【正文】 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/172023/3/17March 17, 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 17日星期五 2023/3/172023/3/172023/3/17 ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023/3/172023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 2:19:00 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/17 ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 2023年 3月 2023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023/3/172023/3/172023/3/172023/3/173/17/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/3/172023/3/172023/3/17Mar2317Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/3/172023/3/17Friday, March 17, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 剩余難啃的“硬骨頭”，以 價格優(yōu)惠促銷讓利 的形式去化，完成項目的銷售任務(wù) 產(chǎn)品實銷期 項目 細(xì)項 數(shù)量 規(guī)格 周期 預(yù)期單價 預(yù)期總價（元） 備注 形象 媒體 戶外大牌 1塊 全年 30萬 /年 300,000 道旗、燈箱 50個 全年 2023元 /個 100,000 圍墻 2023米 *3米 150元 /米 +5000元 305,000 分眾傳媒 20 30秒 6個月 2023元 /月 /個 240,000 報紙 10次 （整版 3次， 半版 7次） 整版 /半版 /次 216,000 網(wǎng)絡(luò) 2個網(wǎng)站 3萬 /年 60,000 夾報 30次 10個月 9000元 /次 270,000 營銷費(fèi)用預(yù)算 時效媒體 DM直郵 6次 2萬元 120,000 戶外派單 12次 6個月 5000元 /月 30,000 短信 18次 每次 10萬條 70字 7000元 /次 126,000 其他 未來新增媒體 50,000 看樓通道包裝 看房通道包裝 30,000 沙盤模型 沙盤 30㎡ 2500元 /㎡ 40,000 單體戶型 8 2800元 /個 22,400 營運(yùn)費(fèi)用 人員費(fèi)用 清潔工 2名、保安 5名 800元 /1000元 79,200 每月營運(yùn) 12個月 2023元 /月 24,000 物料道具 宣傳海報 100000份 全年 /份 50,000 樓書 1000本 50元 /本 50,000 戶型單頁 50000份 1元 /份 50,000 禮品 100 100元 /份 10,000 高端客戶贈品 500 20元 /份 10,000 成交客戶贈送 10000 3元 /份 30,000 鑰匙扣 辦公物料 50000 50,000 日常辦公物料 其他 30,000 辦公消耗品 活動 5次 5萬 （大活動2次） /3萬）小活動 3次） 190,000 每月 12次，其中1次大開盤活動 房展會 1次 30萬 300,000 房展會 總計 298， 4000 注：以上營銷費(fèi)用僅供參考，根據(jù)經(jīng)驗一般營銷費(fèi)用控制在總銷售額的 %。 開盤實銷期 階段一 階段二 階段三 階段四 總計 積累客戶數(shù)量 800組 600組 600組 1200組 3200組 意向客戶數(shù)量 100組 75組 75組 150套 400組 預(yù)計銷售套數(shù) 67套 50套 50套 100套 267套 銷售進(jìn)度 20% 37% 53% 85% —— 周期 3個月 3個月 3個月 2個月 11個月 推廣策略 制造現(xiàn)場火爆氣 氛， 現(xiàn)場營銷 逐漸加大推廣力度，為二期房源進(jìn)行蓄客 啟動 “老帶新”及多渠道推廣模式 進(jìn)入尾盤銷售，推廣力度逐級減弱 價格策略 實際報價略低于之前對外價格口徑 ，給客戶驚喜增強(qiáng)對項目高性價比的認(rèn)可。 宣傳方式： 攔截性媒體為主，認(rèn)籌信息宣傳。 積累客戶數(shù)： 約 200組。 周期： 1個月。 意向強(qiáng)烈客戶數(shù)： 至開盤約 25組。 銷售進(jìn)度： 未推出房源。 推廣方式： 利用媒體加大產(chǎn)品宣傳力度，同時利用感性 的營銷活動，提升項目關(guān)注度。 