全省教育培訓(xùn)管理人員培訓(xùn)班(參考版)
2025-01-14 20:58本頁面
【正文】 可通過公司標(biāo)識、文件、小冊子、招牌、企業(yè)模型、業(yè)務(wù)名片、建筑物、制服標(biāo)記來傳播。 ? 形象識別媒體。 ? 公益服務(wù)活動。 ? 演講。 ? 新聞。 ? 事件。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 54頁 第三章 市 場 營 銷 組 合 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 55頁 通用的營銷傳播工具 廣告 銷售促進(jìn) 公共關(guān)系 人員推銷 直接營銷 印刷和電臺廣告 競賽、游戲 報刊宣傳 推銷展示陳說 目錄銷售 外包裝廣告 兌獎、彩票 演講 銷售會議 郵購服務(wù) 包裝中插人物 贈品 研討會 獎勵節(jié)目 電話營銷 電影畫面 樣品 年度報告 樣品 電子購買 宣傳小冊子 展覽會 慈善捐款 交易會與展覽會 電視購買 招貼和傳單 展銷會 捐贈 傳真郵購 工商名錄 示范表演 出版物 電子信箱 廣告復(fù)制品 贈券 關(guān)系 音控郵購 廣告牌 回扣 游說 陳列廣告牌 低息融資 確認(rèn)媒體 銷售點陳列 招待會 公司雜志 視聽材料 折讓交易 事件 標(biāo)記和標(biāo)識語 交易印花 錄象帶 商品搭配 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 56頁 主要的消費者促銷工具 ? 樣品 ? 優(yōu)惠券 ? 現(xiàn)金折扣（折讓） ? 特價包（小額折價交易） ? 贈品（或禮物） ? 獎品（競賽、抽獎、游戲） ? 光顧獎勵 ? 免費試用 ? 產(chǎn)品保證 ? 聯(lián)合促銷 ? 交叉促銷 ? 售點陳列和商品示范 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 57頁 主要的營銷公關(guān)工具 ? 公開出版物。 ? 成為價值領(lǐng)袖。 ? 提供良好的公眾服務(wù)。 ? 邀請顧客參觀你的工廠或辦公室。 ? 贊助眾所周知的事件。美國寶潔公司則有無數(shù)個產(chǎn)品品牌。 另外，需要說明的是，品牌既可以是指產(chǎn)品，也可以是指企業(yè)，而有時候企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌是合而為一的。這就要求企業(yè)盡量向顧客，尤其是目標(biāo)顧客群體，傳達(dá)足夠多的相關(guān)信息。在某些方面，主要是作為產(chǎn)品使用狀態(tài)中的基本質(zhì)量要素方面，品派必須比一般的產(chǎn)品有所長。一個熟悉的品牌應(yīng)該能夠使人安心，能夠保證客戶或消費者所期望的應(yīng)有品質(zhì)。品牌應(yīng)能夠歸納關(guān)于產(chǎn)品的諸多信息。一個品牌必須通過它的名稱和設(shè)計而使其易于被識別。當(dāng)一種新產(chǎn)品成功后，競爭者會非常快地進(jìn)行模仿。不能快速開發(fā)新產(chǎn)品的公司將失去優(yōu)勢。 ? 資本短缺。政府要求某些產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新速度減緩。意味者每種產(chǎn)品只能得到較小的銷售和較少量的利潤。 ? 在有些領(lǐng)域重要的新產(chǎn)品構(gòu)思太缺乏。 ? 產(chǎn)品開發(fā)成本高于預(yù)計數(shù)。 ? 實際產(chǎn)品并沒有達(dá)到設(shè)計要求。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 50頁 影響新產(chǎn)品開發(fā)的因素 ? 不顧市場調(diào)查已做出的否定結(jié)論，推行喜愛的產(chǎn)品構(gòu)思。