【正文】 責(zé)任無法認定時，我公司愿承擔(dān)一半責(zé)任。 嚴格按統(tǒng)一說辭接待客戶，因銷售員誤導(dǎo)產(chǎn)生的客戶糾紛，確系我公司責(zé)任，則由我公司承擔(dān)全部責(zé)任。 ? 根據(jù)項目銷售節(jié)點及工程節(jié)點，將營銷策略與產(chǎn)品尊貴、高檔的性格項符合，組織線下活動，增加銷售氣氛。 ? 深入挖掘客戶的需求，做好前期客戶的儲備工作。 4/多樣化產(chǎn)品體系全面鋪開，依靠前期高端形象入市，實現(xiàn)項目溢價。 2/溫和拉價，快速建倉，為價格啟動埋下伏筆。 推盤節(jié)奏 (The sales tempo) 銷售階段 2 銷售階段 3 銷售階段 4 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 循環(huán)蓄勢，在保證客戶消化量的基礎(chǔ)上，有限量供應(yīng)制造稀缺，形成階段性熱銷局面。 ■控制每階段銷售量，通過短時間快速消化的策略制造市場饑餓感；快速多頻的提高產(chǎn)品價格，實現(xiàn)項目的最大溢價。為高層產(chǎn)品入市打下堅實基礎(chǔ)。花園及景觀優(yōu)勢明顯 ,借此提價 ,空間最為巨大 。產(chǎn)品位置并不優(yōu)越 ,保留優(yōu)越位置產(chǎn)品制造溢價 ,在市場環(huán)境創(chuàng)造品質(zhì)和價格步步提升的勢頭。 ?2期推出項目內(nèi)位置相對較好的聯(lián)排中間套 ,利用第一次推盤人氣實現(xiàn)產(chǎn)品溢價 。 推盤策略分析 推盤策略 (Plot) Customer. Sketching ?1期先推出項目內(nèi)沿馬路的聯(lián)排 ,通過低成交價 ,回饋早期客戶 ,創(chuàng)造人氣 。 價格調(diào)控，步步為營 推盤策略分析 推盤策略 (Plot ) Customer. Sketching ? 根據(jù)工程進度，本項目聯(lián)排在 2022年年底即可領(lǐng)出預(yù)售許可證，普通住宅在 2022年 45月份領(lǐng)出預(yù)售許可證，為樹立產(chǎn)品中高端形象，提升產(chǎn)品價值，建議先推別墅產(chǎn)品，以產(chǎn)品的稀缺性和較高的接受度來確保資金回收。 在穩(wěn)固價格的基礎(chǔ)上，小幅穩(wěn)步提升 隨著工程進度和賣點的逐步兌現(xiàn)穩(wěn)步提高單位價格，實現(xiàn)利潤的增長 。 建議高層按照總價的梯次進行拉升，同時配合一定的優(yōu)惠政策，因此均價建議在 72007500元 /㎡ 之間。 建議聯(lián)排的開盤期單價 /平米 /平米 (地上面積 )，類獨棟的開盤期單價 /平米 /平米 (地上面積 )。 客戶以海曙老城區(qū)客戶為主，同時擴大到聯(lián)豐集仕港板塊的企業(yè)主。 ? 對價格的敏感性較高，尤其關(guān)注首付比例。 ? 戶型的結(jié)構(gòu)：得房率、戶型方正性 。 ? 市場供應(yīng)情況： 城西新開樓盤并不多 , 市場剛性需求真實存在 ， 居住 、工作在市區(qū)范圍內(nèi)的消費者都希望購買到這里 。 ? 職業(yè) :市區(qū)各公司企業(yè)職員為購房主力 . ? 產(chǎn)品選擇 :市區(qū)客戶多選擇 90平米以下房源，用做婚房和過渡性住房，總價要求較低； 100130平米的產(chǎn)品主要為聯(lián)豐 集仕港板塊客戶購房，用以改善居住條件 . 成交客戶區(qū)域來源%%%%%%集仕港 高橋古林橫街 鄞州中心區(qū) 江東 江北 聯(lián)豐生活圈 天一 柳汀橋附近 環(huán)城西路 中山西路 奉化 余姚 鎮(zhèn)海 象山 外?。ㄊ校┏山豢蛻袈殬I(yè)分布%%%%%%%企業(yè)職員 行政機關(guān) 教育科研 個體工商 外企 貿(mào)易(物流)郵電通迅 IT業(yè) 金融保險 醫(yī)療衛(wèi)生 駐甬機構(gòu)目標客戶分析 聚焦住宅客戶特征 住宅客戶 (Customer) Customer. Sketching ? 市場需求情況： 海曙區(qū)聯(lián)豐板塊 作為老城西主要的生活集散中心，聚集著大量的可挖掘客戶，同時又因板塊新項目稀缺，二手房數(shù)量難以滿足市場需求，客戶逐漸向集仕港板塊及市區(qū)板塊靠攏。 其他： 真?zhèn)€社區(qū)要經(jīng)過精心思考設(shè)計，做工要細致完美，注重細節(jié)。 配套： 超市、學(xué)校； 物業(yè)： 對別墅物業(yè)管理的要求較高 ,希望能夠體現(xiàn)高貴和特殊的待遇。 花園： 關(guān)注院子的面積和功能。 