【正文】 同時(shí)選中幾套單元，猶豫不決。 想付定金，但身邊錢很少或沒帶。 解決： 針對(duì)客戶的問題點(diǎn)，再作盡可能的詳細(xì)解釋。 若客戶來訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則應(yīng)力促使其早早下決心。 縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定簽約。 定金無(wú)論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金。 暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)，早下決定則早定心。 七、下定后遲遲不來簽約 原因： 想通過晚簽約，以拖延付款時(shí)間。 事務(wù)繁忙，有意無(wú)意忘記了。 對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。 解決： 下定時(shí)，約定簽約時(shí)間和違反罰則。 及時(shí)溝通聯(lián)系，提醒客戶簽約時(shí)間。 盡快簽約，避免節(jié)外生枝。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 八、退定或退戶 原因： 受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決。 的確自己不喜歡。 因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無(wú)法繼續(xù)履行承諾。 解決： 確實(shí)了解客戶之退戶原因，研究挽回之道，設(shè)法解決。 肯定客戶選擇，幫助排除干擾。 按程序退房，各自承擔(dān)違約責(zé)任。 九、一屋二賣 原因： 沒作好銷控對(duì)答，現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和銷售人員配合有誤。 銷售人員自己疏忽，動(dòng)作出錯(cuò)。 解決： 明白事情原由和責(zé)任人，再作另行處理。 先對(duì)客戶解釋，降低姿態(tài)，口秘婉轉(zhuǎn)，請(qǐng)客戶見諒。 協(xié)調(diào)客戶換戶，并可給予適當(dāng)優(yōu)惠。 若客戶不同意換戶，報(bào)告公司上級(jí)同意，加倍退還定金。 務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 十、優(yōu)惠折讓 （一）客戶一再要求折讓。 原因： 知道先前的客戶成交有折扣。 銷售人員急于成交，暗示有折扣。 客戶有打折習(xí)慣。 解決： 立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性。 價(jià)格擬定預(yù)留足夠的還價(jià)空間，并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)。 大部分預(yù)留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應(yīng)注意逐漸退讓，讓客戶知道還價(jià)不宜，以防無(wú)休止還價(jià)。 為成交而暗示折扣，應(yīng)掌握分寸，切忌客戶無(wú)具體行動(dòng)，而自己則一瀉千里。 若客戶確有困難或誠(chéng)意，合理的折扣應(yīng)主動(dòng)提出。 訂金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)。 關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 （二）客戶間折讓不同。 原因： 客戶是親朋好友或關(guān)系客戶。 不同的銷售階段，有不同的折讓策略。 解決： 內(nèi)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣統(tǒng)一說詞。 給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間。 盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足。 如不能滿足客戶要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解。 態(tài)度要堅(jiān)定，但口氣要婉轉(zhuǎn)。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第七章 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 十一、訂單填寫錯(cuò)誤 原因： 銷售人員的操作錯(cuò)誤。 公司有關(guān)規(guī)定需要調(diào)整。 解決： 嚴(yán)格操作程序，加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練。 軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改。 想盡各種方法立即解決，不能拖延。 十二、簽約問題 原因： 簽約人身份認(rèn)定，相關(guān)證明文件等操作程序和法律法規(guī)認(rèn)識(shí)有誤。 簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)（通常會(huì)有問題的地方是：面積的認(rèn)定，貸款額度及程度，工程進(jìn)度，建材裝潢，違約處理方式，付款方式 …… ）。 客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。 解決： 仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)。 兼顧雙方利益，以‘雙贏策略’簽訂條約細(xì)則。 耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)。 在職責(zé)范圍內(nèi)，研究條文修改的可能。 對(duì)無(wú)理要求，應(yīng)按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔(dān)違約責(zé)任。 