【正文】 某一。 A、管理制度有漏洞 B、激勵(lì)措施失偏頗 C、管理監(jiān)控不力 D、代理選擇不合適卷二 專業(yè)技能一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）請(qǐng)結(jié)合案例和所學(xué)知識(shí)回答問(wèn)題。 A、排序法 B、抽簽法 C、隨機(jī)號(hào)碼表法 D、列舉法12訂單的報(bào)價(jià)方式主要有(AD　　)的方式。 A、市場(chǎng)能夠根據(jù)需求進(jìn)行細(xì)分 B、細(xì)分后的市場(chǎng)互相獨(dú)立 C、成本費(fèi)用不得超過(guò)實(shí)行價(jià)格差異所得到的收入 D、價(jià)格適度并符合有關(guān)法規(guī)和條例12對(duì)銷售促進(jìn)效果評(píng)估可用(ABCD　　)方法進(jìn)行測(cè)定。 A、吸引訪問(wèn)者填寫問(wèn)卷 B、網(wǎng)上進(jìn)行訪談 C、邀請(qǐng)顧客參加各種調(diào)研性的活動(dòng) D、分析服務(wù)器提供的訪問(wèn)統(tǒng)計(jì)報(bào)告1商務(wù)談判中，由大到小、漸次下降的讓步策略的缺點(diǎn)是(BD　　)。 A、內(nèi)部刺激 B、正面刺激 C、負(fù)面刺激 D、外部刺激11下列不適于連鎖方式經(jīng)營(yíng)的商品有(ABCD　　)。 A、開始時(shí)寸步不讓 B、最后時(shí)刻，則一次讓步到位 C、態(tài)度十分強(qiáng)硬 D、促成和局11商品感官檢驗(yàn)可分為(ABCD)。 A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策11令顧客同意購(gòu)買你的商品的方法有(ABCD　　)等。 A、比較容易打動(dòng)對(duì)方采取回報(bào)行為 B、給對(duì)方以合作感、信任感 C、有利于獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益 D、有益于速戰(zhàn)速?zèng)Q，馬到成功，降低洽談成本11(ABCD)的廣告形式令人印象深刻。 A、執(zhí)行過(guò)程中繼續(xù)研究分析該規(guī)范是否符合實(shí)際，其是否合理 B、將該標(biāo)準(zhǔn)明文化、規(guī)范化 C、教育員工掌握該規(guī)范，貫徹執(zhí)行該規(guī)范 D、修正和改進(jìn)規(guī)范1利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問(wèn)題的方法有(ABCD)。 A、定量訂貨方式 B、定性訂貨方式 C、定點(diǎn)訂貨方式 D、定期訂貨方式10下列選項(xiàng)中，(ABCD)是符合連鎖經(jīng)營(yíng)的品種選擇最重要的原則必須滿足的條件。 A、讓對(duì)方無(wú)動(dòng)于衷 B、開始時(shí)表現(xiàn)軟弱，對(duì)手得寸進(jìn)尺 C、不穩(wěn)定 D、可能由于三期讓步遭受拒絕后導(dǎo)致僵局和敗局10在說(shuō)服階段，營(yíng)銷者應(yīng)讓消費(fèi)者充分認(rèn)識(shí)到新產(chǎn)品的(ACD)等特性。 A、洽談對(duì)手的洽談經(jīng)驗(yàn) B、準(zhǔn)備采取什么樣的洽談方針和策略 C、對(duì)手的談判人數(shù) D、期望讓步后對(duì)方給予我們何種反應(yīng)10接近顧客包括(ABCD)。 A、臨時(shí)協(xié)商解決辦法，將導(dǎo)致時(shí)間上的延誤，給雙方帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失 B、費(fèi)時(shí)費(fèi)力，通過(guò)法律訴訟會(huì)損傷雙方的感情，不利于日后的合作 C、增加履行合同的成本，給雙方帶來(lái)?yè)p失，并且有可能影響雙方良好的合作關(guān)系 D、給產(chǎn)品品牌帶來(lái)消極影響10配額抽樣法的缺點(diǎn)是(BCD)。 A、環(huán)境 B、組織 C、人際 D、個(gè)人100、(ABC)等部門有必要設(shè)立針對(duì)客戶的電子郵箱。 A、忽視了企業(yè)的長(zhǎng)期目標(biāo) B、很難判斷潛在的消費(fèi)能力 C、過(guò)于重視銷售部門目標(biāo)達(dá)成 D、不利于企業(yè)大膽開拓市場(chǎng)9為了調(diào)動(dòng)中間商的銷售積極性，可采用(ABD)等促銷手段。 A、樹立企業(yè)形象 B、開拓市場(chǎng) C、建立渠道 D、增加商品銷售9廣告征詢可以通過(guò)(ABCD)途徑實(shí)現(xiàn)。 A、區(qū)域銷售潛力 B、歷史經(jīng)驗(yàn) C、經(jīng)理人員的判斷 D、綜合成本9屬于折扣定價(jià)的有(AB)CD。 A、自然性竄貨 B、惡性竄貨 C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨9下列敘述符合商務(wù)談判中女性禮儀要求的有(ABC　　)。 A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法 C、服務(wù)接近法 D、利益接近法90、企業(yè)在運(yùn)用銷售促進(jìn)的過(guò)程中，需要進(jìn)行一系列的決策活動(dòng)，其中主要包括(ABCD)。 