【正文】 深圳市波特商業(yè)經(jīng)營管理有限公司 西平項目組 2009年11月10日32。 項目的成功必須滿足“大、準、快、穩(wěn)、新”要訣：大——規(guī)模大、體量大、宣傳力度大、勢頭大，引起城市的轟動效應；準——準確定位，綜合考慮各類專業(yè)市場板塊的布局，配套完善的物流體系、餐飲、住宿、商務等綜合需求，把握商業(yè)業(yè)態(tài)的選擇與比例；快——快速入市、資金快速回收；穩(wěn)——穩(wěn)定政府角色以及她在關鍵的點上給予的幫助；新——新概念、新產(chǎn)品、新功能、新組合引領市場。因此，本案的產(chǎn)品設計形成多元化功能組合，合理規(guī)劃發(fā)展，設計適度超前，使項目在豫中南地區(qū)形成一定的影響力。我們應使政府無形之手與我們組成良性合作伙伴，政府發(fā)揮其推動、宣傳的主導作用，對提高本項目在各方面上的影響力意義深遠。216。 從宏觀規(guī)劃、城市發(fā)展的角度看，西平現(xiàn)正處在發(fā)展當中，城市新的規(guī)劃及戰(zhàn)略發(fā)展為市場提供了良好的前景，較低的進入門檻、有待發(fā)展而廣闊的市場空間蘊藏著無限的商機。 由于本項目屬于一個大型的綜合性專業(yè)市場項目，對城市的影響力較大，因此，不能僅把她看為一個簡單的商業(yè)地產(chǎn)項目去討論，必須放大到區(qū)域的發(fā)展、行業(yè)的引領、城市運營中去規(guī)劃、整合、運營。具體組織架構圖如下： 構建“大市場、大商業(yè)、大流通”格局，培育現(xiàn)代化大型商貿(mào)集散中心，發(fā)展商業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，加快商業(yè)區(qū)建設，使西平商貿(mào)業(yè)對周邊城市的吸納力和輻射力進一步增強。管理公司也可由開發(fā)商成立商業(yè)運營管理有限公司（簡稱商業(yè)運營公司）來承擔，商業(yè)運營公司下設物業(yè)管理處，負責物業(yè)管理部分。物業(yè)管理按普通的管理功能運作，但須加強對商鋪營銷和營運管理的服務，管理高層則須重視商業(yè)管理部門和物業(yè)管理部門的協(xié)調(diào)工作。公司設立商業(yè)管理部，負責商鋪的租賃、市場營銷和現(xiàn)場營運管理等工作，為促進商鋪售樓和日后良好經(jīng)營管理，可以聘請國內(nèi)專業(yè)的商業(yè)顧問公司作為商業(yè)顧問。管理功能圖:管理模式選擇上，建議采用香港慣用的商業(yè)和物業(yè)雙管的管理模式。國際商貿(mào)城——財富就在家門口西平國際商貿(mào)城——豫中南地區(qū)最大的集電子商務辦公、家居家飾、建材裝飾、五金機電交化、針織服裝、鞋帽、日用品、農(nóng)副產(chǎn)品、箱包皮具、小商品等于一體的主題型商貿(mào)城。國際商貿(mào)城——彰顯城市客廳魅力，喜迎四方尊貴賓客；打造屬于豫中南地區(qū)人民的一站式購物、餐飲、文化、休閑、娛樂的“城市客廳”。 具體通過主題事件營銷、廣告營銷、價格營銷、渠道營銷、公共關系營銷、大眾活動營銷、品牌營銷、文化營銷等營銷活動進行炒作宣傳，包括公益、慈善事業(yè)、峰會論壇、民眾喜聞樂見的大眾文化節(jié)目、商業(yè)參觀等，制造新聞，以達成效。 物業(yè)城市形象定位： 提升城市社區(qū)文化形象，即：政府宣傳活動、社區(qū)文化活動、公益事業(yè)活動、企業(yè)策劃活動、市民節(jié)假日休閑活動、商品促銷活動……首先想到了就是這里！為吸引社會眼球，關注“西平 物業(yè)本體形象定位：西平首個超大型商業(yè)綜合體展示給西平乃至豫中南地區(qū)人民的是耳目一新的城市地標形象、建筑標桿形象、優(yōu)質(zhì)服務形象、購物環(huán)境形象、專業(yè)管理形象。為了滿足不同層次經(jīng)營投資者及不同業(yè)態(tài)對物業(yè)的需求，我們的形象定位也要符合我們的功能定位，這里不僅將成為新的商業(yè)中心、也將是未來西平人的生活中心、休閑中心。