【正文】 室內(nèi)賣場(chǎng)（1）功能分區(qū)：接待區(qū)、展示區(qū)、洽談區(qū)、休息區(qū)，售樓處布置應(yīng)以方便客戶接洽、觀看展板、進(jìn)行洽談為主。通過售樓部的一些設(shè)施、模型、資料等，可以體現(xiàn)樓盤的品質(zhì)。電視可播放電視廣告和多媒體宣傳片。小區(qū)廣場(chǎng)和售樓處至樣板房間通道小區(qū)內(nèi)設(shè)置外觀漂亮的照明燈，指示標(biāo)志，警示標(biāo)志等。（5）售樓處四周尚未貼大理石的地方盡快完成，或者用盆景植物掩蓋。（3）售樓處入口左側(cè)與小區(qū)道路交界的空間，用小型盆景設(shè)計(jì)一個(gè)花型圖案。（1）在售樓處進(jìn)門口上方,設(shè)立大氣清晰的招牌,不少于六盞射燈（220V100W 規(guī)格）的直接照射。67 / 102（4）內(nèi)部須渲染氛圍的彩旗、氣球、綠化等，同時(shí)可以布置休閑椅，有明確的導(dǎo)示系統(tǒng)，如車行方向，人行方向，停車位等；（5）施工工地現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置各類警示牌。（1）施工地點(diǎn)，且有許多建筑垃圾的，可沿街邊制作高為 左右的噴繪 畫面。2. 道路要無建筑渣土并保持清潔。（1）在主要干道中間綠化帶，設(shè)計(jì)制作一個(gè)“項(xiàng)目” 大型（2m*3m）指示牌（字體采用夜光照明材料）。內(nèi)場(chǎng)布置內(nèi)容：戶內(nèi)掛件、展板、模型、樣板房布置。外場(chǎng)布置內(nèi)容：戶外看板、形象圍墻、圍墻廣告、引導(dǎo)系66 / 102統(tǒng)（大型指示牌和道旗）。（二） 本規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)主要對(duì)銷售外場(chǎng)和內(nèi)場(chǎng)進(jìn)行包裝。第二章 售樓中心現(xiàn)場(chǎng)展示標(biāo)準(zhǔn)化操作規(guī)范第二條 提升項(xiàng)目樓盤形象，對(duì)售樓接待中心作出如下標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行以下標(biāo)準(zhǔn)。附件：65 / 102DCZX12 項(xiàng)目銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理體系第一章 總則第一條 為了實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目特定市場(chǎng)容量下的快速銷售，建立差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必須建立銷售管理的流程和標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范，對(duì)銷售進(jìn)行嚴(yán)格的管理。DCZX11 銷售現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化管理規(guī)定目前部分項(xiàng)目營(yíng)銷工作嚴(yán)重制約集團(tuán)業(yè)務(wù)及整體績(jī)效，為了有效提升營(yíng)銷業(yè)績(jī)，結(jié)合相關(guān)節(jié)點(diǎn)對(duì)銷售案場(chǎng)、看房通道、樣板間以及產(chǎn)品規(guī)劃方案在銷售過程中的變更與調(diào)整、產(chǎn)品市場(chǎng)重新定位等營(yíng)銷工作進(jìn)行統(tǒng)一的規(guī)范流程，及制定檢查相關(guān)的考核標(biāo)準(zhǔn)，以便達(dá)到集團(tuán)營(yíng)銷管理的規(guī)范化，有效實(shí)現(xiàn)和形成 XXXX 統(tǒng)一的模式與標(biāo)準(zhǔn)化的營(yíng)銷動(dòng)作，具體如下：　　　營(yíng)銷 管理中心每月對(duì)各項(xiàng)目的案場(chǎng)、看房通道及樣板房進(jìn)行抽查（具體檢查標(biāo)準(zhǔn)詳見附件《項(xiàng)目銷售標(biāo)準(zhǔn)化管理體系》），每月對(duì)抽查項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)比，將排名最后的單位進(jìn)行通報(bào)。