浪潮集團(tuán)銷售過程管理理論與實(shí)踐(參考版)
2025-01-13 09:38本頁面
【正文】 四、實(shí)施效益 四、效益分析 34 文庫專用 Inspur group 2022/2/5 Inspur group 謝謝大家 ! 。 二、銷售預(yù)測的準(zhǔn)確率提高 50％，減少了庫存，提高了產(chǎn)品交 三、提高了溝通效率，降低了溝通成本。 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 確定需求 確認(rèn)需求 客戶接受浪潮業(yè)務(wù)方案 描述能力 評估選擇 影響評分標(biāo)準(zhǔn)和采購流程 表明價(jià)值 確定方案 （技術(shù)、流程、評分） 客戶接受浪潮的方案（技術(shù)、商務(wù)），準(zhǔn)備投標(biāo) 開發(fā)方案 確定廠商 和方案 銷售結(jié)束 完成銷售 項(xiàng)目實(shí)施 及管理 項(xiàng)目監(jiān)督及 回款 達(dá)到目標(biāo) 客戶的業(yè)務(wù)進(jìn)程 S1. 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 10% S2. 確認(rèn)機(jī)會(huì) 25% S3. 分析機(jī)會(huì) 50% S4. 落實(shí)機(jī)會(huì) 75% S5中標(biāo) 100% S7/S8/S9 結(jié)束銷售 醞釀需求 討論需求 確定需求 評估選擇 確定方案 完成招標(biāo) 達(dá)到目標(biāo) 實(shí)施結(jié)束 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 6 文庫專用 Inspur group S1 S2 S3 S4 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 10% 確認(rèn)機(jī)會(huì) 25% 分析機(jī)會(huì) (50%) 落實(shí)機(jī)會(huì) (75%) 中標(biāo) (100%) PSE是銷售漏斗管理理論的具體實(shí)踐 定義了銷售過程的各個(gè)階段，及每個(gè)階段應(yīng)該進(jìn)行的工作 反映了各銷售單位和人員的銷售機(jī)會(huì)及銷售狀態(tài) 描述了銷售機(jī)會(huì)的推進(jìn)過程和進(jìn)度 建立了全面的客戶檔案和銷售人員基本檔案 S5 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 7 文庫專用 Inspur group 廠商競爭的焦點(diǎn) 浪潮要求從需求階段開始介入 線索管理的冰山原理 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 8 文庫專用 Inspur group 2022/2/5 Inspur group 銷售過程管理的 SMART原則 S， specific 具體的 ： 客戶名稱或機(jī)會(huì)名稱 M， measurable 可衡量的 ： 具體的措施 A， attainable 可完成的 ：但要有挑戰(zhàn)性 R， realistic 有結(jié)果的 ：見面、提交方案、狀態(tài)推進(jìn) T， time 有時(shí)限的 ：完成時(shí)間、最后期限 一、浪潮銷售過程管理的理論基礎(chǔ) 9 文庫專用 Inspur group 二、 PSE信息系統(tǒng)介紹 10 文庫專用 Inspur group 2022/2/5 Inspur group 二、
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