【正文】 如果目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)沒(méi)有花費(fèi)多少工夫，原因是制定的目標(biāo)沒(méi)有達(dá)到足夠挑戰(zhàn)的高度。 致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)　　工作越努力，成功的滋味就越甜蜜。如果設(shè)定了目標(biāo)之后，要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)感覺(jué)壓力過(guò)大，那么您就不能肯定是否能實(shí)現(xiàn)它。它會(huì)給您帶來(lái)動(dòng)力，而且這個(gè)動(dòng)力會(huì)很快讓您的下一個(gè)目標(biāo)加速完成。就是說(shuō)要堅(jiān)定不移，不要在意識(shí)中否定它，不要等明天、下個(gè)星期，而是立即行動(dòng)。超過(guò)90天的短期目標(biāo)不足以產(chǎn)生直接相關(guān)的應(yīng)變意識(shí)。 　　短期目標(biāo) 　　短期目標(biāo)是您應(yīng)該最為關(guān)注的目標(biāo)。接著將10年再分成兩半，直到您得到了1年期的短期目標(biāo)時(shí)，再將他們劃分成月、周甚至天。 　　中期目標(biāo) 　　當(dāng)您設(shè)定完長(zhǎng)期目標(biāo)時(shí)，將它分為兩半，設(shè)定一下10年期的中期目標(biāo)。您也可以說(shuō)，20年后我希望住在海邊的一所大房子里，擁有200畝占地面積，以及在銀行中有可以供我隨心所欲花費(fèi)的10億人民幣存款。短期目標(biāo) 　　每個(gè)階段目標(biāo)的主要內(nèi)容： 　　長(zhǎng)期目標(biāo) 　　您設(shè)定的長(zhǎng)期目標(biāo)應(yīng)該是明確的。長(zhǎng)期目標(biāo) 　　另外需要記住的是為自己建立目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三個(gè)主要階段。如果小目標(biāo)沒(méi)有完成該怎么辦？超出了又該如何處理？有了這樣的檢查點(diǎn)，您可以評(píng)價(jià)您的每一個(gè)進(jìn)程是否合理。第一個(gè)月8萬(wàn)，第二個(gè)月10萬(wàn)，第三個(gè)月12萬(wàn)。而目標(biāo)則必須要認(rèn)真組織好您的思想、工作日程以及怎樣處理業(yè)務(wù)，意外事件的安排等等，甚至包括怎樣安排您的生活。產(chǎn)出是投入之后的必然結(jié)果，只要您把工作做好，錢財(cái)自然會(huì)隨后而至，而且會(huì)源源涌入。 　　可以衡量 　　衡量的標(biāo)準(zhǔn)多種多樣，如果您定位在每天能夠收入多少錢，我想這不是您的初衷。目標(biāo)必須超越您最大的能力，但必須是可信的。這件事情不可能在這里發(fā)生。但是，您是運(yùn)輸代理的銷售新手，最好把您的目標(biāo)降低一下。您總不能天天祈求走運(yùn)：“明年我將賺更多的錢。如果制定一個(gè)具體的目標(biāo)，您就有了要實(shí)踐的東西。想要您的目標(biāo)了不起，首先必須具體。 　　如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專業(yè)銷售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。 　　第二個(gè)H是“How much”。 　　另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”。 　　第六是“Which”。 　　第五是“Why”。 　　第四是“Who”。 　　第三是“Where”?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。“What”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。 　　目標(biāo)要怎么定，才明確呢？目標(biāo)要怎么定，才能完成呢？您可以從6“W”2“H”的角度去思考。 擺脫所有干擾，找一個(gè)安靜的地方，認(rèn)真思考您的目標(biāo)。主要的原因是什么呢？原因在于，他能不能定出正確的目標(biāo)。 　　“我希望有很多的錢”！ 　　“我希望有輛好車”！ 　　愿望人人都有，但是，您希望您有多少錢？您希望有一輛什么牌子的好車？與之鮮明對(duì)比的是： 　　“三年之內(nèi)，我的年收入要超過(guò)20萬(wàn)元”！ 　　“明年年底，我要擁有一輛寶馬跑車”！ 　　這中間的不一樣是那么明顯，您是否也這樣地去想過(guò)呢？