附件一注：要按照項(xiàng)目分?jǐn)?；所有的?shù)據(jù)為發(fā)生金額；存在分?jǐn)偟馁M(fèi)用要進(jìn)行分?jǐn)偅ㄊ蹣遣拷ㄔO(shè)（單建）、裝修、園林綠化費(fèi)和樣板間的建設(shè)（單建）、裝修費(fèi)以及沙盤模型的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用按照使用期限進(jìn)行全程平均分?jǐn)偅蹣遣孔赓U費(fèi)按照合同期限平均分?jǐn)?；戶外廣告、電視廣告等也以合同期限進(jìn)行分?jǐn)?。第七? 其它費(fèi)用的分?jǐn)? 第十六條 有使用期限或合同期限的按照使用期限或合同期限平均分?jǐn)偅鐟敉鈴V告可按照租賃期限平均分?jǐn)?。第十四條 固定費(fèi)用包括：售樓部的租賃費(fèi)、建設(shè)費(fèi)（單建）、裝修費(fèi)、園林景觀費(fèi)；樣板間的建設(shè)費(fèi)（單建）、裝修費(fèi)；沙盤模型的設(shè)計(jì)制作費(fèi)用。第十二條 項(xiàng)目推廣費(fèi)用的具體使用辦法參照集團(tuán)下發(fā)的[2022]第 39 號(hào)《XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司營(yíng)銷類招投標(biāo)管理辦法》執(zhí)行。第九條 若在項(xiàng)目運(yùn)行過程中，分子公司根據(jù)市場(chǎng)銷售情況對(duì)推廣計(jì)劃進(jìn)行了調(diào)整，須將營(yíng)銷推廣費(fèi)進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，但總額不得超過年度費(fèi)用總額，調(diào)整結(jié)果報(bào)營(yíng)銷管理中心備案，如有重要變化事項(xiàng)需附重點(diǎn)說明資料同時(shí)上報(bào)。59 / 102第七條 審批流程：分子公司推廣部經(jīng)理——分子公司營(yíng)銷副總——分子公司財(cái)務(wù)部經(jīng)理——分子公司總經(jīng)理——營(yíng)銷管理中心策劃推廣部經(jīng)理——營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總——營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理第八條 分子公司推廣部經(jīng)理須于每月的 3 號(hào)以前將該公司各項(xiàng)目上月推廣費(fèi)用使用情況和當(dāng)月使用計(jì)劃報(bào)營(yíng)銷管理中心備案。第六條 分子公司在集團(tuán)下達(dá)營(yíng)銷費(fèi)用指標(biāo)后兩周內(nèi)對(duì)所開發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行年度推廣計(jì)劃安排，并根據(jù)年度推廣計(jì)劃進(jìn)行營(yíng)銷推廣費(fèi)用分解、分?jǐn)偂才?，結(jié)果上報(bào)集團(tuán)營(yíng)銷管理中心和 COO 審批。第四章 營(yíng)銷推廣費(fèi)用的確定第四條 取得土地使用權(quán)后，根據(jù)董事會(huì)簽字認(rèn)可的項(xiàng)目成本測(cè)算表確定項(xiàng)目整體營(yíng)銷費(fèi)用。第二章 適用范圍 第二條 本制度適用于 XXXX（中國(guó)）置業(yè)有限公司所屬置業(yè)類分子公司。 