市場營銷學-第十二章市場營銷管理(參考版)
2025-02-24 10:38本頁面
【正文】 高等院校工商管理系列教材 。高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 思考與練習 企業(yè)如何編制市場營銷計劃？ 簡述市場營銷組織的演變過程。 4. 市場營銷隊伍的規(guī)模確定方法和設計結構，以及對營銷隊伍的甄選、培訓、激勵和評估。 2． 市場營銷組織的定義、特征、演變過程和模式，進行設計時的原則和影響因素，以及與其他部門的關系。高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 （二）銷售人員的績效評估 績效評估 評估資料的收集 銷售報告 個人觀察 消費者調查 同其他銷售人員的交談 評估標準的建立 訪問次數(shù) 訪問時間 訪問成效 訪問成本 新客戶開發(fā) 老客戶維護 工作績效評估 銷售人員間的比較 與歷史銷售額的比較 顧客滿意評價 銷售代表素質評價 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 三 、營銷隊伍 的激勵與績效評估 （ 一 ）銷售人員的 薪酬制度 混合制 單純薪金制 單純傭金制 優(yōu)點： 計算簡單，易于操作和管理；銷售人員收入固定，有安全性 和穩(wěn)定性； 對銷售人員進行調整時，遇到的阻力小 。 新視野 企業(yè)將其目標市場按顧客屬性進行分類，安排不同銷售人員負責不同類型顧客的銷售工作。高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 （二）營銷隊伍結構的設計 地區(qū)型 結 構 產品型 結 構 顧客型 結 構 復合型 結 構 企業(yè)將目標市場劃分為若干銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域指派一名銷售代表負責銷售公司的所有產品。高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 第四節(jié) 市場營銷隊伍建設 市場營銷隊伍的建設和管理是對市場營銷管理的主要體現(xiàn)，一般要抓好營銷隊伍規(guī)模與結構、營銷隊伍的甄選和培訓以及激勵機制的建立這幾個重要環(huán)節(jié)。高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 確定營銷審計目標 擬定營銷審計計劃 制定營銷審計標準 收集和評價營銷審計信息 撰寫營銷審計報告 幫助落實營銷審計建議 營銷審計程序 ?提高營銷活動經濟性 ?提高市場營銷效率性 ?提高市場營銷效果性 ?企業(yè)計劃性質的標準 ?企業(yè)歷史績效性質的標準 ?外部標準 ?對被審計企業(yè)市場營銷活動的水平及績效進行評價 ?為改進被審計企業(yè)市場營銷管理而提出的改進建議 新視野 高等院校工商管理系列教材 第十二章 市場營銷管理 （ 二 ） 效率 控制 效率控制 銷售人員效率 訪問次數(shù)和時間 招待費用及訂單數(shù)量 廣告效率 廣告成本 引起注意程度
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