目標客戶分析 客戶特征 別墅客戶 (Customer) Customer. Sketching 消費模式 消費習(xí)慣： 品牌消費、定時定點消費（業(yè)余生活時間相對固定） 消費傾向： 消費比較保守（處于事業(yè)上升期：事業(yè)、家庭、父母，正在承受著來自各方面的壓力） 消費導(dǎo)向： 標志性消費（階段性成果展示）、經(jīng)濟性消費（性價比） 目標客戶分析 客戶特征 別墅客戶 (Customer) Customer. Sketching 產(chǎn)品需求 建筑風(fēng)格傾向： 建筑立面需體現(xiàn)別墅的厚重感、價值感，地中海、英倫、法式均可。 度 假 習(xí) 慣： 以前經(jīng)常出去玩，隨著事業(yè)逐漸進入狀態(tài)，度假的時間及次數(shù)在減少。 交通工具及收入： 現(xiàn)擁有 1部以上的私家車（ 10萬左右 +25萬左右），家庭綜合年收入 5070萬 目標客戶分析 客戶特征 別墅客戶 (Customer) Customer. Sketching 生活方式 生活工作狀態(tài)： 事業(yè)剛剛進入狀態(tài)，處于事業(yè)上升期，工作壓力較大，較多地時間用于工作，生活相對比較規(guī)律。 海曙區(qū)和鄞州區(qū)（聯(lián)豐板塊、集仕港板塊、市中心）為主， 充分挖掘整個寧波大市區(qū)客戶 ? 小型私營企業(yè)主和個體戶 ? 周邊政府單位高級公務(wù)員 ? 部分高級技術(shù)骨干 ? 部分高收入自由職業(yè)者 購買的用途：第一居所、資產(chǎn)保值 。 未來競爭 —— 長江置業(yè)地塊，容積率 ，同樣為別墅 +高層配置，對于本案有較大的競爭壓力 —— 特種鋼地塊，相對本案更近聯(lián)豐板塊，地段優(yōu)勢更強 —— 杉杉人才公寓地塊，主要集中在小戶型競爭 加強競爭疏導(dǎo)，搶時間，爭取早于各主要競爭項目上市 地段 區(qū)域血統(tǒng) 新城規(guī)劃 自然環(huán)境 區(qū)域 產(chǎn)品 新興居住區(qū) 配套 別墅區(qū)未形成 新興產(chǎn)業(yè)區(qū) 高端人群興起 區(qū)域交通環(huán)境改善 區(qū)域市政形象改善 商業(yè) +居住環(huán)境 輕軌 6號線規(guī)劃 繞城高速 +二橫二縱路網(wǎng) 半小時主城交 通環(huán)境的實現(xiàn) 集仕港 +古林居住區(qū) 城西商業(yè)中心 數(shù)公里生態(tài)走廊帶 數(shù)公里生態(tài)景觀帶 逐漸高端的市場形象 便利的購物環(huán)境 通達的交通條件 完善的教育及醫(yī)療配套 購物廣場 星級酒店 集仕港中小學(xué) 政府機構(gòu) 銀行機構(gòu) 長期的投資價值 城市屬性的增強 集仕港 4號地塊項目價值體系 The Value System 集仕港 4號地塊項目價值體系 The Value System 產(chǎn)品 區(qū)域 建筑品質(zhì) 戶型設(shè)計 園林景觀 聯(lián)排 +高層 地中海風(fēng)格帶來的 建筑價值感 /美感 完美的施工工藝 完善的功能空間 舒適的空間布局 /分區(qū) 多房朝南 地中海風(fēng)格園林景致 一主兩副組團景觀 步步見景別墅景觀 景致水系景觀 高端產(chǎn)品的園林配置 高價值感的建筑外形 合理舒適的戶型設(shè)計 高居住舒適度的產(chǎn)品 地段 高端的市場形象 便利的購物環(huán)境 通達的交通條件 完善的教育及醫(yī)療配套 長期的投資價值 產(chǎn)品 區(qū)域 高居住舒適度的產(chǎn)品 第一居所的產(chǎn)品屬性 公共資源的私人化占有 集仕港 4號地塊項目價值體系 The Value System ………… ………… ………… ………… 城市屬性的增強 ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… ………… 地段 核心價值點 核心價值點 城 策 盯目標，看客戶 肆 目標客戶分析 Customer. Sketching 別墅客戶 (Customer) A類客戶 B類客戶 豪宅 1000萬 獨棟 500萬 小獨棟 \聯(lián)排 300萬 頂層富豪級 — 均速 不受影響 實力派 — 提速 加快購買 剛進入狀態(tài)的 中產(chǎn)階層 — 高速 全力以赴購買 有點積蓄的 中下階層 — 極速 籌錢購買 D類客戶 C類客戶 價格上漲 市場現(xiàn)狀對客戶的影響 — 激活 C/D類客戶 目標客戶分析 聚焦 C/D類客戶需求產(chǎn)品 小獨棟 \聯(lián)排 300萬 D類客戶 C類客戶 價格上漲 別墅客戶 (Customer) Customer. Sketching 目標客戶分析 聚焦 C/D類客戶需求產(chǎn)品 我們發(fā)現(xiàn)并判斷 ? 在目前市場形勢下，別墅客戶最關(guān)注的要素包括： ? 價格以及價格趨勢 ? 周邊的配套與環(huán)境 ? 質(zhì)量問題 ? 開發(fā)商后期的資金鏈 ? 套型（開間，單個功能空間是否夠氣派） ? 建筑材料 ? 車位（地下層的利用） ? 購買抗性主要集中在以下方面： ? 環(huán)境空氣質(zhì)量狀況 ? 交通配套 ? 單層面積過小 ? 周邊生活配套不成熟 ? 后市的信心不足