第六章 附則第十條 本規(guī)定自下發(fā)之日起執(zhí)行，解釋權(quán)歸營(yíng)銷管理中心。第八條 若進(jìn)行價(jià)格下調(diào)，參照本管理辦法第三章。（二）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理將審批通過的項(xiàng)目推盤策價(jià)格申請(qǐng)存檔，并反饋給分子公司。第三章 每批推盤定價(jià)第五條 分子公司定價(jià)資料上報(bào)（一）分子公司推廣部經(jīng)理將由財(cái)務(wù)部經(jīng)理、推廣部經(jīng)理、主管營(yíng)銷副總經(jīng)理、主管成本副總經(jīng)理或預(yù)算部經(jīng)理（無主管成本副總經(jīng)理）、總經(jīng)理簽批過的項(xiàng)目推盤策價(jià)格申請(qǐng)，并附上投資利潤(rùn)分析表、市場(chǎng)報(bào)告，以書面?zhèn)髡?、電子文檔的形式上報(bào)到營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理。（二）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理收到項(xiàng)目推盤策價(jià)格申請(qǐng)資料后，56 / 102根據(jù)是否符合會(huì)議紀(jì)要精神、資料是否齊全，同意按授權(quán)流程進(jìn)行簽批，或要求調(diào)整后再提交。（三）項(xiàng)目整體均價(jià)定價(jià)會(huì)會(huì)議參會(huì)人員，從專業(yè)角度、集團(tuán)總體目標(biāo)等方面，討論通過，或要求分子公司補(bǔ)充、調(diào)整后再提交，并形成會(huì)議紀(jì)要。第三條 項(xiàng)目整體定價(jià)策略會(huì)（一）營(yíng)銷管理中心市場(chǎng)營(yíng)銷部經(jīng)理收到項(xiàng)目整體定價(jià)策略報(bào)告、項(xiàng)目投資利潤(rùn)分析表初稿，檢查資料是否齊全、符合標(biāo)準(zhǔn)后，上報(bào)營(yíng)銷管理中心主管營(yíng)銷副總經(jīng)理，或要求分子公司補(bǔ)充、調(diào)整后再提交。附件 1：《各崗位月度提成比例》附件 2：《安徽公司各崗位月度提成比例》DCZX09 項(xiàng)目定價(jià)管理辦法第一章 總則 第一條 為了規(guī)范集團(tuán)各項(xiàng)目定價(jià)流程及審批程序，特制定本管理辦法。2022 年度 1 至 4 月的薪酬，按照原制度執(zhí)行。借支標(biāo)準(zhǔn)：后臺(tái)人員工資借支辦法54 / 102級(jí)別 借支后底薪標(biāo)準(zhǔn)主管及其以上 不允許借支工資主管以下級(jí)別人員 同 PC 值固定薪酬100％第二十三條 營(yíng)銷人員日常行政獎(jiǎng)罰措施由各分子公司自行制訂。第二十二條 以前執(zhí)行的營(yíng)銷薪酬制度中，關(guān)于營(yíng)銷人員已經(jīng)產(chǎn)生的借支工資在后續(xù)月份中繼續(xù)執(zhí)行原有制度關(guān)于歸還借支工資的規(guī)定。第二十一條 離職、辭職人員按照要求交接完畢（7 日內(nèi)），全額發(fā)放當(dāng)月工資，若未經(jīng)公司批準(zhǔn)擅自提前辦理工作交接手續(xù)、不按正常時(shí)間上下班或未按規(guī)定時(shí)間及要求交接的，扣發(fā)當(dāng)月全額工資。對(duì)于 2022 年 5 月份以前月份實(shí)現(xiàn)銷售額的回款，營(yíng)銷副總沒有提成。第十九條 營(yíng)銷傭金提成，按照銷售額發(fā)生當(dāng)月的營(yíng)銷薪酬政策進(jìn)行提成。（三）按揭回款時(shí)間 21 日；一般公積金回款時(shí)間為 45 日；特殊公積金回款日期，由財(cái)務(wù)管理中心按照各單位按揭實(shí)際情況確定。