【正文】 M劉老師在整個(gè)論文撰寫(xiě)的過(guò)程中傾注了大量心血，各項(xiàng)工作在許老師的悉心指導(dǎo)和關(guān)懷下得以順利進(jìn)行，并達(dá)到預(yù)期效果。但由于作者的理論水平有限，加上介入房地產(chǎn)業(yè)時(shí)間又不長(zhǎng)，在分析論證過(guò)程中難免會(huì)有不妥之處，敬請(qǐng)老師們指點(diǎn)賜教。營(yíng)銷理論也會(huì)更加完善。只有確定新的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷理念，才能“綱舉目張”，使企業(yè)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷獲得成功。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展完善，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不可避免，競(jìng)爭(zhēng)將愈演愈熱。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)包含現(xiàn)有及潛在顧客的信息, 這將用于幫助開(kāi)發(fā)企業(yè)選擇目標(biāo)用戶群和決定如何為客戶服務(wù), 這些用于營(yíng)銷決策和執(zhí)行的信息不能只靠傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分技術(shù)獲得, 而要收集每個(gè)客戶的信息,建立起客戶營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)。 增加房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)文化內(nèi)涵, 多方位地密切與客戶的關(guān)系。第二、運(yùn)用營(yíng)銷手段, 形成良好的客戶關(guān)系: 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自身資源整合, 樹(shù)立良好品牌形象。關(guān)系營(yíng)銷在房地產(chǎn)營(yíng)銷中的應(yīng)用主要從以下幾方面著手:第一, 誠(chéng)信為本, 服務(wù)先行, 培育良好的客戶關(guān)系: 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)在開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中, 應(yīng)始終以誠(chéng)信為本, 成功銷售的第一步是建立與消費(fèi)者的長(zhǎng)期信任關(guān)系。 建立關(guān)系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 如今的房地產(chǎn)銷售, 價(jià)格不再是主要的競(jìng)爭(zhēng)手段, 真正的競(jìng)爭(zhēng)在于開(kāi)發(fā)企業(yè)與客戶已經(jīng)建立的關(guān)系。 加強(qiáng)專業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn) 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)，可以定期組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，為營(yíng)銷人員提供能夠互相交流的機(jī)會(huì)，吸取眾家之長(zhǎng)，吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn)。只有重視“ 無(wú)形資產(chǎn)”,積累品牌, 才能更多地獲取“有形資產(chǎn)”。在“優(yōu)質(zhì)樓盤(pán)”及“優(yōu)質(zhì)物業(yè)”能帶來(lái)高附加值已逐漸為買家所認(rèn)同的今日樓市, 樹(shù)立起深入人心的房地產(chǎn)品牌是企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的必然選擇。 整合互動(dòng)的品牌宣傳。 不斷創(chuàng)新的品牌策略。包括: 卓越的質(zhì)量體系。真正的房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會(huì)公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”,并賦予其具有現(xiàn)代精神、個(gè)性化的生活方式及價(jià)值。 樹(shù)立品牌意識(shí)以求可持續(xù)發(fā)展隨著生活水平的提高和住宅條件的改善, 購(gòu)房者對(duì)住房功能的需求正向縱深發(fā)展, 追求實(shí)用住宅的多功能性, 關(guān)注住宅環(huán)境的營(yíng)造, 重現(xiàn)住宅文化品位及審美等文化價(jià)值。 客戶會(huì)( 客戶會(huì)往往通過(guò)自己的會(huì)刊即客戶通訊,上面一般都會(huì)有公司的動(dòng)態(tài)信息和新項(xiàng)目情況的介紹) 。無(wú)形渠道是指不是有形的賣場(chǎng), 也能夠?qū)崿F(xiàn)直接銷售或間接銷售的目的。 房展會(huì)。 超市賣場(chǎng)( 在超市設(shè)立賣場(chǎng), 將樓盤(pán)資料放在那里, 并有專門的售樓員負(fù)責(zé)接待) 。