《如何決勝農(nóng)藥終端》ppt課件-文庫(kù)吧
2025-02-06 22:26 本頁(yè)面
【正文】 率 20 ~30 % ；用自混肥 和農(nóng)家肥 山地 和產(chǎn)坡地 為主 ； 15 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 16 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ? 總體數(shù)量、結(jié)構(gòu)和地理分布 ? 各終端規(guī)模、銷量、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、服務(wù)特色等 ? 各終端現(xiàn)有客戶構(gòu)成和覆蓋區(qū)域 ? 影響其選擇經(jīng)銷品牌和產(chǎn)品的因素及排序 ? 可能的合作模式 摸清區(qū)域市場(chǎng)的終端情況 17 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端管理地圖 。大金合東直東橫東。 潭溪南 岳坪。洞丘。光輝壺中。壺天 。石獅巖前。 巖江。太平?jīng)_。新坡。日新。樹(shù)塘 。新鋪。 藕塘。 金橋。 洪豐。 井灣。雄輝石坪。峽山口。澗山。金泉。湘溪。光勝。崇溪。 砣塘。 小水五一。 山坪大塘。 下木。強(qiáng)子石。 石燕 潭橋杉沖東段。雙坪。石鼓。 新橋北婁底婁 底寧 鄉(xiāng)翻 江牌子石。堆子龍幽中石石春。巖龍圖例：種植大戶鎮(zhèn)政府所在地重點(diǎn)村潛在經(jīng)銷點(diǎn)已有經(jīng)銷點(diǎn)壺天鎮(zhèn)行政地圖史丹利種殖大戶 18 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端檔案表 編號(hào)： 填表人： 日期： 年 月 日 基本情況 店面名稱 店面地址 店主姓名 年齡 手機(jī) 店內(nèi)電話 文化程度 技術(shù)水平 營(yíng)業(yè)面積 倉(cāng)庫(kù)面積 配送車輛 銷售狀況 主要覆蓋的區(qū)域 (具體哪些村 )： 年零售額： 噸， 其中我公司： 噸 銷售我品類型： 競(jìng)品情況 品牌 產(chǎn)品型號(hào) 零售價(jià)格 進(jìn)貨價(jià)格 進(jìn)貨渠道 去年銷量 噸 噸 維護(hù)要點(diǎn) 19 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 大區(qū) 科 市場(chǎng) 終端檔案表 制表人： 日期： 年 月 日 編號(hào) 終端名稱 詳細(xì)地址 店主姓名 聯(lián)系電話 主銷品牌 年銷量 主銷區(qū)域 備注 注： 此表由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫(xiě)，并存檔以備上級(jí)檢查。 備注欄可填相關(guān)認(rèn)為需要備注的項(xiàng)目； 此表是當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員拜訪客戶的基礎(chǔ)資料。 19 20 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的總體思路 ? 重點(diǎn)突破，以點(diǎn)帶面 ? 集中資源，優(yōu)先優(yōu)質(zhì)終端開(kāi)發(fā)，再帶動(dòng)中小終端 ? “ 中心造市，周邊取量 ” ? 以經(jīng)銷商強(qiáng)勢(shì)區(qū)域或銷量較大區(qū)域?yàn)橹行?，密集終端開(kāi)發(fā)與運(yùn)作 ? 影響和帶動(dòng)周邊市場(chǎng)，最終完成終端布局 ? 單品突破、多品組合、細(xì)分覆蓋 ? 突出 1~2個(gè)單品，強(qiáng)力拉動(dòng)，有效造勢(shì) ? 再逐步豐滿品項(xiàng)組合，實(shí)現(xiàn)終端量利結(jié)合 21 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 1. 市場(chǎng)覆蓋范圍 2. 素質(zhì)和商譽(yù) 3. 技術(shù)水平和經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn) 4. 資金實(shí)力與管理水平 5. 地理區(qū)位優(yōu)勢(shì) 6. 促銷、推廣執(zhí)行力 7. 綜合服務(wù)能力 8. 預(yù)期合作程度 選擇終端的八大因素 22 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端店內(nèi)產(chǎn)品銷量占比（內(nèi)占） 終端銷量在該區(qū)域終端銷量排名（外占） 高 高 1． 發(fā)展型終端 2． 利基型終端 4． 開(kāi)發(fā)型終端 3． 競(jìng)爭(zhēng)型終端 （內(nèi)占高，外占高） （內(nèi)占低，外占高） （內(nèi)占高，外占低） （內(nèi)占低，外占低） 不同類型的農(nóng)資終端 23 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?利基型終端 –區(qū)域精耕細(xì)作，市場(chǎng)保護(hù)，重點(diǎn)打造成專賣店 –及時(shí)掌握對(duì)手動(dòng)態(tài)，迅速打壓潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 –開(kāi)展農(nóng)戶溝通和農(nóng)技服務(wù)，強(qiáng)化農(nóng)戶基礎(chǔ)，提高品牌影響力。 ?發(fā)展型終端 –潛力亮點(diǎn)，加強(qiáng)扶持 –通過(guò)培訓(xùn)、指導(dǎo)和扶持，提升其經(jīng)營(yíng)和農(nóng)技服務(wù)能力 –通過(guò)農(nóng)民會(huì)、農(nóng)技推廣、促銷等形式，協(xié)助市場(chǎng)拓展，盡快擴(kuò)大規(guī)模。 相應(yīng)的終端運(yùn)作策略 24 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) ?競(jìng)爭(zhēng)型終端 –加大對(duì)激勵(lì)力度，增加主推積極性 –加強(qiáng)過(guò)程性激勵(lì)，引導(dǎo)配合市場(chǎng)推廣 –產(chǎn)品與對(duì)手區(qū)隔，實(shí)現(xiàn)單品突破 ?開(kāi)發(fā)型終端 –根據(jù)區(qū)域種植特點(diǎn)，挑選優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品進(jìn)行突破 –評(píng)估終端資金和技術(shù)能力，判斷有無(wú)潛力，及時(shí)調(diào)整 相應(yīng)的終端運(yùn)作策略 25 深度營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 終端包裝 終端類型 合作模式 產(chǎn)品組合 結(jié)算方式 激勵(lì)形式 p o p 門(mén)頭 … .. 備注 A 類 — 銷量排名前 20%的終端 獨(dú)家經(jīng)銷 激勵(lì)主推 引導(dǎo)專銷 新產(chǎn)品 主力品項(xiàng) 成熟產(chǎn)品 銷量累計(jì)激勵(lì)， 強(qiáng)客情 ， 強(qiáng)推廣支持 √ √
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