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營(yíng)銷管理理論與實(shí)踐(參考版)

2025-02-15 20:04本頁(yè)面
  

【正文】 上午 8時(shí) 32分 41秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 4, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義,不要越軌。 :32:4108:32:41March 4, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 08:32:4108:32:4108:32Saturday, March 4, 2023 ? 1知人者智,自知者明。 08:32:4108:32:4108:323/4/2023 8:32:41 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 上午 8時(shí) 32分 41秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: ? 楊柳散和風(fēng),青山澹吾慮。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 4, 2023 ? 1少年十五二十時(shí),步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時(shí) 32分 41秒 08:32: ? 1楚塞三湘接,荊門九派通。 08:32:4108:32:4108:32Saturday, March 4, 2023 ? 1不知香積寺,數(shù)里入云峰。 08:32:4108:32:4108:323/4/2023 8:32:41 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 32分 41秒 上午 8時(shí) 32分 08:32: ? 沒(méi)有失敗,只有暫時(shí)停止成功!。 2023年 3月 上午 8時(shí) 32分 :32March 4, 2023 ? 1行動(dòng)出成果,工作出財(cái)富。 2023年 3月 4日星期六 上午 8時(shí) 32分 41秒 08:32: ? 1比不了得就不比,得不到的就不要。 08:32:4108:32:4108:32Saturday, March 4, 2023 ? 1乍見翻疑夢(mèng),相悲各問(wèn)年。 08:32:4108:32:4108:323/4/2023 8:32:41 AM ? 1以我獨(dú)沈久,愧君相見頻。 134 購(gòu)物亭 營(yíng)銷 直復(fù)營(yíng)銷 面對(duì)面 推銷 直接郵寄 目錄營(yíng)銷 電視直銷 電訊營(yíng)銷 網(wǎng)上營(yíng)銷 謝 謝 :32:4108:3208::32 08:3208:32::32:41 2023年 3月 4日星期六 8時(shí) 32分 41秒 ? 靜夜四無(wú)鄰,荒居舊業(yè)貧。 132 促銷活動(dòng)的成功要素 明確宣傳主題; 產(chǎn)生獨(dú)特創(chuàng)意; 提供附加利益。 130 廣告宣傳的注意要點(diǎn) 廣告策劃把握主要訴求; 廣告設(shè)計(jì)突出興奮亮點(diǎn); 廣告宣傳掌握合理節(jié)奏。 ? 公共宣傳:主要利用新聞傳播的手段對(duì)企業(yè)或產(chǎn)品進(jìn)行宣傳,以樹立良好形象的策略活動(dòng)。 128 ? 營(yíng)業(yè)推廣:企業(yè)在某一段時(shí)期內(nèi)采用特殊的手段對(duì)消費(fèi)者實(shí)行強(qiáng)烈的刺激,以促進(jìn)企業(yè)銷售迅速增長(zhǎng)的策略活動(dòng)。 127 基本促銷活動(dòng) ? 人員推銷:企業(yè)派推銷人員直接同目標(biāo)市場(chǎng)的顧客建立聯(lián)系、傳遞信息、促進(jìn)商品和服務(wù)銷售的活動(dòng)。 促銷策略組合 人員推銷 廣告宣傳 營(yíng)業(yè)推廣 公共宣傳 125 促銷的基本手段是傳播 傳播原理: 信源 (思想) 符號(hào) 傳遞 信宿 (認(rèn)知) 126 符號(hào)的基本要求: 能準(zhǔn)確反映思想; 能被對(duì)方感知; 雙方的理解一致。 進(jìn)行顧客價(jià)值測(cè)定; 實(shí)行重點(diǎn)客戶跟蹤管理。 120 潛力基礎(chǔ)營(yíng)銷 顧客的價(jià)值是有差異的; 期望滿足每一位顧客是不正確的; 應(yīng)當(dāng)抓住最有價(jià)值的那部分顧客并充分挖掘他們的潛力。 推薦人:老顧客會(huì)對(duì)潛在顧客積極推薦。 118 保留顧客:持續(xù)銷售服務(wù)成本遞減;吸引新顧客是保留老顧客成本的 5倍以上。 市場(chǎng)份額的“質(zhì)量”比市場(chǎng)份額的“數(shù)量”更重要。 期望 * ? E。 ? 競(jìng)爭(zhēng)廢位。 A。 115 針對(duì)顧客期望的策略調(diào)整 改變自身的服務(wù)去適應(yīng)顧客期望; 改變顧客不恰當(dāng)?shù)钠谕怪疂M意; 改變顧客的錯(cuò)誤理解增加滿意度; 進(jìn)行有效的比較提高顧客滿意度。 110 ? 的效果 商品種類 應(yīng)用的企業(yè) 的效果 休閑褲 零售商: 服裝生產(chǎn)商: 面料生產(chǎn)商: 銷售額:增加 31% 商品周轉(zhuǎn)率:提高 30% 襯衫 零售商: 服裝生產(chǎn)商: 面料生產(chǎn)商: 銷售額:增加 59% 商品周轉(zhuǎn)率:提高 90% 需求預(yù)測(cè)誤差:減少 50% 111 第七講 顧客關(guān)系管理 112 顧客關(guān)系理論 ? 起源于 20世紀(jì) 60年代歐洲服務(wù)營(yíng)銷學(xué)派 ? 發(fā)展大體可為三個(gè)時(shí)期: 顧客關(guān) 系導(dǎo)向 顧客關(guān) 系網(wǎng)絡(luò) 顧客關(guān) 系資產(chǎn) 113 顧客價(jià)值理論 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精力成本 顧客總價(jià)值 顧客總成本 顧客 讓渡價(jià)值 114 顧客滿意 顧客的滿意感來(lái)自同其“期望收獲”的比較; 不同的需要和購(gòu)買動(dòng)機(jī)是“期望”產(chǎn)生的基礎(chǔ)。 104 ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷示意: ? 傳統(tǒng)銷售: ? 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷: 滿足 ? 需要 供應(yīng)商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者 供應(yīng)網(wǎng) 客戶網(wǎng) 網(wǎng)絡(luò) 中介 資源 信息 市場(chǎng) 信息 105 網(wǎng)絡(luò)銷售必須注意的問(wèn)題 ? 建立完整的顧客檔案; ? 擴(kuò)大自己的商品來(lái)源; ? 采用便捷的溝通方式; ? 建設(shè)高效的物流系統(tǒng); ? 形成安全的結(jié)算系統(tǒng)。 102 選擇渠道成員的評(píng)價(jià)因素 經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)(資歷); 專業(yè)化程度; 所控制的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò); 分銷業(yè)績(jī)和盈利能力; 財(cái)務(wù)償付能力; 合作態(tài)度及商業(yè)聲譽(yù)。 97 ? 橫向沖突(水平?jīng)_突) 98 ? 縱向沖突(垂直沖突) 99 ? 多渠道沖突 100 克服渠道沖突的主要方法 做好市場(chǎng)布局的總體規(guī)劃; 嚴(yán)格企業(yè)內(nèi)部分銷系統(tǒng)管理; 將限定銷售區(qū)域的條款列入合同; 對(duì)避免沖突的渠道成員實(shí)施激勵(lì); 加強(qiáng)同渠道成員的相互溝通; 建立垂直一體化的分銷系統(tǒng)。 96 渠道的沖突與管理 渠道沖突
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