【正文】 導(dǎo)。這里岔開(kāi)話題講講，出差這個(gè)借口一開(kāi)始利用率幾乎是百分百，這是最簡(jiǎn)單的也是最合理的借口。這時(shí)一般業(yè)主就都會(huì)問(wèn)些詳細(xì)情況了，客戶什么情況啦，能不能下訂啊等等。太少激不起業(yè)主的興趣，太多容易把牛皮吹爆 業(yè)主也不是傻子，誰(shuí)相信一天就漲個(gè)十萬(wàn)八萬(wàn)的啊。其實(shí)這個(gè)加價(jià)也是有點(diǎn)學(xué)問(wèn)的。 而如果自己拿不出更有力的籌碼，那各種層出不窮的戲碼就要上演了 目的只有一個(gè)，留住盤(pán)源。還有某些中介的要談成的客人，可能也是其他中介的客人。而有些貪心的業(yè)主更直接告訴中介誰(shuí)出了多少錢(qián)，你有沒(méi)有更高的，給你多少多少時(shí)間去找，找到了我和你簽。平衡終究會(huì)被打破，當(dāng)某一天某個(gè)中介業(yè)務(wù)員突破了，快要談成了，那別的中介業(yè)務(wù)員也會(huì)開(kāi)始聞 風(fēng)而動(dòng)了 有人會(huì)問(wèn)，消息怎么會(huì)那么靈通，這邊剛有眉目就都知道了？前面說(shuō)了，業(yè)務(wù)員要有敏感的職業(yè)觸覺(jué)，其實(shí)對(duì)一個(gè)積極努力的業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，很多方面都可以查到蛛絲馬跡的。通常，一個(gè)盤(pán)運(yùn)行在一個(gè)平穩(wěn)的狀態(tài)時(shí)，基本上有這個(gè)盤(pán)的中介都會(huì)保持一種不自覺(jué)的默契，不會(huì)太去觸動(dòng)這個(gè)業(yè)主。所以，要留住房源，什么辦法都要想，什么手段都要用 。在中介行當(dāng)里，有一個(gè)金科玉律 , 就是： “ 留得房子在，不怕沒(méi)柴燒。還有一種受其他因素影響提價(jià)。而且敢于提價(jià)，證明也并不是急需售房換錢(qián)的主。業(yè)主主動(dòng)提價(jià)，這個(gè)是比較難搞的。而促使業(yè)主做出這種決定的不外乎兩個(gè)原因，其一業(yè)主自己主動(dòng)提價(jià)。那段時(shí)間在和客戶報(bào)價(jià)時(shí)，都得 加一句 這是什么什么時(shí)候的價(jià)格，現(xiàn)在不敢肯定業(yè)主漲價(jià)沒(méi)有。但是在個(gè)體交易中其實(shí)還算是偶然事 件 并不是每個(gè)業(yè)主都沒(méi)事就反價(jià)的。所以，反價(jià)這種行為既然普遍存在，那就應(yīng)該以平常心對(duì)待。但其實(shí)從本質(zhì)上看，雙方都是為了保障自己最大的利益。在一個(gè)上升房地產(chǎn)市場(chǎng)中，業(yè)主反價(jià)是個(gè)必然的事情，同樣，一個(gè)往下走的市場(chǎng)中，買(mǎi)家反價(jià)的事情就開(kāi)始出現(xiàn) 35 了。而是一種雙向的行為。認(rèn)為業(yè)主反價(jià)是太沒(méi)品的事情。所以就先講講反價(jià)這個(gè)東西。 7） 關(guān)于業(yè)主反價(jià) 本來(lái)寫(xiě)完誠(chéng)意金后面就該寫(xiě)寫(xiě)談價(jià)的事情了。當(dāng)然，最后說(shuō)說(shuō)交誠(chéng)意金的一個(gè)技巧。邊讓業(yè)務(wù)員幫你談邊等看看有沒(méi)有更好的盤(pán)。個(gè)人建議是，感覺(jué) 越搶手的房子，交，自己越喜歡的房子，交。誠(chéng)意金既是中介約束買(mǎi)家的一個(gè)手段，但也是買(mǎi)家關(guān)鍵時(shí)刻的一個(gè)有力武器。