記住，愿望不是目標(biāo)。沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒、失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。有人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。 　　制定目標(biāo)可幫助您獲得成功，并且，由于您的成功是通過(guò)努力工作而獲得的，它便具有了真正的價(jià)值和意義。”的技巧，進(jìn)行提升品質(zhì)的銷售技巧? 　　□Yes　　□No 　　? 　　□Yes　　□No 　　，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機(jī)會(huì)? 　　□Yes　　□No 　　13．當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點(diǎn)的異議(objection)時(shí)，您是否有時(shí)候會(huì)覺(jué)得處理起來(lái)有些困難? 　　□Yes　　□No 　　14．當(dāng)客戶提出“不需要”、“沒(méi)有錢”、“沒(méi)有決定”時(shí)，是否仍讓您感到處理很困難? 　　□Yes　　□No 　　15．您是否善于利用建議書以達(dá)到締結(jié)的目的? 　　□Yes　　□No 　　16．您是否能充分利用試探性締結(jié)及中途締結(jié)以達(dá)成最后的締結(jié)? 　　□Yes　　□No　　 　　，您是否有時(shí)因此而終止了對(duì)談，而無(wú)法立刻從另一個(gè)方向引導(dǎo)它締結(jié)? 　　□Yes　　□No 　　18．您對(duì)不同性格的客戶，（獨(dú)戰(zhàn)性、分析型、人際型、務(wù)實(shí)型）都能有效的進(jìn)行銷售? 　　□Yes　　□No 　　19．您是否隨時(shí)注意不要讓客戶感到有被強(qiáng)迫銷售的感覺(jué)？ 　　□Yes　　□No 　　20．您是否被客戶看成是能替客戶解決問(wèn)題的銷售人員？ 　　□Yes　　□No 　　21．您過(guò)去所接受的銷售業(yè)務(wù)，是否能有效地協(xié)助您處理每日銷售時(shí)所面臨的問(wèn)題與壓力？ 　　□Yes　　□No《業(yè)務(wù)員教材》專題六：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員沒(méi)有目標(biāo)的銷售人員，當(dāng)然也會(huì)有所收獲，但那不是真正的成功。 　　□Yes　　□No 　　2．您是否經(jīng)常發(fā)生還沒(méi)有來(lái)得及做任何銷售話語(yǔ)就被客戶請(qǐng)出門了。 練習(xí)四：自我評(píng)估是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練　　下面有21個(gè)問(wèn)題，能幫您回顧一下，您進(jìn)行銷售時(shí)，這些問(wèn)題是否會(huì)困擾著您，同時(shí)，您可評(píng)估一下，您是否接受過(guò)正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練。與其它人談?wù)撲N售。觀察處于銷售中的每一個(gè)人。要超越無(wú)覺(jué)無(wú)知和無(wú)覺(jué)自知這兩個(gè)層次是痛苦的事情，但是，為了成功，您必須邁出您堅(jiān)定的步伐。您對(duì)自己的成功和失敗都負(fù)有責(zé)任，當(dāng)評(píng)價(jià)這些成功和失敗時(shí)，您將最真實(shí)地、最誠(chéng)實(shí)地面對(duì)自己 。您并不像剛開(kāi)始讀書的人那樣，相反，為了理解整體，您快速地瀏覽，抓住關(guān)鍵內(nèi)容，而不是用手指著，一個(gè)字、一個(gè)字地讀出來(lái)。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。但既然您已經(jīng)是其中的一員，認(rèn)識(shí)到您必須和朋友在一起，您就會(huì)接觸和知道更多的知識(shí)，進(jìn)入到自覺(jué)自知的層次。 　　當(dāng)您必須分析自己做得如何，下一次怎樣才能做得更好時(shí)，內(nèi)心太在意了，以至于影響了判斷。不要對(duì)自己期望太高，這樣您將做得更好，更快。 　　自覺(jué)自知 　　當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺(jué)自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。