【正文】 價格、履行的期限、地點和方式、結(jié)算方式、驗收、違約責(zé)任等。第十三章 采購部十項原則…….全部內(nèi)容： 五、采購員將采購某種商品時，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理批準(zhǔn)。 六、在正式談判時，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場。 七、采購員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時，應(yīng)以禮待人，同時在洽談業(yè)務(wù)時應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。 八、采購員應(yīng)無條件拒絕供應(yīng)商正式或非正式的邀請。 九、采購員應(yīng)別無選擇地為公司選購高質(zhì)量的熱銷商品。 十、采購員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進一步地洽談業(yè)務(wù)。第十四章 采購部談判十要點一、依宣傳單作公司介紹 準(zhǔn)備宣傳單 介紹公司的整體情況 清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積…….全部內(nèi)容：五、供應(yīng)商的性質(zhì) 廠家直銷、分公司（辦事處）、代理商、批發(fā)商 《代理協(xié)議》復(fù)印件六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 國營、進出口代理商、三資、私營 是否為增值稅一般納稅人七、相關(guān)證件 三證 企業(yè)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 協(xié)議書八、建議零售價、毛利率 附：毛利率、加價率計算公式 毛利率=（銷售額銷售成本）/銷售額100% 加價率=（銷售額銷售成本）/銷售成本100%九、條碼狀況、包裝 符合國家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 包裝內(nèi)含數(shù)量 各包裝對比優(yōu)缺點十、供貨時間、供貨周期 供貨周期 供貨方式 最低訂貨量限制 售后服務(wù)以上十項，為采購員在與供應(yīng)商進行第一輪談判時，所需了解的基本知識，我們應(yīng)在此基礎(chǔ)上加以靈活運用，熟悉商品知識，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。第十五章 談判的技巧一、儀表：整潔、干凈、有層次，必要時打領(lǐng)帶。二、如何介紹我們的公司： ● 超市地理位置： ● 準(zhǔn)備開業(yè)日期： ● 我們的管理： ● 超市籌備處的電話、郵編、地址。 ● 報本人所在的部門、姓名。三、見面語言 ● 你好！握手； ● 互遞名片； ● 行為動作有禮節(jié)、有層次； ● 表情自然、從容、不呆板； ● 語言表達自然、連貫、流暢、語音較洪亮。四、談判的內(nèi)容 ● 雙方對自我公司的介紹； ● 準(zhǔn)備筆記本做記錄； ● 首先解決技術(shù)上的問題，不談價格、付款方式和其它； ● 詢問對方競爭對手的情況、市場營銷、市場占有率情況； ● 提出你所想到的所有問題，對方回答后立即做記錄； ● 對設(shè)備價格的組成部分從一個新的角度來談； ● 前期安排幾家輪換談，掌握更多的信息； ● 提出讓對方出思路和設(shè)計； ● 所表達語言需讓對方感覺到我公司的實力和先進的管理、雄厚的資金； ● 所有洽談必須提前有預(yù)約，否則請留下資料、電話、地址、聯(lián)系人再洽談。 ● 在洽談?wù)勥^程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。 ● 盡量避開吃飯時間，約好時間再談。 ● 不要主動給對方打電話詢問情況，避免被動。 ● 請對方提供樣品和驗收的標(biāo)準(zhǔn)。 ● 我們占有主動權(quán)。 ● 在沒有初步確定之前，不要輕易去對方工廠參觀。第十六章 采購部樣品管理制度…….全部內(nèi)容：第十七章 廠商需帶齊的證件營業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）；稅務(wù)登記證；一般納稅人資格證書（需年審）；組織機構(gòu)代碼證書（需年審）；商品條碼系統(tǒng)成員證書（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個廠商均要提供）；…….