【正文】 憑借公司的實力與你們銷售人員的實際行動，有什么理由做不到前三？ 熱線電話：4008 823 826 (歡迎光臨：) 享受音樂 聆聽新聲 第 57 頁 共 57 頁。當(dāng)然這個是要大家平時的努力開拓和公司的投入,還有公司不斷的發(fā)展改革創(chuàng)新才能達到的，反正說這條路肯定不會一帆風(fēng)順，希望能堅持，持之以恒，除了要做前三我們別無選擇。唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態(tài)解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當(dāng)然。你不會得到老板的認(rèn)同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠(yuǎn)的職業(yè)。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。老板的心態(tài) 象老板一樣思考，象老板一樣行動。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。誰不去學(xué)習(xí)，誰就不能提高，誰就不會去創(chuàng)新，誰的武器就會落后。 學(xué)習(xí)的心態(tài) 干到老，學(xué)到老。給予，給予，還是給予。沒有給予，你就不可能索取。如果一切計劃、一切目標(biāo)、一切愿景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執(zhí)行，目標(biāo)就不能實現(xiàn)，愿景就是肥皂泡。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。 如果你充滿了自信，你也就會充滿了干勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應(yīng)該完成的。很多銷售人員，自己都不相信自己的產(chǎn)品，又怎么樣說服別人相信自己的產(chǎn)品。我們對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對我們的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。我們需要鍛煉同情心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。消費者滿足自己的需求，而企業(yè)實現(xiàn)自己的產(chǎn)品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。沒有大家哪有小家？ 企業(yè)首先是一個利潤中心，企業(yè)都沒有了利益，你也肯定沒有利益。 你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠(yuǎn)是企業(yè)的局外人。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什么事情都需要別人來告訴你時，你已經(jīng)很落后了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。我們的事業(yè)、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。 主動的心態(tài)主動是什么？主動就是沒有人告訴你，而你正做著恰當(dāng)?shù)氖虑?。某種陰暗的現(xiàn)象、 某種困難出現(xiàn)在你的面前時，如果你去關(guān)注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關(guān)注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。積極的人像太陽，走到那里那里亮。企業(yè)有很多不太合理的管理，但我們應(yīng)該看到企業(yè)的改進。積極的心態(tài)就是把好的，正確的方面擴張開來。好的態(tài)度產(chǎn)生好的驅(qū)動力，注定會得到好的結(jié)果，而不好的態(tài)度也會產(chǎn)生不好的驅(qū)動力，注定會得到不好的結(jié)果。銷售長勝的內(nèi)功心法——態(tài)度自從神奇教練米盧登陸中國后，態(tài)度決定一切這句話就常常出現(xiàn)在我們的耳邊。讓步、妥協(xié)法例：特價音箱最后一款，但顧客就是覺得貴，但又特別喜歡。