如果您不努力的話，能力的缺乏對(duì)于事業(yè)的成就將是毀滅性的。 　　當(dāng)您意識(shí)到需要繼續(xù)學(xué)習(xí)的時(shí)候，您就應(yīng)該馬上行動(dòng)起來(lái)。接下來(lái)我們開(kāi)始尋求幫助，并愿意再學(xué)習(xí)。 　　自覺(jué)無(wú)知 　　第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。不斷地跌倒，他知道了走路并不像看起來(lái)那么簡(jiǎn)單，他伸出手尋求幫助。 　　觀察一下嬰兒學(xué)步，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他并不知道自己怎樣走路。您和我也許一樣，我們或者從來(lái)不換個(gè)方法行事，習(xí)慣于安于現(xiàn)狀?；蛘咚麄儼灿诂F(xiàn)狀，未曾想過(guò)還要努力。 　　處于這個(gè)層次的人就好像自己已經(jīng)從高速公路上游離到鄉(xiāng)間小路上，毫無(wú)覺(jué)察。第一個(gè)層次叫無(wú)覺(jué)無(wú)知。您會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的過(guò)程中您是屬于哪個(gè)層次，這樣您可以很快地跨越一個(gè)層次到下一個(gè)層次。 　　學(xué)習(xí)的過(guò)程 　　沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好。 　　持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。 　　允許犯錯(cuò)誤。誰(shuí)與您談話直接進(jìn)入話題，為什么？仔細(xì)收聽(tīng)廣播節(jié)目，長(zhǎng)時(shí)間吸引您的注意力的節(jié)目值得您認(rèn)真分析。觀察零售店員怎樣接待您，并留意由于他們的服務(wù)使您對(duì)商店的感覺(jué)如何。 　　像對(duì)待愛(ài)好一樣積極地學(xué)習(xí)，雖然我們認(rèn)為自己太忙了，沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)，也許因?yàn)槲议T學(xué)的更快，或者因?yàn)槲覀儾⒉徽嬲私庾约翰恢赖臇|西；但您是否意識(shí)到，絕大多數(shù)人在完成早期教育后就停止了有意識(shí)的學(xué)習(xí)。您一定能夠從工作中發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)點(diǎn)的樂(lè)趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。即使您對(duì)謀生不感興趣，您至少對(duì)生活感興趣。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。如果您還沒(méi)有把銷售工作作為您的個(gè)人愛(ài)好，那您為什么不考慮從個(gè)人愛(ài)好中獲利，銷售您的個(gè)人成果以及您自己？ 　　工作和個(gè)人愛(ài)好之間的區(qū)別是：工作缺乏感情的投入。想想您知道的最快樂(lè)、最成功的人平時(shí)的表現(xiàn)，他們沮喪、消極嗎？通常他們精神振奮、面帶微笑，積極地對(duì)待生活。 　　態(tài)度是一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員截然不同的重要因素。您是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛(ài)好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。 對(duì)所有的潛在客戶來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，您所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒(méi)有區(qū)別的，所有的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的客戶選擇了福特，有的客戶又選擇了本田呢？如果將福特的銷售人員改做本田的銷售人員，本田的銷售人員改去銷售福特車，您會(huì)發(fā)現(xiàn)他們依然在各自的崗位上做出很好的業(yè)績(jī)。 　　初次接觸銷售，極少人會(huì)把它作為愛(ài)好，只有體會(huì)到銷售帶來(lái)的快樂(lè)和回報(bào)，您才會(huì)深深地?zé)釔?ài)銷售這個(gè)行業(yè)。 　　沒(méi)有人生下來(lái)就是專家。