【正文】 　 ● 以電話形式通知報(bào)名者談判時(shí)間和地點(diǎn)： ● 談判，確定供貨商或聯(lián)營伙伴，并以書面形式告知對方；● 雙方簽訂協(xié)議并交納有關(guān)費(fèi)用（樣品、商品信息列表）?！? ● 聯(lián)營：是指由超市有償提供場地，供貨方自主經(jīng)營、費(fèi)用自理、按月結(jié)算的合作方式。二、招商對象及條件：…….全部內(nèi)容：三、合作方式：　 ● 供貨商：是指由供貨人按照與超市所簽協(xié)議的約定條款，為超市提供商品和有關(guān)支持的廠家、公司或個(gè)人?！? ● 生鮮類： 海鮮、水產(chǎn)、生肉、蔬菜、水果、豆制品現(xiàn)場制作、醬菜、干菜、蛋類。 以商品的口味做為分類的原則 以口味來做商品的分類，例如“牛肉面”也可以做為一個(gè)小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。三、小分類的分類原則 依功能用途分類 此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細(xì)分的分類。 …….全部內(nèi)容： 依商品的產(chǎn)地來劃分在經(jīng)營策略中，有時(shí)候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分類的依據(jù)。二、中分類的分類原則 依商品的功能、用途劃分 依商品在消費(fèi)者使用時(shí)的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個(gè)大分類中，劃分出一個(gè)“早餐關(guān)連”的中分類。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴(kuò)增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。 ● 在沒有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。 ● 請對方提供樣品和驗(yàn)收的標(biāo)準(zhǔn)。 ● 盡量避開吃飯時(shí)間，約好時(shí)間再談。四、談判的內(nèi)容 ● 雙方對自我公司的介紹； ● 準(zhǔn)備筆記本做記錄； ● 首先解決技術(shù)上的問題，不談價(jià)格、付款方式和其它； ● 詢問對方競爭對手的情況、市場營銷、市場占有率情況； ● 提出你所想到的所有問題，對方回答后立即做記錄； ● 對設(shè)備價(jià)格的組成部分從一個(gè)新的角度來談； ● 前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息； ● 提出讓對方出思路和設(shè)計(jì)； ● 所表達(dá)語言需讓對方感覺到我公司的實(shí)力和先進(jìn)的管理、雄厚的資金； ● 所有洽談必須提前有預(yù)約，否則請留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。 ● 報(bào)本人所在的部門、姓名。第十五章 談判的技巧一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時(shí)打領(lǐng)帶。最低訂貨量限制 供貨周期 包裝內(nèi)含數(shù)量 協(xié)議書八、建議零售價(jià)、毛利率 附：毛利率、加價(jià)率計(jì)算公式 毛利率=（銷售額銷售成本）/銷售額100% 加價(jià)率=（銷售額銷售成本）/銷售成本100%九、條碼狀況、包裝 三證 國營、進(jìn)出口代理商、三資、私營 廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商 介紹公司的整體情況 第十四章 采購部談判十要點(diǎn)一、依宣傳單作公司介紹 九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。 七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。第十三章 采購部十項(xiàng)原則…….全部內(nèi)容： 五、采購員將采購某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。第十二章 簽約階段簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。這是采購員應(yīng)注意問題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。還可提出新的解決辦法，也可在對方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問題，后發(fā)制人。四、沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對賣方來說是最低的價(jià)格，對買方來說是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒有回旋的余地了。 F 價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 D 不承諾同等幅度的讓步，如對方要求應(yīng)予婉言謝絕。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對方較大的滿足。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。一、注意成交信號，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)，一項(xiàng)交易將要明確時(shí),雙方會處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài),這往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。B 采取此方法是唯一能使對方改變觀點(diǎn)的措施。沒有得到對方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問題上的讓步和做交換式的讓步。E 雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間相同。B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測性。應(yīng)掌握的讓步原則有：A 有效適度的讓步，一般不作無謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問題上做出讓步，以換取對方在其他方面的讓步。二、讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測對方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。 第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠合作的原則尋求一致。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過大的回旋余地等。 一、判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒有很好地理解對方的真正要求而產(chǎn)生的。如果對商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請求對方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià)。對方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。在采購商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢為優(yōu)勢。如遇對方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。當(dāng)己方商品市場供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。一、報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問題：…….全部內(nèi)容：二、根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) A 賣方心理分析：主要依據(jù)賣方對成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對方陳述的影響，只闡述自己的立場，表明自己的利益。發(fā)現(xiàn)對方的談判線索，調(diào)查對方陳述背后的動(dòng)機(jī)和目的?！?陳述的基本方式： 談判的陳述采用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠摯和輕松的方式表達(dá)出來，而且是挑戰(zhàn)性。 陳述的基本內(nèi)容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問題，陳述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡明準(zhǔn)確地闡述我方的立場，表明對哪些問題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實(shí)質(zhì)性問題； 過早地對對方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會通過自己的衣著、動(dòng)作、語氣、表情、行為過早地表露出某些信息給對方，以爭取洽談的主動(dòng)。在開場時(shí)，雙方能站著談效果會更好。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。 B 行動(dòng)和說話要輕松自如，語調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文雅。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考究，符合禮儀要求。 總的來說，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購談判，力爭交易實(shí)現(xiàn)。第八章 采購談判過程一、開局階段：● 建立談判氣氛 談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 客場談判，即到對方所在地進(jìn)行談判，在客場談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^分的款待和接受款待及娛樂活動(dòng)，會使談判者失去斗志。談判地點(diǎn)分為主場談判、客場談判和中立談判?！?選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。五、談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則：● 處于較有利的購買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購買時(shí)間并注意季