【正文】 ? 所謂“正?！?，所謂“理性”都與時代背景和文化傳統(tǒng)有關(guān)，不存在絕對意義上的理性。 ? 但事實上，大部分人都不愿意做無理之事，因此，大部分人在所做的事情背后一定有他自己的道理。 其實，大多數(shù)人的行為都是理性的，只是你需要去探索和挖掘他人行為背后的理性究竟是什么。 你不需要認(rèn)可或接受與你表達不同的行為，但是你需要嘗試著理解這些行為。 不要假定你想說的東西就是別人聽到的東西。 ? 在前面的溝通過程模型中，我們討論了編碼和解碼的過程。 ? 中國人所說的“沉默是金”、“此時無聲勝有聲”，都是對沉默的不同解讀。 ? 再如沉默，在美國隱含不同意的意思，在日本有尊敬的意思，在其他國家可能是默認(rèn)，也可能是同意。 ? 比如，點頭在美國一般是同意的意思，在其他許多國家也如此。 ? 對美國人來說，問“吃飯了沒有”實在很荒唐，但對中國人就很平常，因為民以食為天。 你自己熟悉的，覺得普通或平常的行為可能只是一種文化現(xiàn)象，是特定文化的產(chǎn)物。 ? 所以，不應(yīng)該先入為主地認(rèn)為別人與你具有對事物共同的認(rèn)識。 不要認(rèn)為別人與你對事物享有共同的基本假設(shè)。當(dāng)然經(jīng)濟發(fā)達與否還受到其他很多因素的影響，信息數(shù)據(jù)只是其中之一。 ? 有意思的是，世界上經(jīng)濟發(fā)達的國家大部分來自數(shù)據(jù)文化，日本是一個例外，來自傾聽文化。 ? 同時，也很難想象讓一家德國公司在開發(fā)新產(chǎn)品時不先做一個市場調(diào)查。 ? 而數(shù)據(jù)文化注重的是來自報刊、雜志和其他書面媒體的信息，言傳的信息不被認(rèn)真對待。他們喜歡聊天，說個不停，在對話的過程中獲取各種各樣的信息(這是他們傳播信息的主要渠道 )，建立各種各樣的人際關(guān)系，然后用這樣得來的信息和建立起來的人際關(guān)系去解決各種各樣的問題。 ? 美國文化、德國文化、瑞士文化則處于傾聽文化和對話文化之間，他們熱衷于數(shù)據(jù)、事實和邏輯，被稱為數(shù)據(jù)文化。 傾聽文化由強到弱的國家排列 對話文化和數(shù)據(jù)文化 ? 最典型的對話文化為意大利和拉丁文化、阿拉伯文化和印度文化。 ? 同時，他們還沉迷于說一些籠統(tǒng)的詞 (如大概 )，或指謂不明的詞 (如某人走了 )，或被動語態(tài)(如有一部機器被搞壞了 )，以避免指名道姓讓某個人直接承擔(dān)責(zé)任，或者以示禮貌。 ? 此外，傾聽文化中的人會根據(jù)語境去回答對方的問題，并在表達自己思想的時候常常只說一半，而讓傾聽者去填補其余，以表示對對方的贊賞。 ? 比如一個美國商人在赫爾辛基作完講演然后身體前傾說道：“你們怎么想？”如果你這么問芬蘭人，他們就真的會開始“想”，用沉默來想。 ? 他們不但容忍沉默，而且覺得它是有意義的對話中不可或缺的一部分。 ? 芬蘭人有時甚至比日本人還要來得“沉默”，日本人至少還會用點頭的方式顯示自己的禮貌或滿意，芬蘭人則可能一點反應(yīng)都沒有。 ? 日本人經(jīng)常會在一個問題上反復(fù)、來回以清楚彼此之間不再有誤解。 ? 這些國家中的人在聽別人講話時，專注、不插嘴，回復(fù)時也不會用太強烈的語言。 傾聽文化 ? 具有最典型“傾聽文化”特征的國家是日本，然后是中國、新加坡、韓國、土耳其和芬蘭?！? ? 在這種文化中，人們偏向的溝通方式是自言自語 —停頓 —反思 —自言自語，而且盡可能讓對方先開始自言自語。 ? 有的民族比另一些民族更安靜、更樂于傾聽，有的民族比另一些民族更善于傾聽，傾聽得更仔細，更認(rèn)真嚴(yán)肅。 五、傾聽的文化差異 ? 傾聽是實現(xiàn)有效溝通的另一個重要方面。 ? 相對美國人而言，阿拉伯人、拉美人、南歐人之間交談時更愿意面向?qū)Ψ剑嚯x站得更近，觸碰對方更頻繁，保持目光接觸，而且語音更高。 ? 交談時身體的方向也是溝通中的一個重要線索。 ? 再比如搖頭在大部分國家都是“不”的意思，但在保加利亞和印度南部就成了“是”。 ? 手勢的含義在不同的文化中有時會有不同的含義。 ? 意大利人在與你交談時喜歡不停地拍拍你，碰碰你，表示親熱和友好，你不習(xí)慣的話，就會覺得緊張。 ? 地中海以南的國家，如土耳其人或者西班牙人，其彼此之間的觸摸程度就遠比北歐文化或亞洲文化高得多。 ? 但在用英語對話時，來自 3個國家的學(xué)生在對話時所保持的距離沒有顯著差異，都與美國人差不多。 ? 一場用母語對話，另一場用英語對話。 ? 對空間距離的舒適感覺與對話時用的語言也有關(guān)系。 ? 試想如果一個阿拉伯人與一個日本人在一次商務(wù)會議上認(rèn)識并開始談生意，阿拉伯人愿意站得很近交談，日本人就會覺得不舒服，會后退，這時，阿拉伯人就會覺得太遠無法講話，又靠近，然后日本人再后退等。 ? 對美國人來說，最合適的對話距離是 3英尺左右，一臂之長，否則就太近或太遠。 空間距離 ? 在對話時，人與人之間保持多少距離，不同文化之間也有很大差別。 ? 在這一點上，不少在美國生活的中國人有過教訓(xùn)，尤其是在見工訪談時，他們常常不看著對方，或不一直看著對方。 ? 就是在地位不相等的兩個人之間對話時也如此。 ? 在歐美文化中，沒有眼光接觸的溝通幾乎是不可能的事。 ? 而拉美文化注重個人情感，情感豐富表現(xiàn)出人性和對生活的熱愛，講話當(dāng)然得眉飛色舞，語調(diào)夸張才行。語音語調(diào)平和還是夸張，當(dāng)然與一個文化的價值理念是聯(lián)系在一起的。 ? 拉美國家的領(lǐng)導(dǎo)人包括意大利人講話的語調(diào)變化多端，以激起聽眾的興趣，有點像演戲。這種表現(xiàn)通?？梢詮倪@些國家的領(lǐng)導(dǎo)人作演講、報告時看出。 ? 歐美人說話抑揚頓挫，有起有伏，跌宕有致； ? 拉美人說話語調(diào)很高，而且保持亢奮狀態(tài)，情緒激昂。 ? 在高語境文化中尤其如此。 ? 人們常說，溝通的大部分含義不在語言之中，而在語言之外體現(xiàn)。 ? 這回輪到美籍經(jīng)理目瞪口呆了。 ? 所以，當(dāng)美籍經(jīng)理大表失望之時，希臘籍員工更加不解。有的地方甚至用分鐘計算，比如幼兒園，如果你有一天比規(guī)定的時間晚去了幾分鐘接孩子，就會被按分鐘數(shù)罰款。因此，每個人的時間概念都特別強。這與美國人將時間量化物化的根深蒂固的傳統(tǒng)很有關(guān)系。 ? 第二個文化維度是對時間的看法。 ? 第一個維度是權(quán)力距離，美籍經(jīng)理的心理權(quán)力距離較小，他不認(rèn)為主管就該發(fā)號施令，而應(yīng)該平等對待員工。 ? 結(jié)果發(fā)現(xiàn)到 15天時他居然還沒有交出報告，當(dāng)然十分驚訝。 ? 所以當(dāng)主管問他的時候，他完全沒有準(zhǔn)備，就隨便給了個估計。 ? 美籍經(jīng)理認(rèn)為他應(yīng)該用參與管理的方法，邀請員工參加到?jīng)Q策的過程中來，所以他不是直接告訴員工應(yīng)該用多少天完成報告，而是征求他的意見。 ? 但在希臘籍員工的眼里， 15天只是一個約定，不需要嚴(yán)格遵守，只要在 15天左右完成就可以了。 ? 經(jīng)理：什么？我們不是說好 15天完成嗎？ ? 在這段對話里，顯然美籍經(jīng)理與希臘籍員工之間在兩個問題上有不同的假設(shè)。 ? 經(jīng)理：給你 15天時間。應(yīng)該要多長時間？ ? 經(jīng)理：你應(yīng)該最有能力判斷需要多長時間。 ? 然而，苦于史女士對林小姐成長的文化背景的有限理解，她很難“猜”到。 ? 第三，林小姐的回答相當(dāng)含糊其詞，不像史女士那般直接明了，表現(xiàn)出其高語境的溝通特征。 ? 但是，她也注意到請病假都是在被提升為主任后開始的，所以以為是工作本身帶來的挑戰(zhàn)造成的，沒有看出其實林小姐的病是在心里而不是在身體上。 ? 仔細分析，可以看出兩人之間更大的文化差異。史經(jīng)理認(rèn)為工作效率和工作績效是最重要的提升標(biāo)準(zhǔn)，而林小姐認(rèn)為在公司任職的時間 (資歷 )應(yīng)該是最重要的標(biāo)準(zhǔn)。 ? 這則對話發(fā)生在美國公司在新加坡的辦事處里，其中史女士是公司的外派經(jīng)理，林小姐是本地招聘的員工。 ? 林員工：哦，不是這樣。 ? 史經(jīng)理：我也不知道該怎么辦。 ? 林小姐 (新加坡籍員工 )：對不起，史女士。 對話一：請病假 ? 史女士 (美籍經(jīng)理 )：林小姐，請坐。 三、用跨文化理論分析跨文化對話 ? 當(dāng)兩個來自不同文化背景的人談話時，往往容易產(chǎn)生誤解。 ? 批評這樣的人時一定要特別講究方法。 ? 這與前面提到的特定關(guān)系與彌散關(guān)系維度有關(guān)。 ? 從結(jié)尾來看，最后兩人似乎仍舊沒能發(fā)生有效溝通，雖然大臣誤以為參贊對他的話心領(lǐng)神會，還讓他“保密”。 ? 然后外交大臣就把參贊送到大門口，臨別前他說：“請將我們剛才的談話保密。 ? 參贊：太淡？ ? 大臣：豐富。 ? 如此這般的對話進行了很久，最后這樣結(jié)束： ? 大臣：巴黎的奶油就像巴黎一樣。 ? 參贊：你是指訪問的本質(zhì)和表象嗎？ ? 大臣：我是說我們不應(yīng)該在禮節(jié)中迷失自己，基本的東西不必太看重。 ? 大臣：重要的不是前言而是書中的內(nèi)容。 ? 參贊：有什么新聞？ ? 大臣