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，不要懷疑銷售訓(xùn)練的價(jià)值，重要的是，您要找出有效的訓(xùn)練教材。 　　戴高樂(lè)曾說(shuō)：偉人呢，之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事?！?　　上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來(lái)、天生的神話中，但我們堅(jiān)信：沒(méi)有學(xué)不會(huì)的學(xué)生，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。為什么這么一個(gè)簡(jiǎn)單的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點(diǎn)是：銷售人員被認(rèn)為是代表口若懸河，天生辯才無(wú)礙，這個(gè)看法絕不是我們所謂的專業(yè)銷售的真正含意。 　　成功的銷售英雄，有如成功的運(yùn)動(dòng)選手，受人羨慕、欽佩。與其辯才無(wú)礙，不如能注意傾聽(tīng)、心胸開(kāi)朗更容易成為一流的銷售人才。 　　銷售成為了您的愛(ài)好，您已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，您的銷售技能迅速提高，您的客戶越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升。用心去研究，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售遍布于您與其它人的每次交往中，而且，您會(huì)注意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)行比較。現(xiàn)在您開(kāi)始習(xí)慣一種感覺(jué)，在您以前認(rèn)為與銷售無(wú)關(guān)的時(shí)間和場(chǎng)合，您會(huì)發(fā)現(xiàn)銷售正在發(fā)生，您應(yīng)該用心觀察。 　　一旦您將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好，您就不會(huì)介意路途的辛苦，也不會(huì)抱怨?jié)撛诳蛻舻木芙^。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。頂尖高手樂(lè)于瘋狂地進(jìn)行銷售工作，對(duì)他來(lái)說(shuō)，銷售不只是工作，他知道如何將銷售轉(zhuǎn)化為愛(ài)好。錢是讓您堅(jiān)持做銷售，并把銷售作為愛(ài)好的動(dòng)力。 　　如果您能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，您就會(huì)把銷售作為愛(ài)好。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_(kāi)始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。 　　剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，您對(duì)行業(yè)不熟悉，沒(méi)有客戶，所有的一切都需要您從零開(kāi)始。如果您真的不擅長(zhǎng)您的工作，工作中沒(méi)有樂(lè)趣也就不奇怪了。 　　您是在什么情況下選擇做銷售人員的？如果為了謀生，您從事了您不喜歡的工作，那么分析一下，您為什么不喜歡您現(xiàn)在的工作？可能是因?yàn)槟荒軓闹谐砷L(zhǎng)起來(lái)，沒(méi)有成就感或者沒(méi)有樂(lè)趣。一旦您發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為您的愛(ài)好。這是因?yàn)?，您將不斷學(xué)習(xí)使銷售更有趣更有利可圖的新技能。 　　不過(guò)，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。在某些情況下，這是必須的。請(qǐng)您結(jié)合自己實(shí)際的工作，反復(fù)地學(xué)習(xí)。用這些方法進(jìn)行銷售，都是很好的方式，只要您能夠精通產(chǎn)品說(shuō)明以及展示的技巧，相信您就有足夠的能力做好這些工作。 　　上面的銷售八步驟以及一個(gè)課題，就是專業(yè)銷售的完整過(guò)程。異議是宣泄客戶內(nèi)心未被滿足的需要、不滿或興趣所在的良方，您可將它視為購(gòu)買的信息。 銷售的一個(gè)課題　　銷售的一個(gè)課題是異議處理。每一個(gè)銷售過(guò)程的締結(jié)都是引導(dǎo)向最終的締結(jié)。 　　