呵呵，只是延伸開(kāi)去講多了一些。因此這個(gè)時(shí)候，手里有金的中介，當(dāng)然是最占據(jù)優(yōu)勢(shì)的。而幾個(gè)小時(shí)后，很可能是十個(gè)或十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)房子了。那么，手中有客的就會(huì)馬上做事啦。另外，還有一些勤快的業(yè)主，既然降價(jià)了，會(huì)一 個(gè)一個(gè)打電話通知他放盤(pán)的中介。所以，這個(gè)時(shí)候那些放盤(pán)的業(yè)主是大家復(fù)盤(pán)青睞的對(duì)象。而是每個(gè)中介每天都要復(fù)盤(pán)，而且特別是那些要賣(mài)房的業(yè)主更是基本每天都要過(guò)一次的 (在這里鄙視一下那些經(jīng)理，天天都要復(fù)盤(pán)。但是如果他抱著無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)度，不緊不慢，或者確實(shí)有事無(wú)法趕到的話，那么很可能快則幾個(gè)小時(shí)，慢則一天之內(nèi)，所有中介都會(huì)知道這個(gè)消息了。每當(dāng)這個(gè)時(shí)候，店里面都會(huì)一陣亂忙，每個(gè)業(yè)務(wù)員都會(huì)聯(lián)系自己有希望的客戶，告訴其降價(jià)的消息，看看能不能下訂。時(shí)間一天一天的走，可能突然某一天，某個(gè)中介的業(yè)務(wù)員例行復(fù)盤(pán)致電給業(yè)主并例行壓價(jià)的時(shí)候，這個(gè)業(yè)主突然覺(jué)得，不降價(jià)就賣(mài)不出的時(shí)候，可能就突然接受了業(yè)務(wù)員壓價(jià)的請(qǐng)求。而每個(gè)業(yè)務(wù)員手頭的客人也可能同時(shí)會(huì)認(rèn)為 ，這個(gè)房子那么久沒(méi)賣(mài)出去，可能是不是就我一個(gè)人有興趣啊。呵呵，一開(kāi)始每個(gè)業(yè)主都會(huì)覺(jué)得自己的房子是最好的 。一個(gè)業(yè)主的房子，在十個(gè)中介放盤(pán)，就算一個(gè)中介只有一個(gè)客人適合，也有十個(gè)人盯著這個(gè)房子的。有些朋友可能會(huì)問(wèn)了，為什么老會(huì)這么湊巧，一要訂就會(huì)發(fā)生這樣那樣的事情。板上釘釘?shù)氖拢?qǐng)個(gè)假不值得。因?yàn)楹芏嗫蛻粲X(jué)得，一個(gè)房子，你可能好幾個(gè)月才幫我談下來(lái)。有不少客戶，聽(tīng)到業(yè)務(wù)員談到價(jià)后，也答應(yīng)下訂金了。誠(chéng)意金還有另外一種作用，就是業(yè)務(wù)員在和業(yè)主談價(jià)時(shí)，一旦談到了客戶要求的價(jià)錢(qián)，可以立即把誠(chéng)意金轉(zhuǎn)為訂金交到業(yè)主手上，把房子給確定下來(lái)。大多數(shù)買(mǎi)家挺討厭誠(chéng)意金的這個(gè)東西 你丫中介什么都沒(méi)做呢，我還不知道能買(mǎi)什么房子呢，就要我?guī)浊浊У慕?。如果業(yè)務(wù)員好容易按照買(mǎi)家的要求談到價(jià)錢(qián)了，興奮的打電話給買(mǎi)家報(bào)喜時(shí)，買(mǎi)家也開(kāi)心的告訴這個(gè)業(yè)務(wù)員，我已經(jīng)在某某地方買(mǎi)好了。首先是對(duì)于買(mǎi)家的防范。所以，誠(chéng)意金就誕生了。一些客戶業(yè)主反悔像吃飯一樣簡(jiǎn)單，中午飯前答應(yīng)你這個(gè)價(jià)錢(qián)買(mǎi)或賣(mài)很可能午飯后就完全不一樣了。 ” 我不知道那些發(fā)達(dá)國(guó)家有沒(méi)有誠(chéng)意金這個(gè)東西，也不大清楚他們對(duì)口頭承諾這個(gè)東西看得多重要。你拿個(gè)千把兩千做誠(chéng)意金。到今兒 33 個(gè)，變味了，一諾千金倒還是一諾千金，只不過(guò)解釋?xiě)?yīng)該變成： “ 你口頭承諾了，我談到這個(gè)價(jià)錢(qián)你就買(mǎi)房。古語(yǔ)有云：一諾千金。放到專業(yè)里說(shuō)的意思 就是我是很有誠(chéng)意買(mǎi)房子的。這個(gè)時(shí)候一些業(yè)務(wù)員就會(huì)向買(mǎi)家提出，交一些錢(qián)作為誠(chéng)意金給中介。所以想了想，還是寫(xiě)一篇吧。 6） 誠(chéng)意金 一直在猶豫要不要為誠(chéng)意金這個(gè)東西專門(mén)寫(xiě)一篇。（業(yè)主留了房門(mén)鑰匙但是沒(méi)留樓下鐵門(mén)鑰匙） 所以，諸位買(mǎi)家可以看看，就是為什么我說(shuō)說(shuō)點(diǎn)好話或者小小的鼓勵(lì)，會(huì)對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員產(chǎn)生多大的動(dòng)力了。但是業(yè)務(wù)員也是是為了生活，能怪誰(shuí)呢？?jī)H僅這些嗎？當(dāng)然不止，挨罵的地方還多了去了。一些剛?cè)胄械男」媚铮铱疵刻煅劬Χ家t上幾回。再好脾氣的也是會(huì)發(fā)火了。就算有幾千戶，可能賣(mài)房的也就那幾十戶。 復(fù)盤(pán) 的過(guò)程應(yīng)該說(shuō)也是個(gè)挨罵心理歷練的過(guò)程。能捱到后面賺到錢(qián)的還好說(shuō)，沒(méi)捱過(guò)去的那些最苦的時(shí)候經(jīng)歷了，能賺錢(qián)了很多卻離開(kāi)了這個(gè)行業(yè)，而且很多是兩手空空。 5） 業(yè)務(wù)員 在講下一篇前專門(mén)抽一段講講業(yè)務(wù)員的，為什么我老是建議買(mǎi)家對(duì)業(yè)務(wù)員多些鼓勵(lì)，贊揚(yáng)等。所以，這里面雙方都是輸家。我們失去了一單生意。雙方一拍兩散。所以我同事也無(wú)顧忌就有盤(pán)源信息就聯(lián)絡(luò)，結(jié)果運(yùn)氣也不好，打了幾次都是反正對(duì)方或開(kāi)會(huì)，或心情不好倒霉的時(shí)候。讓業(yè)務(wù)員有消息就固定那個(gè)時(shí)間聯(lián)系。誰(shuí)知道七八個(gè)業(yè)務(wù)員，其實(shí)都是一個(gè)客。等盤(pán)宜專不宜博，保持最多兩個(gè)業(yè)務(wù)員聯(lián)系就可以了。當(dāng)然，這中間不妨也說(shuō)兩句業(yè)務(wù)員的好話，多謝辛苦了之類的。區(qū)別就是是好運(yùn)氣還是壞運(yùn)氣而已 ~！還有一種情況就是買(mǎi)家覺(jué)得所有看的房子都不理想，想繼續(xù) 等等看有沒(méi)有更合意的。 所以，這個(gè)行當(dāng)里面，也有太多的偶然因素在里面了，這些也很難用理性去分析判斷。結(jié)果后來(lái)事實(shí)證明，他們買(mǎi)的那套房是我們那片小區(qū)最值當(dāng)?shù)姆孔?。而這時(shí)業(yè)主已經(jīng)拿了訂金走了。我遇到 的例子太多了，有個(gè)有點(diǎn)木訥的老公，看了一次房子覺(jué)得好就和業(yè)主直接簽訂買(mǎi)賣(mài)合同了，不是下訂金哦，直接買(mǎi)了。而且還可能偏偏就是買(mǎi)家最滿意的一套。這個(gè)對(duì)后面談價(jià)時(shí)有大用。