【正文】 謝謝大家！ 。 銷售過程，首先推銷的是自己。 熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，才能推銷自己的產(chǎn)品。必須讓他三分。 十二、怎樣應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶 高壓還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)： 認(rèn)為還價(jià)是買賣的必然趨勢(shì) 認(rèn)為價(jià)是可以還的 認(rèn)為價(jià)應(yīng)該還 應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶的策略： 尊重客戶 弄清對(duì)方的意圖 略微降價(jià)，成就交易 十三、怎樣應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶 以恩情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)： 試探誠實(shí) 要求回報(bào) 不自覺地流露 應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶的策略： 以老朋友的身份寒暄 以誠懇的態(tài)度與之論價(jià) 十四、怎樣應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶 以行情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)： 不安 想買便宜貨 怕被人笑話 應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù) 十五、怎樣應(yīng)對(duì)從容不迫的客戶 實(shí)打?qū)嵉貋?，該是多少就是多少，?duì)其真誠熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無話可說。 八、怎樣應(yīng)對(duì)無故發(fā)怒的客戶 無故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)： 自我壓抑 逃避 因失言而后悔 應(yīng)對(duì)無故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務(wù)。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第八章 銷售怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶 一、怎樣應(yīng)對(duì) “以后再買 ”的客戶 以后再買 的客戶的心理特點(diǎn)： 為不想買找借口 拿不定主意 暫時(shí)不買 應(yīng)對(duì) 以后再買 的客戶策略： 提供選擇 提出建議 削弱缺點(diǎn) 最后的機(jī)會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì)刺激 二、怎樣應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶 打破沙鍋問到底的客戶的心理特 :沒有自己不知道的 把一切都明白 把對(duì)方壓倒 應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。 在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 十二、簽約問題 原因： 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 若客戶確有困難或誠意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無休止還價(jià)。 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 解決： 確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 的確自己不喜歡。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 事務(wù)繁忙，有意無意忘記了。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 解決： 針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。 征求各方意見，制訂合理的獎(jiǎng)金制度。 銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。 五、對(duì)獎(jiǎng)金制度不滿 原因： 自我意識(shí)膨脹，不注意團(tuán)隊(duì)合作。 多問多練，正確運(yùn)用名片、海報(bào)、說明書、燈箱、模型等銷售道具。 迷信個(gè)人的說服能力。 盡量避免電話游說，最好能邀請(qǐng)來現(xiàn)場(chǎng)，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。 電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措詞，以避免客戶生厭。 解決： 每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類。 自以為客戶追蹤效果不大。 應(yīng)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失的，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。 注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關(guān)鍵因素。 解決： 相信自己的產(chǎn)品，相信自己的能力。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8二、任意答應(yīng)客戶要求 原因： 急于成交。 隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。 進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。 迷信自己的個(gè)人魅力，特別是年輕女性員工。 一、產(chǎn)品介紹不詳實(shí) 原因： 對(duì)產(chǎn)品不熟悉。