【正文】 。2．業(yè)績回顧三、 培訓總結及回顧1．完成培訓報告評估：嘗試：示范：就此次培訓所需達到的結果達成一致2．運用培訓循環(huán)進行實地培訓解釋：二、實地培訓1．與業(yè)務代表就培訓目標和生意目標達成一致跟蹤上一次培訓的發(fā)展。確定1—2個需培訓的具體工作技能。發(fā)現(xiàn)并確定業(yè)務代表工作技能中主要不足之處。培訓標準流程一、培訓計劃1．業(yè)務代表培訓計劃制定業(yè)務代表的總體培訓計劃，以便合理安排時間，確保培訓進度及效果2．業(yè)務代表表現(xiàn)評估使用業(yè)務代表表現(xiàn)評價表，回顧業(yè)務代表過往工作實績及工作技巧表現(xiàn)。組織部門經(jīng)理和經(jīng)驗豐富的業(yè)務人員自行編寫。培訓教材：如《產(chǎn)品FAB手冊》、《銷售指引》、《小區(qū)攻略》等。，答辯人作答，用時20分鐘。、業(yè)務部門經(jīng)理、辦公室主任組成評委。轉正答辯在新員工試用期滿后，要組織一次轉正答辯。培訓考試，要組織一次閉卷考試。，不得在課堂上接聽電話。：老業(yè)務員的傳、幫、帶是最重要的內(nèi)容，由老業(yè)務員帶領新員工進行實地學習，給新員工講解業(yè)務的各項動作要領、注意事項，然后要新員工模擬，老業(yè)務員再評價、糾正不足。：設置一些業(yè)務情景劇，讓新員工模擬這些業(yè)務場景，投入到角色中，在演練中學習。：陶瓷產(chǎn)品的一些施工工藝及注意事項可通過實際演示來完成，最好能讓每個受訓者自己親自實操。培訓師資：廠家的培訓講師、本公司的部門經(jīng)理、總經(jīng)理及外請的講師。磨刀不誤砍柴工，許多成功經(jīng)銷商的經(jīng)驗告訴我們，經(jīng)過系統(tǒng)培訓后的業(yè)務人員才能打硬仗，出業(yè)績。三、培訓業(yè)務代表崗前培訓內(nèi)容、時間序號課程培訓時間1公司介紹、企業(yè)文化1小時2管理制度、運作流程半天3積極的心態(tài)2小時4商務禮儀2小時5產(chǎn)品基礎知識2小時6產(chǎn)品架構、特點2小時7介紹產(chǎn)品的FABE方法2小時8行業(yè)競爭態(tài)勢1小時9價格管理1小時10基礎營銷理論4小時11業(yè)務動作分解半天12客戶服務技巧1小時13如何處理客戶異議1小時14實地培訓（業(yè)務員傳幫帶）7天15考試2H16轉正答辯會2H注：其他人員的崗前培訓在此表的基礎上進行調(diào)整。思考和解決問題的能力例1：3分——能收集資料，了解癥結所在，針對問題要害，運用經(jīng)驗解決問題，采取防范措施。主動性、善始善終和主次設定的能力例1：4分——能自覺主動去完成工作，付出額外的時間和力氣，并懂得安排工作先后順序。有效與他人合作的能力例1：1分——與別人合作時，未能取得積極的結果，將矛盾激化，不愿從別人的角度考慮問題。對戶外體力勞動的適應能力例1：3分——有體力勞動的經(jīng)驗，對戶外工作有一定認識。人際溝通能力例1：3分——能簡明扼要去表達，取得積極成果，能明白達到溝通的要點。參考評分（作參考用途）道德和價值觀例1：3分——確保工作質量重要性，對工作有端正態(tài)度，能體現(xiàn)主人翁精神。例2：Q：請告訴我面對某個要解決的難題時，當時所想和所做是什么？并有怎樣的結果？A：當我作為一個新員工在工廠操作機器時，我發(fā)現(xiàn)機器上部的投放原料的過濾器發(fā)出響聲，這是不正常的響聲，我馬上關機，打開過濾器上面的蓋，在里面發(fā)現(xiàn)有一個清潔的刷子，很可能是夜班清潔的人留下的，我把刷子拿走，看看過濾器有沒有受損，因為發(fā)現(xiàn)及時并馬上關機，過濾器沒有受損。Q：你是怎樣去發(fā)現(xiàn)問題的？