如何決勝農(nóng)藥終端ppt課件-文庫(kù)吧資料
2025-02-27 22:26本頁(yè)面
【正文】 式， ? 例如：購(gòu)買(mǎi)滿(mǎn) 30元，可優(yōu)惠 3元 活動(dòng)流程： ? 根據(jù)所屬區(qū)域的具體情況，確定是否開(kāi)展活動(dòng)，并制定計(jì)劃。 –開(kāi)展農(nóng)戶(hù)溝通和農(nóng)技服務(wù)，強(qiáng)化農(nóng)戶(hù)基礎(chǔ)，提高品牌影響力。 備注欄可填相關(guān)認(rèn)為需要備注的項(xiàng)目； 此表是當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員拜訪客戶(hù)的基礎(chǔ)資料。石鼓。 石燕 潭橋杉沖東段。 下木。 小水五一。崇溪。湘溪。澗山。雄輝石坪。 洪豐。 藕塘。日新。太平?jīng)_。石獅巖前。光輝壺中。 潭溪南 岳坪。大金合東直東橫東。 此報(bào)告僅供內(nèi)部交流使用 如何決勝終端 勝邦綠野營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn) 迪智成咨詢(xún)首席咨詢(xún)師 清華大學(xué)繼教學(xué)院教授 程紹珊 2 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 目 錄 終端建設(shè)方向與運(yùn)作要點(diǎn) 區(qū)域布局與 終端 運(yùn)作 策略 做好終端日常維護(hù)管理 終端業(yè)務(wù)人員的能力提升 互動(dòng)與交流 3 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 決勝終端的必然 ? 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要 ? 交叉滲透、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、搶占客戶(hù)、爭(zhēng)奪廠家資源等 ? 品牌化經(jīng)營(yíng)的需要 ? 廠家向下延伸、門(mén)檻提高、空間降低、配合要求高、信息反饋等 ? 基層農(nóng)戶(hù)的需要 ? 大戶(hù)增多，技術(shù)水平提高，品牌意識(shí)增強(qiáng)，服務(wù)要求提高 ? 自身發(fā)展的需要 ? 坐商已無(wú)法生存，不具備穩(wěn)固終端的經(jīng)銷(xiāo)商必被上游廠家拋棄 ? 不具備服務(wù)支持職能的經(jīng)銷(xiāo)商將被終端拋棄 4 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 農(nóng)資終端的現(xiàn)狀分析 ? 大多數(shù)經(jīng)營(yíng)能力一般，創(chuàng)新差，隨大流 ? 店面集中，坐等客戶(hù)上門(mén)，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) ? 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、多以?xún)r(jià)格戰(zhàn)、詆毀對(duì)手為主 ? 新進(jìn)入行業(yè)的商家激增，利潤(rùn)降低 ? 服務(wù)和推廣意識(shí)不夠，專(zhuān)業(yè)技術(shù)較為缺乏 ? 從業(yè)人員多以家庭成員為主，管理難以上水平 5 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 農(nóng)資終端現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)困境 ? 客戶(hù)群雖穩(wěn)定，但擴(kuò)張不足，增長(zhǎng)發(fā)展緩慢； ? 傳統(tǒng) “ 坐商 ” 方式，爭(zhēng)奪客戶(hù)能力有限； ? 也知農(nóng)民看重服務(wù)，要技術(shù)，但自己技術(shù)能力有限； ? 也知借助上游資源可做大、掙錢(qián)，但經(jīng)常斗氣、因小失大 ? 經(jīng)營(yíng)名牌有量但掙錢(qián)少，經(jīng)營(yíng)雜牌可能獲利但風(fēng)險(xiǎn)很高； 6 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 農(nóng)資門(mén)店的一般優(yōu)勢(shì) ? 貼近當(dāng)?shù)?，熟悉植保特點(diǎn)、作物特性； ? 廣而深客情關(guān)系，農(nóng)戶(hù) “ 放心 ” ； ? 配送、服務(wù)貼近、及時(shí)、低成本； ? 信息準(zhǔn)、溝通好、危機(jī)處理適當(dāng)； ? 助銷(xiāo)手段多樣，經(jīng)營(yíng)靈活，效果好； ? 多種農(nóng)資組合銷(xiāo)售，農(nóng)戶(hù) “ 一攬子采購(gòu) ” ； ? 人脈深，賒銷(xiāo)控制能力強(qiáng) 7 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 當(dāng)前農(nóng)資終端運(yùn)作難點(diǎn) ? 