如果確定要買(mǎi)的話，選出 23 套，交個(gè)中介。在價(jià)格不是背離太多的情況下，先去除價(jià)格因素。 , 這時(shí)，做為 一個(gè)買(mǎi)家，還是那句老話，要把握自己的主動(dòng)權(quán)。我們經(jīng)理經(jīng)常說(shuō)的一句話是： “ 牽住客戶的鼻子走，扯住業(yè)主的尾巴行。 4） 選房 看房看了一段時(shí)間后，業(yè)務(wù)員就會(huì)開(kāi)始探聽(tīng)買(mǎi)家的心理了，催促買(mǎi)家下決定了。呵呵 ~！ ，要么找別人代簽，要么就不簽。后來(lái)看房簽字只是回去向經(jīng)理交任務(wù)而已。后面每次看房只要簽字就可以了。好容易唱完這出才從這家保姆口中得知老人家楞沒(méi)聽(tīng)見(jiàn)兩個(gè) 字。看兩人激烈討論就事不關(guān)己高高掛起。進(jìn)屋后兩個(gè)人 就在業(yè)主面前指指點(diǎn)點(diǎn)唾沫橫飛看似商討，其實(shí)就是指桑罵槐，想讓業(yè)主主動(dòng)降價(jià)。呵呵，講到這里，想起我一個(gè)同事搞笑的例子就是典型的失敗。但必須又表現(xiàn)出自己的選擇多多，不能讓業(yè)主有你非買(mǎi)不可的感覺(jué)。有時(shí)遇到一根筋的業(yè)主你怎么打心理戰(zhàn)都沒(méi)用。然后時(shí)不時(shí)把中介拉進(jìn)來(lái)，一起打壓打壓，爭(zhēng)取為日后談價(jià)站到主動(dòng)的位置。然后就開(kāi)始找房子一些有的沒(méi)的缺點(diǎn)來(lái)批評(píng)。否則業(yè)主惱羞成怒也就難搞了 。站在買(mǎi)家的角度來(lái)說(shuō)，看到比較滿意的房子，就要開(kāi)始“ 嫌 ” 了。最開(kāi)心的就是看到那些挑三揀四，這也不行，那也不好的客人。 有句老話叫 “ 嫌貨才是買(mǎi) 貨人 ” ，在房產(chǎn)買(mǎi)賣(mài)當(dāng)中也一樣。這其實(shí)是個(gè)很有意思的東西。不過(guò)在這里可能就對(duì)不起還在做中介的兄弟們了，因?yàn)槲沂冀K覺(jué)得，這個(gè)條款對(duì)買(mǎi)家并不公平，剝奪了客戶的選擇權(quán)利，想靠硬性條款限制住客戶而不是服務(wù)取勝。對(duì)付的方法其實(shí)蠻多，再比如說(shuō)如果簽看房協(xié)議和買(mǎi)房的是同一個(gè)人，那你看房協(xié)議寫(xiě)個(gè)假名字和身份證號(hào)碼吧，中介問(wèn)你要身份證就說(shuō)沒(méi)帶就是了。這個(gè)東西說(shuō)有用也有用，還真有告成功過(guò)的，最后賠償?shù)膫蚪稹? ，大部分中介都會(huì)讓客人簽署看房協(xié)議書(shū)，大致意思就是看今天我?guī)憧茨翘啄翘追孔樱悄闳蘸笕绻I(mǎi)這套房子就必須在我這里成交，否則要賠償傭金損失等等。一個(gè)小區(qū)內(nèi)代表性的房型，一般看 36 套心里就有數(shù)了。而你所聯(lián)絡(luò)的業(yè)務(wù)員也應(yīng)該紛紛打電話和你約時(shí)間了。用這種心態(tài)，往往會(huì)得到更多的報(bào)答。而對(duì)于一個(gè)難搞的客戶，每個(gè)業(yè)務(wù)員都不會(huì)第一時(shí)間介紹好房子的。大家都知道，對(duì)于二手房來(lái)說(shuō)，好房源可遇不可求。 我做過(guò)一些總結(jié)，在自己和一些同事的成交案例中，大家相處比較愉快的客戶，買(mǎi)到好房子的概率和整個(gè)交易流程 的順暢程度，都高于那些相處的并不怎么好的客人。老人家也是要移民的人，處理完這些不動(dòng)產(chǎn)就走了。 