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 48頁 產(chǎn)品生命周期各階段特點、目標(biāo)和戰(zhàn)略小結(jié) 導(dǎo)入期 成長期 成熟期 衰退期 特點 銷售 低銷售 銷售快速上升 銷售高峰 銷售衰退 成本 按每一顧客計算的高成本 按每一顧客計算的平均成本 低成本 低成本 利潤 虧損 利潤上升 高利潤 利潤衰退 顧客 創(chuàng)新者 早期采用者 中間多數(shù) 落后者 競爭者 極少 逐漸增加 數(shù)量穩(wěn)定開始衰退 數(shù)量衰減 營銷目標(biāo) 創(chuàng)造產(chǎn)品知名度和試用 最大限度占有市場份額 保衛(wèi)市場份額 削減支出和擠取收益 戰(zhàn)略 產(chǎn)品 提供一個基本產(chǎn)品 提供擴(kuò)展品、服務(wù)、擔(dān)保 品牌和樣式多樣性 逐步淘汰疲軟項目 價格 采用成本加成 市場滲透價格 較量或擊敗競爭者價格 削價 分銷 建立選擇性分銷 建立密集廣泛分銷 建立更密集廣泛分銷 逐步淘汰無利分銷點 廣告 采用經(jīng)銷商建立知名度 市場中建立知名度和興趣 強調(diào)品牌區(qū)別和利益 減少到保持忠誠需求水平 促銷 加強銷售促進(jìn) 利用需求，減少促銷 增加對品牌轉(zhuǎn)換的鼓勵 減少到最低水平 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 49頁 區(qū)別“流行”與“趨勢” 流行只能短期“造勢，而趨勢才是真正符合消費者生活上和心理上的長期需要。 成熟期 —— 產(chǎn)品的銷售量增長減慢，從緩慢增加到緩慢 遞減，利潤增長接近于零，利潤額開始下滑。 ? 判斷產(chǎn)品在市場生命周期中所處的階段： 介紹期 —— 產(chǎn)品銷售量增長緩慢，利潤一般為負(fù)。一是立即停止經(jīng)營某項業(yè)務(wù)；而是逐步將客戶對該項業(yè)務(wù)的需求引導(dǎo)到其他業(yè)務(wù)方面。 ? 消極策略。 ? 集中策略。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 45頁 衰退期的策略 ? 連續(xù)策略。 ? 改變 4P組合策略。 ? 改變產(chǎn)品策略。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 44頁 成熟期的策略 ? 改變市場策略。 ? 增加服務(wù)網(wǎng)點，拓寬銷售渠道。 廣東省郵政培訓(xùn)中心 聯(lián)系企業(yè)實際 提升客戶價值 第 43頁 成長期的策略 ? 廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)從介紹產(chǎn)品轉(zhuǎn)向建立產(chǎn)品形象，以便鞏固已有的客戶，爭取新客戶，不斷提高市場占有率。 ? 相關(guān)群體策略。 ? 試用策略。 ? 個性策略。要求簡明，易記，并且新穎，形象，抓住客戶心理。而產(chǎn)品使用壽命是指一個產(chǎn)品從開始使用到失去使用價值的過程。這個過程可分為四個階段：即投入期、成長期、成熟期、衰退期。 ? 擴(kuò)大產(chǎn)品，即帶給顧客更多的需求。 產(chǎn)品的整體概念包括三個層次： ? 核心產(chǎn)品，也就是顧客需求的中心內(nèi)容。要挑選組合那些可見和可不見的項目，體驗它，最后設(shè)計能戰(zhàn)勝競爭者和贏得顧客喜悅和忠誠的方案。 ? 出乎預(yù)料：在幾道菜之間加上并不昂貴的免費的甜點心。 ? 期望：有好的餐具，臺布和餐巾，鮮花，考慮周到的服務(wù)，可口的食品。把每個因素分為四組：基本、期望、欲望和出乎預(yù)料。要針對目標(biāo)顧客對價值認(rèn)識的態(tài)度，列出對產(chǎn)品與服務(wù)有影響的所有因素。 用郵狀況 用郵頻率、用郵數(shù)量、對郵政服務(wù)的滿意度、對郵政產(chǎn)品價格和廣告的敏感度、對郵政的意見和建議等。 用戶狀況 行業(yè)、規(guī)模、購買能力、生產(chǎn)產(chǎn)品品
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