如何決勝農(nóng)藥終端ppt課件-wenkub
2023-03-08 22:26:12 本頁面
【正文】 程度 選擇終端的八大因素 22 深度營銷團(tuán)隊(duì) 終端店內(nèi)產(chǎn)品銷量占比（內(nèi)占） 終端銷量在該區(qū)域終端銷量排名（外占） 高 高 1． 發(fā)展型終端 2． 利基型終端 4． 開發(fā)型終端 3． 競爭型終端 （內(nèi)占高，外占高） （內(nèi)占低，外占高） （內(nèi)占高，外占低） （內(nèi)占低，外占低） 不同類型的農(nóng)資終端 23 深度營銷團(tuán)隊(duì) ?利基型終端 –區(qū)域精耕細(xì)作，市場保護(hù)，重點(diǎn)打造成專賣店 –及時(shí)掌握對(duì)手動(dòng)態(tài)，迅速打壓潛在競爭對(duì)手。 新橋北婁底婁 底寧 鄉(xiāng)翻 江牌子石。強(qiáng)子石。 砣塘。金泉。 井灣。新鋪。新坡。壺天 。 潭溪南 岳坪。石獅巖前。日新。 藕塘。雄輝石坪。湘溪。 小水五一。 石燕 潭橋杉沖東段。 –開展農(nóng)戶溝通和農(nóng)技服務(wù)，強(qiáng)化農(nóng)戶基礎(chǔ)，提高品牌影響力。 ? 活動(dòng)地點(diǎn)大范圍張貼，提升知名度 33 深度營銷團(tuán)隊(duì) 示例：終端外攪動(dòng)活動(dòng) 后續(xù)追蹤 ? 活動(dòng)結(jié)束后視具體情況，督促終端商打款進(jìn)貨并送貨上門 ? 務(wù)必在最短的時(shí)間內(nèi)做到位。 答疑解難： 解答銷售中產(chǎn)品和服務(wù)的問題 ， 處理糾紛和非常事件等 。 51 深度營銷團(tuán)隊(duì) 終端維護(hù)的主要內(nèi)容 3 促銷執(zhí)行 講解促銷執(zhí)行方案 ， 并檢核執(zhí)行情況 、 糾正問題； 推廣服務(wù)： 說服終端配合去開展示范戶 、 農(nóng)技講座 、 戶外廣宣等服務(wù)推廣活動(dòng)； 信息收集： 用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和評(píng)價(jià) ， 競品的銷售情況策略變化和市場舉動(dòng)； 52 深度營銷團(tuán)隊(duì) 農(nóng)資終端拜訪八步法 第一步： 計(jì)劃與準(zhǔn)備 第二步： 店外觀察 第六步： 銷售與回款 第四步： 解決問題 第三步： 現(xiàn)場工作 第七步： 競品信息調(diào)查 第八步： 填寫維護(hù)記錄 第五步： 政策講解 53 深度營銷團(tuán)隊(duì) 第一步：計(jì)劃與準(zhǔn)備 按照終端維護(hù)路線規(guī)劃 ， 確定終端拜訪的線路 。 溝通宣傳： 維護(hù)客情關(guān)系 ， 講解我方的市場政策和新產(chǎn)品 、 新服務(wù)項(xiàng)目 ， 征詢售后支持與服務(wù)方面的需求 ， 以及進(jìn)一步合作的態(tài)度 。 34 深度營銷團(tuán)隊(duì) 結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，針對(duì)示范戶和種植大戶 ? 主要內(nèi)容： ? 天氣預(yù)報(bào)，農(nóng)作物新品種，施肥用藥注意事項(xiàng)等信息，收購價(jià)格信息等 ? 獲得途徑： ? 從縣氣象局、農(nóng)業(yè)局及農(nóng)技講師處獲得 ? 傳播溝通方式： ? 以手機(jī)短信和不定期走訪相結(jié)合的方式 。 相應(yīng)的終端運(yùn)作策略 24 深度營銷團(tuán)隊(duì) ?