【正文】 M劉老師在整個論文撰寫的過程中傾注了大量心血，各項工作在許老師的悉心指導(dǎo)和關(guān)懷下得以順利進行，并達到預(yù)期效果。但由于作者的理論水平有限，加上介入房地產(chǎn)業(yè)時間又不長，在分析論證過程中難免會有不妥之處，敬請老師們指點賜教。營銷理論也會更加完善。只有確定新的房地產(chǎn)市場營銷理念，才能“綱舉目張”，使企業(yè)的房地產(chǎn)市場營銷獲得成功。隨著市場經(jīng)濟不斷發(fā)展完善，市場競爭不可避免，競爭將愈演愈熱。營銷數(shù)據(jù)庫包含現(xiàn)有及潛在顧客的信息, 這將用于幫助開發(fā)企業(yè)選擇目標用戶群和決定如何為客戶服務(wù), 這些用于營銷決策和執(zhí)行的信息不能只靠傳統(tǒng)的市場細分技術(shù)獲得, 而要收集每個客戶的信息,建立起客戶營銷數(shù)據(jù)庫。 增加房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)文化內(nèi)涵, 多方位地密切與客戶的關(guān)系。第二、運用營銷手段, 形成良好的客戶關(guān)系: 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)通過自身資源整合, 樹立良好品牌形象。關(guān)系營銷在房地產(chǎn)營銷中的應(yīng)用主要從以下幾方面著手:第一, 誠信為本, 服務(wù)先行, 培育良好的客戶關(guān)系: 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在開發(fā)經(jīng)營過程中, 應(yīng)始終以誠信為本, 成功銷售的第一步是建立與消費者的長期信任關(guān)系。 建立關(guān)系營銷網(wǎng)絡(luò) 如今的房地產(chǎn)銷售, 價格不再是主要的競爭手段, 真正的競爭在于開發(fā)企業(yè)與客戶已經(jīng)建立的關(guān)系。 加強專業(yè)營銷培訓(xùn) 加強對營銷人員專業(yè)知識的培訓(xùn)，可以定期組織學(xué)習(xí)的機會，為營銷人員提供能夠互相交流的機會，吸取眾家之長，吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗。只有重視“ 無形資產(chǎn)”,積累品牌, 才能更多地獲取“有形資產(chǎn)”。在“優(yōu)質(zhì)樓盤”及“優(yōu)質(zhì)物業(yè)”能帶來高附加值已逐漸為買家所認同的今日樓市, 樹立起深入人心的房地產(chǎn)品牌是企業(yè)生存、發(fā)展、壯大的必然選擇。 整合互動的品牌宣傳。 不斷創(chuàng)新的品牌策略。包括: 卓越的質(zhì)量體系。真正的房地產(chǎn)品牌的內(nèi)涵是為社會公眾提供合理的、人性化的“建筑空間”,并賦予其具有現(xiàn)代精神、個性化的生活方式及價值。 樹立品牌意識以求可持續(xù)發(fā)展隨著生活水平的提高和住宅條件的改善, 購房者對住房功能的需求正向縱深發(fā)展, 追求實用住宅的多功能性, 關(guān)注住宅環(huán)境的營造, 重現(xiàn)住宅文化品位及審美等文化價值。 客戶會( 客戶會往往通過自己的會刊即客戶通訊,上面一般都會有公司的動態(tài)信息和新項目情況的介紹) 。無形渠道是指不是有形的賣場, 也能夠?qū)崿F(xiàn)直接銷售或間接銷售的目的。 房展會。 超市賣場( 在超市設(shè)立賣場, 將樓盤資料放在那里, 并有專門的售樓員負責接待) 。因此, 在房地產(chǎn)渠道營銷中, 如何構(gòu)建渠道、整合渠道就顯得更為重要, 這將直接影響到產(chǎn)品能不能順暢地到達消費者, 并最終使消費者購買產(chǎn)品。目前除二手房市場之外, 新商品房的營銷大多是由開發(fā)商自己來做, 只有少數(shù)一些項目的銷售是由代理商在做。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)充分研究消費者需求，大力開發(fā)消費者想購買的樓盤；努力了解消費者的心理價位，倒推成本搞開發(fā)，不斷改進購房服務(wù)，努力方便消費者購買，努力研究如何與消費者溝通。 加強營銷過程中的管理創(chuàng)新隨著房地產(chǎn)市場競爭的日趨激烈和房地產(chǎn)業(yè)的理性化發(fā)展，過去簡單的樓市買賣概念一被淘汰，我國房地產(chǎn)市場已經(jīng)由賣方市場過渡到買方市場。因此，房地產(chǎn)企業(yè)可以在營銷策略的制定和運用過程中，融入一些創(chuàng)新元素，如：文化營銷、綠色營銷等。所以，從物化到文化是房地產(chǎn)市場發(fā)展的必然趨勢，也是地產(chǎn)行業(yè)必走的一步。不能只根據(jù)周邊樓盤是什么，我也做什么，市場固然重要，但怎么引領(lǐng)市場、根據(jù)政府規(guī)劃預(yù)測市場是最重要的。清晰準確的定位既有利于市場分隔，也決定了樓盤的個性。目標客戶定位不準確、不清晰，只會造成對客戶需求理解的含糊不清，這樣建成的房子又談何滿足客戶需求呢?至于進一步的盈利問題就更無從談起?？梢哉f，精確定位是房地產(chǎn)企業(yè)必須首先認真思考的戰(zhàn)略問題。