【正文】 （10分）8 / 8。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）要想避免被訪問者的抵觸，在問卷設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項(xiàng)提問只包含一項(xiàng)內(nèi)容；避免誘導(dǎo)性提問；避免否定形式的提問；避免敏感性問題等。我也不會(huì)輕易在價(jià)格上讓步，因?yàn)樽约旱淖尣揭苍S會(huì)使對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂，同時(shí)努力建立起顧客對(duì)自己的信任，表現(xiàn)得端莊嚴(yán)肅與謹(jǐn)慎。面對(duì)懷疑型的顧客，我將會(huì)顯得更加自信。除了這種類型以外，還有內(nèi)向型，剛強(qiáng)型，神經(jīng)質(zhì)型，虛榮型，好斗型，頑固型，懷疑型和沉默型。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）廣告策略主要有：。C．有助于挽回突發(fā)事件的不利影響。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對(duì)答案要點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］ 3. （1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到以下幾方面的目的：A. 提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度與美譽(yù)度。④銷售會(huì)議。②單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客。寬廣的知識(shí)面：產(chǎn)品知識(shí)；企業(yè)知識(shí)；用戶知識(shí)；市場(chǎng)知識(shí)；語言知識(shí)；社會(huì)知識(shí)；美學(xué)知識(shí)。說服顧客的能力。良好的服務(wù)態(tài)度。敏銳的觀察能力。強(qiáng)烈的敬業(yè)精神。如果調(diào)查范圍更廣一些，則應(yīng)該能發(fā)現(xiàn)這種強(qiáng)烈感情?？煽诳蓸肥敲绹幕南笳?。調(diào)查僅限于口味測(cè)試，而沒有測(cè)試新可樂代替舊可樂時(shí)消費(fèi)者的感覺。非隨機(jī)抽樣常用的抽樣方法有：任意抽樣法，判斷抽樣法，配額抽樣法。非隨機(jī)抽樣，是指并非根據(jù)抽取樣本，而是調(diào)查者根據(jù)自己的主觀選擇抽取樣本的一種方法。隨機(jī)抽樣即按隨機(jī)原則抽取樣本，完全排除人們主觀意識(shí)的干擾，在總體中每一個(gè)體被抽取的機(jī)會(huì)是均等的。B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計(jì)的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關(guān)上。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對(duì)這個(gè)結(jié)果進(jìn)行了分析，認(rèn)為原因是復(fù)雜的，但有幾點(diǎn)是比較明確的：在實(shí)際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認(rèn)為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費(fèi)時(shí)間，而且還有些問題涉及到了個(gè)人因素。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進(jìn)入家用電腦市場(chǎng)，但又認(rèn)為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)楣镜钠放浦饕诋a(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個(gè)品牌。幾分鐘以后，顧客帶著新上衣高興地離開了小徐的服裝店，小徐順利地促成了這筆交易。小徐抓住這一有利時(shí)機(jī)，對(duì)顧客說：同志，現(xiàn)在您如果花幾分鐘把購買手續(xù)辦一下的話，這套服裝就是您的了。但是如今，又有了這種顏色回潮的跡象。顧客突然間抱怨服裝的顏色過時(shí)了。在做了一系列引發(fā)顧客興趣的努力之后，小徐決定進(jìn)一步激發(fā)顧客的購買欲望。小徐根據(jù)顧客的年齡、相貌和經(jīng)濟(jì)等特征，把今年新出的一種上衣拿出來給顧客看，接著說：這是今年新出的一款上衣，它的款式設(shè)計(jì)是來自于巴黎著名的服裝設(shè)計(jì)師A，這件上衣挺適合您的，它仿佛就是為了適應(yīng)您的行為舉止和氣質(zhì)而設(shè)計(jì)出來的，價(jià)錢也十分合理，我們店講的是一分錢一分貨。小徐覺得這位顧客是有心來自己店買服裝，她應(yīng)該好好抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，努力向顧客介紹自己店里的服裝，促成交易。問題：（1）成功的公共宣傳活動(dòng)能達(dá)到哪些目的？（2）企業(yè)可采取的廣告策略主要有哪些？二、情景題(第4題～第5題，每題20分，共40分)4. 一名顧客來到了小徐的服裝店，小徐上前招呼該顧客。全國有23個(gè)省份的395所基礎(chǔ)體育器材缺乏的學(xué)校得到捐助，這次活動(dòng)也是以消費(fèi)者的名義買一瓶水捐一分錢的形式進(jìn)行的。陽光工程計(jì)劃從2002年起到2008年奧運(yùn)會(huì)開幕，為期7年。企業(yè)不以個(gè)體的名義而是代表消費(fèi)群體的利益來支持北京申奧，這在所有支持北京申奧的企業(yè)行為中是一個(gè)創(chuàng)舉。這樣的品牌識(shí)別其實(shí)是農(nóng)夫山泉廣告宣傳、產(chǎn)品信息傳播、新聞公關(guān)的一元化整合。為了能夠讓消費(fèi)者在情感上有更好的認(rèn)同，農(nóng)夫山泉的品牌識(shí)別一直與體育掛鉤：贊助國家乒乓球隊(duì)、2000年悉尼奧運(yùn)會(huì)中國代表團(tuán)訓(xùn)練比賽專用水、中國奧委會(huì)合作伙伴、贊助2000－2002年度CBA聯(lián)賽等。