【正文】 。 九 、采購(gòu)員應(yīng)別無(wú)選擇地為公司選購(gòu)高質(zhì)量的熱銷商品。 七 、采購(gòu)員應(yīng)著裝整潔，為公司樹立良好的形象，在接待供應(yīng)商時(shí)，應(yīng)以禮待人，同時(shí)在洽談業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)理直氣壯，不應(yīng)有什么顧忌。 第十三章 采購(gòu)部十項(xiàng)原則 五 、采購(gòu)員將采購(gòu)某種商品時(shí)，應(yīng)先得到商品行政部經(jīng)理 批準(zhǔn)。 第十二章 簽約階段 簽約階段的任務(wù)就是達(dá)成協(xié)議以文字的法律形式給予最終確認(rèn)。這是采購(gòu)員應(yīng)注意問(wèn)題，利用簽訂合同的有利時(shí)機(jī)。還可提出新的解決辦法，也可在對(duì)方最后報(bào)價(jià)前出些難題先發(fā)制人，也可在最后報(bào)價(jià)時(shí)，提些新問(wèn)題，后發(fā)制人。 四、 沉著地做最后一次報(bào)價(jià) 最后報(bào)價(jià)對(duì)賣方來(lái)說(shuō)是最低的價(jià)格，對(duì)買方來(lái)說(shuō)是最高的出價(jià)了，兩者都表示沒(méi)有回旋的余地了。 F 價(jià)格讓步后，認(rèn)真考慮欠周到時(shí)，收回讓步要當(dāng)機(jī)立斷。 D 不承 諾同等幅度的讓步，如對(duì)方要求應(yīng)予婉言謝絕。 B 讓步要恰以好處，做到比較小的讓步能給對(duì)方較大的滿足。最后的讓步要審慎周密、全面細(xì)致，不可粗心大意，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是己方在本次談判中應(yīng)獲得的利益是否得到了保障。 B 談判目標(biāo)：明確所有的交易條件與我方的談判目標(biāo)是否吻合，是否達(dá)到我方的期望。 一、 注意成交信號(hào) ，收尾在很大程度上是種掌握火候的藝術(shù)， 一項(xiàng)交易將要明確時(shí) ,雙方會(huì)處于一種準(zhǔn)備完成時(shí)的激奮狀態(tài) ,這往往是由于一方發(fā)出成交信號(hào)所致。如果違心的成義，在后期的履行中也難保證得到良好的實(shí)施。 B 采取此方法是唯一能使對(duì)方改變觀點(diǎn)的措施。沒(méi)有得到對(duì)方的交換條件，永遠(yuǎn)不輕易讓步和在重要問(wèn)題不先讓步，讓步的形式不要表現(xiàn)得太明顯了，更不要只執(zhí)著于某個(gè)次要問(wèn)題上的讓步和做交換式的讓步。 E 雙方同時(shí)讓步，互相都有些退讓，但讓步幅度不同只是時(shí)間相同。 B 謹(jǐn)慎細(xì)致的讓步，讓步要恰當(dāng)好處，且具有不可測(cè)性。應(yīng)掌握的讓步原則有： A 有效適度的讓步，一般不作無(wú)謂的讓步，最好是我方在細(xì)微問(wèn)題上做出讓步，以換取對(duì)方在其他方面的讓步。 二、 讓步 讓步是雙方達(dá)成協(xié)議的主要手段，作出讓步時(shí)要謹(jǐn)慎，我們要明白，哪些條件應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持，堅(jiān)持程度如何？哪些條件可讓步，讓步的程度如何？在具體分析這些問(wèn)題之前要做如下幾項(xiàng)工作： A 考慮兩個(gè)因素：一是權(quán)衡因?qū)Ψ揭蠖龀龅淖尣交蚋冻龅拇鷥r(jià)與不做讓步所受的影響之間的利害關(guān)系和后果；二是預(yù)測(cè)對(duì)方獲得我方讓步的成功估計(jì)和重視程度。 