A、信用管理目標(biāo) B、追回帳款的策略 C、結(jié)構(gòu)重整 D、制定信用政策8按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險(xiǎn)，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來(lái)劃分，可分為(CD　　)。)8下列對(duì)分層隨機(jī)抽樣法的描述，正確的是(ABC　)。 A、便利品 B、選購(gòu)品 C、特殊品 D、非渴求品8異地追賬不宜采用(　C　)。 A、培訓(xùn)式招聘廣告 B、表明式招聘廣告 C、銷售式招聘廣告 D、隱蔽式招聘廣告8(　A　)是指當(dāng)事人雙方互負(fù)對(duì)待給付義務(wù)的合同，即一方當(dāng)事人所享有的權(quán)利是另一方當(dāng)事人所負(fù)有的義務(wù)，反之亦然。 A、賠償損失 B、支付違約金 C、支付賠償金 D、支付管理費(fèi)8刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說(shuō)明條件不適者請(qǐng)勿前來(lái)應(yīng)聘。 A、相關(guān)比率分析 B、構(gòu)成比率分析 C、動(dòng)態(tài)比率分析 D、靜態(tài)比率分析80、(C　　)是廠商激勵(lì)代理商的最高形式。 A、開放式提問(wèn) B、二項(xiàng)選擇式提問(wèn) C、多項(xiàng)選擇式提問(wèn) D、順序法封閉式提問(wèn)7注冊(cè)商標(biāo)的續(xù)展期一般為(　C　)年。 A、好奇接近法 B、求教接近法 C、問(wèn)題接近法 D、調(diào)查接近法7(　A　)是指商業(yè)機(jī)構(gòu)（或企業(yè)、公司）使用Internet或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)向供應(yīng)商（企業(yè)或公司）訂貨和付款。 A、消費(fèi)者市場(chǎng) B、組織市場(chǎng) C、中間商市場(chǎng) D、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)7(C)實(shí)質(zhì)是基于所有權(quán)之上的企業(yè)管理與控制權(quán)的擴(kuò)張，是以企業(yè)的管理機(jī)制替代市場(chǎng)來(lái)協(xié)調(diào)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)和進(jìn)行資源配置的。 A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià) C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)7河南寶豐酒廠利用文藝形式開展了“寶豐杯全國(guó)曲藝大獎(jiǎng)賽”的活動(dòng)，并與北影合作，拍攝了電視片《黃河酒魂》，有效地起到了宣傳作用，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，這是贊助活動(dòng)中的(　B　)方式。 A、營(yíng)銷技術(shù)數(shù)字化 B、客戶關(guān)系互動(dòng)化 C、產(chǎn)品服務(wù)定制化 D、溝通響應(yīng)適時(shí)化70、下列選項(xiàng)中不屬于交叉銷售進(jìn)行客戶分類標(biāo)準(zhǔn)的是(　C　)。 A、獨(dú)家配貨 B、廣泛配貨 C、專深配貨 D、雜亂配貨6制造商和中間商結(jié)成合作伙伴，風(fēng)險(xiǎn)共當(dāng)、利益共享等是間接激勵(lì)中的(　D　)方法。 A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型6(A　　)是指新產(chǎn)品上市后隨著時(shí)間的推移不斷地被越來(lái)越多的消費(fèi)者所采用的過(guò)程。 A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn) C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)6(　A　)就是鼓勵(lì)企業(yè)向競(jìng)爭(zhēng)者學(xué)習(xí)的一種方法。 A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格6關(guān)系營(yíng)銷是指(C　　)。 A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型 C、防衛(wèi)型 D、干練型60、調(diào)查人員在利用二手資料時(shí)，發(fā)現(xiàn)有些資料已經(jīng)是5年前發(fā)表的，便摒棄不用了，這表明調(diào)查人員在進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遵循著(B　　)。 A、宏觀環(huán)境變量 B、微觀環(huán)境變量 C、可控變量 D、不可控變量5(　B　)就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺。 