【正文】 ”這一說法對嗎？為什么？答：對。20“意見領(lǐng)袖”的行為會引起群體追隨者、崇拜者的仿效。二者共同影響企業(yè)的營銷活動?！边@一說法對嗎？為什么？ 對。19 “不同亞文化群的消費者有相同的生活方式。 市場營銷道德是市場經(jīng)濟(jì)的伴生物?！　I銷策劃六步走　　第一步　　（4）量、本、利分析法　?。ǘ┐_定銷售活動分析的程序　　第一步：確定分析計劃。銷售經(jīng)理提出銷售活動必需的費用，并且對這次活動進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，優(yōu)先選擇那些對組織目標(biāo)貢獻(xiàn)大的活動。　　（5）易于理解：配額的制定和內(nèi)容必須能被銷售人員理解和接受。168．如何制定穩(wěn)健可行的市場營銷計劃？　一、分析營銷機(jī)會　?。ㄒ唬┕芾頎I銷信息與衡量市場需求　　（1）、營銷情報與調(diào)研　?。?）、預(yù)測概述和需求衡量　　（二）評估營銷環(huán)境　?。?）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢　?。?）、對主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會文化環(huán)境）　　（三）分析消費者市場和購買行為　?。?）、消費者購買行為模式　　（2）、影響消費者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等）　　（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）　?。ㄋ模┓治鰣F(tuán)購市場與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場與消費市場的對比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場）　?。ㄎ澹┓治鲂袠I(yè)與競爭者　?。?）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀念，市場競爭觀念）　?。?）、辨別競爭對手的戰(zhàn)略　　（3）、判定競爭者的目標(biāo)　?。?）、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢　?。?）、評估競爭者的反應(yīng)模式　?。?）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避　?。?）、在顧客導(dǎo)向和競爭者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡　　二、市場營銷戰(zhàn)略　?。ㄒ唬┠繕?biāo)市場戰(zhàn)略　?。?）、確定細(xì)分市場的層次，模式，程序，細(xì)分消費者市場的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；　?。?）、目標(biāo)市場的選定，評估細(xì)分市場，選擇細(xì)分市場　?。?）營銷差異化與定位　　產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化　　開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異　　傳播公司的定位　?。ǘI銷組合策略　　管理產(chǎn)品線、品牌和包裝　?。?）、產(chǎn)品線組合決策　?。?）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減　?。?）、品牌決策　?。?）、包裝和標(biāo)簽決策　　設(shè)計定價策略與方案　?。?）、制定價格包括選擇定價目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選定最終價格　?。?）、修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產(chǎn)品組合定價　　選擇和管理營銷渠道　　（1）、渠道設(shè)計決策　　（2）渠道管理決策　?。?）、渠道動態(tài)　　（4）、渠道的合作、沖突和競爭　　設(shè)計和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）　　管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系　　（1）、開發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果　?。?）、銷售促進(jìn)　?。?）