因此, 在房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷中, 如何構(gòu)建渠道、整合渠道就顯得更為重要, 這將直接影響到產(chǎn)品能不能順暢地到達(dá)消費(fèi)者, 并最終使消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。目前除二手房市場(chǎng)之外, 新商品房的營(yíng)銷大多是由開(kāi)發(fā)商自己來(lái)做, 只有少數(shù)一些項(xiàng)目的銷售是由代理商在做。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分研究消費(fèi)者需求，大力開(kāi)發(fā)消費(fèi)者想購(gòu)買的樓盤(pán)；努力了解消費(fèi)者的心理價(jià)位，倒推成本搞開(kāi)發(fā)，不斷改進(jìn)購(gòu)房服務(wù)，努力方便消費(fèi)者購(gòu)買，努力研究如何與消費(fèi)者溝通。 加強(qiáng)營(yíng)銷過(guò)程中的管理創(chuàng)新隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈和房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展，過(guò)去簡(jiǎn)單的樓市買賣概念一被淘汰，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)由賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)。因此，房地產(chǎn)企業(yè)可以在營(yíng)銷策略的制定和運(yùn)用過(guò)程中，融入一些創(chuàng)新元素，如：文化營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷等。所以，從物化到文化是房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是地產(chǎn)行業(yè)必走的一步。不能只根據(jù)周邊樓盤(pán)是什么，我也做什么，市場(chǎng)固然重要，但怎么引領(lǐng)市場(chǎng)、根據(jù)政府規(guī)劃預(yù)測(cè)市場(chǎng)是最重要的。清晰準(zhǔn)確的定位既有利于市場(chǎng)分隔，也決定了樓盤(pán)的個(gè)性。目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)確、不清晰，只會(huì)造成對(duì)客戶需求理解的含糊不清，這樣建成的房子又談何滿足客戶需求呢?至于進(jìn)一步的盈利問(wèn)題就更無(wú)從談起?？梢哉f(shuō)，精確定位是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認(rèn)真思考的戰(zhàn)略問(wèn)題。動(dòng)工前先弄清楚市場(chǎng)需求，而不是房子建成后問(wèn)自己，即房子未建，精確定位先行。 精確定位市場(chǎng)需求只有市場(chǎng)定位準(zhǔn)確．銷售才能進(jìn)展快，進(jìn)而資金流動(dòng)順暢。對(duì)周邊同類樓盤(pán)的調(diào)查了解，有利于在制定項(xiàng)目營(yíng)銷策略時(shí)做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，確定在今后的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于較為有利的位置，制定正確的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策，比如，樓盤(pán)所處位置、銷售面積、銷售價(jià)格、銷售手法、銷售進(jìn)度、付款方式、購(gòu)房對(duì)象及樓盤(pán)設(shè)計(jì)造型、裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等，同時(shí)還要盡可能了解樓盤(pán)的施工進(jìn)度、資金到位情況和物業(yè)管理情況等，然后制表逐一進(jìn)行比較分析，以便正確定出自己的開(kāi)發(fā)營(yíng)銷策略。必須深入了解居民尤其是項(xiàng)目周圍居民的住房現(xiàn)狀、人員構(gòu)成、文化程度、收人情況、購(gòu)房能力、住房需求、購(gòu)房動(dòng)機(jī)及對(duì)未來(lái)住房的期望，可接受的價(jià)格，對(duì)付款方式、套型面積、裝修標(biāo)準(zhǔn)、居民環(huán)境和設(shè)施配套等的要求，進(jìn)行深入了解。而且掌握上述各有關(guān)政策法規(guī)及政府調(diào)整政策的信息，就能及時(shí)調(diào)整房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和銷售策略，有助于項(xiàng)目的成功。這方面主要了解的是：土地使用、規(guī)劃設(shè)計(jì)、拆遷安置、開(kāi)發(fā)管理、建筑施工、銷售、稅收、物業(yè)管理等方面的法規(guī)以及政府領(lǐng)導(dǎo)人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。開(kāi)發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員必須熟悉有關(guān)政策法規(guī)，遵章守法。當(dāng)然，也包括銀行開(kāi)展住房抵押貸款情況的力度和發(fā)展趨勢(shì)等。這樣才能克服投資的盲目性，有助于市場(chǎng)定位準(zhǔn)確。