交易完成后，還是把他熟悉我們幾個(gè)人請(qǐng)到外面吃了一餐好的。正常來(lái)說(shuō) ，那兩萬(wàn)差價(jià)絕對(duì)是任何中介都吃你沒(méi)商量。最后這個(gè)買(mǎi)家出 50 萬(wàn)。最后，他放 47 萬(wàn)的房子，我們卻 49 萬(wàn)幫他賣(mài)了。我打電話只是感謝你們辛苦了。不是問(wèn)結(jié)果哦，而是專門(mén)的感謝。但是因?yàn)楦鞣N原因，看了許多都談不成，讓人感覺(jué)挺沮喪的。讓我們渡過(guò)一個(gè)非常愉快偷懶的下午。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員多努力一些，可能就會(huì)讓你買(mǎi)到更好一點(diǎn)的房子，更便宜的價(jià)錢(qián)，更理想的服務(wù)。很多時(shí)候，客人的一句多謝，或者一句辛苦了，會(huì)讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生百倍的動(dòng)力去工作。因?yàn)橥ǔI(yè)務(wù)員都不會(huì)主動(dòng)去和拉關(guān)系，因?yàn)楫吘乖谡麄€(gè)交易中是扮演服務(wù)的角色。這個(gè)很多生意場(chǎng)上的定律，其實(shí)二手房買(mǎi)賣(mài)中也一樣。這種說(shuō)法可能比較懸，但是卻實(shí)實(shí)在在的存在的，而且通常到最后都很難成交，即是成了，也都會(huì)有一些意外的事情，很麻煩。有些人可能奇怪了，又不是找對(duì)象，為什么還要什么相處的感覺(jué)呢？其實(shí)，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)太重要了。那么，這個(gè)業(yè)務(wù)員是值得你信賴的。一個(gè)人的知識(shí)廣度往往也是一個(gè)人業(yè)務(wù)能力的側(cè)面反映。所以說(shuō)業(yè)務(wù)熟悉并不代表業(yè)務(wù)能力好。最后經(jīng)理沒(méi)辦法，下死命令要他把客源拆分給其他業(yè)務(wù)員幫跟，做成了給他給他三成算是接了客人的獎(jiǎng)勵(lì)吧 ~！結(jié)果很大一部分別的業(yè)務(wù)員都做成了。但是就是每次都倒在談判階段。過(guò)了學(xué)習(xí)期能接客人后，也是大熱天的天天站在門(mén)口等客人。有些業(yè)務(wù)員他（她）可以很熟悉的掌握小區(qū)和房子的各種數(shù)據(jù)情況，當(dāng)卻并不是一個(gè)談判好手。畢竟能提出這個(gè)要求的，都是實(shí)在的客人， 有成交的希望。你可以要到中介經(jīng)理的名片，然后私下打電話提出要求。這個(gè)時(shí)候，你就要考慮是否更換業(yè)務(wù)員了。那就應(yīng)該是一個(gè)合格的了。甚至絕一點(diǎn)的還可以問(wèn)，小區(qū)會(huì)所有什么項(xiàng)目，游泳池多少錢(qián)一次，打網(wǎng)球多少 錢(qián)一次；小區(qū)班車(chē)有到哪里的，包月多少錢(qián)，一次又是多少錢(qián)，途中會(huì)停什么站，班車(chē)運(yùn)營(yíng)的時(shí)間是幾點(diǎn)到幾點(diǎn)，隔多少時(shí)間一班車(chē)等等。如何知道一個(gè)業(yè)務(wù)員的水平到底如何呢？首先在和業(yè)務(wù)員交流之前，先上網(wǎng)準(zhǔn)備一些問(wèn)題，最好是有數(shù)據(jù)的。你看了幾家中介，就有幾個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)和你聯(lián)系，這個(gè)時(shí)候，在盤(pán)源都有的情況下，你就要選擇一個(gè)最好的業(yè)務(wù)員作為以后為你服務(wù)的對(duì)象了。