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8第八章 銷售怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶 一、怎樣應(yīng)對(duì) “以后再買 ”的客戶 以后再買 的客戶的心理特點(diǎn)： 為不想買找借口 拿不定主意 暫時(shí)不買 應(yīng)對(duì) 以后再買 的客戶策略： 提供選擇 提出建議 削弱缺點(diǎn) 最后的機(jī)會(huì) 獎(jiǎng)勵(lì)刺激 二、怎樣應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶 打破沙鍋問到底的客戶的心理特 :沒有自己不知道的 把一切都明白 把對(duì)方壓倒 應(yīng)對(duì)打破沙鍋問到底的客戶的策略：好奇心，具有學(xué)者一般的素質(zhì)，特點(diǎn)是什么都明白，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量方面了解，注重強(qiáng)調(diào)交貨方式及保修和優(yōu)惠方法，你要特別小心。 三、怎樣應(yīng)對(duì)挑剔的客戶 順應(yīng)法 否定法 拖延法 轉(zhuǎn)折法 搶先法 轉(zhuǎn)移法 四、怎樣應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)型的客戶 突出商品價(jià)值 證明商品價(jià)格的合理性 強(qiáng)調(diào)商品的優(yōu)點(diǎn) 五、怎樣應(yīng)對(duì)性急的客戶 性急的客戶的心理特點(diǎn)： 我行我素 天生急性子 認(rèn)為性急會(huì)吃虧 應(yīng)對(duì)性急的客戶的策略：給一好的印象，順著客客戶心理變化，改變自己談話 第八章 銷售怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8六、怎樣應(yīng)對(duì)多疑的客戶 多疑的客戶的心理特點(diǎn)： 對(duì)新推銷員存在戒心 客戶深思熟慮 曾上當(dāng)受騙 應(yīng)對(duì)多疑的客戶的策略：在態(tài)度上要給人以坦誠(chéng)老實(shí)的感覺，說話要注意語(yǔ)氣 七、怎樣應(yīng)對(duì)感情用事的客戶 感情用事的客戶的心理特點(diǎn)： 好惡決定一切 喜歡趣味相投的人 注重第一感覺 應(yīng)對(duì)感情用事的客戶的策略：學(xué)會(huì)忍耐和克制，做到寧可先置已于死地而后生。 八、怎樣應(yīng)對(duì)無(wú)故發(fā)怒的客戶 無(wú)故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)： 自我壓抑 逃避 因失言而后悔 應(yīng)對(duì)無(wú)故發(fā)怒的客戶的策略：等顧客把自己的心里話或牢騷說完了，再談業(yè)務(wù)。 九、怎樣應(yīng)對(duì)因故發(fā)怒的客戶 因故發(fā)怒的客戶的心理特點(diǎn)： 內(nèi)心不安 感覺失望 感覺上當(dāng) 應(yīng)對(duì)因故發(fā)怒的客戶的策略： 一味地道歉 告訴顧客： 這是常有的事 言行不一 吹毛求疵，責(zé)難顧客 轉(zhuǎn)嫁責(zé)任 立刻與顧客擺道理 著急得出結(jié)論 中斷或改變?cè)掝} 過多使用專門用語(yǔ)和術(shù)語(yǔ) 裝傻乞憐 1與顧客爭(zhēng)論 第八章 銷售怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8十、怎樣應(yīng)對(duì)愛發(fā)牢騷的客戶 愛發(fā)牢騷的客戶的心理特點(diǎn)： 后悔 想退貨 討價(jià)還價(jià) 應(yīng)對(duì)愛發(fā)牢騷的客戶的策略：應(yīng)盡快弄清楚其原因 十一、怎樣應(yīng)對(duì)借口拒絕的客戶 借口拒絕的客戶的心理特點(diǎn)： 對(duì)產(chǎn)品沒興起趣 厭惡談話 曾經(jīng)受騙 應(yīng)對(duì)借口拒絕的客戶的策略：第一印象是絕對(duì)重要的，客戶拒絕的理由，你應(yīng)當(dāng)迅速地判斷出其真?zhèn)?，然后再采取相?yīng)的對(duì)策。 十二、怎樣應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶 高壓還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)： 認(rèn)為還價(jià)是買賣的必然趨勢(shì) 認(rèn)為價(jià)是可以還的 認(rèn)為價(jià)應(yīng)該還 應(yīng)對(duì)高壓還價(jià)的客戶的策略： 尊重客戶 弄清對(duì)方的意圖 略微降價(jià)，成就交易 十三、怎樣應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶 以恩情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)： 試探誠(chéng)實(shí) 要求回報(bào) 不自覺地流露 應(yīng)對(duì)以恩情還價(jià)的客戶的策略： 以老朋友的身份寒暄 以誠(chéng)懇的態(tài)度與之論價(jià) 十四、怎樣應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶 以行情還價(jià)的客戶的心理特點(diǎn)： 不安 想買便宜貨 怕被人笑話 應(yīng)對(duì)以行情還價(jià)的客戶的策略：介紹產(chǎn)品質(zhì)量和售貨服務(wù) 十五、怎樣應(yīng)對(duì)從容不迫的客戶 實(shí)打?qū)嵉貋?，該是多少就是多少，?duì)其真誠(chéng)熱心，物美質(zhì)優(yōu)，使之無(wú)話可說。 第八章 銷售怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶 紹興 金洪宇 Q q ：6 3 9 0 8 7 7 8十六、怎樣應(yīng)對(duì)愛爭(zhēng)辯的客戶 要把握顧客心理，應(yīng)該抓住時(shí)機(jī)神不知鬼不覺地多給這種類型的顧客 戴高帽子 ，以獲取最終交易上的成功和實(shí)際利益。必須讓他三分。 第八章 銷售怎樣應(yīng)對(duì)難成交的客戶 真誠(chéng)在站在客戶的角度為客戶著想，以情感人、以理服人，很多時(shí)候會(huì)有意外的收獲。 熟悉自己的產(chǎn)品，喜愛自己的產(chǎn)品，才能推銷自己的產(chǎn)品。 要做一名優(yōu)秀的銷售員必須具備積極的心態(tài)，熱忱的服務(wù)精神以及不怕挫折的頑強(qiáng)斗志。 銷售過程，首先推銷的是自己。 實(shí)現(xiàn)自己良好的奮斗目標(biāo)，是實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值和生活富足唯一途徑。 謝謝大家！