第十八條 對(duì)于營(yíng)銷副總、銷售部經(jīng)理、銷售主管、置業(yè)顧問，銷售實(shí)收款的計(jì)提規(guī)則如下： （一）在簽訂合同且該房屋工程進(jìn)度具備按揭條件后規(guī)定天數(shù)內(nèi)按揭款到帳的，該按揭實(shí)收款全額計(jì)算，否則每延遲一個(gè)月抵扣 20%，直至扣完。當(dāng)月合同銷售額的回款按照當(dāng)月的考核發(fā)放薪酬。第十六條 招商人員、司機(jī)薪酬，按照《2022 年度薪酬管理制度》執(zhí)行。安徽公司其他營(yíng)銷人員薪酬政策同其他公司，只是月度提成比例不同。（二）營(yíng)銷副總的薪酬全部在管理費(fèi)用中列支。考評(píng) 浮動(dòng)比例A +30％B 0％C 30％第十四條 保安、保潔的工齡工資為 20 元/年。51 / 102第十一條 保安保潔薪酬結(jié)構(gòu)序號(hào)類別 職位 基本工資浮動(dòng)工資年終獎(jiǎng)工資構(gòu)成結(jié)構(gòu)1營(yíng)銷部保安 1100 200 1100基本工資＋浮動(dòng)工資＋工齡工資2營(yíng)銷部保潔 750 100 800基本工資＋浮動(dòng)工資＋工齡工資第十二條 營(yíng)銷部保安班長(zhǎng)津貼為 100 元/月。提成比例：一致。第九條 福利，執(zhí)行其他管理人員標(biāo)準(zhǔn)。超出規(guī)則定位 PC 值的情況必 須報(bào)行政人力資源中心審批。第七條 同崗位，因個(gè)人考核與就職條件等原因，造成本人實(shí)際 PC 值薪酬標(biāo)準(zhǔn)與 標(biāo)準(zhǔn) PC 值薪酬標(biāo) 準(zhǔn)不一致，該員工的底薪，要乘以一個(gè)系數(shù)，即：該員工實(shí)際 PC 值年度薪酬總額/標(biāo)準(zhǔn) PC 值年度薪酬總額。如果一個(gè)部門考核為 B，則不超過 20％的 員工可以按照Z*100％提成；如果該部門考核為 A，則 20％的 員工也可以按照Z*70％（銷 售主管、置業(yè)顧問 80％）提成。（三）置業(yè)顧問提成的基數(shù)是個(gè)人銷售額；銷售主管的提成基數(shù)是所轄案場(chǎng)的銷售額；其他人員提成的基數(shù)是公司總體銷售額。月度提成、季度追補(bǔ)提成的分配比例類別 交付月度（月度提成）/季度（季度提成） 年度分配比例4% 86% 10%備注：此表中所有的百分比是基于相應(yīng)月度提成、季度追補(bǔ)提成。12銷售主管昆山：2727/月蘇州、成都：2364/月其他：2022/月置業(yè)顧問昆山：1500/月蘇州、成都：1300/月其他：1100/月其他職位 同 PC 值固定薪酬55/70247。鼓勵(lì)銷售人員挑戰(zhàn)任務(wù)、勇創(chuàng)業(yè)績(jī)。　　　 內(nèi)部公平原則。實(shí)行低底薪、高提成的薪酬策略?？?jī)優(yōu)者多得、績(jī)差者少得。第二章 薪酬管理原則　　　 業(yè)績(jī)導(dǎo) 向?！　　?工 資檔，是采用 MERCER 國(guó)際通用崗位評(píng)估方法 IPE方法，對(duì) XXXX 所有職位進(jìn)行評(píng)估，最終評(píng)估結(jié)果為 41 級(jí)至 66 級(jí)，據(jù)此設(shè)立 26 個(gè)工資檔。　　　 PC 值薪酬標(biāo)準(zhǔn)，是指對(duì)應(yīng)《2022 年度薪酬管理制度》中，某一工資檔的某一工資等級(jí)的薪酬標(biāo)準(zhǔn)?！　　?月度提成，是具體金額數(shù)值，是當(dāng)月銷售額與月度提成比例的乘積。第三章 附則第五條 本審批流程自 2022 年 4 月 1 日?qǐng)?zhí)行。