全部內(nèi)容：1被代理廠家營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證；1動物防疫合格證、屠宰證；1現(xiàn)場制作商品企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)證書；第十八章 談判流程一、初次談判：● 來人接待：使用文明用語，攜帶必要辦公用品，在談判間進行接待工作● 立項填表：填寫招商立項書● 公司簡介：對公司做簡單介紹● 審查資料：對供應(yīng)商所帶資質(zhì)證明材料，原件進行驗證● 提出問題：對供應(yīng)商進行例行問題詢問，并做詳細(xì)記錄● 解答問題：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對供應(yīng)商所提出的問題進行解答，如有不明問題，上報請示后回答，不得擅自做主● 等候通知：告知供應(yīng)商電話等候二次談判的通知二、二次談判● 電話通知：對初選通過的供應(yīng)商進行二次談判電話通知● 二次談判：對一次談判中意見不統(tǒng)一的問題，再次洽談● 展示樣品：對需要提供樣品的商品，提供實物，采購登記造冊● 明確合同：對部分合同項進行商榷● 解答問題：解答供應(yīng)商的最后問題● 等候通知：三、最終談判● 電話通知：通知供應(yīng)商做簽字準(zhǔn)備● 三次談判：最后一次確認(rèn)● 合同簽訂：簽署合同并蓋章● 辦理進店手續(xù)：按相關(guān)規(guī)定● 繳納各種費用：按相關(guān)規(guī)定● 商品資料建檔：采購將商品資料建檔上交商品部四、對未能中選的供應(yīng)商● 備案候補第十九章 商品分類原則一、大分類的分類原則在超級市場里，大分類的劃分最好不要超過十個，比較容易管理。不過，這仍須視經(jīng)營者的經(jīng)營理念而定，業(yè)者若想把事業(yè)范圍擴增到很廣的領(lǐng)域，可能就要使用比較多的大分類。大分類的原則通常依商品的特性來劃分，如生產(chǎn)來源、生產(chǎn)方式、處理方式、保存方式等，類似的一大群商品集合起來做為一個大分類，例如，水產(chǎn)就是一個大分類，原因是這個分類的商品來源皆與水、?；蚝佑嘘P(guān)，保存方式及處理方式也皆相近，因此可以歸成一大類。二、中分類的分類原則 依商品的功能、用途劃分 依商品在消費者使用時的功能或用途來分類，比如說在糖果餅干這個大分類中，劃分出一個“早餐關(guān)連”的中分類。早餐關(guān)連是一種功能及用途的概念，提供這些商品在于解決消費者有一頓“豐富的早餐”，因此在分類里就可以集合土司、面包、果醬、花生醬、麥片等商品來構(gòu)成這個中分類。 …….全部內(nèi)容： 依商品的產(chǎn)地來劃分在經(jīng)營策略中，有時候會希望將某些商品的特性加以突出，又必須特別加以管理，因而發(fā)展出以商品的產(chǎn)地來源做為分類的依據(jù)。例如：有的商店很重視商圈內(nèi)的外國顧客，因而特別注重進口商品的經(jīng)營，而列了“進口餅干”這個中分類，把屬于國外來的餅干皆收集在這一個中分類中，便于進貨或銷售的統(tǒng)計，也有利于賣場的演出。三、小分類的分類原則 依功能用途分類 此種分類與中分類原理相同，也是以功能用途來作更細(xì)分的分類。 依規(guī)格包裝型態(tài)來分類…….全部內(nèi)容： 以商品的成分為分類的原則 有些商品也可以商品的成分來歸類，例如100％的果汁，“凡成分100％的果汁”就歸類在這一個分類。 以商品的口味做為分類的原則 以口味來做商品的分類，例如“牛肉面”也可以做為一個小分類，凡牛肉口味的面，就歸到這一分類來。第二十章 招商方案一、招商范圍：　 ● 食品類： 休閑食品、膨化食品、奶粉、餅干、煙酒、飲料、冷飲、干果、糧油、調(diào)味品、罐裝制品、熟食、特色小吃、糕點、主食廚房、面包、蛋糕坊、腌臘制品?！? ● 生鮮類： 海鮮、水產(chǎn)、生肉、蔬菜、水果、豆制品現(xiàn)場制作、醬菜、干菜、蛋類?！? ● 百貨類： 洗滌日化、辦公文具、紙制品、陶瓷玻璃制品、日雜用品、不銹鋼制品、木制竹編品、塑料制品、箱包、體育用品、玩具、鞋類、床上用品、針織、婦女用品、圖書音像、。二、招商對象及條件：…….全部內(nèi)容：三、合作方式：　 ● 供貨商：是指由供貨人按照與超市所簽協(xié)議的約定條款，為超市提供商品和有關(guān)支持的廠家、公司或個人。本方式有兩種形式：①供貨商按進價供貨，超市制定商品售價；②供貨商提供商品建議售價，購物中心按核定的比例提取利潤?！? ● 聯(lián)營：是指由超市有償提供場地，供貨方自主經(jīng)營、費用自理、按月結(jié)算的合作方式。四、招商程序：　 ● 報名 ：…….全部內(nèi)容：　 ● 報名者資質(zhì)審查時間：。　 ● 以電話形式通知報名者談判時間和地點： ● 談判，確定供貨商或聯(lián)營伙伴，并以書面形式告知對方；● 雙方簽訂協(xié)議并交納有關(guān)費用（樣品、商品信息列表）。38 /