A、一體化過(guò)程 B、標(biāo)準(zhǔn)化過(guò)程 C、整合過(guò)程 D、重組過(guò)程5作為一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)，(D　　)對(duì)其他各類市場(chǎng)具有決定性。 A、80％～90％ B、20％左右 C、60％～70％ D、15％以下5我國(guó)實(shí)行并逐步完善宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控下主要由(　c　)價(jià)格的機(jī)制。 A、不符合立即生效條件的合同 B、生效要件有瑕疵的合同 C、不能執(zhí)行的合同 D、沒(méi)有現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)的合同5(　A　)是銷售活動(dòng)過(guò)程中為達(dá)成最終銷售而與顧客直接進(jìn)行接觸與交流的環(huán)節(jié)。 A、傳銷 B、串銷 C、騙銷 D、直銷50、服務(wù)營(yíng)銷的核心理念是(　B　)。 A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客 C、銷售小組對(duì)一組顧客 D、銷售會(huì)議4在談判的中期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個(gè)(C　　)字。 A、限期成交法 B、從眾成交法 C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法4考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮(　B　)的實(shí)例。 A、無(wú)所謂型 B、遷就顧客型 C、強(qiáng)硬銷售型 D、解決問(wèn)題型4產(chǎn)品的整體概念體現(xiàn)了以(　B　)為中心的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。 A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過(guò)程 B、產(chǎn)品的交互搭售 C、銷售服務(wù)定制化 D、溝通4商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是D(　　)。人們把造成這種損失的可能稱作(C　　)。 A、價(jià)格管理 B、銷售促進(jìn) C、人員推銷 D、市場(chǎng)調(diào)研3企業(yè)獲得資料的途徑很多，通過(guò)(B　　)所獲得的資料不屬于第二手資料。 A、地域分配法 B、產(chǎn)品類別分配法 C、部門分配法 D、客戶分配法3(　B　)是指某廠家在某一市場(chǎng)區(qū)域上有多家銷售代理商，他們共同開發(fā)該市場(chǎng)的代理形式。 A、產(chǎn)品組合 B、產(chǎn)品線 C、產(chǎn)品項(xiàng)目 D、產(chǎn)品系列3(C　　)是一種在工作崗位上練兵的培訓(xùn)方法。 A、靈活性 B、完整性 C、選擇性 D、長(zhǎng)遠(yuǎn)性3隨著銷售產(chǎn)品數(shù)量增減而同步變化的成本稱為(　A　)。 A、長(zhǎng)度 B、寬度 C、廣度 D、深度3(　A　)是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)給予客戶折扣優(yōu)惠。 A、以經(jīng)濟(jì)利益為目的 B、一個(gè)零和博弈的過(guò)程 C、以價(jià)格作為談判的核心 D、講求談判的經(jīng)濟(jì)效益2談判過(guò)程中，一般來(lái)說(shuō)，目光應(yīng)看著對(duì)方的(B　　)。 A、具有很強(qiáng)討價(jià)能力 B、可以節(jié)約廣告費(fèi)用 C、可以節(jié)約大量流通費(fèi)用 D、享有研究、開發(fā)、培訓(xùn)、學(xué)習(xí)2在正式的談判之前，(A　　)應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。 A、盡可能放開喝 B、看領(lǐng)導(dǎo)不在時(shí)多喝點(diǎn) C、嚴(yán)格控制自己，怕誤事 D、怎么勸也不喝第二部分 理論知識(shí)（26125題，共100道題，滿分為100分）一、單項(xiàng)選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。 A、低頭過(guò)去 B、只是一個(gè)保安，不在乎 C、沒(méi)太注意 D、總是點(diǎn)頭示意2你最認(rèn)同的說(shuō)法是(　　)。 A、從不缺勤 B、偶爾缺勤 C、較多缺勤 D、總是缺勤2對(duì)于三鹿毒奶粉事件，你的內(nèi)心感受是(　　)。 A、對(duì)社會(huì)有強(qiáng)烈的責(zé)任感和使命感 B、吃喝玩樂(lè) C、過(guò)一天算一天 D、無(wú)所謂假如父母年邁了，你(　　)。 A、說(shuō)服經(jīng)理改變決定 B、盡管不情愿，還是努力完成任務(wù) C、采取迂回戰(zhàn)術(shù)，把事情拖黃 D、堅(jiān)決反對(duì)，拒不執(zhí)行1小王是你的同事，如果你發(fā)現(xiàn)他利用工作時(shí)間偶爾干點(diǎn)私活，你會(huì)(　　)。離散選擇(第17題～第25題，每題1分，共9分。u 請(qǐng)按照題意要求，根據(jù)自己的實(shí)際情