下篇我將會(huì)講一些和業(yè)務(wù)員的選擇和交流的技巧。這首先給業(yè)務(wù)員一個(gè)直觀的印象，你是個(gè)真心要買(mǎi)房的客戶。而上門(mén)走完幾個(gè)中介，說(shuō)好你的要求，留下你的電話。因?yàn)榈谝皇桥率峭星吮P(pán)。有些買(mǎi)家喜歡方便，打個(gè)電話給中介說(shuō)我要看什么什么房。因?yàn)樵儆匈Y質(zhì)的中介都好，如果遇到向深圳的那些要倒閉的中介要跑，那神仙都沒(méi)辦法 ~！ , 好，當(dāng)你選擇好幾個(gè)口碑，資質(zhì)方面都不錯(cuò)的中介后，就要開(kāi)始詢盤(pán)了。只要是有資質(zhì)備案基本都可以相信。如何選擇一個(gè)好的中介呢？大家都很怕遇到黑中介，以前也經(jīng)常有一些中介不好的新聞，讓大家心有戚戚。所以，不要對(duì)所謂的推薦抱太大的希望。有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的朋友大致都知道，上得了報(bào)紙和網(wǎng)站推薦的所謂筍盤(pán)，百分之八十都是假的，是吸引客戶的手段。 六、絕對(duì)經(jīng)驗(yàn)助你成功買(mǎi)優(yōu)質(zhì)房 1） 選擇中介 當(dāng)你決定買(mǎi)房時(shí)，第一個(gè)信息來(lái)源相信大家都是報(bào)紙和網(wǎng)站。但從上旬的交易量來(lái)看，市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整與中介的適應(yīng)過(guò)程，還要持續(xù)一段時(shí)間。這樣也意味著2020 年的房地產(chǎn)市場(chǎng)依然處于調(diào)整當(dāng)中。 ”雖然四月份的成交量下降，但結(jié)構(gòu)調(diào)整的勢(shì)頭令人對(duì)后市充滿了想象。一位業(yè) 內(nèi)人士告訴記者，由于海西經(jīng)濟(jì)的效應(yīng)，他們普遍看好后市，近期公司接連在多所高校進(jìn)行招聘，同行們也在做相同的事。雖然剛性需求仍是主流，但高價(jià)房源的比例上升也是必然趨勢(shì)。 ”驪特房產(chǎn)總經(jīng)理陳德樹(shù)告訴記者，前三個(gè)月高標(biāo)的房源的銷量并不大，但從四月的交易量來(lái)看，這個(gè)客群對(duì)市場(chǎng)漸漸產(chǎn)生了信心。據(jù)家天下統(tǒng)計(jì)，該公司位于金山、五四北等新區(qū)的門(mén)店， 4 月交易量下滑了近 30%，但市中心門(mén)店總價(jià) 100 萬(wàn)以上房源的交易量則大大上升，整個(gè)月的交易量反而上升。而一些擅長(zhǎng)經(jīng)紀(jì)中高端房源的中介，在四月份并沒(méi)有受到很大影響。 ,“市場(chǎng)在慢慢發(fā)生變化，剛性需求所占比例下降，導(dǎo)致了 4 月交易量下降。 ” 月度分析 高端發(fā)力樓市 結(jié)構(gòu)調(diào)整 , 消失的 15%到哪去了？據(jù)驪特房產(chǎn)統(tǒng)計(jì)，該公司 90m2以下房源， 3 月份占交易比例為 50%，而 4 月份為 40%。相反的，如果再次出現(xiàn)盲目的購(gòu)房熱潮，對(duì)市場(chǎng)的健康發(fā)展反而是極大的傷害。 ” 福州誠(chéng)信達(dá)房產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)總經(jīng)理王道輝表示，今年一季度的交易量，基本是建立在去年剛性需求壓抑的基礎(chǔ)上。