如何決勝農(nóng)藥終端ppt課件(參考版)
2025-02-24 22:26本頁(yè)面
【正文】 51 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 3 促銷(xiāo)執(zhí)行 講解促銷(xiāo)執(zhí)行方案 ， 并檢核執(zhí)行情況 、 糾正問(wèn)題； 推廣服務(wù)： 說(shuō)服終端配合去開(kāi)展示范戶 、 農(nóng)技講座 、 戶外廣宣等服務(wù)推廣活動(dòng)； 信息收集： 用戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和評(píng)價(jià) ， 競(jìng)品的銷(xiāo)售情況策略變化和市場(chǎng)舉動(dòng)； 52 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 農(nóng)資終端拜訪八步法 第一步： 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步： 店外觀察 第六步： 銷(xiāo)售與回款 第四步： 解決問(wèn)題 第三步： 現(xiàn)場(chǎng)工作 第七步： 競(jìng)品信息調(diào)查 第八步： 填寫(xiě)維護(hù)記錄 第五步： 政策講解 53 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備 按照終端維護(hù)路線規(guī)劃 ， 確定終端拜訪的線路 。 溝通宣傳： 維護(hù)客情關(guān)系 ， 講解我方的市場(chǎng)政策和新產(chǎn)品 、 新服務(wù)項(xiàng)目 ， 征詢售后支持與服務(wù)方面的需求 ， 以及進(jìn)一步合作的態(tài)度 。 答疑解難： 解答銷(xiāo)售中產(chǎn)品和服務(wù)的問(wèn)題 ， 處理糾紛和非常事件等 。 34 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，針對(duì)示范戶和種植大戶 ? 主要內(nèi)容： ? 天氣預(yù)報(bào)，農(nóng)作物新品種，施肥用藥注意事項(xiàng)等信息，收購(gòu)價(jià)格信息等 ? 獲得途徑： ? 從縣氣象局、農(nóng)業(yè)局及農(nóng)技講師處獲得 ? 傳播溝通方式： ? 以手機(jī)短信和不定期走訪相結(jié)合的方式 。 ? 活動(dòng)地點(diǎn)大范圍張貼，提升知名度 33 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 示例：終端外攪動(dòng)活動(dòng) 后續(xù)追蹤 ? 活動(dòng)結(jié)束后視具體情況，督促終端商打款進(jìn)貨并送貨上門(mén) ? 務(wù)必在最短的時(shí)間內(nèi)做到位。 相應(yīng)的終端運(yùn)作策略 24 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) ?競(jìng)爭(zhēng)型終端 –加大對(duì)激勵(lì)力度，增加主推積極性 –加強(qiáng)過(guò)程性激勵(lì)，引導(dǎo)配合市場(chǎng)推廣 –產(chǎn)品與對(duì)手區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)單品突破 ?開(kāi)發(fā)型終端 –根據(jù)區(qū)域種植特點(diǎn)，挑選優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行突破 –評(píng)估終端資金和技術(shù)能力，判斷有無(wú)潛力，及時(shí)調(diào)整 相應(yīng)的終端運(yùn)作策略 25 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端包裝 終端類(lèi)型 合作模式 產(chǎn)品組合 結(jié)算方式 激勵(lì)形式 p o p 門(mén)頭 … .. 備注 A 類(lèi) — 銷(xiāo)量排名前 20%的終端 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo) 激勵(lì)主推 引導(dǎo)專(zhuān)銷(xiāo) 新產(chǎn)品 主力品項(xiàng) 成熟產(chǎn)品 銷(xiāo)量累計(jì)激勵(lì)， 強(qiáng)客情 ， 強(qiáng)推廣支持 √ √ B 類(lèi) — 銷(xiāo)量排名前2 0 ~5 0 % 的終端 激勵(lì)主推 主力品項(xiàng) 成熟產(chǎn)品 可以賒銷(xiāo)，以折扣鼓勵(lì)現(xiàn)款 銷(xiāo)量累計(jì)激勵(lì) ， 弱客情 ， 弱推廣支持 √ 無(wú) C 類(lèi) — 銷(xiāo)量排名后 50%的終端 適度賒銷(xiāo) 成熟產(chǎn)品 現(xiàn)款為主 階段性壓貨 少量 無(wú) 終端合作策略選擇 26 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 如何實(shí)現(xiàn)終端掌控 ? 