系統(tǒng)③同業(yè)性公眾，包括競爭對手、行業(yè)協(xié)會和同業(yè)組織④擴散性公眾，包括新聞媒體、非營利組織和一般公眾；；①抓住轟動事件、②依靠名人效應(yīng)、③協(xié)助全民活動、④參與有爭議的辯論、⑤躍入流行之潮、⑥追蹤體育比賽、⑦利用重要節(jié)日；①社會形象、②市場形象、③內(nèi)部形象、④經(jīng)營者形象、⑤綜合形象：①事業(yè)心和責(zé)任感、②政策水平和對新情況的敏感性、③個人品德和職業(yè)道德④豐富的知識、⑤廣泛的興趣與豐富的想象力和創(chuàng)造力①鞏固現(xiàn)有的企業(yè)形象、②改造企業(yè)形象、③重新塑造企業(yè)形象，及其之間的關(guān)系：企業(yè)定位分為市場定位、企業(yè)定位、產(chǎn)品定位三個部分。 ⑥廣告效果信息的反饋；；①銷售額百分比法、②目標任務(wù)法、③競爭對抗法、④支出可能法：①利用生活片段、②生活方式、③引入人勝的幻境、④設(shè)計一種氛圍和情境、⑤名人效應(yīng)、⑥警示、⑦人格化、⑧示范或證明；；①前言、②市場分析、③廣告戰(zhàn)略、④廣告對象、⑤廣告地區(qū)、⑥廣告策略⑦廣告預(yù)算與分配、⑧廣告效果預(yù)測；第十四章 營業(yè)推廣與公共關(guān)系策劃=非促銷間的正常銷售X正常邊際利潤/促銷間的邊際利潤；，然后估算它們的總費用的促銷預(yù)算方法是全面分析法；；；；，屬企業(yè)首要公眾的是功能性公眾；；：時效性、刺激性、多樣性、直接性；：提供支持，增加銷售渠道、增加存貨、排除競爭；、定點分送及展示；：誠實原則、預(yù)防原則、應(yīng)急原則；：①增加消費量、②促進新產(chǎn)品的推廣試用、③塑造產(chǎn)品差異化、④有利于維護企業(yè)形象；：①成本效益比較高、②適用領(lǐng)域較廣、③受舉辦組織者水平影響較大、④促銷功效更注重長期效果；：批發(fā)商、零售商、推銷員；：整體銷售促進預(yù)算、全面分析法；，包括：管理費用、銷售費用、誘因成本；：對比試驗法、深入訪問法、征求意見法；：對象原則、商品原則、經(jīng)費原則；：理念識別系統(tǒng)、行為識別系統(tǒng)、視覺識別系統(tǒng)；：①經(jīng)營方向、②經(jīng)營思想、③經(jīng)營作風(fēng)、④進取精神、⑤風(fēng)險意識；，屬于對內(nèi)行為的有生活福利、發(fā)展研究、接待技巧；、企業(yè)經(jīng)營狀況調(diào)查、企業(yè)的知名度調(diào)查、競爭對手的地位、政策法規(guī)的導(dǎo)向；、競爭性、認知性；；①吸引新的顧客試用。 ③確定廣告的媒體④組織廣告制作。 ⑤商定談判程序；①直接請求成交、②假定成交、③選擇成交、④