產(chǎn)品導(dǎo)入期 目標(biāo)： 項目產(chǎn)品面世，進(jìn)一步篩選意向客戶。 宣傳方式： 長效媒體為主，形象宣傳。 積累客戶數(shù)： 約 400組。 周期： 1個半月。 現(xiàn)場售樓處包裝 物料道具籌備 形象導(dǎo)入期 產(chǎn)品 導(dǎo)入 期 開盤實銷期 推廣 爆破 期 8 9 10 11 12 1 2 營銷節(jié)點(diǎn) 形象 面世 產(chǎn)品 面世 項目認(rèn)籌 營銷節(jié)奏 項目開盤 階段劃分 形象推廣期 產(chǎn)品導(dǎo)入期 推廣爆破期 開盤實銷期 周期 1個半月 半個月 1個月 —— 推廣主題 原鄉(xiāng)西班牙都市莊園 別墅 純手工別墅，品 質(zhì)新生活 火爆認(rèn)籌，精品 熱賣。 一期推售房源 入市時機(jī)建議 市場為弱市， 10月份為傳統(tǒng)銷售旺季 未來市場不確定 10月份傳統(tǒng)淡旺季影響 入市時機(jī)： 10年 8月份面世，建立圍墻，采用長效媒介，進(jìn)行形象推廣。 ? 此區(qū)域位于一期開發(fā)范圍，工程進(jìn)度正好相符。 弱市下的 推售原則 根據(jù)上述推售原則，我司建議本項目一期推售部分如下： ? 該部分房源以小面積產(chǎn)品為主，客戶接受度較高。 價值低的產(chǎn)品先推。 推廣篇 推售原則 形象展示性強(qiáng)產(chǎn)品先推。 利用各媒體廣告推廣。 品牌包裝策略 企業(yè)品牌與項目銷售有著相輔相成的關(guān)系，做好企業(yè)品牌的推廣可以促進(jìn)項目的銷售，但品牌的建立并非是一朝一夕的事，我司建議，企業(yè)品牌的建立可以通過以下兩種方式進(jìn)行。 ? 定向推廣。 ? 推出 團(tuán)購 ，設(shè)定優(yōu)惠幅度。 ? 老帶新優(yōu)惠。 ? 購房贈送禮品。就本項目而言，可從四個方面達(dá)到此目的。 價格比較法價格： 6992元 /平米 客戶承受最高單價： 8808元 /平米 價格跟隨策略 SP策略 SP策略即銷售促進(jìn)策略。 本項目的主力面積在 220平米左右，故消費(fèi)者能夠承受的最高單價為 8808元 /平米。 通過計算可得，客戶貸款總額約為 97萬元， 按二套房政策計算，他們能夠承受的總房價為 194萬。 按家庭月收入 17000元計算，目標(biāo)客戶每月可支配還貸最高限額為 8500元。共計回收問卷 237份，其中有效問卷 202份，現(xiàn)部分統(tǒng)計結(jié)果如下： 多層住宅40%小高層住宅28%高層住宅15%別墅17% 從圖中可以清楚的看出，選擇別墅的客戶，家庭月收入均在 1500020230元及以上的家庭。 市場因素 客戶因素 價格跟隨 策略 價格比較法 影響因素 分值(%) 項目 香榭麗花苑 大湖城邦 白鷺洲莊園 怡景美墅 本案 區(qū)域位置 10 7 8 6 7 8 自然環(huán)境 8 6 6 8 4 6 人文環(huán)境 5 3 3 4 3 4 外立面 8 6 6 7 4 7 物業(yè)類型 8 7 7 7 6 6 社區(qū)規(guī)模 10 7 8 9 5 6 規(guī)劃 8 6 6 7 5 6 配套 12 8 8 7 9 10 戶型 10 8 8 7 7 8 園林綠化 8 6 6 8 5 6 物管及智能化 8 6 7 5 5 5 開發(fā)商品牌 5 3 3 3 3 3 總計 100 73 76 78 63 75 參考價格 6100 10000 7000 6400 6992 比較后價格 6267 9868 6731 7619 權(quán)重 100% 40% 10% 35% 15% 加權(quán)后價格 2507 987 2356 1143 經(jīng)價格比較法計算，本項目的測算均價為 6992元 /平米。 為項目后期沖擊 高價提供了必要條件。 市場處于弱市狀態(tài)， 需掌控價格話語權(quán)； 需掌控價格變化空間； 需掌控未來風(fēng)險。 內(nèi)容：與演出公司合作，演出具有純正西班牙風(fēng)情的舞臺劇 —— 《 佐羅 》 。 內(nèi)容：為來賓提供西班牙特色美食，陪伴來賓度過一個美好夜晚。 內(nèi)容：與當(dāng)?shù)匚鑵f(xié)聯(lián)辦，比賽分少年組、青年組、老年組。 活動一： 西班牙風(fēng)情體驗系列活動之 激情西班牙之夜 形式：廣場活動 時間： 8月份 目的：項目形象面市，打響推廣第一槍。 活動目的： ? 拉升項目形象，提升項目檔次； ? 吸引目標(biāo)客戶到現(xiàn)場，營造旺盛人氣現(xiàn)場； ? 創(chuàng)造條件逼定、積累客戶； ? 現(xiàn)場體驗感觸、打動客戶，產(chǎn)生認(rèn)同感。 ? 售樓處背景音樂、飲料、熏香、干濕紙巾、紙筆、生活貼心短信、溫馨小提示等細(xì)節(jié)。 ? 高水準(zhǔn)服務(wù)覆蓋看房買房全過程。傳統(tǒng)西班牙家具的外形輪廓基本是直線，只有座椅有些曲線，