、公共關(guān)系　　管理銷售隊伍　　（1）、銷售隊伍的設(shè)計，包括銷售隊伍目標(biāo)，銷售隊伍戰(zhàn)略，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，銷售隊伍規(guī)模，銷售隊伍報酬）　　（2）、銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評價　　三、營銷計劃的執(zhí)行與控制　　營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略　　營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性　　控制營銷活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制　　根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制　　___________________________________________________________________　　如何制定銷售計劃　　一、編制銷售計劃　　（一）建立銷售計劃體系　　銷售計劃是指在進(jìn)行銷售預(yù)測的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實現(xiàn)該目標(biāo)而實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編寫銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。153促銷組合:企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，在綜合分析各種影響因素的基礎(chǔ)上，對各種促銷方式的選擇、編配、和運(yùn)用。，包括定價目標(biāo)，成本，市場需求，競爭者的產(chǎn)品和價格等。類型:（1）全新產(chǎn)品（2）新產(chǎn)品線（3）現(xiàn)有產(chǎn)品線的增補(bǔ)產(chǎn)品（4）現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新，對現(xiàn)有產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)或注入較多的新價值（5）再定價，進(jìn)入新的目標(biāo)市場或改變原有產(chǎn)品市場推出新產(chǎn)品（6）成本減少，以較低成本推出同樣性能的新產(chǎn)品：產(chǎn)生構(gòu)思→構(gòu)思篩選→概念測試與發(fā)展→營銷戰(zhàn)略發(fā)展→技術(shù)與商業(yè)分析→產(chǎn)品開發(fā)→市場試銷→商品化。引入期的市場營銷策略：1 快速掠去策略；2 緩慢掠取策略；3 快速滲透策略；4 緩慢滲透策略；成長期的市場營銷特點：1 消費者對新產(chǎn)品已經(jīng)熟悉，銷售量增長很快；2 大批競爭者加入，市場競爭加??；3 產(chǎn)品已經(jīng)定型，技術(shù)工藝比較成熟；4 建立了比較理想的營銷渠道5 市場價格趨于下降；6 為了適應(yīng)競爭和市場擴(kuò)張的需要，企業(yè)的促銷費用水平基本穩(wěn)定或略有提高，但占銷售額的比例下降；7 由于促銷費用分?jǐn)偟礁噤N量上，單位生產(chǎn)成本迅速下降，企業(yè)利潤迅速上升；成長期的營銷策略:1 根據(jù)用戶需求和其他市場信息，不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途；2 加強(qiáng)促銷環(huán)節(jié)，樹立強(qiáng)有力的產(chǎn)品形象。因為購買者的目的是為了滿足某種需要，因而他們希望得到與滿足該項需要有關(guān)的一切。10什么是產(chǎn)品組合 產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品項目的組合或結(jié)構(gòu)，即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營范圍。9什么是集中性營銷策略？集中性營銷策略是指將整個市場分割為若干細(xì)分市場功能后，只選擇其中一個或少數(shù)細(xì)分市場為目標(biāo)市場，開發(fā)相應(yīng)的市場營銷組合，實行集中營銷。(四)有利于提高企業(yè)的競爭能力。不足：經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險較大。二是單獨預(yù)測集中法。指生產(chǎn)者用戶自身的有關(guān)因素，包括經(jīng)營目標(biāo)、戰(zhàn)略、政策、采購程序、組織結(jié)構(gòu)和制度體系等。職業(yè)亞文化群。企業(yè)應(yīng)當(dāng)分析消費者特點，使本企業(yè)的營銷信息被選擇成為其知覺對象，形成有利于本企業(yè)的知覺過程和知覺結(jié)果。②按照是否存在較為正式的組織分類，可分為正式群體和非正式群體。（1）客觀性，環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點。 市場占有率指企業(yè)經(jīng)營單位的市場占有率相對于最大競爭者的市場占有率的比率。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下，相互配合、優(yōu)勢互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。