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭(zhēng)購這種產(chǎn)品。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。問題：（1）抽樣調(diào)查的方法主要有哪些？（2）可口可樂公司的市場(chǎng)調(diào)查為什么沒有起到預(yù)期效果？2. 某廠開發(fā)的新產(chǎn)品氣功激發(fā)儀，在某商場(chǎng)柜臺(tái)擺放了3個(gè)月無人問津。僅僅3個(gè)月的時(shí)間，可口可樂的新可樂計(jì)劃就以失敗告終。有的顧客甚至揚(yáng)言將再也不買可口可樂。但讓可口可樂的決策者們始料未及的是，噩夢(mèng)正向他們逼近很快，越來越多的老可口可樂的忠實(shí)消費(fèi)者開始抵制新可樂。結(jié)果讓決策者們更加放心，六成的消費(fèi)者回答說新可口可樂味道比老可口可樂要好，認(rèn)為新可口可樂味道勝過百事可樂的也超過半數(shù)。沒過多久，比老可樂口感更柔和、口味更甜的新可口可樂樣品便出現(xiàn)在世人面前。調(diào)查結(jié)果顯示，大多數(shù)消費(fèi)者愿意嘗試新口味可樂。1982年，為找出可口可樂衰退的真正原因，可口可樂決定在全國10個(gè)主要城市進(jìn)行一次深入的消費(fèi)者調(diào)查。然而，70年代中后期，它的老對(duì)手百事可樂迅速崛起。)86題. A,B,C,D87題. A,B,D88題. A,B 89題. A,B,C,D90題. A,C,D91題. A,B,C,D92題. B,C,D93題. A,B,C,D94題. A,B,D95題. A,B,C,D96題. A,B,C,D97題. A,B,C,D98題. A,D 99題. A,D100題. A,B,C101題. A,C,D102題. A,B,C,D103題. A,B,C104題. A,B,C,D105題. A,B,D106題. A,B,C107題. A,B,C,D108題. A,B,C,D109題. A,B,C110題. A,B,D111題. A,B,C,D112題. A,B,C,D113題. B,C114題. A,B,C,D115題. A,B,C,D116題. A,B,C,D117題. A,C,D118題. A,B,C,D119題. A,B,C,D120題. B,C,D121題. A,B,C,D122題. A,B,D123題. A,B,C,D124題. A,B,C,D125題. A,B,C,D卷二：專業(yè)技能營銷師三級(jí)操作技能試卷一、案例分析(第1題～第3題，每題20分，共60分)1. 請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問題。)此部分無答案一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)1題. C 2題. D 3題. A 4題. B 5題. A 6題. D 7題. D 8題. C (二) 多項(xiàng)選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。 A、現(xiàn)金折扣 B、數(shù)量折扣 C、季節(jié)折扣 D、折讓125. 對(duì)經(jīng)濟(jì)合同糾紛的處理，可以采取( )的方式。 A、洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn) B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對(duì)手的談判人數(shù) D、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)123. 利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有( )。 A、自由加盟連鎖 B、商業(yè)連鎖 C、飲食業(yè)連鎖 D、服務(wù)業(yè)連鎖121. 產(chǎn)品組合決策就是企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)和企業(yè)自身能力對(duì)產(chǎn)品組合的( )方面做出的決策。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長遠(yuǎn)性119. 根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是( )。 A、將談判看成各方之間的一種協(xié)商活動(dòng) B、人際關(guān)系是雙方實(shí)現(xiàn)利益關(guān)系的基礎(chǔ)和保障 C、談判的重心應(yīng)是避虛就實(shí)，要在本質(zhì)問題上多下功夫 D、將眼前利益和長遠(yuǎn)利益結(jié)合起來117. 下列各類市場(chǎng)中，屬于按商品屬性來劃分的是( )。 A、留言簿 B、組建站點(diǎn)論壇 C、運(yùn)用交流與反饋的其他手段 D、結(jié)合CRM類軟件功能115. 訴訟追賬的特點(diǎn)包括( )。 A、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事權(quán)力能力 B、合同當(dāng)事人應(yīng)當(dāng)具有民事行為能力 C、訂約當(dāng)事人訂立合同的意思表示要真實(shí) D、合同不能違反法律與社會(huì)公共利益113. 談判的節(jié)奏主要反映在( )等方面。 A、最有價(jià)值客戶 B、二級(jí)客戶 C、正值客戶 D、負(fù)值客戶111. 下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點(diǎn)的是(　　)。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法109. 銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 A、假冒他人注冊(cè)商標(biāo) B、為爭(zhēng)取交易機(jī)會(huì)，秘密給付財(cái)物或買通客戶的負(fù)責(zé)人 C、設(shè)計(jì)引人誤解的虛假宣傳 D、模仿其他企業(yè)產(chǎn)品，生產(chǎn)出自己的產(chǎn)品107. 企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其