國際商貿(mào)城——豫中南地區(qū)規(guī)模最大、功能更全的現(xiàn)代化商貿(mào)集散中心首創(chuàng)商貿(mào)城虛實同步電子商務交易門戶 西平短期回籠資金、利潤高客戶資源豐富鋪位容易實現(xiàn)銷售返租財務資金壓力主力商家招商壓力商家經(jīng)營風險后期管理復雜（3）銷售模式建議鋪位銷售模式實施內(nèi)容一托一鋪位及上下層獨立的鋪位直接銷售 招銷并舉直接面對終端客戶進行銷售，同時啟動招商，以銷帶招，以招促銷。一次性返租一次性將X年總銷售額的Y%租金（大多為3年、每年8%）作為發(fā)展基金以首期款的形式返還給投資者，降低了投資門檻，增大投資客戶的范圍，使鋪位得以快速銷售，統(tǒng)一招商和管理，避免經(jīng)營混亂，提升物業(yè)檔次客戶資源更為豐富利于統(tǒng)一規(guī)劃商鋪經(jīng)營能實現(xiàn)更高的收益更容易實現(xiàn)銷售提升商業(yè)物業(yè)價值有招商壓力有短期培育市場的經(jīng)營壓力操作相對于直接銷售要復雜帶租約銷售銷售過程中，招商先行、銷售在后，招商鎖定經(jīng)營商戶，再銷售，明確鋪位的經(jīng)營范圍、功能檔次、租金價格短期回籠資金，利潤較高控制業(yè)態(tài)布局檔次品種無后期經(jīng)營管理壓力招商壓力無法降低投資門檻和增加投資客戶的范圍產(chǎn)權式長期返租將封閉式大商場劃分為小面積鋪位銷售，返租的獲得經(jīng)營權，委托專業(yè)公司進行管理和經(jīng)營，獲取租金，回報投資者。（2）銷售模式對比直接銷售將商業(yè)物業(yè)劃分成小型獨立商鋪直接銷售，業(yè)主購買后擁有產(chǎn)權和經(jīng)營權，既可以投資出租收益又可以自己經(jīng)營，產(chǎn)權明晰容易變現(xiàn)。分步、分期、分目標投資人群、分規(guī)劃區(qū)域推出，先次后好的推鋪策略。 當經(jīng)銷商對企業(yè)的實力、背景、產(chǎn)品和負責人不了解時，再多的文字和廣告也比不上一部有震撼力的電視宣傳片，無論是在經(jīng)銷商對企業(yè)直觀、全面的認識上，還是樹立企業(yè)在經(jīng)銷商心目中的形象上，運用電視宣傳片都往往能收到奇效。 招商手冊應既是企業(yè)招商人員的必備工具，也是經(jīng)銷商判斷企業(yè)實力、產(chǎn)品科技含量、市場前景、利潤回報等問題的重要渠道。搭建屬于自己的溝通平臺，通過策劃一次有影響力的公關活動建立暢通無阻的溝通機制，加深雙方了解，最終達到吸引經(jīng)銷商并促使他們下決心簽訂合約。 3：一場大型的公關活動。 　　 實踐中我們發(fā)現(xiàn)，如果企業(yè)能夠綜合運用新聞報道和工商廣告兩大傳播手段，雙管齊下，協(xié)同作戰(zhàn)，就能創(chuàng)造最佳傳播效能。2：一次成功的新聞營銷。有目共睹的樣板市場的成功操作對強化經(jīng)銷商的信心最具鼓舞性，而企業(yè)通過操作樣板市場，總結得失成敗，往往也為以后操作全國市場省下了許多成本。1：確定一個可以復制的樣板市場。這一點非常關鍵，是解決“臨門一腳”的問題。在任何營銷實戰(zhàn)中，定位是戰(zhàn)略問題，是第一位要完成的。 投資經(jīng)歷分析約70%具備一定投資經(jīng)歷，在選擇鋪位時考慮因素較多；約30%為初次投資人士，將會選擇總值較小鋪位作為投資，用于嘗試。n 投資心態(tài)分析手中擁有較大數(shù)額的閑散資金或者有過投資商鋪成功的經(jīng)驗，希望為自己的資金找到一個安全穩(wěn)定的投資去向，或者希望延續(xù)商鋪投資成功經(jīng)驗，獲得更豐厚的投資回報。 個體和私營企業(yè)主、職業(yè)投資者群體分析n 投資能力分析這部分客戶的投資能力較強，如果對市場前景看好，幾百萬的投資也不少見，但也正因為如此，他們的投資取向較難判斷。 政府公務員、企事業(yè)單位中層管理人員群體分析n 投資心態(tài)分析這部分目標客戶，現(xiàn)實生活穩(wěn)定，手頭資金有盈余，并且擁有穩(wěn)定和可預期的收入來源，在國債、股票等投資收益不理想的情況下，面對“一鋪養(yǎng)三代”的巨大誘惑力，希望為自己的退休和子女未來生活購買一份額外的保險。主群體：公務員、生意人（個體戶）、 白領人士、私人企業(yè)主等；次群體：普通市民投資客戶、本地在職及退休人士、外地投資客等；分析說明：客戶職業(yè)特征如下政府公務員、企事業(yè)單位中層管理人員（具有一定資歷、在工商、稅務、銀行、公安等政府部門的工齡較長的公務人員）；個