2不同類型需求的特點與營銷任務(wù)是什么？負(fù)需求——轉(zhuǎn)換營銷 無需求——刺激營銷潛伏需求——開發(fā)營銷 下降需求——再營銷不規(guī)則營銷——同步營銷 充分需求——維持營銷過量需求——縮減營銷 有害營銷——反營銷2什么是顧客滿意？所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進(jìn)行比較所形成的感覺狀態(tài)。 背景條件：賣方市場，商品供應(yīng)增加，購買力提高。1顧客總價值包括哪幾個組成部分？顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益；包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值、形象價值。 市場營銷學(xué)的“革命”營銷學(xué)逐步建立起以“滿足需求”、“顧客滿意”為核心內(nèi)容的框架和體系，不就在工商企業(yè)，而且在事業(yè)單位和行政機(jī)構(gòu)得到廣泛運(yùn)用。3市場營銷有哪幾層含義？（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲得、保持和增加顧客”。什么是生產(chǎn)觀念？生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。營銷觀念的含義及其演進(jìn)情況如何？市場營銷觀念是指企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營決策，組織管理市場營銷活動的基本指導(dǎo)思想，也就是企業(yè)的經(jīng)營哲學(xué)。又稱市場導(dǎo)向觀念。2什么是市場營銷組合？市場營銷組合是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場、滿足顧客需求，對可控制因素進(jìn)行的整合、協(xié)調(diào)。（2） 市場開發(fā)。這一方式通常能使企業(yè)比較容易地在某一產(chǎn)品領(lǐng)域樹立起很高的聲譽(yù)，而且可以作為企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的基礎(chǔ)。（2）營銷環(huán)境是企業(yè)營銷活動的制約因素，營銷活動依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。5相關(guān)群體對消費者行為有什么影響？相應(yīng)的營銷策略：營銷者應(yīng)制定策略幫助購買者掌握產(chǎn)品知識，運(yùn)用各種途徑宣傳本品牌的優(yōu)點，影響最終購買決定，簡化購買決策過程。（4）學(xué)習(xí)。:由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成，這個系統(tǒng)對信息進(jìn)行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的、及時的和精確的信息。該方法的特點是專家互不見面，可避免相互影響，且反復(fù)征詢、歸納、修改，有時要經(jīng)過四五輪，意見才能趨于一致，其結(jié)論比較切合實際。87. 選擇專業(yè)化：是指企業(yè)選取若干個具有良好的盈利潛力和結(jié)構(gòu)吸引力，且符合企業(yè)目標(biāo)和資源的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場其中每個細(xì)分市場和其他的細(xì)分市場之間較少聯(lián)系。(二)可實現(xiàn)性（可接近性）企業(yè)所選擇的目標(biāo)市場是否容易進(jìn)入，根據(jù)企業(yè)目前的人，財，物和技術(shù)等資源條件能否通過適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標(biāo)市場 。（2）缺點：經(jīng)營者承擔(dān)風(fēng)險較大。11什么是品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)是與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著，超過商品或服務(wù)本身利益以外，通過為消費者和企業(yè)提供附加利益來體現(xiàn)的價值。產(chǎn)品組合的深度指產(chǎn)品項目中每一品牌所含不同花色、規(guī)格、質(zhì)量產(chǎn)品數(shù)目的多少。由于市場飽和，消費平穩(wěn)，產(chǎn)品銷售穩(wěn)定，銷售增長率一般只與購買者人數(shù)成比例，如無法購買者則增長率停滯或下降；3 衰退成熟期?；乜凼鞘巧碳医o你錢，屬于商業(yè)賄賂。14新產(chǎn)品定價的各種策略及其應(yīng)用條件、優(yōu)缺點？（1）.撇脂定價。15什么是銷售促進(jìn)？銷售促進(jìn)是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動15 人員推銷的特點有哪些？