A：我首先仔細對照年度表上各個月的數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)二月份的數(shù)據(jù)與其它月份差異很大，于是我集中精力查對二月份的資料，查找每日及每周的數(shù)據(jù)，終于發(fā)現(xiàn)由于當初輸入時有一個數(shù)據(jù)的小數(shù)點有錯。有一天，經(jīng)理要我打印一份年度報表，在翻閱以往每月報表中的數(shù)據(jù)時，我發(fā)現(xiàn)有一些數(shù)據(jù)在年度中是不合理的。我是最后一個離開的。雖然我也很想早點回去，但一想到如有碰到有風暴，窗子掉到馬路會造成嚴重的后果。有一次，我們小組負責清潔六樓教室玻璃窗，清潔完成后，我發(fā)現(xiàn)有一扇窗的玻璃脫落，玻璃窗半吊在半空。還有少數(shù)不認識的物件，我請教電工、管工等，直到所有的工具、配件都標上名稱和所放的位置，再將各類配件和工具目錄制作一個手冊，所有人都可以用手冊很快找到所要的東西。首先，我整理原有的目錄，將我所認識的工具和配件貼上標簽，注明所放的位置。我在機修廠工作時，我自己和其他的工友對零配件和工具目錄所知甚少，很難準確找到它們的具體位置，盡管有目錄，但由于不夠詳細和準確，找水管要去問水電工，找電器要問電工，我建議將所有零配件及工具統(tǒng)一放到同一地方，配上相應的目錄。公司的營業(yè)額和服務質量都有明顯的提高。同時，我們每月定期召開全體員工大會，將遇到的問題提出，并盡量解決。Q：最后有什么結果呢？A：我們重新修改工資系統(tǒng)。我的同事就這一問題都能暢所欲言。我分別與同事交談，去了解問題產(chǎn)生的原因，并試圖得到他們對解決問題的建議，然后，我將整理好的改進意見呈交老板。我們靠傭金提高收入，所以每個人都會花很多的精力去爭取顧客。以后，我們在工作時間就再也沒有交談過，也沒有爭吵。有一次，不知為了什么事，他與我在公共場所吵起來。他是一個會為瑣碎小事在大庭廣眾和別人吵得不可開交的人，對別人的意見聽不進或假裝聽不進。Q：你覺得銷售過程中，最重要是什么？A：最重要是能按時收到錢，有良好的服務，并按時、按量送貨，能吃苦。不管天氣怎樣，每天早上我都要準時回到公司匯報工作，然后帶產(chǎn)品跑街，有時還帶公司的海報到店里張貼。例2：Q：你最近的個人或職業(yè)發(fā)展目標是什么？A：我希望成為一名出色的銷售員，因為我喜歡銷售工作。覺得工作比較充實，因為要保證不會有差錯。夏天，倉庫沒有空調(diào)，要爬高、爬低、還要搬動貨物，每天衣服都會濕幾趟。Q：為什么？A：我三年前擔任倉庫管理員，要保證倉庫貨存和貨單一致。對戶外體力勞動的適應能力例1：Q：您最喜歡在什么樣的工作環(huán)境下工作？A：喜歡有壓力和目標的工作，工作成績得到認可。于是我用了另一個辦法，把報紙上有關吸煙有害的文章收集。例2：Q：你有否試過去勸說或說服某人或某組人去做某事？你是怎么做的？A：我父親是一個老煙民，我多次勸他戒煙，但他都聽不進。但我每次還是不怕麻煩，把機關上再加油墨。A：在工廠我負責印刷機的操作，我會在加油墨的時候把機關上。然而，一開始的時候，所有人都會把金屬架并排放在箱中，送到下一個生產(chǎn)流程，在運送過程中，金屬架會被劃花，我嘗試用報紙把金屬架包起隔開，避免摩擦，后來，所有人都用這個方法裝箱，取得良好的效果。您怎樣處理？結果如何？從這次經(jīng)驗中您學到了什么？您還會做別的選擇嗎？介紹一個您曾犯的某個錯誤。您需要做什么？有沒有遇到問題？您怎樣處理這些問題的？舉個例子說明，您曾經(jīng)做過某件需要做而沒有人要求您做的事，介紹一下當時的情形。結果怎樣？您在什么樣的工作環(huán)境下表現(xiàn)最出色？您近期追求的個人或職業(yè)目標是什么？有效與他人合作能力請介紹一下您共事過的“最難相處”的同事。您做了哪些事？這些努力是否有助于您提高工作效率？人際溝通能力請舉個例子說明您曾經(jīng)說服一個人或某些人的情形。優(yōu)秀 ；優(yōu)良 ；良好 ；一般 ；較差 項目優(yōu)秀優(yōu)良良好一般較差總分 1．道德和價值觀543212．