這些因素將直接或間接對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，尤其是對(duì)房?jī)r(jià)和銷售情況的影響。首先，要了解經(jīng)濟(jì)與發(fā)展形勢(shì)、房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)。其科學(xué)性、準(zhǔn)確性是不高的。商品房大量空置的問(wèn)題已引起了社會(huì)各界的廣泛重視，沒(méi)有掌握到足夠的市場(chǎng)信息導(dǎo)致決策失誤，使項(xiàng)目開(kāi)發(fā)出現(xiàn)選址不準(zhǔn)和市場(chǎng)定位不當(dāng)。在實(shí)際的操作過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，其解決對(duì)策有： 轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念 重視市場(chǎng)調(diào)研和前期營(yíng)銷，實(shí)施全過(guò)程營(yíng)銷房地產(chǎn)全過(guò)程營(yíng)銷就是市場(chǎng)營(yíng)銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計(jì)、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過(guò)程。3 完善房地產(chǎn)營(yíng)銷的對(duì)策《孫子兵法》云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不責(zé)于人，故能擇人而任勢(shì)。營(yíng)銷中，定價(jià)策略對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的成敗很關(guān)鍵。此外，還可以采用“高開(kāi)高走”的策略，尤其是寫(xiě)字樓或單體項(xiàng)目，“低開(kāi)高走”并不太合適。但如果是在市場(chǎng)比較好的情況下，則可以采取“高開(kāi)低走”的定價(jià)策略:這并不是說(shuō)同樣的產(chǎn)品價(jià)格越賣越低，而是先推出高端產(chǎn)品，包括拿出項(xiàng)目中好的產(chǎn)品，形成“高檔樓盤(pán)”的口碑，然后再賣低端產(chǎn)品?！　∪绻郛a(chǎn)品是一個(gè)規(guī)模比較大、戶型比較多的區(qū)域，那么低開(kāi)高走的定價(jià)策略是比較適宜:在銷售前期的定價(jià)低一些，隨著樓盤(pán)的不斷熱銷，價(jià)格也開(kāi)始攀升。 認(rèn)為“低開(kāi)高走”無(wú)往不勝　　在開(kāi)盤(pán)時(shí)定價(jià)較低、并隨著人氣的上升不斷拉高房?jī)r(jià)，這是一種相對(duì)穩(wěn)妥的營(yíng)銷，也因此，“低開(kāi)高走”被許多開(kāi)發(fā)商奉為制勝法寶，走到哪兒用到哪兒。如今的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺(jué)，似乎每前進(jìn)一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過(guò)是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費(fèi)需求卻相去甚遠(yuǎn)。服務(wù)模式的多樣化、專業(yè)化。智能化、人性化的房屋和小區(qū)設(shè)施等。房地產(chǎn)創(chuàng)新，就是知識(shí)創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，第一，產(chǎn)品創(chuàng)新:如建筑形式、外立面?，F(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)己經(jīng)很成熟了，已經(jīng)沒(méi)有那么多創(chuàng)新。如今的房地產(chǎn)走過(guò)“跑馬圈地”的風(fēng)潮后，市場(chǎng)開(kāi)始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，從設(shè)計(jì)到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品的價(jià)值含量增長(zhǎng)，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財(cái)富”。事實(shí)上全球知名的飲料企業(yè)————COCACOLA公司，僅“可口可樂(lè)”廣告就針對(duì)多個(gè)不同的目標(biāo)群體，拍了多個(gè)不同版本，效果十分顯著。但如果企業(yè)規(guī)模不大，并處于發(fā)展階段，大打廣告戰(zhàn)形成惡性競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果有效性差、成本也居高不下。 過(guò)分依賴密集廣告攻勢(shì)有的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了某個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷，經(jīng)常強(qiáng)調(diào)猛烈的廣告攻勢(shì)，偏愛(ài)采用大發(fā)行量的大眾媒體進(jìn)行宣傳。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于很多開(kāi)發(fā)商不是先找準(zhǔn)市場(chǎng)需求再蓋房，而是先有了房再去假定目標(biāo)顧