導(dǎo)購員：音箱是用來聽的，你說對了，這款音箱專為音質(zhì)設(shè)計，功能專一，少干擾，從而保證音質(zhì)完美，如果你是個音樂發(fā)燒友，買這一款就沒錯，這恰恰是這款音箱的長處?？偨Y(jié)：當(dāng)顧客拿不定主意時，我們就需要以非?？隙ǖ膽B(tài)度，站在顧客的立場，幫顧客做決定，好像是朋友一樣，推心置腹地建議一款?？?，這套音箱現(xiàn)代感那么強烈，多么的亮麗！臨門一腳法猶豫不定，想買又不想買，不知選哪一款。所以我們要利用人性的這種“怕買不到”的心理，來促成交易?？偨Y(jié)：一般人都會因贊美而高興，在人高興和興奮的時候，最容易下決定。在這里教給大家一招★促使顧客及早成交時的技巧：贊美購買法例：先生我覺得您穿這么時尚，想必也是有品位的人士，這款高檔迷你組合，是我們最新推出的功能完備，時尚美觀型，非常適合你的品位。還帶遙控，使用更方便 借力法例：（找到自己的一個同事或其它的客戶）問：先生/小姐，你覺得這一款音箱看起來怎樣？一般人都會回答正面的，最好找一個口才比較的同事，借同事的力量，去說服顧客?！罢故竟δ堋狈ㄡ槍σ恍┬庐a(chǎn)品，功能較多的產(chǎn)品；或者針對一些對產(chǎn)品不了解的顧客。雖然價位高了一點，綜合比較，還是劃算！總結(jié)：當(dāng)顧戶夸講好的時候，就盡量把“好”進行放大和細(xì)化，加強顧客對產(chǎn)品的擁有欲望。自食其果法顧客：這款音箱的質(zhì)量也好，品牌也響，就是價格太貴了。導(dǎo)購員：是，但是，沒有考慮把這么漂亮的一套音箱送給朋友呢，相信你的朋友一定會十分驚喜。（客戶看了之后，可能就有買的意向）少用命令式，多用請求式A：要不要這款音箱？（命令式）B：你有考慮現(xiàn)在買一套音箱嗎？我覺得這套很適合你呢（請求式）總結(jié)：每個人都不喜歡被指揮和命令，盡量用請求式和詢問式，讓他自己做主。少用否定句，多用肯定句A：這款音箱沒有“紅色的”嗎？回答一：沒有（否定語氣太強，客戶可能會馬上走）回答二：是的，目前還沒紅色的，這款音箱的顏色也不錯，黑白醒目，很酷的?！镩_場白及商品介紹用到的“常用語言技巧”先貶后褒法A：這款音箱雖然價格稍微高了點，但是質(zhì)量很好，品牌貨，買的放心。實用技巧參考A、了解產(chǎn)品的優(yōu)點和優(yōu)勢，流利地表達出產(chǎn)品的優(yōu)點。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)□保持微笑，態(tài)度認(rèn)真□身體稍稍傾前，表示興趣和關(guān)注□細(xì)心聆聽顧客的問題□表示非常樂意提供幫助□引導(dǎo)顧客提出問題，全面了解顧客的需要□重復(fù)顧客提出的問題所在□提供解決的方法語言技巧□請問有什么問題，我可以幫你嗎？□有什么可以幫忙呢？□你買了多久？□你用的時候有什么問題嗎？□我?guī)湍銠z查一下，好嗎？□這樣好嗎，這是服務(wù)中心地址，你憑發(fā)票和維修卡就可以了□如果不方便，你放在這里也行，修好了我通知你注意□必須熟悉產(chǎn)品知識和維修知識□切忌對顧客不理不踩□不要逃避問題□切忌表露漫不經(jīng)心的態(tài)度□必須保持微笑，保持與顧客目光接觸□聲音清晰、確定□向顧客指示收款臺的位置□向顧客指示要簽名的位置□認(rèn)真包裝產(chǎn)品□切忌盯著顧客的錢包□行動迅速，避免讓顧客久等□如顧客等待時間稍長，向顧客道歉□避免冷落客戶結(jié) 束 送 客：第10個關(guān)鍵時刻最后，結(jié)束整個過程，在這個時刻，應(yīng)向顧客道謝，并歡迎再次光臨。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)□告訴顧客貨物的價格和購物的總值□給顧客開具銷售小票□告訴顧客到付款柜臺付款□如客人使用信用卡，可稱呼顧客姓氏□對顧客發(fā)票進行確認(rèn)□展示產(chǎn)品給顧客核對□包裝產(chǎn)品□告訴顧客注意保管好維修卡，并向顧客展示維修卡，講解填制，交寄事宜□把包裝好的產(chǎn)品雙手交給顧客語言技巧□謝謝，一共XXX元□請先到付款臺，再回來取貨品□你看看，這一臺是新的，我?guī)湍惆b起來□這是維修卡，請注意保管□我們的產(chǎn)品是三月包換、一年保修，如果有問題，憑維修卡可以到服務(wù)中心維修。注意□切忌強迫顧客購買□切忌表現(xiàn)不耐煩：你到底買不買？