整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，提升品牌影響力 ? 嚴(yán)格市場(chǎng)管理，穩(wěn)定利潤(rùn)空間 ? 加大市場(chǎng)力度，確保產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì) ? 及時(shí)排憂解難，改善經(jīng)營(yíng)效益 ? 加強(qiáng)客情溝通，不斷深化合作關(guān)系 2022/3/13 26 27 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 把握農(nóng)資終端經(jīng)營(yíng)要點(diǎn) 1. 店外包裝 —— 醒目標(biāo)志，指引進(jìn)店； 2. 產(chǎn)品陳列 —— 專(zhuān)業(yè)形象，產(chǎn)品說(shuō)話； 3. 統(tǒng)一定價(jià) —— 聚焦功效，穩(wěn)定獲利； 4. 店內(nèi)廣宣 —— 渲染氛圍，引起興趣； 5. 用肥講解 —— 技術(shù)服務(wù)，放心購(gòu)買(mǎi)； 6. 購(gòu)買(mǎi)登記 —— 信息收集，事后跟蹤； 7. 大戶回訪 —— 20/80法則，以點(diǎn)帶面； 8. 產(chǎn)品單頁(yè) —— 指導(dǎo)使用，深化客情； 28 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端的有效激勵(lì) ? 足夠的形象包裝的物料與資源投入 ? 多種形式的助銷(xiāo)支持，確保動(dòng)銷(xiāo) ? 累計(jì)的銷(xiāo)量返利，保證量利結(jié)合 ? 定期與不定期的培訓(xùn)與指導(dǎo) ? 多種評(píng)優(yōu)活動(dòng)和綜合激勵(lì)手段與方式 ? 榮譽(yù)、旅游、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和銷(xiāo)售政策優(yōu)先等 29 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端推廣和促銷(xiāo)策略 ? 終端廣宣： 產(chǎn)品招貼畫(huà)、植保和土地測(cè)評(píng)招貼等 ? 戶外廣告：條幅 、燈箱、店招、墻體、車(chē)體等 ? 生動(dòng)陳列： 設(shè)置專(zhuān)區(qū)、張掛證書(shū)、形象照片等； ? 農(nóng)化服務(wù)： 示范戶建設(shè)、技術(shù)講座、農(nóng)訊與農(nóng)化科普等； ? 攪動(dòng)活動(dòng)： 集市宣傳、技術(shù)問(wèn)答、抽獎(jiǎng)娛樂(lè)、禮品派送等 ? 公關(guān)推廣： 事件營(yíng)銷(xiāo)、試點(diǎn)實(shí)驗(yàn)、文化下鄉(xiāng)等 30 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端外攪動(dòng)活動(dòng) ? 典型形式 ——集市宣傳 ? 農(nóng)化技術(shù)問(wèn)答，互動(dòng)溝通； ? 抽獎(jiǎng)娛樂(lè)，廣宣禮品派送； ? 注意事項(xiàng) ? 聯(lián)合相鄰終端參與，事前溝通，支持配合 ? 有終端，必須賣(mài)終端產(chǎn)品 ? 大戶參與（身份、照片、關(guān)鍵信息 —— 產(chǎn)量表現(xiàn)），配合宣傳 ? 營(yíng)造氛圍，有效聚眾 ? 凸顯企業(yè)，突出農(nóng)化技術(shù) 31 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 示例：終端外攪動(dòng)活動(dòng) 活動(dòng)目的： ? 增進(jìn)與終端商的溝通和聯(lián)系 ? 迅速占領(lǐng)終端商區(qū)域內(nèi)農(nóng)戶的資金 ? 擴(kuò)大品牌知名度，有效增加銷(xiāo)量 ? 為產(chǎn)品銷(xiāo)售培養(yǎng)穩(wěn)定的用戶群 保證終端收益，并與廠家業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)同 適當(dāng)?shù)男问剑? ? 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)游戲 +優(yōu)惠促銷(xiāo) +抽獎(jiǎng) 32 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 示例：終端外攪動(dòng)活動(dòng) 活動(dòng)內(nèi)容： ? 采取現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)或現(xiàn)場(chǎng)預(yù)定的方
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