管理心理學(xué)--組織結(jié)構(gòu)和組織理論(參考版)
2025-01-21 10:41本頁面
【正文】 ” 。銷售是基于個(gè)人奮斗獲得回報(bào)與滿意感的職業(yè)。新系統(tǒng)使工業(yè)品銷售代表們用于填表格和提供可輸入計(jì)算機(jī)的信息的時(shí)間成倍增加，估計(jì)每天要用兩個(gè)小時(shí)，因而抱怨沒有足夠時(shí)間致力于銷售工作。公司的其它產(chǎn)品系列如消費(fèi)品，由一個(gè)單獨(dú)的銷售小組負(fù)責(zé)。 案例：新銷售方案 瑪琳公司有一百多位地方銷售代表，負(fù)責(zé)銷售復(fù)雜的工業(yè)產(chǎn)品系列。 ? 建立用戶聯(lián)系 使員工有機(jī)會不斷聽取有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的意見與要求 。 包括自己決定工作時(shí)間 、 工作方法 、 對工作質(zhì)量的檢查以及出現(xiàn)問題時(shí) ， 自己尋求問題的解決辦法 。T、施樂和摩托羅拉都根據(jù)工作特征模型對工作設(shè)計(jì)進(jìn)行了改變。 結(jié)果： 除了工作沒有重新設(shè)計(jì)之外，控制組的銷售員與實(shí)驗(yàn)組的條件均相同，控制組的績效行為沒有任何改變，而實(shí)驗(yàn)組銷售員表現(xiàn)良好（與顧客交談、展示貨品、處理退換等）和表現(xiàn)不良（與同事和來訪者閑聊、懶散地站著、沒有合理原因擅自離職）的行為，都往理想的方向移動；銷售員更加滿意。 ⒌來自工作本身的反饋 銷售員被：鼓勵保持他們自己的銷售額記錄；鼓勵保持一個(gè)銷售 /顧客比率；提醒與顧客建立良好的關(guān)系就是成功；他們被告之如果潛在顧客帶著對商店及其雇員的好感離開，這個(gè)銷售員就是成功的。 ⒊重要性 銷售員被提醒：賣出一件產(chǎn)品是商店的整體基本目標(biāo)；戰(zhàn)時(shí)區(qū)域的形象對銷售很重要；這是針對顧客的商店：他們被告知，殷勤與令人愉快的服務(wù)能建立商店的聲譽(yù)并為將來的銷售打下基礎(chǔ)。 ? 價(jià)格昂貴的設(shè)備可能無法繼續(xù)使用 ? 可能使生產(chǎn)系統(tǒng)失去平衡 ? 主管的作用可能下降 ? 豐富化了的工作可能使員工對報(bào)酬更加不滿 ? 成本可能會增加 — 如培訓(xùn)費(fèi)，更多的設(shè)備投資 ? 工會可能會反對某些措施 ? 銷售員工作重新設(shè)計(jì)的方案 ⒈技能多元化 銷售員被要求努力想出和使用：不同的銷售方式；新的貨品展示方式；記錄銷售和保存記錄的更好方式。成長性需要強(qiáng)度指個(gè)體對自我知道、學(xué)習(xí)以及個(gè)人的工作成就機(jī)會的渴望程度。 ? 工作診斷性調(diào)查（ Job Diagnostic Survey,JDS) MPS(Motivating potential score)=1/3 （技能多樣性 +任務(wù)完整性 +任務(wù)意義性） 任務(wù)自主性 任務(wù)反饋性 ? 員工的個(gè)體差異影響到員工如何對豐富化的工作作出反應(yīng)。這些內(nèi)在獎勵強(qiáng)化給員工，使他們表現(xiàn)更好。 ? 這五種工作特征的水平會影響到員工的三種主要的心理狀態(tài)：技能多樣性、任務(wù)完整性和任務(wù)意義性會對員工所能體驗(yàn)到的工作意義感有影響；任務(wù)自主性可以增強(qiáng)個(gè)體對工作結(jié)果的責(zé)任感和授權(quán)的情感和態(tài)度；任務(wù)反饋能給員工提供有關(guān)工作結(jié)果的信息，這種反饋來自工作本身，而不是管理者對員工工作績效的評價(jià)。任務(wù)的自主性：指工作崗位給員工在決定任務(wù)進(jìn)程和完成這些任務(wù)的程序方面所提供的授權(quán)的決策的程度。任務(wù)完整性：員工由始至終完成一項(xiàng)能夠看得見結(jié)果的任務(wù)。 ㈢ 工作豐富化 (job enrichment) ? 指給員工授權(quán)，讓其對他們自己工作的計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制和評價(jià)等環(huán)節(jié)承擔(dān)更多的責(zé)任和義務(wù)。 擴(kuò)大化能夠使員工使用更多的技能 ，但同時(shí)卻會降低任務(wù)完成的效率 ， 因此減緩工作速度 。 一些員工認(rèn)為工作擴(kuò)大化使工作更有趣和更富有挑戰(zhàn)性 。 ㈡ 工作擴(kuò)大化 (job enlargement) 指一個(gè)工作崗位上的一名員工執(zhí)行的不同任務(wù)的數(shù)量的擴(kuò)展 。 如果按照傳統(tǒng)的工作輪換方法：讓員工由一種日常工作轉(zhuǎn)換為另一種日常工作 ， 工作輪換就不會增加員工的工作滿意感 ，比如由清掃廚房改為清掃臥室并不能減少工作中的厭煩情緒 。 工作輪換有助于：降低工傷事故；更加靈活 ， 能夠取代任何一名沒到或離職的員工；從基層提拔上來的主管對整個(gè)業(yè)務(wù)如何運(yùn)作也會了解得更多 。在 50年代和 60年代，兩種比較盛行的方法是工作輪換和工作擴(kuò)大化。但是，質(zhì)量、礦工、離職率、工傷事故等副作用卻常常被忽視了。 ? 科學(xué)管理方法通常被稱為工作工程學(xué)，涉及到產(chǎn)品、工序和工具設(shè)計(jì)、車間布置、標(biāo)準(zhǔn)操作程序、工作測量和標(biāo)
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