第三條 當(dāng)項(xiàng)目均價(jià)低于目標(biāo)均價(jià)、毛利率等預(yù)算經(jīng)濟(jì)指標(biāo)時(shí)，價(jià)格調(diào)整按如下流程執(zhí)行：市場(chǎng)推廣部經(jīng)理→銷售部經(jīng)理→預(yù)算部經(jīng)理→財(cái)務(wù)部經(jīng)理→營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)理→營(yíng)銷管理中心營(yíng)銷副總經(jīng)理→總經(jīng)濟(jì)師→營(yíng)銷管理中心總經(jīng)理→總會(huì)計(jì)師→財(cái)務(wù)管理中心總經(jīng)理→CFO→COO→CEO第四條 總部地產(chǎn)中心根據(jù)各項(xiàng)目的銷售情況有權(quán)對(duì)價(jià)格進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。 元（大寫） 元置業(yè)顧問 銷售主管 　銷售經(jīng)理 財(cái)務(wù)經(jīng)理 　副總經(jīng)理總經(jīng)理審批44 / 102備注退房申請(qǐng)表客戶姓名 　 房屋座落 　　 付款方式 　原合同房款原優(yōu)惠額 　付款情況 　客戶申請(qǐng)： 　　　　　 客戶簽字：年 月 日違約金（小寫）￥ 元（大寫）銷售人員審核 　 銷售主管審核 　證照主管審核 　 銷售部經(jīng)理審核 　財(cái)務(wù)部經(jīng)理審 　 　營(yíng)銷副總經(jīng)理審批　45 / 102總經(jīng)理審批　退款時(shí)間約定 46 / 102DCZX07 項(xiàng)目銷售期間價(jià)格管理辦法 第一章 總則第一條 針對(duì)各分子公司銷售期內(nèi)目標(biāo)均價(jià)的調(diào)整審批按《XXXX（中國(guó)）置業(yè) 有限公司對(duì)置業(yè)類公司授權(quán)管理規(guī)定》執(zhí)行。證照主管 銷 售經(jīng)理 財(cái)務(wù) 部經(jīng)理 營(yíng)銷副總 總經(jīng)理第八章 附則第十五條 本制度自公布下發(fā)之日起開始實(shí)施，解釋權(quán)歸總部營(yíng)銷管理中心。第十三條 退房違約金按集團(tuán)下發(fā)的財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行。第十條 有關(guān)違約金處理按集團(tuán)下發(fā)的財(cái)務(wù)管理制度執(zhí)行。（二） 如客戶要求換房申請(qǐng)理由充分，必須填寫換房申請(qǐng)，由銷售經(jīng)理核實(shí)情況，報(bào)主管營(yíng)銷副總、總經(jīng)理審核批準(zhǔn)，并報(bào)41 / 102財(cái)務(wù)備案。第八條 客戶簽約后，換房制度。（一） 銷售價(jià)格未上漲，經(jīng)銷售主管審核，報(bào)銷售部經(jīng)理審批同意后，可以為客戶進(jìn)行換房，并報(bào)財(cái)務(wù)備案。第六條 客戶下定或簽約后非直系親屬原則上不得更名。第四章 更名審批流程第五條 客戶下定或簽約后直系親屬原則上可以更名。第二章 審批內(nèi)容第二條 凡在客戶下定后發(fā)生的更名、換房、退定、退房行為第三章 管理部門第三條 分子公司銷售部為更名、換房、退定、退房審批的直接責(zé)任部門。附件 1：整體價(jià)格策略模板XXXX 項(xiàng)目 08 年銷售策略時(shí)間銷售面積㎡銷售額(萬) 銷售均價(jià)(元)1 月 55000 30250 55002 月 40000 22022 55003 月 33000 18150 55004 月 30000 16800 56005 月 30000 16950 56506 月 30000 16950 56507 月 20220 11320 56608 月 20220 11360 56809 月 50000 28500 570010 月 30000 17280 576011 月 30000 17280 576012 月 30000 17280 5760總計(jì) 398000 22