家具經(jīng)銷商的業(yè)績倍增經(jīng)營管理系統(tǒng)(參考版)
2024-11-16 22:03本頁面
【正文】 有人 聆聽，得到尊重； 受到認(rèn)真的對待； 立即見到行動； 獲得相應(yīng)的補(bǔ)償； 犯錯誤的人受到懲罰。 只有 4%的不滿客戶提出投訴； 但客戶會將不滿告訴另外的 1020 人； 被告知者中 13%又繼續(xù)將這個壞消息傳播給另外的 1020人； 如果投訴的問題能夠得到有效解決， 50%的人為成為回頭客； 如果投訴的問題能夠得到及時解決， 80%的人為成為回頭客； 得到滿意服務(wù)的客戶或問題得以解決的投訴者將他們的經(jīng)歷告訴 25個人。再次是想了解下目前使用我們家具有沒有遇到什么問題，對我們的家具有什么意見和建議？再次就是了解下您還有沒有購買新的家具的打算，我們最近有一款非常 XX 樣的 XX，我覺得非常適合您的女兒？或者我們最近有個活動想邀請您參與下， 我們和廠家聯(lián)合推出親子活動，只要您推薦您的朋友或者親戚購買我們產(chǎn)品，不限購買金額，您推薦的朋友和親戚可以享受 VIP的待遇，同時您可以參與我們的親子活動（或者其他活動） 短信 ： 您好 XX，我是郎騰虎躍專賣店的 XX，好久沒聯(lián)系您了，是這樣，我們計劃在五一舉辦大型老顧客促銷大酬賓活動，并將送每一個老顧客一份精美禮品。 ② ：對老顧轉(zhuǎn)介紹的客戶要轉(zhuǎn)到意向客戶登記表中詳細(xì)登記進(jìn)行跟蹤，并注明客戶類型為哪位老顧客介紹。重點(diǎn)是向滿意客戶和鉑金客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹工作。做好老客戶的轉(zhuǎn)介紹需要導(dǎo)購在日常對老客戶的回訪中同老客戶培養(yǎng)感情基礎(chǔ)，建立信任。導(dǎo)購回訪后要在當(dāng)日把客戶的信息登記到客戶回訪信息表中，并由店長錄入到《客戶檔案信息表》中。 ④ ：對于回訪過程中有老客戶二次購買意向的，必須同老客戶分離出來進(jìn)行重點(diǎn)管理，跟蹤回訪周期可以縮短，每半個月回 訪一次。對于顧客有最新購買計劃要進(jìn)行重點(diǎn)探尋，了解購買產(chǎn)品特征，目前疑慮重點(diǎn)記下?；卦L 的目的和想要了解的重點(diǎn)信息情況列出來?；卦L具體時間可在周末或者晚上或者中午或者上班時間，具體也要看客戶接受哪種具體時間?？稍诳蛻舻纳?，結(jié)婚紀(jì)念日，重大節(jié)日等時候回訪。回訪的方式可以采取顧客喜歡的方式。首先店長對客戶檔案進(jìn)行分析，把每天需要回訪的客戶找出來列出來，然后布置給導(dǎo)購，導(dǎo)購進(jìn)行回訪后要填好《回訪顧客登記表》見附表三，并把顧客回訪表上交給店 長。首先可以對成交客戶根據(jù)滿意度分為投訴客戶，滿意客戶，鉑金客戶進(jìn)行分類管理。這類客戶需要銷售人員盡可能的多獲取客戶的信息，如姓，住宅地址，何人用，什么時候用，客戶疑義，客戶類型，客戶外貌特征，客戶聯(lián)系方式，購買意向度等，然后把這些資料整理登記到《意向客戶登記表》中，見附表一，進(jìn)行后期的跟蹤。 ③ ：對客戶檔案進(jìn)行編號分類，可以按地域分，也可按購買時間分，也可以按年齡分，這個根據(jù)具體情況進(jìn)行客戶檔案的分類，妥善管理 。 ② ：家居顧問把填好的客戶檔案管理信息表交給店長，店長在當(dāng)天把這份表錄入到電腦的文檔中，并已電子檔案保存。為后期老客戶的二次開發(fā)和轉(zhuǎn)介紹打好基礎(chǔ)。（微笑的把表格和筆遞給顧客）這時候，大部分顧客會留下他們的聯(lián)系方式?！? 拋出利益法：“陳先生，公司為了感謝顧客對產(chǎn)品的厚愛，經(jīng)常會開展一些優(yōu)惠活動，或者邀請一些顧客參加親子活動，不知該如何聯(lián)系您？到時好邀請您和您的孩子一起過來 從眾心里法：“林先生，您看，很多顧客都給我們留了（一遍翻出手頭的營業(yè)日記讓顧客看）在有優(yōu)惠活動的時候，我都會通知他們，過來后如能買到自己喜歡，又有折扣的家具，一舉兩得啊。 