動工前先弄清楚市場需求，而不是房子建成后問自己，即房子未建，精確定位先行。 精確定位市場需求只有市場定位準確．銷售才能進展快，進而資金流動順暢。對周邊同類樓盤的調(diào)查了解，有利于在制定項目營銷策略時做到揚長避短，確定在今后的市場競爭中處于較為有利的位置，制定正確的競爭對策，比如，樓盤所處位置、銷售面積、銷售價格、銷售手法、銷售進度、付款方式、購房對象及樓盤設(shè)計造型、裝修標準、配套設(shè)施和環(huán)境美化綠化等，同時還要盡可能了解樓盤的施工進度、資金到位情況和物業(yè)管理情況等，然后制表逐一進行比較分析，以便正確定出自己的開發(fā)營銷策略。必須深入了解居民尤其是項目周圍居民的住房現(xiàn)狀、人員構(gòu)成、文化程度、收人情況、購房能力、住房需求、購房動機及對未來住房的期望，可接受的價格，對付款方式、套型面積、裝修標準、居民環(huán)境和設(shè)施配套等的要求，進行深入了解。而且掌握上述各有關(guān)政策法規(guī)及政府調(diào)整政策的信息，就能及時調(diào)整房地產(chǎn)開發(fā)和銷售策略，有助于項目的成功。這方面主要了解的是：土地使用、規(guī)劃設(shè)計、拆遷安置、開發(fā)管理、建筑施工、銷售、稅收、物業(yè)管理等方面的法規(guī)以及政府領(lǐng)導(dǎo)人的重要講話，新的政策措施、工作部署等。開發(fā)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和專業(yè)人員必須熟悉有關(guān)政策法規(guī)，遵章守法。當然，也包括銀行開展住房抵押貸款情況的力度和發(fā)展趨勢等。這樣才能克服投資的盲目性，有助于市場定位準確。這些因素將直接或間接對房地產(chǎn)市場和產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生影響，尤其是對房價和銷售情況的影響。首先，要了解經(jīng)濟與發(fā)展形勢、房地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢。其科學(xué)性、準確性是不高的。商品房大量空置的問題已引起了社會各界的廣泛重視，沒有掌握到足夠的市場信息導(dǎo)致決策失誤，使項目開發(fā)出現(xiàn)選址不準和市場定位不當。在實際的操作過程中出現(xiàn)一些問題，其解決對策有： 轉(zhuǎn)變營銷觀念 重視市場調(diào)研和前期營銷，實施全過程營銷房地產(chǎn)全過程營銷就是市場營銷貫徹房地產(chǎn)從選址、設(shè)計、施工到竣工銷售及物業(yè)管理的全過程。3 完善房地產(chǎn)營銷的對策《孫子兵法》云：“故善戰(zhàn)者，求之于勢，不責于人，故能擇人而任勢。營銷中，定價策略對于整個項目的成敗很關(guān)鍵。此外，還可以采用“高開高走”的策略，尤其是寫字樓或單體項目，“低開高走”并不太合適。但如果是在市場比較好的情況下，則可以采取“高開低走”的定價策略:這并不是說同樣的產(chǎn)品價格越賣越低，而是先推出高端產(chǎn)品，包括拿出項目中好的產(chǎn)品，形成“高檔樓盤”的口碑，然后再賣低端產(chǎn)品?！　∪绻郛a(chǎn)品是一個規(guī)模比較大、戶型比較多的區(qū)域，那么低開高走的定價策略是比較適宜:在銷售前期的定價低一些，隨著樓盤的不斷熱銷，價格也開始攀升。 認為“低開高走”無往不勝　　在開盤時定價較低、并隨著人氣的上升不斷拉高房價，這是一種相對穩(wěn)妥的營銷，也因此，“低開高走”被許多開發(fā)商奉為制勝法寶，走到哪兒用到哪兒。如今的房地產(chǎn)開發(fā)商在創(chuàng)新方面，似乎都有一種“缺氧”的感覺，似乎每前進一步都非常困難，所謂的創(chuàng)新產(chǎn)品不過是“王婆賣瓜”罷了，而離真正的消費需求卻相去甚遠。服務(wù)模式的多樣化、專業(yè)化。智能化、人性化的房屋和小區(qū)設(shè)施等。房地產(chǎn)創(chuàng)新，就是知識創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新，第一，產(chǎn)品創(chuàng)新:如建筑形式、外立面?，F(xiàn)在房地產(chǎn)市場己經(jīng)很成熟了，已經(jīng)沒有那么多創(chuàng)新。如今的房地產(chǎn)走過“跑馬圈地”的風(fēng)潮后，市場開始在內(nèi)涵上深入挖掘，在創(chuàng)新中謀求發(fā)展，從設(shè)計到銷售，從用材到用人，房地產(chǎn)的創(chuàng)新，使其產(chǎn)品的價值含量增長，即所謂“創(chuàng)新創(chuàng)造財富”。事實上全球知名的飲料企業(yè)————COCACOLA公司，僅“可口可樂”廣告就針對多個不同的目標群體，拍了多個不同版本，效果十分顯著。但如果企業(yè)規(guī)模不大，并處于發(fā)展階段，大打廣告戰(zhàn)形成惡性競爭，結(jié)果有效性差、成本也居高不下。 過分依賴密集廣告攻勢有的房地產(chǎn)開發(fā)商為了某個項目的營銷，經(jīng)常強調(diào)猛烈的廣告攻勢，偏愛采用大發(fā)行量的大眾媒體進行宣傳。這種現(xiàn)象產(chǎn)生的根源在于很多開發(fā)商不是先找準