第八個(gè)步驟是締結(jié)。任何一個(gè)銷售人員都不能忽視它的重要性，特別是您若要銷售較復(fù)雜的理性產(chǎn)品。 　　第七個(gè)步驟是建議書。充分運(yùn)用展示技巧的訣竅，能夠縮短銷售的過(guò)程，達(dá)成銷售的目標(biāo)。在這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：區(qū)分產(chǎn)品特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益；將特性轉(zhuǎn)換利益技巧；產(chǎn)品說(shuō)明的步驟及技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：事前調(diào)查；確定調(diào)查項(xiàng)目；向誰(shuí)做事實(shí)調(diào)查；何種調(diào)查方法；調(diào)查重點(diǎn)；開(kāi)放式詢問(wèn)技巧；閉鎖式詢問(wèn)技巧。調(diào)查的技巧能夠幫您掌握客戶目前的現(xiàn)況，好的詢問(wèn)能夠引導(dǎo)您和客戶朝正確的方向進(jìn)行銷售的工作。開(kāi)場(chǎng)白的技巧。掌握好的時(shí)機(jī)，用能夠引起客戶注意以及興趣的開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)入銷售主題，讓您的銷售有一個(gè)好的開(kāi)始。銷售信函拜訪的技巧。這個(gè)步驟中，您要學(xué)會(huì)：直接拜訪客戶的技巧。 　　第二個(gè)步驟是接近客戶。銷售區(qū)域的準(zhǔn)備。 　　沒(méi)有妥善的準(zhǔn)備，您無(wú)法有效的進(jìn)行如產(chǎn)品介紹，以及銷售區(qū)域規(guī)劃的工作。他必須要從主動(dòng)尋找客戶開(kāi)始，因此，我們?yōu)榱四芨邢到y(tǒng)、更清楚地說(shuō)明銷售的過(guò)程，我們用八個(gè)步驟及一個(gè)課題來(lái)說(shuō)明銷售的過(guò)程。《業(yè)務(wù)員教材》專題四：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧銷售的八個(gè)步驟　　如果您是一位商店的銷售員，客戶會(huì)主動(dòng)的走進(jìn)您的店，您可向他銷售您的商品，答復(fù)他的詢問(wèn)，客戶購(gòu)買后離開(kāi)，這當(dāng)然是一種銷售的過(guò)程。您在周圍人的眼中是一個(gè)可愛(ài)的有能力的人，而不是多數(shù)人觀念里的抽著廉價(jià)煙、穿著寒磣、手掌濕乎乎的銷售人員的固定模式。您應(yīng)該花一點(diǎn)時(shí)間和精力理解在日常生活中應(yīng)用有效的銷售技巧。那么您銷售的水平如何，如果您進(jìn)行得比較不錯(cuò)，您現(xiàn)在很可能取得滿意的收入水平或者人際關(guān)系也不錯(cuò)。那么我們得到什么結(jié)論？您處于銷售中。您是如何作決定的？注意這種情形，您會(huì)發(fā)現(xiàn)有的人喜歡一種特別的食物，并且極力向別人推薦，希望別人也喜歡。但是在多數(shù)商業(yè)場(chǎng)合下，在您覺(jué)察之前，您已經(jīng)被誘導(dǎo)，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生了興趣，您的名字不為您所知地出現(xiàn)在項(xiàng)目信息提供者名單上；現(xiàn)在您已經(jīng)是項(xiàng)目的一部分了。大多數(shù)場(chǎng)合下，您的職責(zé)不必要求您在這個(gè)項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間和精力，但是您仍然表達(dá)了您的想法。婚姻是您一生中最重要的關(guān)系，您需要時(shí)刻注意并不斷采取建設(shè)性的行動(dòng)，所以，在婚姻生活中經(jīng)常出現(xiàn)“您需要么？”、“我先請(qǐng)您……” 同事：爭(zhēng)取您熱情的參與　　“您的生意伙伴是否努力拉您參與他們的一個(gè)項(xiàng)目，而這超出了您平時(shí)的職責(zé)范圍。 配偶：銷售婚姻以及生命中的樂(lè)趣　　如果您還沒(méi)結(jié)婚，但是正準(zhǔn)備結(jié)婚，那么您將進(jìn)行一生中最重要的銷售，您要說(shuō)服對(duì)方接受您，和您度過(guò)以后的日子。這就是銷售的藝術(shù)。但他們真正做的是建立一種關(guān)系。他們是否向您推薦過(guò)一部電影？確實(shí)他們是您的朋友，如果他們看到喜歡的東西，他們認(rèn)為您也喜歡，所以愿意和您談?wù)摗?　　您帶孩子們?nèi)ス渖痰辏?