第三類是真正的分歧，是由雙方的真正利益所引起的，解決辦法是互諒互讓，本著真誠(chéng)合作的原則尋求一致。 第二類是人為的分歧，比如一方談判人員故意擺出某些姿 態(tài)或提出某些報(bào)價(jià)，或本方談判中留有過(guò)大的回旋余地等。 一、 判斷雙方的分歧，我們把分歧分為三類： 第一類是想象分歧，是由于沒(méi)有很好地理解對(duì)方的真正要求而產(chǎn)生的。如果對(duì)商品的價(jià)格掌握不準(zhǔn)就請(qǐng)求對(duì)方先報(bào)價(jià)，然后分析后，再還價(jià) 。對(duì)方聽了我方的報(bào)價(jià)后，可修改自己的報(bào)價(jià)獲得一些好處。 在采購(gòu)商品時(shí)，應(yīng)充分考慮以上原因，不要暴露出自己的真實(shí)目的，采取相應(yīng)談判措施和技巧，化弱勢(shì)為優(yōu)勢(shì)。如遇對(duì)方時(shí)間緊迫，或?qū)Ψ秸勁辛α枯^弱等，都可先行報(bào)價(jià)。當(dāng)己方商品市場(chǎng)供應(yīng)緊張價(jià)格適中，估計(jì)成交可能性大。 一、 報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題： …… .： ://.. 二、 根據(jù)雙方的心理報(bào)價(jià)和還價(jià) A 賣方心理分析： 主要依據(jù)賣方對(duì)成交的重視程度和出售迫切程度，為確定報(bào)價(jià)和還價(jià)的時(shí)機(jī)和程度。自己陳述時(shí)，應(yīng)是獨(dú)立的，不要受對(duì)方陳述的影響，只闡述自己的立場(chǎng)，表明自己的利益。發(fā)現(xiàn)對(duì)方的談判線索，調(diào)查對(duì)方陳述背后的動(dòng)機(jī)和目的。 ● 陳述的基本方式： 談判的陳述采 用橫向鋪開法，不是縱向深談陳述中的事項(xiàng)不做解釋，陳述要商業(yè)味十足，以誠(chéng)摯和輕松的方式表達(dá)出來(lái)，而且是挑戰(zhàn)性。 陳述的基本內(nèi)容： A 我方認(rèn)為這次談判應(yīng)涉及的主要問(wèn)題，陳述時(shí)要突出目標(biāo)，明確重點(diǎn)，簡(jiǎn)明準(zhǔn)確地闡述我方的立場(chǎng)，表明對(duì)哪些問(wèn)題關(guān)心和重視，有何希望和擔(dān)心，以及我方關(guān)于談判內(nèi)容的控制范圍。 建立談判氣氛的行為忌諱： 缺乏自信而舉止慌亂； 急于接觸實(shí)質(zhì)性問(wèn)題； 過(guò)早地對(duì)對(duì)方的意力形成固定的看法，高明的談判能手一開始就要置對(duì)方意圖于不顧而不斷地去改變它，保證己方利益的實(shí)現(xiàn)，而不會(huì)通過(guò)自己的衣著、動(dòng)作、語(yǔ)氣、表情、行為過(guò)早地表露出某些信息給對(duì)方，以爭(zhēng)取洽談的主動(dòng)。在開場(chǎng)時(shí)，雙方能站著談效果會(huì)更好。開始，可適當(dāng)講些非業(yè)務(wù)性，中性話題，然后自然地引入業(yè)務(wù)性洽談。 B 行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，語(yǔ)調(diào)適中，不吞吞吐吐，行動(dòng)速度適中，不慌不忙，舉止文雅。衣著莊重干凈、利落、大方、得體或稍考 究，符合禮儀要求。 總的來(lái)說(shuō)，熱烈、友好、積極、建設(shè)性的談判氣氛有著誠(chéng)摯、合作、輕松和認(rèn)真的特點(diǎn)，以嚴(yán)肅負(fù)責(zé)的態(tài)度，積極主動(dòng)地搞好采購(gòu)談判，力爭(zhēng)交易實(shí)現(xiàn)。 