抓不住終端 ? 終端有奶便是娘，頻繁更換經(jīng)銷(xiāo)商 ? 收不回錢(qián) ? 賒銷(xiāo)難免，要賬難，市場(chǎng)動(dòng)蕩，風(fēng)險(xiǎn)加大 ? 終端沖突不斷 ? 竄貨亂價(jià)不斷，終端沖突無(wú)法協(xié)調(diào) ? 投入產(chǎn)出比低 ? 投入大，回報(bào)低，掙到一堆庫(kù)存和應(yīng)收賬 8 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 終端運(yùn)作難點(diǎn)原因分析 ? 缺乏終端運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)意識(shí) ? 終端運(yùn)作無(wú)方法，或策略失效 ? 缺乏日常終端維護(hù)，服務(wù)不到位 ? 缺乏合格的終端業(yè)務(wù)人員 ? 缺乏足夠資源投入與物料保障 9 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 9 終端爭(zhēng)奪中的新趨勢(shì) 僅僅送貨、收錢(qián)的傳統(tǒng)簡(jiǎn)單終端運(yùn)作方式已經(jīng)失效！ 終端整合加劇，核心大店優(yōu)勢(shì)明顯 部分廠家參與大店?duì)帄Z 除利益外，再加培訓(xùn)等思想滲透 終端更加理性，關(guān)注長(zhǎng)期 封閉渠道，鎖店成為方向 10 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 農(nóng)資終端運(yùn)作的整體思路 有效覆蓋 合理的終端布局，才能保證有效覆蓋 秩序管理 合理布局，產(chǎn)品區(qū)隔，適度交叉滲透 掌控核心 掌控核心終端，尤其是功能服務(wù)型終端 深化客情 爭(zhēng)取主推、專(zhuān)銷(xiāo)，快速信息反饋 協(xié)同推廣 尋求終端協(xié)助，農(nóng)化服務(wù)方案支持 品牌提升 宣傳創(chuàng)新做廣度（知名度）、大戶(hù)口碑作深度（美譽(yù)度） 1 2 3 4 6 5 11 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 建立終端運(yùn)作的管理體系 四位一體 終端運(yùn)作體系 終端綜合激勵(lì)體系 新品特惠、銷(xiāo)量返利、過(guò)程激勵(lì)、單項(xiàng)評(píng)優(yōu)、利潤(rùn)保障等 終端合作保障體系 主營(yíng)專(zhuān)推、長(zhǎng)期合同，產(chǎn)品供應(yīng)和品質(zhì)保證，區(qū)域保護(hù)等 終端助銷(xiāo)支持體系 市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)支持、店面包裝和物料供應(yīng)、培訓(xùn)溝通、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)等 終端維護(hù)管理體系 客戶(hù)分類(lèi)、定期拜訪、費(fèi)用核銷(xiāo)、信用管理、庫(kù)存監(jiān)控、信息反饋等 1 2 3 4 12 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 目 錄 區(qū)域 布局與 終端運(yùn)作 策略 13 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 解讀區(qū)域市場(chǎng) 區(qū)域市場(chǎng)宏觀情況 ? 市場(chǎng)容量、耕地面積、種植結(jié)構(gòu)及 收入等 ? 氣候地理?xiàng)l件、交通狀況、政策法規(guī)和職能部門(mén)等 ? 用戶(hù)情況 ? 農(nóng)戶(hù)構(gòu)成、用藥用肥習(xí)性、購(gòu)買(mǎi)方式及心理等 ? 競(jìng)爭(zhēng)情況 ? 對(duì)手產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)分布、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)推廣策略、市場(chǎng)投入等 ? 終端情況 ? 終端類(lèi)型構(gòu)成、銷(xiāo)量結(jié)構(gòu)、覆蓋區(qū)域、經(jīng)營(yíng)狀況和服務(wù)特色等 14 深度營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) 市場(chǎng)基本概況調(diào)查表 序號(hào) 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 自然村 耕地面積 種植結(jié)構(gòu) 用肥習(xí)慣 土壤特點(diǎn) 1 王莊鎮(zhèn) 70 個(gè)自
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