許多導(dǎo)購總是反映客人不愿意留下自己的電話號碼，是什么原因呢？ （ 1）顧客來到賣場不滿意我們的服務(wù)？ （ 2）導(dǎo)購索要電話號碼的方式不夠好？ （ 3）出于對自己的一種保護(hù)，擔(dān)心被騷擾？ （ 4）真的不需要我們的產(chǎn)品？ 獲取顧客電話的方法 ： 循序漸進(jìn)法：在溝通過程中拉近與顧客的距離，找到最合適的稱呼方式，并不斷的以此方式稱呼對方，（例如：陳先生，林阿 姨，王小姐等等）那到最后等您再叫她一聲“林阿姨”的時候你們已是老朋友了。當(dāng)然了，如果有更好的方法，可以一起共享。 3） 考核激勵管理 銷售人員 業(yè)績不好的兩大原因： 一 狀態(tài)不好； 二 技巧不好 激勵：激就是激情，調(diào)整狀態(tài) 勵就是鼓勵，按激勵制度 考核激勵的管理：好的激勵機(jī)制可以使白癡變天才 ① 基本薪酬制度 導(dǎo)購工資 =基本工資（ 8001000元） +行為表現(xiàn)獎（根據(jù)日常行為標(biāo)準(zhǔn)） +績效提成（無限高） +獎勵（根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)） ② 新員工激勵制度 獎項(xiàng)名稱 獎金金 額 條件 “駱駝”獎 200元 一個月內(nèi)銷售額達(dá) 3萬元 “牛犢”獎 400元 一個月內(nèi)業(yè)績最高者（ 5萬位底線） “駿馬”獎 500元 三個月內(nèi)銷售額達(dá)到 18萬 ③ 月業(yè)績英雄激勵制度 獎項(xiàng)獲得者 獎金及獎品 條件 每月業(yè)績第一名 獎金 500 元或由總經(jīng)理贈送禮品 以每月銷售額 7萬為基準(zhǔn) 連續(xù) 3個月業(yè)績 第一名 獎金 100 元或由總經(jīng)理贈送禮品 3個月業(yè)績總額達(dá)到 21萬元為基準(zhǔn) ④ 職稱評定待遇制度 職稱 待遇 條件 業(yè)務(wù)精英 享受普通待遇 講師助理 單獨(dú)輔導(dǎo) 3個月業(yè)績達(dá)到 22萬 總監(jiān) 輔導(dǎo) +培訓(xùn)補(bǔ)貼 5個月業(yè)績達(dá)到 33萬 之成機(jī)構(gòu) 版權(quán)所有 銷售就是販賣信賴感！ P9 ：科比魂 419505467 講師 享受講師級待遇 5 個月業(yè)績到達(dá) 60萬，并具備良好培訓(xùn)能力 高級講師 享受高級講師待遇 12 個月業(yè)績達(dá)到 150 萬，并具備優(yōu)秀培訓(xùn)能力和團(tuán)隊(duì)管理能力 ⑤ 額外獎勵制度 A 在規(guī)定期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的超額部分給與額外獎勵 B 有特殊貢獻(xiàn)者（如創(chuàng)新建議，以老帶新，額外貢獻(xiàn)）給與額外獎勵 ⑥ 業(yè)績排行榜（單月及累計） 姓名 單月銷售額 累計 銷售額 銷售排名 XXX 13萬 64萬 第一名 XXX 11萬 60萬 第二名 XXX 50萬 第三名 ⑦ 負(fù)面激勵制度 A 每月業(yè)績排行連續(xù) 3次末尾者，自動淘汰離職 B 各崗位定責(zé)，定量，連續(xù) 3個月未達(dá)到目標(biāo) 60%者，自動淘汰離職 C 同樣重要事故， 3次錯誤或 3次被投訴者，自動淘汰離職 D 對員工分類，淘汰 C類員工 4） 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)管理 主要是：導(dǎo)購員技巧不好，心態(tài)不好，素質(zhì)不好，店長管理不好 培訓(xùn)的重點(diǎn)是：培訓(xùn)觀念 和態(tài)度；培訓(xùn)技能 培訓(xùn)無效 6大原因： ① 臟 水洗碗 ② 僅僅提高員工的技能 ③ 培訓(xùn)只是
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