人際溝通能力54321543214．有效與他人合作能力543215．主動性、善始善終和主次設定的能力543216．思考和解決問題的能力54321面試評語（綜合評價申請人）：面試通過的最低標準是對以下4個問題的回答都是“是”1．面試總分達到16分或以上是否 2．道德和價值觀、人際溝通能力、對戶外體力勞動的適應能力的評分是 或以上是否 3．沒有 “較差”的評分是否 4．不多于兩個“ 一般 ”的評分是否 通過面試： 不通過面試： 面試者簽名： 參考問題道德和價值觀請舉一個例子說明別人都不愿意做的某件事您卻愿意做。對要完成的工作有明確的認識，并知道如何安排工作的先后順序。優(yōu)秀 ；優(yōu)良 ；良好 ；一般 ；較差 5． 主動性、善始善終和主次設定的能力能自覺工作，即使很少監(jiān)督也一樣工作出色。優(yōu)秀 ；優(yōu)良 ；良好 ；一般 ；較差 4． 有效與他人合作能力有能力和不同背景不同觀點的人和諧相處，與客戶和同事建立和保持良好工作關系。1． 道德和價值觀作風正派，誠實正直，有良好的工作態(tài)度和主人翁精神優(yōu)秀 ；優(yōu)良 ；良好 ；一般 ；較差 2． 人際溝通能力能準確理解并考慮別人觀點，能說服別人接收某個觀點和行動，有能力準確、及時填寫客戶存貨記錄、訪問報告、競爭對手動態(tài)報告等。一般：不如通常雇傭的業(yè)務代表。優(yōu)良：優(yōu)于一般的業(yè)務代表。如果有，請?zhí)峁┬彰? 綜合資料請列出曾獲何種學習或工作獎勵：請?zhí)峁┠阏J為有助于我們考慮你的能力和興趣的資料：你申請該職位的原因是：我聲明上述資料是完整和真實的，并明白因故意提供虛假資料會導致申請失敗或中止勞動合同?！裼幸欢ǖ姆治龊徒鉀Q問題的能力?！裾\實正直，有積極主動的工作態(tài)度。應聘者應具備以下條件：●本市戶口，高中以上學歷。被擔保人： 擔保人： 擔保人身份證號： 立據(jù)日期： 立據(jù)地點： 新員工轉正鑒定表姓名部門崗位入職時間畢業(yè)學校畢業(yè)時間專業(yè)學歷見習總結直接上級鑒定意見部門經(jīng)理鑒定意見答辯情況人力資源部鑒定意見總經(jīng)理意見離職會簽表姓名部門崗位入職時間離職原因部門會簽直接上級經(jīng)辦人扣款金額財務部門經(jīng)辦人扣款金額行政部門經(jīng)辦人扣款金額人力資源部門經(jīng)辦人扣款金額欠/扣款項合計正式離職日期尚未發(fā)放工資應結/還款項部門經(jīng)理意見人力資源部意見總經(jīng)理意見二、招聘業(yè)務代表招聘流程圖部門/人步驟/時間副總經(jīng)理/部門經(jīng)理應聘人X公司部門有招聘需求用人指標申請 不通過 通過 招聘會廣告張貼/介紹招聘計劃招聘計劃謝絕應聘人篩選面試錄用通知實地訪問測試招聘上崗工作崗前培訓簽訂勞動合同體檢（選擇性）報到 招聘廣告/公告誠聘業(yè)務代表本公司是一家專業(yè)的建筑陶瓷經(jīng)銷商，是 品牌在 地區(qū)的總經(jīng)銷，主要銷售 產(chǎn)品。附件：員工登記表填寫日期： 年 月 日基本情況姓名性別年齡籍貫照片身高體重視力婚否學歷民族畢業(yè)學校戶口地址電話身份證號現(xiàn)住址家庭情況成員姓名與本人關系工作單位聯(lián)系電話教育情況學校種類學校名稱起止時間初中高中/中專大專/大學工作經(jīng)驗工作單位企業(yè)性質起止時間職位月收入離職原因技能特長應聘崗位待遇要求本人承諾以上所填與事實相符，若有欺騙或隱瞞，愿接受公司辭退處分。7．3凡嚴重違反公司規(guī)章制度，或因瀆職給公司造成重大損失的，公司將辭退當事人，并要求當事人賠償損失，辭退者亦需進行工作移交，辦理離職手續(xù)。7． 辭職/辭退7．1員工主動辭職者需提前15天告知公司。6．2待轉正的員工需填寫《新員工轉正鑒定表》（格式附后）、《見習總結》。5．8試用不合格者公司不予聘任。5． 6財務、收銀等經(jīng)手現(xiàn)金或