□必須大膽提出成交條件□注意成交信號，切勿錯過□進行交易，干脆快捷，切勿拖延附加推銷：第7個關(guān)鍵時刻附加推銷有兩個含義，當(dāng)顧客不一定立即購買時，嘗試推薦其他產(chǎn)品，令顧客感興趣并留下良好的專業(yè)服務(wù)印象；當(dāng)顧客完成購物后，嘗試推薦相關(guān)的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客消費。注意：□不得與顧客發(fā)生爭執(zhí)□切忌不能讓顧客難堪□切忌認(rèn)為顧客無知，有藐視顧客的情緒□切忌表示不耐煩□切忌強迫顧客接受你的觀點□必須具備產(chǎn)品知識，競爭對手知識及行業(yè)知識成交：第6個關(guān)鍵時刻清楚地向顧客介紹了產(chǎn)品，并解答了顧客疑問后，在這一時刻，銷售人員必須進一步做說服工作，盡快促使顧客下決心購買產(chǎn)品。產(chǎn)地問題——現(xiàn)代系列產(chǎn)品是由廣州蘭欣公司設(shè)計生產(chǎn)的，所有機型均達到同行業(yè)國際標(biāo)準(zhǔn)。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)□對顧客的意見表示理解□對顧客意見表示認(rèn)同，用“是…但是…”的說法向顧客解釋□仔細(xì)傾聽顧客意見，并迅速提供滿意的解釋□認(rèn)真觀察顧客，分析顧客提出異議的原因□站在顧客的角度，幫助顧客解決疑慮□耐心解釋，不厭其煩語言技巧價格問題——蘭欣公司信譽很好，很注意售后服務(wù)，我們的產(chǎn)品有三個月保換，一年的保修，購買兩周內(nèi)有任何損壞，憑發(fā)票就可以到我們售出專柜進行調(diào)換，有這么多功能，信譽又那么好，功能又優(yōu)越，可說是物超所值。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)：□注意觀察顧客的動作和表情□向顧客推薦產(chǎn)品，觀看顧客的反應(yīng)□詢問顧客的需要，用開放式問題引導(dǎo)顧客的回答□精神集中，專心傾聽顧客意見□對顧客的談話做出積極的回應(yīng)□了解顧客對產(chǎn)品的要求□揣摩顧客需要的同時，必須與推薦產(chǎn)品相互交替進行語言技巧□你是準(zhǔn)備自己用，還是送于別人？□你是看那一款式呢？□你需要什么樣的功能？功能多一點的，還是簡單一點的？□這個價錢的產(chǎn)品比較適中，很多人買的，你看怎么樣？注意□不要采用機械式的簡單疑問句向顧客提問□切忌態(tài)度冷漠□不要只顧介紹品，而不認(rèn)真傾聽顧客談話□不要打斷顧客的談話產(chǎn)品介紹過程：第4個關(guān)鍵時刻向顧客介紹產(chǎn)品，讓顧客了解產(chǎn)品的特性，提高顧客的聯(lián)想力，刺激其購買欲望的產(chǎn)生?！踹@種機是烤漆的，形象感覺更高貴，質(zhì)量、售后均有保證□這是今年推出的形象機，我試給你看□我們還有其他款式和型號的產(chǎn)品，再看一看吧！0直接服務(wù)——當(dāng)顧客已有購物意向時，直接向顧客提供服務(wù)注意：□切忌對顧客視而不見□切勿態(tài)度冷漠□不要機械式回答□避免過分熱情，硬性推銷□避免突然出現(xiàn)，驚擾顧客□避免過早接近顧客，以免顧客有被騷擾的感覺。0介紹商品——當(dāng)顧客注意到產(chǎn)品時，通過對產(chǎn)品的介紹與顧客搭話，簡單向顧客陳述產(chǎn)品的特點/優(yōu)點/好處，引起顧客興趣。□你好！有什么可以幫忙的嗎？□請隨便看看，有需要請叫我。服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)□最少在開門前五分鐘完成事前準(zhǔn)備工作□保持地板、墻壁、天花清潔□保持專柜及陳列架上產(chǎn)品整潔□陳列貨品及價錢齊全，并根據(jù)產(chǎn)品陳列指引，將產(chǎn)品及宣傳品擺放整齊□配備足夠的宣傳品□保證有足夠的產(chǎn)品庫存□儲物柜內(nèi)的物件整齊擺放，柜門關(guān)好□工作桌整齊干凈，配備常用文具及用品□開啟專柜燈光、燈箱□保持整潔的儀容：發(fā)式整潔（女士發(fā)長過肩須束起）；女士需要清淡化妝及涂上口紅□保持個人衛(wèi)生，身體不可有異味□衣履整潔，儀表必須莊重，男士不可留胡須□穿著深色皮鞋，女銷售人員必須穿著絲襪□精神抖擻，正確及端莊的站立姿勢□站立于適當(dāng)?shù)奈恢?，隨時留意顧客的舉動注意□不要在專柜及工作桌上擺放食品/飲料及任何私人用品□男銷售人員頭發(fā)長度不可觸及衣領(lǐng)□不可戴夸張的耳環(huán)□不可染怪異的頭發(fā)□不可聊天、談笑、吃東西□不可留長指或涂不同顏色指油□不可