第八章 采購(gòu)談判過(guò)程 一、 開局階段： ● 建立談判氣氛 談 判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場(chǎng)所的方式、目光、姿態(tài)、動(dòng)作、談話等一系列有聲和無(wú)聲的信號(hào)，在雙方談判人員大腦中迅速得到反映。 客場(chǎng)談判，即到對(duì)方所在地進(jìn)行談判，在客場(chǎng)談判時(shí)要保持頭腦冷靜，與對(duì)方保持一定的距離，記住自己的使命，因?yàn)檫^(guò)分的款待和接受款待及娛樂(lè)活動(dòng)，會(huì)使談判者失去斗志。談判地點(diǎn)分為主場(chǎng)談判、客場(chǎng)談 判和中立談判。 ● 選擇自己有較充沛有精力的時(shí)候，避免把時(shí)間安排在身心處于低潮時(shí)談判，避免產(chǎn)生思維遲鈍。 五、 談判時(shí)機(jī)、地點(diǎn)的選擇 選擇談判時(shí)機(jī)時(shí)應(yīng)注意以下原則： ● 處于較有利的購(gòu)買時(shí)機(jī)，適當(dāng)提前購(gòu)買時(shí)間并注意季節(jié)的重要性，也就是要提前進(jìn)行談判，不要過(guò)早地暴露采購(gòu)時(shí)間。 對(duì)待不同的談判對(duì)象，不同談判焦點(diǎn)，和所處的談判階段而采取不同的策略，如而針對(duì)性格直率的對(duì)手采用幽默措施、誘惑報(bào)價(jià)，求庇還價(jià)，情緒協(xié)調(diào)，象征讓步，激 將法，贊美法等策略面對(duì)面和婉轉(zhuǎn)的對(duì)手則坦誠(chéng)相待主動(dòng)報(bào)價(jià)。相關(guān)的環(huán)境因素包括：法律方面、社會(huì)文化方面、商業(yè)習(xí)慣方面。 ● 對(duì)方因素： 只有摸清對(duì)方的情況，才能對(duì)癥下藥，相應(yīng)制定談判策略，要了解對(duì)方經(jīng)濟(jì)實(shí)力和資信，對(duì)方的真正需求，對(duì)方談判要達(dá)到的目的及可能接受的最低界限等內(nèi)容，了解對(duì)方談判人員的權(quán)限，對(duì)此次談判的誠(chéng)意。獲取資料的方法有：統(tǒng)計(jì)分析法、實(shí)地直接觀察法、詢問(wèn)法、實(shí)地調(diào)查法。 ● 對(duì)談判有關(guān)資料的準(zhǔn)備。 第七章 談判準(zhǔn)備 一、 信息準(zhǔn)備 信息準(zhǔn)備的要求：準(zhǔn)確、全面、適用、及時(shí)。 ● 必須善于分析談判對(duì)手，視不同的談判對(duì)手而采用。 ● 媒介物，情景的暗示：如以文件電報(bào)、幻燈片，參考資料環(huán)境和時(shí)間，東西的擺設(shè)位置座位的安排等提示。 三、 暗示表達(dá)法 暗示表達(dá)法一般有三種形式： ● 語(yǔ)言的暗示：用含蓄的語(yǔ)言引導(dǎo)提示。 使用含蓄表達(dá)法注意： ● 對(duì)方在各項(xiàng)主要交易條件上有多大的靈活性。 ● 檢查對(duì)方報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。 第六章 還價(jià)的控制及其策略 一、 比照還價(jià)法 比照還價(jià)法是指采購(gòu)談判的一方通過(guò)對(duì)對(duì)方報(bào)價(jià)的分解分析，對(duì)比參照?qǐng)?bào)價(jià)，按照一定的升降幅度進(jìn)行還價(jià)的策略方法。 六、 談判的指導(dǎo)思想 四、 商品裝運(yùn) 運(yùn)輸方式的選擇、運(yùn)費(fèi)