競爭型終端 –加大對(duì)激勵(lì)力度，增加主推積極性 –加強(qiáng)過程性激勵(lì)，引導(dǎo)配合市場推廣 –產(chǎn)品與對(duì)手區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)單品突破 ?開發(fā)型終端 –根據(jù)區(qū)域種植特點(diǎn)，挑選優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)行突破 –評(píng)估終端資金和技術(shù)能力，判斷有無潛力，及時(shí)調(diào)整 相應(yīng)的終端運(yùn)作策略 25 深度營銷團(tuán)隊(duì) 終端包裝 終端類型 合作模式 產(chǎn)品組合 結(jié)算方式 激勵(lì)形式 p o p 門頭 … .. 備注 A 類 — 銷量排名前 20%的終端 獨(dú)家經(jīng)銷 激勵(lì)主推 引導(dǎo)專銷 新產(chǎn)品 主力品項(xiàng) 成熟產(chǎn)品 銷量累計(jì)激勵(lì)， 強(qiáng)客情 ， 強(qiáng)推廣支持 √ √ B 類 — 銷量排名前2 0 ~5 0 % 的終端 激勵(lì)主推 主力品項(xiàng) 成熟產(chǎn)品 可以賒銷，以折扣鼓勵(lì)現(xiàn)款 銷量累計(jì)激勵(lì) ， 弱客情 ， 弱推廣支持 √ 無 C 類 — 銷量排名后 50%的終端 適度賒銷 成熟產(chǎn)品 現(xiàn)款為主 階段性壓貨 少量 無 終端合作策略選擇 26 深度營銷團(tuán)隊(duì) 如何實(shí)現(xiàn)終端掌控 ? 整合營銷傳播，提升品牌影響力 ? 嚴(yán)格市場管理，穩(wěn)定利潤空間 ? 加大市場力度，確保產(chǎn)品的強(qiáng)勢 ? 及時(shí)排憂解難，改善經(jīng)營效益 ? 加強(qiáng)客情溝通，不斷深化合作關(guān)系 2022/3/13 26 27 深度營銷團(tuán)隊(duì) 把握農(nóng)資終端經(jīng)營要點(diǎn) 1. 店外包裝 —— 醒目標(biāo)志，指引進(jìn)店； 2. 產(chǎn)品陳列 —— 專業(yè)形象，產(chǎn)品說話； 3. 統(tǒng)一定價(jià) —— 聚焦功效，穩(wěn)定獲利； 4. 店內(nèi)廣宣 —— 渲染氛圍，引起興趣； 5. 用肥講解 —— 技術(shù)服務(wù)，放心購買； 6. 購買登記 —— 信息收集，事后跟蹤； 7. 大戶回訪 —— 20/80法則，以點(diǎn)帶面； 8. 產(chǎn)品單頁 —— 指導(dǎo)使用，深化客情； 28 深度營銷團(tuán)隊(duì) 終端的有效激勵(lì) ? 足夠的形象包裝的物料與資源投入 ? 多種形式的助銷支持，確保動(dòng)銷 ? 累計(jì)的銷量返利，保證量利結(jié)合 ? 定期與不定期的培訓(xùn)與指導(dǎo) ? 多種評(píng)優(yōu)活動(dòng)和綜合激勵(lì)手段與方式 ? 榮譽(yù)、旅游、實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)和銷售政策優(yōu)先等 29 深度營銷團(tuán)隊(duì) 終端推廣和促銷策略 ? 終端廣宣： 產(chǎn)品招貼畫、植保和土地測評(píng)招貼等 ? 戶外廣告：條幅 、燈箱、店招、墻體、車體等 ? 生動(dòng)陳列： 設(shè)置專區(qū)、張掛證書、形象照片等； ? 農(nóng)化服務(wù)： 示范戶建設(shè)、技術(shù)講座、農(nóng)訊與農(nóng)化科普
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