在堅(jiān)持客戶公司‘雙贏策略’，努力提高成交率的同時(shí)，銷售技能的不斷自我完善，則是現(xiàn)場(chǎng)銷售人員成功的階梯。只要當(dāng)事人有違約行為且在主觀上有過錯(cuò)，無論是否給對(duì)方造成損失，都要支付違約金。 【 違約金 】 違約金是指違約方按照法律規(guī)定和合同的約定，應(yīng)該付給對(duì)方的一定數(shù)量的貨幣。定金不得超出合同標(biāo)的額的 20%。 【 一次性買斷價(jià) 】 一次性買斷價(jià)是指買方與賣方商定的一次性定價(jià)。 【 預(yù)售價(jià) 】 預(yù)售價(jià)是簽訂商品房預(yù)售合同時(shí)的預(yù)售價(jià)格，在商品房交付使用時(shí)，應(yīng)按實(shí)測(cè)繪面積調(diào)整。多層住宅，不帶花園的，一般以一樓或頂樓的銷售價(jià)為起價(jià)；帶花園的住宅，一般以二樓或五樓做為銷售的起價(jià)。商品房的銷售價(jià)一般以基價(jià)為基數(shù)增減樓層，朝向差價(jià)后而得出。 第六章 房地產(chǎn)銷售專業(yè)術(shù)語 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8【 均價(jià) 】 是指將各單位的銷售價(jià)格相加之后的和數(shù)除以單位建筑面積，即得出每平方米的均價(jià)。 【 隔斷 】 隔斷是指專門作為分隔室內(nèi)空間的不到頂?shù)陌虢亓⒚妗? 【 平臺(tái) 】 平臺(tái)是指供居住者進(jìn)行室外活動(dòng)的上人屋面或由住宅底層地面伸出室外的部分。目前我國大量城鎮(zhèn)住宅房間的進(jìn)深一般要限定在 5米左右，不能任意擴(kuò)大。 【 進(jìn)深 】 在建筑學(xué)上是指一間獨(dú)立的房屋或一幢居住建筑從前墻皮到后墻壁之間的實(shí)際長(zhǎng)度。規(guī)定較小的開間尺度，可縮短樓板的空間跨度，增強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整體性、穩(wěn)定性和抗震性。因?yàn)槭蔷鸵蛔匀婚g的寬度而言，故又稱開間。 【 實(shí)測(cè)繪面積 】 是有資質(zhì)的房屋面積測(cè)繪部門根據(jù)已經(jīng)竣工的建筑實(shí)體進(jìn)行測(cè)繪的房屋面積，作為驗(yàn)收、交房、產(chǎn)權(quán)發(fā)證的依據(jù)。 套（單元）建筑面積 =套內(nèi)建筑隊(duì)面積 +分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積。 【 得房率 】 得房率是指套內(nèi)建筑面積與套（單元）建筑隊(duì)面積之比。 【 公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù) 】 將建筑物整棟的公用建筑面積除以整棟樓各套套內(nèi)建筑面積之和，得到建筑物的公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)。 【 公攤面積 】 按規(guī)范各樓幢應(yīng)分?jǐn)傊撩刻追课莸拿娣e。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8【 公用面積 】 住宅的公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶出入方便、正常交往、保障生活所設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間等所占面積的總和。兩戶合用一套的住宅，按一套統(tǒng)計(jì)；一戶用兩套或兩套以上的應(yīng)按實(shí)際套數(shù)統(tǒng)計(jì)。 【 成套住宅 】 是指由若干臥室、起居室、廚房、衛(wèi)生間、室內(nèi)走道或客廳等組成的供一戶使用的房屋。 【 配建設(shè)施 】 配建設(shè)施是指與住宅規(guī)?；蚺c人口規(guī)模相對(duì)應(yīng)配套建設(shè)的公共服務(wù)設(shè)施、道路和公共綠地的總稱。新建的商品房進(jìn)行第一次交易時(shí)為 “一手 ”，第二次交易則為 “二手 ”。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第五章 房地產(chǎn)開發(fā)流程 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第六章 房地產(chǎn)銷售常用相關(guān)專業(yè)術(shù)語 第六章 房地產(chǎn)銷售專業(yè)術(shù)語 【 房屋產(chǎn)權(quán) 】 房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)的所有者按照國家法律規(guī)定所享有的權(quán)利，也就是房屋各項(xiàng)權(quán)益的總和，即房屋所有者對(duì)該房屋財(cái)產(chǎn)的占有、使用、收益和處分的權(quán)利。沒有此證的建設(shè)單位，其工程建筑是違章建筑，不能領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)屬證件。 《 國有土地使用證 》 是證明土地使用者 (單位或個(gè)人 )使用國有土地的法律憑證，受法律保護(hù)。 第三章 房地產(chǎn)測(cè)繪知識(shí) 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8房屋之間無上蓋的架空通廓不計(jì)算面積。 第三章 房地產(chǎn)測(cè)繪知識(shí) 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8有柱或有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的門廊、門斗，按其柱或圍護(hù)結(jié)構(gòu)的外圍水平投影面積計(jì)算。 第三章 房地產(chǎn)測(cè)繪知識(shí) 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積 1/2計(jì)算 。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，層高在 以上的，按其水平投影面積計(jì)算面積。 ⑼獨(dú)立煙囪、亭、塔、罐、池、地下人防干、支線 ⑽與房屋室內(nèi)不相通的房屋間的伸縮縫。 ⑺利用引橋、高架路、高架