167。　?。ǘ┚幹其N售計劃的步驟　　銷售計劃一般都以如下程序編制：　　1． 分析營銷現(xiàn)狀　　2． 確定銷售目標(biāo)　　3． 制定銷售策略　　4． 評價和選定銷售策略　　5． 綜合編制銷售計劃　　6． 對計劃加以具體說明　　7． 執(zhí)行計劃　　8． 檢查效率，進(jìn)行控制　?。ㄈQ定銷售計劃的方式　　決定銷售計劃的方式有兩種——“分配方式”與“上行方式”?！　。?）利潤配額?！　。?）相對分析法　　相對分析法指通過計算、對比銷售指標(biāo)的比率，確定相對數(shù)差異的一種分析方法?！　。ㄈ┳珜戜N售活動分析報告　　1．銷售活動分析報告的結(jié)構(gòu)與寫法　?。?）標(biāo)題?！　〉诙剑瑲w納SWOT。18服務(wù)質(zhì)量差距對我們有什么啟示？感知服務(wù)質(zhì)量的差異顧客感知的服務(wù)質(zhì)量與期望的不一致而產(chǎn)生的差距措施： 加強(qiáng)與顧客溝通，細(xì)心觀察，掌握顧客的偏好和對服務(wù)的期望 根據(jù)上述信息在原來服務(wù)基礎(chǔ)上做個性化服務(wù)。原因：抽樣調(diào)查是在調(diào)查對象多，區(qū)域廣而人力、財力、時間又不允許進(jìn)行普查時抽取一部分作為樣本進(jìn)行調(diào)查，而普查則是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時長，人力、物力、財力花費大。因為現(xiàn)在企業(yè)營銷一班出現(xiàn)這幾個問題：市場調(diào)查的道德缺失，產(chǎn)品策略的道爾確實，分銷促銷定價的道德缺失，企業(yè)一定要了解學(xué)習(xí)有關(guān)營銷活動的法令法規(guī)，做到端正企業(yè)行為目標(biāo)，建立現(xiàn)代營銷觀念；確立誠信為本，健全容和法律。20“公司最直接的競爭者是那些同一行業(yè)同一戰(zhàn)略群體的公司?！边@一說法對嗎？為什么？答：不對，需求導(dǎo)向定價法是指企業(yè)在定價時不再以成本為基礎(chǔ)，而是以消費者對產(chǎn)品價值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù)?！边@一說法對嗎？為什么？答：不對。2 “分銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費領(lǐng)域?qū)嶓w流轉(zhuǎn)所經(jīng)通道。管理跨度大小間接影響到各級干部的多少。簡而言之，組織市場是以某種正規(guī)組織為購買單位的購買者所構(gòu)成的市場，于消費者市場相對應(yīng)?！边@一說法對嗎？為什么？錯誤?？傮w戰(zhàn)略的任務(wù)是回答企業(yè)在哪些領(lǐng)域開展活動，經(jīng)營范圍的選擇和資源如何配置是其重要任務(wù)。18如何做好服務(wù)？1，確保承諾的實現(xiàn)性2，重視服務(wù)的可靠性3，堅持溝通的經(jīng)常性4，進(jìn)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)傳送5，加強(qiáng)重現(xiàn)服務(wù)18什么是綠色營銷？綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)為經(jīng)營指導(dǎo)思想，以綠色文化為價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點的營銷觀念、營銷方式和營銷策略。 B、營銷目標(biāo)應(yīng)有的時間性，盡可能具體、明確。16如何進(jìn)行營銷策劃？營銷策略策劃是營銷策劃的核心內(nèi)容,它包括四大要素：（1）.產(chǎn)品或服務(wù)——企業(yè)存在的理由是可以向社會提供產(chǎn)品或服務(wù)（2）.目標(biāo)市場或消費者　　由消費者組成的市場可以稱為買方市場，由競爭者組成的市場可以被稱為賣方市場。這是將某項銷售指標(biāo)不同時期的數(shù)值相比，求出比率。其計算公式如下：　?。拢牛校剑疲茫ǎ校郑茫　∈街校珺EP為盈虧平衡點；FC為總固定成本；P為單位產(chǎn)品售價；VC為單位產(chǎn)品的變動成本。　　當(dāng)?shù)谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。 人員推銷的缺點216。（二）需求導(dǎo)向167。（2） 企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用，會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降。衰退期的營銷策略：1 集中策略；2 維持策略；3 榨取策略。2 尚未建立理想的營銷渠道和高效率的分配模式。如果有形產(chǎn)品是實體品，則它在市場上通常表現(xiàn)為產(chǎn)品質(zhì)量水平、外觀特色、式樣、品牌名稱和包裝等。10什么是市場追隨者？市場追隨者指那些在產(chǎn)品、技術(shù)、價格、渠道和促銷等大多數(shù)營銷戰(zhàn)略上模仿或